
Daniel Pink trae en su libro “Vender Es Humano” herramientas, consejos y recomendaciones para que puedas ser más efectivo en inducir a otros. Después de todo, ¡siempre estamos vendiendo! ¿No lo crees?
¿Alguna vez te has encontrado vendiendo ideas a colegas, influyendo en las personas, persuadiendo a los inversores o halagando a los niños para convencerlos?
Entonces, en un sentido más amplio, ¡pasas más tiempo vendiendo de lo que crees!
Sigue leyendo este resumen, pues explicaremos todos los métodos de venta que se tratan a lo largo del libro.
“Vender Es Humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás”, del original en inglés “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others” es un libro de 240 páginas dividido en 9 capítulos y publicado en 2013.
Este trabajo aborda el hecho de que en todo momento estamos vendiendo algo, ya sea a través de la venta tradicional, en la que existe una relación comercial de intercambio de producto/servicio por un cierto valor, o mediante la venta sin vender, en la cual hay una dinámica de inducción y persuasión que involucra productos, ideas, proyectos o creencias.
De esta manera, el autor Daniel Pink presenta, de manera brillante, herramientas más efectivas para influir en las personas a través del conocimiento.
Daniel H. Pink, nacido en 1964 en Bexley, Ohio, se graduó en derecho por Northwestern University, y luego obtuvo un título de posgrado de la Facultad de Derecho de Yale y fue editor-jefe de Yale Law & Policy Review.
De 1995 a 1997, fue jefe de discurso del vicepresidente Al Gore, y en 1997 dejó su carrera política para emprender, una experiencia que describe en un artículo para Fast Company, Free Agent Nation, que se convirtió en la base de su primer libro.
Durante los últimos seis años, Thinkers 50, con sede en Londres, lo nombró, junto con Michael Porter y Clayton Christensen, como uno de los 15 pensadores de negocios más importantes del mundo.
Algunos de sus otros libros son “Drive” y “A Whole New Mind”.
El libro “Vender Es Humano” es adecuado para todas las personas. ¿Y qué significa esto?
Daniel Pink dice que todos estamos en un proceso de venta constante, la venta es parte de la naturaleza humana, está intrínsecamente vinculada a todas nuestras actividades diarias, a nuestra vida cotidiana.
Por lo tanto, esta obra se recomienda para aquellos que creen que es de suma importancia conocer las mejores herramientas para mejorar estos procesos de ventas constantes, ya que esto permite mejorar las relaciones interpersonales, influir en las personas y transmitir ideas y conocimientos de manera efectiva.
En este resumen, explicaremos los 3 aspectos definidos en el libro “Vender Es Humano” para construir una gran empresa: personas disciplinadas, pensamiento disciplinado y acciones disciplinadas.
En la parte inicial del libro, Daniel Pink presenta argumentos para animarnos a cuestionar la forma en que conocemos el proceso de ventas:
El autor esencialmente presenta datos que demuestran que incluso en el mundo digital actual, el mercado de ventas sigue muy ocupado y, además, todo ser humano participa de un modo u otro en este tipo de procesos.
Solo en los Estados Unidos, por ejemplo, 1 de cada 9 trabajadores todavía se gana la vida tratando de hacer que las personas compren los productos que tienen para ofrecer.
Además, Daniel demuestra que los otros 8 de estos 9 también se encuentran en procesos de venta constantes, la llamada “venta sin vender”, en la que están persuadiendo e influenciando a las personas.
Para Daniel H. Pink, el vendedor no está muerto, está vivo, ¡porque el vendedor es cada uno de nosotros!
Según una encuesta sin precedentes, pasamos más del 40% de nuestro tiempo en el trabajo induciendo a otros. Y lo consideramos crucial para nuestro éxito profesional.
¿Cómo es que tantos de nosotros terminamos en el negocio de la inducción?
El segundo capítulo del libro “Vender Es Humano” responde a esta pregunta en base a 3 puntos principales:
Con una mayor inversión en tecnología, las herramientas que se crearon y que se suponía que debían destruir a los vendedores brindaron oportunidades para los pequeños emprendedores y convirtieron a muchos de nosotros en vendedores.
Muchos de nosotros nos estamos dando cuenta de que nuestras habilidades profesionales necesitan ampliar y superar las barreras previamente creadas, abarcando las ventas tradicionales y, sobre todo, las ventas sin vender.
Es un sector que abarca las industrias médicas y educativas de más rápido crecimiento en el mundo, y sus trabajos se relacionan con la inducción de personas.
Al final, Daniel Pink dice que el sector de ventas realmente no tiene una buena reputación, sin embargo, esta concepción se está transformando cada vez más.
Daniel H. Pink deconstruye la idea de que vender es sinónimo de trampa y engaño.
El equilibrio del poder comprador-vendedor ha cambiado, ya que pasamos de la necesidad de que el comprador esté siempre alerta al riesgo a la necesidad del vendedor de tener siempre cuidado. La honestidad, la integridad y la transparencia se han convertido en el único camino viable.
Cuando los compradores saben más que los vendedores, los vendedores dejan de ser protectores y proveedores de información. Solo aclaran, dando el sentido temporal de hechos, datos y opiniones.
Si el vendedor ya no tiene una ventaja de información y el comprador tiene los medios y la oportunidad de interactuar, el camino inferior se vuelve más difícil de atravesar y el camino superior, de honestidad, justicia y transparencia, se convierte en la mejor ruta, la más pragmática y de largo plazo.
En la segunda parte de la obra “Vender Es Humano”, el autor presenta las tres cualidades más importantes para convencer a alguien:
Finalmente, Daniel Pink, de forma práctica y objetiva, describe las habilidades que más importan a la hora de vender:
El pitch tiene el propósito de presentar una idea que sea lo suficientemente llamativa como para despertar el interés del comprador para que comience una conversación, llevando a un resultado que agrada a ambas partes.
Hoy, sin embargo, la capacidad de atención se ha reducido y todos miran sus teléfonos, lo que hace que esta técnica esté desactualizada.
En el capítulo 7 del libro, el autor presenta los posibles sucesores del discurso de ascensor:
Asocia tu marca con una sola palabra. Cuando alguien diga esa palabra, pensará en ti.
Según el libro “Vender Es Humano”, a diferencia de cuando se dice algo, cuando se hace una pregunta, la persona está obligada a responder en voz alta o en silencio, requiriendo al menos un pequeño esfuerzo de su parte, instándola para pensar en sus propias razones para estar de acuerdo o no.
Las rimas llevan a nuestras mentes a dar sentido al estímulo, ayudando a que la información se procese más fácilmente y enfatizando la razón.
Solo una oración que abarque los principios de utilidad, curiosidad y especificación puede atraer la atención del comprador a toda la propuesta.
Twitter se utiliza como una plataforma y su carácter cuenta como un límite a la elocuencia, para evitar la prolijidad y para entrar rápidamente, sin dolor y al punto, favoreciendo la continuación de la conversación.
Se centra en el formato de solo seis oraciones para reproducir un discurso. Así, es un formato tan maleable y atractivo y, al mismo tiempo, dentro de un marco que obliga a la concisión y la disciplina.
Por fin, el autor Daniel Pink señala, en su libro “Vender Es Humano”, que las ventas tradicionales y las ventas sin vender tratan principalmente sobre el servicio.
Sin embargo, el servicio es más que solo sonreír o tratar bien a los clientes: el servicio es tornar aquello personal, mejorando la vida de los demás y mejorando el mundo. Al inducir a las personas, uno necesita lograr algo más grande, más significativo y más duradero que solo un intercambio de recursos.
En “Influencia: Ciencia y Práctica”, el autor Robert Cialdini profundiza en la idea del marketing personal, brindando herramientas sobre cómo influir en las personas con tus ideas, lo cual es sumamente importante. De esta forma, el libro muestra 6 principios psicológicos que influyen en la decisión de compra del cliente para instruir a los vendedores y profesionales de marketing a ganar una compra.
En el libro “Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas”, Dale Carnegie también habla de los elogios como una forma de influir: una de las características más fuertes del comportamiento humano es el deseo de ser valorado por otras personas; a todos nos gusta recibir elogios y escuchar que estamos haciendo un buen trabajo.
Jonah Berger, en “Contagioso”, explica que los gatillos mentales tienen el objetivo de permitir que tu cerebro funcione mejor, sin sobrecarga de información.
Ellos sirven para conectar una cosa en la otra. Es decir, cuando hablamos sobre determinada cosa, automáticamente, recordamos otra, haciendo esa conexión entre ellas. Eso aumenta tu poder de persuasión al negociar tus ventas.
Al finalizar la lectura del trabajo “Vender Es Humano”, vemos claramente los puntos prácticos que podemos aplicar:
¿Entiendes ahora tu papel como vendedor? ¡Deja tus pensamientos sobre las lecciones de Daniel Pink en los comentarios!
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