Vender Es Humano - Daniel H. Pink

Daniel Pink trae en su libro “Vender Es Humano” herramientas, consejos y recomendaciones para que puedas ser más efectivo en inducir a otros. Después de todo, ¡siempre estamos vendiendo! ¿No lo crees?

¿Alguna vez te has encontrado vendiendo ideas a colegas, influyendo en las personas, persuadiendo a los inversores o halagando a los niños para convencerlos?

Entonces, en un sentido más amplio, ¡pasas más tiempo vendiendo de lo que crees!

Sigue leyendo este resumen, pues explicaremos todos los métodos de venta que se tratan a lo largo del libro.

El libro “Vender Es Humano”

“Vender Es Humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás”, del original en inglés “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others” es un libro de 240 páginas dividido en 9 capítulos y publicado en 2013.

Este trabajo aborda el hecho de que en todo momento estamos vendiendo algo, ya sea a través de la venta tradicional, en la que existe una relación comercial de intercambio de producto/servicio por un cierto valor, o mediante la venta sin vender, en la cual hay una dinámica de inducción y persuasión que involucra productos, ideas, proyectos o creencias.

De esta manera, el autor Daniel Pink presenta, de manera brillante, herramientas más efectivas para influir en las personas a través del conocimiento.

¿Quién es Daniel H. Pink?

Daniel H. Pink, nacido en 1964 en Bexley, Ohio, se graduó en derecho por Northwestern University, y luego obtuvo un título de posgrado de la Facultad de Derecho de Yale y fue editor-jefe de Yale Law & Policy Review.

De 1995 a 1997, fue jefe de discurso del vicepresidente Al Gore, y en 1997 dejó su carrera política para emprender, una experiencia que describe en un artículo para Fast Company, Free Agent Nation, que se convirtió en la base de su primer libro.

Durante los últimos seis años, Thinkers 50, con sede en Londres, lo nombró, junto con Michael Porter y Clayton Christensen, como uno de los 15 pensadores de negocios más importantes del mundo.

Algunos de sus otros libros son “Drive” y “A Whole New Mind”.

¿Por qué leer “Vender es Humano”?

El libro “Vender Es Humano” es adecuado para todas las personas. ¿Y qué significa esto?

Daniel Pink dice que todos estamos en un proceso de venta constante, la venta es parte de la naturaleza humana, está intrínsecamente vinculada a todas nuestras actividades diarias, a nuestra vida cotidiana.

Por lo tanto, esta obra se recomienda para aquellos que creen que es de suma importancia conocer las mejores herramientas para mejorar estos procesos de ventas constantes, ya que esto permite mejorar las relaciones interpersonales, influir en las personas y transmitir ideas y conocimientos de manera efectiva.

¿Cuáles son los puntos principales del libro “Vender Es Humano”?

• Todos estamos siempre en proceso de venta;
• La capacidad de influir en otros para que intercambien lo que tienen por lo que tenemos es crucial para nuestra supervivencia y nuestra felicidad;
• Los vendedores más efectivos son los ambivalentes, es decir, aquellos que logran encontrar un equilibrio entre los rasgos de las personalidades extrovertidas e introvertidas;
• Siempre que sientas la tentación de venderle a otra persona, para lo que estás haciendo y haz lo mejor que puedas. No trates de señalar lo que pueden hacer por ti, pero enfatiza lo que puedes hacer por ellos;
• Sintonizarte con los demás, desde tu propia perspectiva y la de ellos, es esencial para convencerlos;
• Saber mantenerte firme en medio de un océano de rechazo es la segunda cualidad esencial para convencer a los demás. Daniel Pink llama a esto la “flotabilidad” de la calidad;
• En promedio, las personas que se cuestionan a sí mismas resuelven un 50% más de problemas que las personas que se autoafirman;
• El autor señala que los vendedores con un estilo explicativo optimista – que ven los rechazos como temporales en lugar de permanentes, específicos en lugar de universales y externos en lugar de personales – venden más y permanecen más tiempo en sus trabajos;
• Tienes que hacer más por la otra persona de lo que él o ella espera o inicialmente pretendías, dando los pasos adicionales que convierten una interacción mundana en una experiencia memorable.

En este resumen, explicaremos los 3 aspectos definidos en el libro “Vender Es Humano” para construir una gran empresa: personas disciplinadas, pensamiento disciplinado y acciones disciplinadas.

Parte I - El renacimiento de un vendedor

En la parte inicial del libro, Daniel Pink presenta argumentos para animarnos a cuestionar la forma en que conocemos el proceso de ventas:

Todos estamos en ventas ahora

El autor esencialmente presenta datos que demuestran que incluso en el mundo digital actual, el mercado de ventas sigue muy ocupado y, además, todo ser humano participa de un modo u otro en este tipo de procesos.

Solo en los Estados Unidos, por ejemplo, 1 de cada 9 trabajadores todavía se gana la vida tratando de hacer que las personas compren los productos que tienen para ofrecer.

Además, Daniel demuestra que los otros 8 de estos 9 también se encuentran en procesos de venta constantes, la llamada “venta sin vender”, en la que están persuadiendo e influenciando a las personas.

• La venta tradicional se refiere al intercambio de un producto o servicio por un cierto valor;
• La venta sin vender se trata de intentar convencer, influir al otro con tus ideas y tus conocimientos.

Para Daniel H. Pink, el vendedor no está muerto, está vivo, ¡porque el vendedor es cada uno de nosotros!

Según una encuesta sin precedentes, pasamos más del 40% de nuestro tiempo en el trabajo induciendo a otros. Y lo consideramos crucial para nuestro éxito profesional.

Emprendimiento, Elasticidad y Ed-Med

¿Cómo es que tantos de nosotros terminamos en el negocio de la inducción?

El segundo capítulo del libro “Vender Es Humano” responde a esta pregunta en base a 3 puntos principales:

Emprendimiento

Con una mayor inversión en tecnología, las herramientas que se crearon y que se suponía que debían destruir a los vendedores brindaron oportunidades para los pequeños emprendedores y convirtieron a muchos de nosotros en vendedores.

Elasticidad

Muchos de nosotros nos estamos dando cuenta de que nuestras habilidades profesionales necesitan ampliar y superar las barreras previamente creadas, abarcando las ventas tradicionales y, sobre todo, las ventas sin vender.

Ed-Med

Es un sector que abarca las industrias médicas y educativas de más rápido crecimiento en el mundo, y sus trabajos se relacionan con la inducción de personas.

Al final, Daniel Pink dice que el sector de ventas realmente no tiene una buena reputación, sin embargo, esta concepción se está transformando cada vez más.

Del caveat emptor (cuidado por parte del comprador) a caveat venditor (cuidado por parte del vendedor)

Daniel H. Pink deconstruye la idea de que vender es sinónimo de trampa y engaño.

El equilibrio del poder comprador-vendedor ha cambiado, ya que pasamos de la necesidad de que el comprador esté siempre alerta al riesgo a la necesidad del vendedor de tener siempre cuidado. La honestidad, la integridad y la transparencia se han convertido en el único camino viable.

Cuando los compradores saben más que los vendedores, los vendedores dejan de ser protectores y proveedores de información. Solo aclaran, dando el sentido temporal de hechos, datos y opiniones.

Si el vendedor ya no tiene una ventaja de información y el comprador tiene los medios y la oportunidad de interactuar, el camino inferior se vuelve más difícil de atravesar y el camino superior, de honestidad, justicia y transparencia, se convierte en la mejor ruta, la más pragmática y de largo plazo.

Parte II - ¿Cómo ser?

En la segunda parte de la obra “Vender Es Humano”, el autor presenta las tres cualidades más importantes para convencer a alguien:

• Sintonización se refiere a entrar en armonía con el comprador. Se aclara que los vendedores más exitosos están en la mitad del espectro formado por la introversión y la extroversión;
• Ánimo se trata de mantener la firmeza y el coraje frente a los diversos rechazos que probablemente vendrán. Se explica la importancia de tener resistencia durante y después de tus batallas de ventas;
• Claridad se refiere a la capacidad de encontrar luz en momentos oscuros, o sea, en situaciones problemáticas. Se señala que lo más importante es encontrar el problema, descubriendo dificultades que otros ni siquiera sabían que tenían.

Parte III - ¿Qué hacer?

Finalmente, Daniel Pink, de forma práctica y objetiva, describe las habilidades que más importan a la hora de vender:

Pitch

El pitch tiene el propósito de presentar una idea que sea lo suficientemente llamativa como para despertar el interés del comprador para que comience una conversación, llevando a un resultado que agrada a ambas partes.

Hoy, sin embargo, la capacidad de atención se ha reducido y todos miran sus teléfonos, lo que hace que esta técnica esté desactualizada.

En el capítulo 7 del libro, el autor presenta los posibles sucesores del discurso de ascensor:

Pitch de una palabra

Asocia tu marca con una sola palabra. Cuando alguien diga esa palabra, pensará en ti.

Pitch en forma de pregunta

Según el libro “Vender Es Humano”, a diferencia de cuando se dice algo, cuando se hace una pregunta, la persona está obligada a responder en voz alta o en silencio, requiriendo al menos un pequeño esfuerzo de su parte, instándola para pensar en sus propias razones para estar de acuerdo o no.

Pitch que rima

Las rimas llevan a nuestras mentes a dar sentido al estímulo, ayudando a que la información se procese más fácilmente y enfatizando la razón.

Pitch del título

Solo una oración que abarque los principios de utilidad, curiosidad y especificación puede atraer la atención del comprador a toda la propuesta.

Pitch de Twitter

Twitter se utiliza como una plataforma y su carácter cuenta como un límite a la elocuencia, para evitar la prolijidad y para entrar rápidamente, sin dolor y al punto, favoreciendo la continuación de la conversación.

Pitch de Pixar

Se centra en el formato de solo seis oraciones para reproducir un discurso. Así, es un formato tan maleable y atractivo y, al mismo tiempo, dentro de un marco que obliga a la concisión y la disciplina.

Improvisa

• Escucha las ofertas: pocos de nosotros realmente sabemos cómo escuchar. Daniel Pink enfatiza que lo opuesto a hablar no es esperar, sino escuchar. Una vez que escuchamos, comenzamos a notar cosas que no habíamos notado y nos damos cuenta de que lo que parecen objeciones a menudo son ofertas disfrazadas;
• Di “sí”: en lugar de decir “no”, di “sí”. Enfatiza la positividad, es decir, en lugar de sentirte frustrado, aumenta las posibilidades;
• Haz que tu compañero parezca bien: haz que la persona a la que le estás vendiendo se vea bien. Cuando ambas partes ven que tienen oportunidades, el deseo de vencer al otro desaparece.

Sé un servidor

Por fin, el autor Daniel Pink señala, en su libro “Vender Es Humano”, que las ventas tradicionales y las ventas sin vender tratan principalmente sobre el servicio.

Sin embargo, el servicio es más que solo sonreír o tratar bien a los clientes: el servicio es tornar aquello personal, mejorando la vida de los demás y mejorando el mundo. Al inducir a las personas, uno necesita lograr algo más grande, más significativo y más duradero que solo un intercambio de recursos.

Otros libros sobre persuasión y ventas

En “Influencia: Ciencia y Práctica”, el autor Robert Cialdini profundiza en la idea del marketing personal, brindando herramientas sobre cómo influir en las personas con tus ideas, lo cual es sumamente importante. De esta forma, el libro muestra 6 principios psicológicos que influyen en la decisión de compra del cliente para instruir a los vendedores y profesionales de marketing a ganar una compra.

En el libro “Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas”, Dale Carnegie también habla de los elogios como una forma de influir: una de las características más fuertes del comportamiento humano es el deseo de ser valorado por otras personas; a todos nos gusta recibir elogios y escuchar que estamos haciendo un buen trabajo.

Jonah Berger, en “Contagioso”, explica que los gatillos mentales tienen el objetivo de permitir que tu cerebro funcione mejor, sin sobrecarga de información.

Ellos sirven para conectar una cosa en la otra. Es decir, cuando hablamos sobre determinada cosa, automáticamente, recordamos otra, haciendo esa conexión entre ellas. Eso aumenta tu poder de persuasión al negociar tus ventas.

¿Cómo puedo aplicar el contenido de “Vender Es Humano”?

Al finalizar la lectura del trabajo “Vender Es Humano”, vemos claramente los puntos prácticos que podemos aplicar:

• En el uso del Pitch, al tener una conversación tanto en el ámbito profesional como personal, siempre apuntando a la objetividad y a despertar el interés;
• En improvisar el discurso, siendo siempre positivo, escuchando más y tratando mejor al otro;
• En la forma de presentar nuestro discurso, siempre con el objetivo de mejorar la vida de los demás y darle un propósito a nuestra idea.

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¿Entiendes ahora tu papel como vendedor? ¡Deja tus pensamientos sobre las lecciones de Daniel Pink en los comentarios!

Además, si estás interesado en el libro, puedes comprarlo haciendo clic en la imagen a continuación: