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Daniel Pink trae en su libro “Vender Es Humano” herramientas, consejos y recomendaciones para que puedas ser más efectivo en inducir a otros. Después de todo, ¡siempre estamos vendiendo! ¿No lo crees?

¿Alguna vez te has encontrado vendiendo ideas a colegas, influyendo en las personas, persuadiendo a los inversores o halagando a los niños para convencerlos?

Entonces, en un sentido más amplio, ¡pasas más tiempo vendiendo de lo que crees!

Sigue leyendo este resumen, pues explicaremos todos los métodos de venta que se tratan a lo largo del libro.

“Vender Es Humano: La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás”, del original en inglés “To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others” es un libro de 240 páginas dividido en 9 capítulos y publicado en 2013.

Este trabajo aborda el hecho de que en todo momento estamos vendiendo algo, ya sea a través de la venta tradicional, en la que existe una relación comercial de intercambio de producto/servicio por un cierto valor, o mediante la venta sin vender, en la cual hay una dinámica de inducción y persuasión que involucra productos, ideas, proyectos o creencias.

De esta manera, el autor Daniel Pink presenta, de manera brillante, herramientas más efectivas para influir en las personas a través del conocimiento.

Daniel H. Pink, nacido en 1964 en Bexley, Ohio, se graduó en derecho por Northwestern University, y luego obtuvo un título de posgrado de la Facultad de Derecho de Yale y fue editor-jefe de Yale Law & Policy Review.

De 1995 a 1997, fue jefe de discurso del vicepresidente Al Gore, y en 1997 dejó su carrera política para emprender, una experiencia que describe en un artículo para Fast Company, Free Agent Nation, que se convirtió en la base de su primer libro.

Durante los últimos seis años, Thinkers 50, con sede en Londres, lo nombró, junto con Michael Porter y Clayton Christensen, como uno de los 15 pensadores de negocios más importantes del mundo.

Algunos de sus otros libros son “Drive” y “A Whole New Mind”.

El libro “Vender Es Humano” es adecuado para todas las personas. ¿Y qué significa esto?

Daniel Pink dice que todos estamos en un proceso de venta constante, la venta es parte de la naturaleza humana, está intrínsecamente vinculada a todas nuestras actividades diarias, a nuestra vida cotidiana.

Por lo tanto, esta obra se recomienda para aquellos que creen que es de suma importancia conocer las mejores herramientas para mejorar estos procesos de ventas constantes, ya que esto permite mejorar las relaciones interpersonales, influir en las personas y transmitir ideas y conocimientos de manera efectiva.

¿Cuáles son los puntos principales del libro “Vender Es Humano”?

Todos estamos siempre en proceso de venta;

La capacidad de influir en otros para que intercambien lo que tienen por lo que tenemos es crucial para nuestra supervivencia y nuestra felicidad;

Los vendedores más efectivos son los ambivalentes, es decir, aquellos que logran encontrar un equilibrio entre los rasgos de las personalidades extrovertidas e introvertidas;

Siempre que sientas la tentación de venderle a otra persona, para lo que estás haciendo y haz lo mejor que puedas. No trates de señalar lo que pueden hacer por ti, pero enfatiza lo que puedes hacer por ellos;

Sintonizarte con los demás, desde tu propia perspectiva y la de ellos, es esencial para convencerlos;

Saber mantenerte firme en medio de un océano de rechazo es la segunda cualidad esencial para convencer a los demás. Daniel Pink llama a esto la “flotabilidad” de la calidad;

En promedio, las personas que se cuestionan a sí mismas resuelven un 50% más de problemas que las personas que se autoafirman;

El autor señala que los vendedores con un estilo explicativo optimista – que ven los rechazos como temporales en lugar de permanentes, específicos en lugar de universales y externos en lugar de personales – venden más y permanecen más tiempo en sus trabajos;

Tienes que hacer más por la otra persona de lo que él o ella espera o inicialmente pretendías, dando los pasos adicionales que convierten una interacción mundana en una experiencia memorable.

En este resumen, explicaremos los 3 aspectos definidos en el libro “Vender Es Humano” para construir una gran empresa: personas disciplinadas, pensamiento disciplinado y acciones disciplinadas.

En la parte inicial del libro, Daniel Pink presenta argumentos para animarnos a cuestionar la forma en que conocemos el proceso de ventas:

El autor esencialmente presenta datos que demuestran que incluso en el mundo digital actual, el mercado de ventas sigue muy ocupado y, además, todo ser humano participa de un modo u otro en este tipo de procesos.

Solo en los Estados Unidos, por ejemplo, 1 de cada 9 trabajadores todavía se gana la vida tratando de hacer que las personas compren los productos que tienen para ofrecer.

Además, Daniel demuestra que los otros 8 de estos 9 también se encuentran en procesos de venta constantes, la llamada “venta sin vender”, en la que están persuadiendo e influenciando a las personas.

La venta tradicional se refiere al intercambio de un producto o servicio por un cierto valor;

La venta sin vender se trata de intentar convencer, influir al otro con tus ideas y tus conocimientos.

Para Daniel H. Pink, el vendedor no está muerto, está vivo, ¡porque el vendedor es cada uno de nosotros!

Según una encuesta sin precedentes, pasamos más del 40% de nuestro tiempo en el trabajo induciendo a otros. Y lo consideramos crucial para nuestro éxito profesional.

¿Cómo es que tantos de nosotros terminamos en el negocio de la inducción?

El segundo capítulo del libro “Vender Es Humano” responde a esta pregunta en base a 3 puntos principales:

Con una mayor inversión en tecnología, las herramientas que se crearon y que se suponía que debían destruir a los vendedores brindaron oportunidades para los pequeños emprendedores y convirtieron a muchos de nosotros en vendedores.

Muchos de nosotros nos estamos dando cuenta de que nuestras habilidades profesionales necesitan ampliar y superar las barreras previamente creadas, abarcando las ventas tradicionales y, sobre todo, las ventas sin vender.

Es un sector que abarca las industrias médicas y educativas de más rápido crecimiento en el mundo, y sus trabajos se relacionan con la inducción de personas.

Al final, Daniel Pink dice que el sector de ventas realmente no tiene una buena reputación, sin embargo, esta concepción se está transformando cada vez más.

Del caveat emptor (cuidado por parte del comprador) a caveat venditor (cuidado por parte del vendedor)

Daniel H. Pink deconstruye la idea de que vender es sinónimo de trampa y engaño.

El equilibrio del poder comprador-vendedor ha cambiado, ya que pasamos de la necesidad de que el comprador esté siempre alerta al riesgo a la necesidad del vendedor de tener siempre cuidado. La honestidad, la integridad y la transparencia se han convertido en el único camino viable.

Cuando los compradores saben más que los vendedores, los vendedores dejan de ser protectores y proveedores de información. Solo aclaran, dando el sentido temporal de hechos, datos y opiniones.

Si el vendedor ya no tiene una ventaja de información y el comprador tiene los medios y la oportunidad de interactuar, el camino inferior se vuelve más difícil de atravesar y el camino superior, de honestidad, justicia y transparencia, se convierte en la mejor ruta, la más pragmática y de largo plazo.

En la segunda parte de la obra “Vender Es Humano”, el autor presenta las tres cualidades más importantes para convencer a alguien:

Sintonización se refiere a entrar en armonía con el comprador. Se aclara que los vendedores más exitosos están en la mitad del espectro formado por la introversión y la extroversión;

Ánimo se trata de mantener la firmeza y el coraje frente a los diversos rechazos que probablemente vendrán. Se explica la importancia de tener resistencia durante y después de tus batallas de ventas;

Claridad se refiere a la capacidad de encontrar luz en momentos oscuros, o sea, en situaciones problemáticas. Se señala que lo más importante es encontrar el problema, descubriendo dificultades que otros ni siquiera sabían que tenían.

Finalmente, Daniel Pink, de forma práctica y objetiva, describe las habilidades que más importan a la hora de vender:

El pitch tiene el propósito de presentar una idea que sea lo suficientemente llamativa como para despertar el interés del comprador para que comience una conversación, llevando a un resultado que agrada a ambas partes.

Hoy, sin embargo, la capacidad de atención se ha reducido y todos miran sus teléfonos, lo que hace que esta técnica esté desactualizada.

En el capítulo 7 del libro, el autor presenta los posibles sucesores del discurso de ascensor:

Asocia tu marca con una sola palabra. Cuando alguien diga esa palabra, pensará en ti.

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Ve en el resumen del libro Vender Es Humano cómo usar tu capacidad de vender y aprende herramientas y recomendaciones para ser más efectivo en tu persuasión.

Descubre cómo la capacidad de vender es parte de quienes somos y aprende herramientas, consejos y recomendaciones para ser más efectivo en tu persuasión.

Vender Es Humano - Daniel H. Pink

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