Gerencia de ventas. Simplificada - Mike Weinberg

¿Quieres tener un equipo de ventas ganador de alta performance, centrado en los resultados, con un liderazgo sólido, una gestión inteligente del talento, una cultura empresarial fuerte y un proceso de ventas coherente? Si la respuesta es sí, el libro "Gerencia de ventas. Simplificada", del autor Mike Weinberg, fue hecho para ti.

Los dos objetivos principales de este libro son compartir las razones por las que pocas organizaciones tienen estas características y proporcionar un sistema simple y práctico que los gerentes y los altos ejecutivos puedan adoptar para crear una mejora duradera en el desempeño de las ventas.

¡Sigue leyendo este resumen y obtén resultados excepcionales de tu equipo de ventas!

Sobre la obra "Gerencia de ventas. Simplificada"

El libro "Gerencia de ventas. Simplificada", del original en inglés "Sales Management. Simplified", fue publicado en 2015 y escrito por Mike Weinberg.

Enseña a los gerentes cómo implementar un marco de liderazgo de ventas simple, promoviendo una cultura de ventas saludable y de alto rendimiento, reuniones productivas y más.

El libro tiene 240 páginas y 24 capítulos, que se dividen en dos partes, en las que la primera parte se ocupa de plantear por qué tantas organizaciones no logran producir los resultados deseados.

La segunda parte trata sobre las prácticas y la estructura que se deben implementar para obtener resultados de ventas excepcionales.

Sobre el autor Mike Weinberg

Mike Weinberg es uno de los expertos en ventas más confiables y buscados del mundo actual. También es ponente, formador, consultor y autor de bestsellers, como el libro "Nuevas ventas. Simplificadas".

Weinberg fundó The New Sales Coach, una consultoría especializada en el desarrollo de nuevos negocios y la gestión de ventas.

La misión del autor es simplificar las ventas y crear vendedores y equipos de ventas de alto rendimiento.

¿Este libro es recomendado para quién?

Para Khris Stillman, directora de ventas de Verizon Wireless, el libro "Gerencia de ventas. Simplificada":

"Proporciona el marco para mejorar drásticamente el desempeño y la cultura general de tu equipo."

Como tal, esta es una lectura obligada para los líderes en todos los niveles, ¡ya sea que sea un líder de ventas experimentado o que esté comenzando!

Ideas principales del libro "Gerencia de ventas. Simplificada"

• Hay directores ejecutivos y dueños de negocios que crean una cultura de ventas en la que los productores no juzgan la producción frente al propósito, sino la actividad. Esto es autodestructivo;
• Si una empresa más pequeña no puede permitirse un gerente dedicado, es preferible que el presidente u otro ejecutivo clave (siempre que no sea el jefe de operaciones) desempeñe una función de gestión de ventas a tiempo parcial;
• Divide la gestión de ventas en estas tres categorías: Liderazgo y Cultura de Ventas, Gestión de Talentos y Proceso de Ventas;
• El gerente de ventas no tiene por qué ser el especialista en ventas.

A los vendedores no se les paga por hora por una buena razón

El trabajo de ventas es algo inusual. A los vendedores no se les paga por hora ni por la cantidad de "trabajo" que realizan. Vender es producir resultados. Y los resultados dependen específicamente del aumento de los ingresos, la búsqueda de nuevos clientes y la generación de nuevos negocios.

Según el autor Mike Weinberg, lo que le sorprende son los fundadores que dirigen la empresa como CEO o que son rígidos en la gestión de las ventas.

A menudo él se enfrenta a directores ejecutivos controladores que están más preocupados por el nivel de actividad de un vendedor que por si está cumpliendo sus metas.

Estos ejecutivos prefieren leer los detalles sobre lo que sucedió en las llamadas de ventas y cuántos clientes está buscando el vendedor, en lugar de dirigirlos a los resultados de ventas reales u oportunidades en proceso.

Esto está mal y es autodestructivo en muchos sentidos.

Como se explica en el libro "Gerencia de ventas. Simplificada", no se puede construir una cultura de ventas productiva, saludable y sostenible sin un enfoque en las metas y los resultados. Y esto es especialmente cierto si deseas mantener un alto nivel de talento de ventas dentro de tu organización.

Por tanto, es necesario reflexionar sobre algunos temas:

• "¿Están claros los objetivos de tu equipo de ventas y de cada miembro?";
• "¿Todos los miembros de tu equipo de ventas comprenden lo que se espera de ellos y cómo serán evaluados?";
• "¿Qué procesos existen para monitorear el progreso con respecto a objetivos específicos?";
• "¿Cómo estás creando una cultura centrada en los resultados en tu organización?".

Es mortal cuando los gerentes compiten con su propia gente

En una empresa por la que pasó el autor Mike Weinberg, el gerente de ventas no tuvo reparos en elegir los mejores clientes potenciales y oportunidades de ventas para sí mismo.

En esencia, se había convertido en una amenaza, un formidable competidor interno, y ya no transmitía confianza e integridad a su equipo.

Es tentador pedirle a un empleado clave que maneje más de una función, pero al igual que los equipos deportivos que abandonan la noción de la posición de jugador-entrenador, también lo hacen las organizaciones de ventas.

De acuerdo con el libro "Gerencia de ventas. Simplificada", si una empresa más pequeña no puede permitirse un gerente dedicado, es preferible ver al presidente u otro ejecutivo clave (siempre que no sea el jefe de operaciones) desempeñando una función de gestión de ventas a tiempo parcial.

¿Cómo dividir la gestión?

La obra "Gerencia de ventas. Simplificada" presenta tres pasos para la gestión:

1. Liderazgo y Cultura de Ventas;
2. Gestión de Talentos;
3. Proceso de Ventas.

"Liderazgo y cultura" puede parecer una frase general o vaga. Por eso, Mike Weinberg trae algunas preguntas para guiarte:

• "¿Cómo es formar parte del equipo de ventas de tu empresa?";
• "¿Es una cultura de alto desempeño? ¿Por qué te sientes así?";
• "¿Los miembros del equipo están enfocados en objetivos y resultados?";
• "¿Cómo es la rendición de cuentas en este equipo?";
• "¿Con qué frecuencia, qué tan grandes y qué tan altas son las victorias celebradas?";
• "¿Está el gerente liderando al equipo o simplemente reaccionando a las circunstancias?";
• "¿Los miembros del equipo de ventas se sienten apoyados, valorados y apreciados?";
• "¿Tiene sentido el plan de construcción existente e impulsa los comportamientos y resultados deseados?".

Si mejoras las respuestas a estas preguntas, obtendrás un aumento significativo en una organización de ventas.

La gestión del talento es la siguiente pieza del rompecabezas de la gestión de ventas.

Los altos ejecutivos y gerentes de ventas están de acuerdo en que el talento es un gran problema. Algunos líderes luchan con el "talento de ventas" porque se sienten abrumados por la inmensidad de la pregunta. Dicen que no saben por dónde empezar a abordar la gestión del talento.

Mientras trabajaba con un ejecutivo senior hace unos años, el autor Mike Weinberg creó un minisistema para ayudarlo a segmentar mejor, diseñar estrategias y abordar las diversas brechas de talento en su gestión de ventas.

Dividir la gestión del talento en las siguientes cuatro subcategorías fue tan beneficioso para este proyecto que comenzó a utilizar este proceso como su modelo ideal para todos los talentos de ventas:

1. Personas adecuadas en los roles adecuados;
2. Retener a los principales productores;
3. Arreglar o reemplazar los de bajo rendimiento;
4. Reclutar.

El proceso de ventas, en particular el proceso de desarrollo de nuevos negocios, es nuestra tercera pieza del rompecabezas de la gestión de ventas.

Hay ciertas responsabilidades esenciales de gestión cuando se trata del proceso de ventas.

Mike Weinberg explica en su libro "Gerencia de ventas. Simplificada" que los gerentes deben guiar a los miembros del equipo en la dirección correcta para alcanzar estratégicamente a los clientes y prospects apropiados.

Después de eso, el gerente debe confirmar que los vendedores están usando las armas de ventas necesarias y son competentes en su uso.

Finalmente, dado que la victoria depende de la ejecución exitosa en el punto de ataque, el gerente debe monitorear la batalla de ventas, verificando que las tropas estén ejecutando sus planes, manteniendo el rumbo.

El gerente de ventas no necesita ser el especialista en ventas

No es necesario que seas un experto en ventas para llevar a un equipo de ventas a la victoria de manera eficaz.

Probablemente has leído sobre el poder de una cultura saludable y centrada en los resultados, en la que el gerente generalmente se reúne con cada vendedor, realiza reuniones productivas del equipo de ventas, trabaja en el campo junto con los miembros del equipo y se convierte en un maestro en la gestión del talento.

Todos estos aspectos de la gestión de ventas pueden ser manejados muy bien por alguien que no sea un experto en ventas.

El autor señaló en el libro "Gerencia de ventas. Simplificada" varias situaciones en las que los líderes de ventas muy eficaces tenían poca perspicacia o experiencia en ventas.

Los ejecutivos que fueron observados no tuvieron ningún problema en admitir que no eran expertos en ventas y estaban felices de buscar la ayuda de otros cuando se trataba de equipar y capacitar a sus equipos de ventas.

La fuerza de ventas requiere un arsenal completo de armas esenciales y debe dominar su uso, ya sea que sea un asociado de tu organización o un experto externo. Eres responsable de que esto suceda.

Uno de tus principales trabajos como líder de ventas es armar a tu equipo con armas de ventas efectivas.

Una historia diferenciada, concisa y convincente centrada en el problema del cliente lo cambia todo. Según Mike Weinberg, una historia efectiva:

• Brinda confianza al vendedor para prospectar;
• Cambia la dinámica de ventas y posiciona a tus vendedores como expertos y consultores;
• Obtiene la atención del cliente o lead;
• Ayuda a los clientes a ver clara y rápidamente que lo que vendes aborda los mismos problemas que enfrentan;
• Permite a los vendedores articular mejor el verdadero valor que ofrece tu solución;
• Prepara al cliente para responder preguntas de sondeo;
• Justifica tu precio y posición premium en el mercado;
• Diferencia a tu empresa de la competencia;
• Hace que los vendedores se sientan aún más orgullosos de tu empresa.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

William Miller, en su obra "ProActive Sales Management", también cree en la importancia de crear una cultura en la empresa: la cultura es una fuerza poderosa e intangible. Las expectativas que crea una cultura son una gran parte de la personalidad e influencia.

Para Jeffrey Gitomer, autor de "The Sales Bible", el éxito y la excelencia solo vienen con preparación y oportunidades, combinados con una buena dosis de motivación y creatividad. Según el autor, uno necesita estar equipado con todas las herramientas, tácticas y frases (creativas) para poder interactuar con las personas.

En el libro "Dealstorming", Tim Sanders señala que el gerente de ventas debe ser consciente de los problemas que un representante enfrenta cuando comienza a perder una venta. Hasta que se encuentre una solución satisfactoria, el vendedor no debe contactar al cliente.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

No existe un modelo de plan de negocios único para todos. El autor Mike Weinberg enfatiza que cada gerente es libre de adaptar el plan de su equipo a sus propias preferencias y lo que tenga más sentido para ese negocio en particular.

Así, el libro "Gerencia de ventas. Simplificada" ofrece una plantilla simple para el plan de un vendedor individual que ha demostrado ser útil como punto de partida:

• Objetivos: ¿Qué lograrás?;
• Estrategias: ¿Cómo lo vas a hacer?;
• Acciones: ¿Qué vas a hacer?;
• Obstáculos: ¿Qué hay en el camino?;
• Desarrollo, crecimiento y motivación personal: ¿Cómo quieres crecer este año y qué te mantendrá motivado?

Utiliza este plan para comprobar periódicamente que los miembros del equipo están haciendo lo que dicen que es necesario para tener éxito.

Lo que lo hace tan poderoso es que puedes usar tus propias palabras para monitorear el progreso de tus empleados y hacerlos responsables. ¡Los planes de negocios individuales escritos son un regalo para el gerente de ventas!

¿Te gustó este resumen del libro "Gerencia de ventas. Simplificada"?

¿Aplicarás las enseñanzas de Mike Weinberg para mejorar tus ventas? Deja tu comentario!

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