Sales Mind - Helen Kensett

Detrás de la venta hay una serie de habilidades que se adquieren y perfeccionan con la práctica. El libro "Sales Mind", de la autora Helen Kensett, brinda al lector 48 herramientas de vendedores exitosos.

Vender no se trata solo de mejorar la base de clientes, establecer metas y cerrar contratos, sino también de mejorar la persuasión y establecer una organización para lograr el crecimiento profesional.

Entonces, ¿realmente sabes cómo vender? ¡Sigue leyendo nuestro resumen y te ayudaremos con esta respuesta!

Sobre la obra "Sales Mind"

Publicado en 2016, el libro "Sales Mind: 48 Tools to Help you Sell", "La Mente de Ventas: 48 herramientas para ayudarte a vender" en traducción libre, presenta las herramientas capaces de revolucionar tus resultados de venta.

Las 48 herramientas son distribuidas a lo largo de sus seis capítulos, los cuales tienen un orden cronológico muy interesante, comenzando por cambiar la mentalidad de ventas, y pasando por todo el proceso de ver, pensar, mejorar y finalizar la venta.

Todo el contenido se basa en la sabiduría de la psicología de las ventas y en las extraordinarias experiencias de la autora Helen Kensett.

Sobre la autora Helen Kensett

Helen Kensett es especialista en ventas. A través de su marca Sales Mind, proporciona la mentalidad y las habilidades necesarias para vender más. Entre sus clientes se encuentran Google, Channel 4 y muchos otros.

Además, dirige Convince Consultancy, una empresa que ayuda a las empresas a diseñar planes de marketing y ventas persuasivos.

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido del libro "Sales Mind" es ideal para cualquier persona que trabaje en marketing o ventas, tanto para veteranos que buscan superarse, como para aquellos que están conquistando su espacio y dispuestos a aprender.

Independientemente de tu posición actual, la autora promete convertirte en un vendedor de alto impacto.

Ideas principales del libro "Sales Mind"

En este resumen, te presentamos los pasos para consolidar una mente enfocada en las ventas, y dentro de cada uno de ellos exponemos algunas herramientas.

Los principales temas del libro presentado por Helen Kensett son:

• El enfoque es una característica indispensable de los vendedores;
• Prioriza tus actividades;
• Obtén conocimiento del comprador por medio de la visualización;
• Sé objetivo y sincero durante todo el proceso;
• Conoce todo sobre tu producto y habla de él con claridad;
• Proporciona una prueba o una vista previa para el cliente;
• El éxito de ventas solamente se logra con tiempo y mucha práctica.

Cambio de Mentalidad

Una venta exitosa necesita mucha atención. Con eso, el enfoque acaba siendo fundamental, y para desarrollarlo tienes que saber cuáles son tus prioridades.

Helen Kensett sugiere en su libro "Sales Mind" que practiquemos regularmente el método de meditación de atención plena, ya que es un ejercicio mental con grandes resultados.

Además de eso, consulta las principales herramientas de este primer paso:

• Fortalecer la mente: practica ejercicios como yoga y libros para colorear de adultos, ellos son esenciales para desarrollar la concentración;
• Desintoxicar la mente: es necesario un periodo de desconexión con los dispositivos e informaciones irrelevantes y es recomendable aprovechar el tiempo para averiguar qué te impide tener espacio libre;
• Cargar la mente: consiste en hechos relevantes para ti, imprime tu proyecto o escribe en post-its.

Ver

Nuestra capacidad de ver provoca mucho más que un estímulo visual y una respuesta rápida. Primero, menea con todo el sistema y materiales disponibles para nosotros, pero ¿cómo así? Utilizando la visualización, consigues observar perfectamente la situación y realidad que el comprador enfrenta.

También es un componente que se relaciona con los deseos y procesos de toma de decisiones, lo que nos permite ver en su totalidad y adquirir los conocimientos correctos para las actividades de ventas.

En el libro "Sales Mind", la autora Helen Kensett enseña cómo desarrollar esta habilidad:

• Cuatro cosas: identifica las cuatro presiones de tus compradores;
• ¿Qué? ¿Y por qué?: reflexiona sobre tu producto y su utilidad. Sácalo y explica todo de manera simple;
• Tres Baldes: reúne a expertos en productos y analiza las ventajas de tu oferta hoy, el año que viene y dentro de cinco años;
• IAC Corporativa y Personal: son preguntas que dan una visión completa sobre tu comprador y tú, el vendedor.

Pensar

Ahora que tienes el conocimiento y las habilidades requeridas, es hora de extraer situaciones que sean interesantes para tu comprador. En otras palabras, este paso es responsable de analizar el problema e identificar qué parte de tu conocimiento lo abordará.

Ese es el momento adecuado para desvendar y simplificar el desafío, es decir, es el momento de modelar los medios de venta relevantes y persuasivos para el comprador.

Las principales herramientas de esta etapa presentadas en "Sales Mind" son:

• La Pajarita: reúne desafíos, metas, tendencias y realidad de tus compradores, escribe todos los detalles en el lado izquierdo. Ahora, en el lado derecho, escribe los detalles de tu oferta e informaciones sobre tu producto. En el medio de la corbata, planteas la relación que tienen los lados, cómo uno puede ayudar al otro. Algo que los deja emocionados e interesados;
• En el lugar de ellos: imagínate en el lugar del comprador. Haz preguntas como: Si yo fuera el cliente, ¿qué tipo de abordaje me gustaría? ¿Qué me emocionaría? ¿Cómo yo respondería?;
• La historia estelar: responde las seis preguntas sobre tu producto: "quién", "qué", "dónde", "cuándo", "por qué" y "cómo", como si fueras aplicar la herramienta 5W2H. Organiza esas informaciones y crea un discurso que sea claro para el comprador;
• Lo que no eres: la autora Helen Kensett recomienda aclarar lo que no es tu producto, ya sea en términos de especificación, diferenciación de mercado, entre otros;
• Condimentando las cosas: al escribir tu frase de venta, ve dónde puedes agregar urgencia y energía. Luego, inserta algunos adjetivos o adverbios que condimenten la oración;
• En resumen: piensa que tienes que enviar un mensaje de WhatsApp, y el tema de la venta tiene que condensarse como un discurso de ascensor, el famoso pitch. ¿Qué escribirías?

Mejorar

Después de pensar, ¡es hora de perseguir tu venta! Helen Kensett dice que puedes fracasar y equivocarte en este proceso, pero es necesario que seas flexible y capaz de aprender de él, después de todo, el éxito en las ventas es un proceso que requiere tiempo y práctica.

Para este paso, puedes usar las siguientes herramientas:

• Los dientes del tiburón: recopila los resultados de los proyectos de ventas y compártelos. Aprende de los rechazos y busca la mejora continua;
• La espiral: el modelo en espiral es parte del enfoque de ventas. Intentas algo, luego lo mejoras y, en el tercer intento, lo perfeccionas. Tómate el tiempo para recopilar datos, hechos y pensar en cada paso;
• ¿Y ahora?: como se aconseja en la obra "Sales Mind", especula sobre tendencias y noticias de los medios, negocios, cine, arte, moda, entre otros. Haz que tu proyecto se una en esta dirección y atraiga compradores.

Finalizar la venta

La imaginación es un factor decisivo en el proceso de venta y debe practicarse constantemente, combinada con algunas técnicas más presentadas por Helen Kensett en "Sales Mind" que ayudarán a lograr resultados:

1. Toma el camino seguro;
2. Déjate llevar y no te enojes;
3. Habla y haz;
4. Prueba;
5. Desarrolla la capacidad de compartir;
6. No seas complicado de tratar;
7. Anticípate a los desafíos;
8. Piensa en el escenario más amplio;
9. Reconoce.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja que la herramienta más importante y fundamental para cualquier venta es tu mente. La autoconfianza es la clave para controlarla, si no crees en ti, nadie lo hará.

En "Selling to Big Companies", la autora Jill Konrath aclara que estar centrado es crucial. No intentes vender a todos. Cómo debes convertirte en un experto en el negocio de tus clientes, define tu mercado con cuidado. Elimina algunas oportunidades para que puedas hacer un mejor trabajo con las que quedan.

Por último, para el autor Mitch Anthony en su libro "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales capacitados pueden encontrar soluciones en situaciones donde otras personas solamente ven obstáculos. El secreto es mirar más allá de los propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Ahora que sabes un poco más sobre el libro "Sales Mind", es hora de adaptar todas las enseñanzas de Helen Kensett a tu negocio e ir en busca del éxito:

• Sal de tu zona de confort;
• Ten un espíritu de liderazgo;
• Sé proactivo;
• Atrae más clientes;
• Mejora tu persuasión;
• Enfócate en la solución;
• Encuentra tu diferencial.

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