Secrets of Power Negotiating - Roger Dawson

Si deseas mejorar tu desempeño en la negociación, reconocer las tácticas poco éticas y practicar los principios estratégicos que impulsan a un gran negociador, el libro de Roger Dawson, "Secrets of Power Negotiating", es para ti.

El autor ofrece instrucciones paso a paso para mejorar tu poder de persuasión, analizar diferentes situaciones que implican una negociación, además de dar consejos sobre cómo leer el cuerpo de tu oponente.

¿Quieres saber más? ¡Así que sigue leyendo este resumen y convence a cualquiera de que te dé exactamente lo que quieres (o incluso más)!

Sobre la obra "Secrets of Power Negotiating"

"Secrets of Power Negotiating" es un libro que comparte los conocimientos del experto Roger Dawson sobre el arte de tratar con la gente durante las negociaciones comerciales.

Esta guía tiene 352 páginas y cuenta con numerosos secretos divididos en diferentes aspectos de una negociación.

Sobre el autor Roger Dawson

Roger Dawson es un experto en negociación y orador. Ha viajado por todo el mundo para enseñar a los líderes empresariales cómo cerrar negocios exitosos y ampliar sus beneficios.

Con todo su conocimiento acumulado y más de 30 años de experiencia, es conocido como "el mayor negociador de Estados Unidos" por la SUCCESS Magazine.

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido del libro "Secrets of Power Negotiating" es adecuado no solo para líderes empresariales que desean generar más ganancias en su negocio, sino también para todos los que quieren tener éxito en los acuerdos empresariales, dominar el arte de cerrar negociaciones y evitar ser engañados.

Ideas principales del libro "Secrets of Power Negotiating"

• Las jugadas de una negociación;
• Las etapas de una negociación;
• Cómo resolver los problemas de inercia en una negociación;
• Por qué deberías evitar hacer tratos por teléfono;
• Entender a la otra parte para cerrar un acuerdo con éxito.

Iniciando las jugadas de negociación

El primer secreto fundamental es que no entregues tu juego. Pues la otra persona no necesita saber las reglas.

Las jugadas iniciales determinarán si ganarás o perderás. Evalúa cuidadosamente la información de su oponente antes de adoptar un abordaje.

En tu primer movimiento, pidas más de lo que puedes tener. Este movimiento provoca una "comodidad" en el campo del adversario, que probablemente exigirá más de tu propuesta.

De esta forma, te garantizarás un espacio para negociar tu propuesta real.

Sin embargo, también es probable que él no requiera nada... ¡lo cual es perfecto! Obtienes lo que pediste y finalizas y eso es todo.

¿Tu oponente propuso una oferta? No la aceptes demasiado pronto. Si no estás contento con la oferta y crees que puedes obtener un mejor resultado, di que vas a consultar algún consejo sobre precios o marketing.

No tienes que aceptar la primera oferta de inmediato. Por mucho que te sientas tentado y/o creas que estás consiguiendo la mejor oferta, piensa siempre que puedes lograr más.

Evita conflictos. Es importante que la atmósfera sea amigable, así que (al menos en las primeras etapas del juego) no discutas.

Si el oponente, ya sea otra persona o empresa, muestra hostilidad, demuestra empatía para neutralizarlo. Este movimiento inteligente es crucial para que el adversario se sienta identificado, y sobre todo para que te recompongas y pienses mejor.

Como explica el autor Roger Dawson en su libro "Secrets of Power Negotiating", discutir siempre intensifica el deseo de la otra persona de demostrar que tiene razón.

A veces, reformular la pregunta puede traer milagros. Si te dicen que necesitan algo mejor que tu oferta, lo ideal es que respondas cuánto sería ese "mejor". A partir de ahí, puedes obtener una visión muy concreta de lo que la otra persona quiere específicamente.

Jugadas de negociación intermedias

Una vez establecida la fase inicial del juego, es el momento de mantener el impulso de tu lado. El autor Roger Dawson explica que enfrentarás presiones de diferentes variables que se impondrán. Lo importante es que te mantengas al mando.

Puede suceder que estés lidiando con alguien que no tiene poder para tomar la decisión final. Sin embargo, puede ser que esto sea solamente una táctica, después de todo, esta persona puede estar jugando, al igual que tú.

Deja de lado tu ego y no dejes que esta persona sepa que tienes la autoridad para tomar la decisión. Si es necesario, infla el ego de la otra persona para saber si está mintiendo o no.

Según el libro "Secrets of Power Negotiating", algunas negociaciones pueden encontrarse con ciertos impases que dificultan la consecución de un acuerdo. En esos momentos, desvía el foco y habla de otras cosas. De este modo, ganarás tiempo.

Además, si te piden una concesión, no pidas algo específico; pregunta qué obtendrás a cambio.

Jugadas finales de negociación

En esta fase, es importante que la negociación se ajuste a tus deseos, pero también es clave despertar esa sensación de victoria en el adversario.

El consejo dado por Roger Dawson en "Secrets of Power Negotiating" es tener cuidado con hacer concesiones a la otra parte, ya que esto crea una cierta expectativa. Redúcelos para dar a entender a tu oponente que estás haciendo todo lo posible.

Si alguien actúa de mala fe y te ofrece menos de lo que mereces, puedes retirar las concesiones o decir que tu "máxima autoridad" no es flexible al respecto.

Haz concesiones en el momento adecuado. Felicita a tu oponente. Tales actitudes conducen a una aceptación más fácil. Pero ten cuidado de no halagar demasiado y terminar en una mala situación.

Jugadas antiéticas de negociación

Hay algunas tácticas que la gente puede usar para desenfocarte y conseguir lo que quieren.

Tienes que estar alerta por si alguien crea un problema con la oferta, y luego trata de cambiar por algo que realmente te interese.

Conoce el producto de la competencia (las desventajas también). Saber valorar tu propuesta es esencial para deleitar al comprador con tu producto. Ah, ¿eres el comprador? Entonces, solicita detalles de la propuesta.

Sin embargo, el autor Roger Dawson recuerda que lo que puedes usar también puede ser usado en tu contra. Aprende a identificar las situaciones.

Existen otras jugadas poco éticas, como cometer errores deliberadamente, omitir o incluso inventar información. La acción de estos movimientos depende de tu actitud hacia el juego (y la vida). Pero saber cómo contraatacar es esencial para evitar a quienes intentan hacer trampa.

Negociando principios

Haz que la otra parte de la negociación diga primero su precio. Incluso puede ser que su oferta sea mejor de lo esperado, pero no ser el primero te coloca en una posición ventajosa: tendrás información que te permita eliminar las diferencias de las propuestas.

Según Roger Dawson en su libro "Secrets of Power Negotiating", esta astucia en forma de movimiento hace que el adversario te subestime, o te ayude, sin darse cuenta de que en realidad estás contando con una ventaja.

Cabe destacar que el que redacta el contrato está al frente. No olvides leerlo siempre con atención, centrarte en lo importante y felicitar a tu oponente, independientemente de que haya salido ganando. Hazle creer que ha hecho un buen negocio.

¿Cómo resolver un impasse?

Como se expone en el libro "Secrets of Power Negotiating", las dos partes de una negociación pueden experimentar ciertos dolores de cabeza, como los mencionados impasses.

Afortunadamente, hay soluciones para este tipo de problema. Para hacer esto, debes agregar un tercer elemento a tu negociación (tentativa): un mediador o un árbitro.

La presencia de un mediador especializado en el área ha crecido en las negociaciones. Es importante en estos casos porque:

• Funciona como elemento neutro;
• Aconseja a ambas partes, haciéndoles replantear sus puntos;
• Es menos perjudicial para la relación de los negociadores;
• Acelera el proceso de acuerdo.

El árbitro, a su vez, después de analizar los argumentos en ambos lados, determina quién gana y quién pierde.

Sin embargo, sobre todo, es fundamental que tú mismo tengas una actitud abierta para entender el lado de la otra parte, aunque no estés de acuerdo.

¿Por qué es mejor negociar cara a cara?

Roger Dawson aclara que la mayor parte de la negociación se produce a través de la comunicación no verbal.

El estudio del lenguaje corporal te permite saber si tu oponente está satisfecho o decepcionado durante una negociación.

Si queremos transmitir confianza y tranquilidad en una conversación, no debemos:

• Gesticular mucho con las manos o dejarlas juntas;
• Tener un tono de voz desproporcionado;
• Levantar las cejas y parpadear constantemente.

Reconocer cuando otra persona está relajada es importante para saber el momento adecuado para hablar de negocios. Por eso, es importante relajar a la persona con un saludo, una conversación y una sonrisa en el rostro.

Presta atención al uso de las manos. Cuando las personas están impacientes, a menudo golpean con los dedos las manos. Si están irritadas, se pondrán la mano en la nuca. Si se rascan la cabeza, puede que estén confundidas con lo que dices.

Cuando haces un trato por teléfono, no tienes esa capacidad de entender lo que siente la persona sin hablar de ello. Y se hace más difícil responder adecuadamente.

Así, el consejo del libro "Secrets of Power Negotiating" es tener contacto visual. Y presta atención a cada gesto, ya que dice mucho sobre las personas, incluyéndote a ti.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Según Robert Cialdini, en su libro "Influencia: Ciencia y Práctica", todos usan de la influencia y son un objetivo para ella. Él explica que los profesionales de la persuasión saben exactamente lo que quieren y adónde ir. Además, utilizan seis principios psicológicos, tratados en su libro, para lograr sus objetivos.

Para el autor Mitch Anthony en "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales capacitados pueden encontrar soluciones en situaciones donde otras personas solamente ven obstáculos. El secreto es mirar más allá de los propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.

Finalmente, Neil Rackham presenta, en "SPIN Selling", un método de negociación basado en preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución. Para el autor, hacer preguntas de calidad es la mejor manera de convencer a alguien.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• No entregues tu juego. No querrás dar la victoria fácilmente, ¿verdad?;
• En los primeros movimientos, pide más de lo que necesitas;
• No cedas al ego para demostrar que lo sabes todo y que puedes hacerlo todo. A veces, fingir que no sabes te da un paso adelante;
• Presta atención al lenguaje corporal de la otra persona (y sé consciente del tuyo);
• También presta atención a tu oratoria. El lenguaje verbal es fundamental para decir lo que quieres. Tu voz debe sonar proporcionada y tus argumentos coherentes.

¿Te gustó este resumen del libro "Secrets of Power Negotiating"?

¿Te sientes más preparado para negociar después de aprender con las lecciones de Roger Dawson? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

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