Ventas 101 - Zig Ziglar

La pregunta en el mundo de las ventas es: ¿cómo persuadir? La respuesta es simple: persuades preguntando. En este resumen del libro "Ventas 101" verás la importancia de hacer preguntas, con énfasis en escuchar las respuestas.

Además, se presentará el papel de la integridad en la construcción de una carrera de ventas.

Con integridad, haces lo correcto. El vendedor sin integridad tiende a exagerar los beneficios y convencer a las personas de que compren productos muy caros que no necesitan ni quieren.

Vender con integridad es la única forma de construir una carrera a largo plazo con la misma empresa y tener éxito. ¡Sigue leyendo para saber cómo!

Sobre la obra "Ventas 101"

El libro "Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito necesita saber", del original en inglés "Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know" fue escrito por Zig Ziglar y publicado en 2003.

El autor muestra, en un formato breve, compacto y conciso, los fundamentos de cómo persuadir a más personas de forma más eficaz, ética y frecuente.

La obra tiene 112 páginas y 13 capítulos que presentan consejos que no solo mantendrán a tus clientes contentos y aumentarán tus ingresos, sino que también enseñarán ideas y principios que mejorarán tu calidad de vida.

Sobre el autor Zig Ziglar

Zig Ziglar es uno de los oradores motivacionales más solicitados de Estados Unidos, que ofrece un mensaje lleno de humor, esperanza y entusiasmo a audiencias de todo el mundo.

Como escritor, tiene varios libros que se han convertido en bestsellers internacionales, como "Metas: Cómo Aprovechar Al Máximo Tu Vida" y "Mas allá de la cumbre".

¿Este libro es recomendado para quién?

Zig Ziglar se basa en sus experiencias de ventas y muestra que, aunque los fundamentos de la venta pueden permanecer constantes, los vendedores deben seguir aprendiendo, viviendo y buscando aprender del pasado.

Así como vivir el presente, disfrutar de cada momento y mirar al futuro con esperanza y optimismo.

Entonces, si quieres construir una sólida carrera en ventas basada en estos fundamentos, ¡el libro "Ventas 101" es para ti!

Ideas principales del libro "Ventas 101"

• Sin ventas, las ganancias difícilmente pueden aumentar y/o existir;
• Los vendedores exitosos siempre buscan un nuevo desafío;
• No tengas vergüenza de establecer nuevas relaciones. Puedes difundir tu influencia pidiendo cortésmente a uno de tus socios que hable a otros de tus productos;
• Realiza las ventas mediante la planificación y no el azar.

Encontrando a alguien dispuesto a comprar

El consenso entre los mejores vendedores y entrenadores es casi unánime: ¡la prospección es la clave más importante para el éxito de las ventas!

Es cierto que un viaje de mil leguas comienza con un solo paso, y es igualmente cierto que hasta que no tienes un prospect, no tienes ninguna posibilidad de hacer una venta.

Obviamente, eso es cierto, pero cuando se sustituye ese prospect por varios otros, en realidad has ganado dos veces.

Por eso, en el libro "Ventas 101", el autor Zig Ziglar aborda los principales conceptos sobre el tema para que puedas prospectar mucho:

¿Qué es un prospect?

Un cliente potencial o prospect es un individuo o un grupo capaz de tomar una decisión sobre el producto o servicio que el vendedor está vendiendo. Evidentemente, hay una diferencia entre un prospect y un suspect.

Un suspect es una persona que puede estar interesada en su producto, pero no tiene la decisión de compra, no tiene el poder adquisitivo para realizar la compra o simplemente no quiere (en ese momento) conocer más información cualificada sobre tu producto, empresa o servicios.

Un prospect tiene una necesidad del producto, un posible deseo por él y la capacidad financiera para satisfacer ese deseo.

Por lo tanto, "pierdes" tiempo con los suspects e "inviertes" tiempo con los prospects.

¿Cuándo prospectar?

La respuesta es simple: ¡todo el tiempo!

La prospección no es un trabajo que comienza a las ocho y termina a las cinco. Cuando se hace con elegancia, se puede hacer en prácticamente cualquier entorno: en situaciones sociales, en un avión, en un aeropuerto, en un almuerzo o reunión de un club, o cuando haya gente presente.

Un consejo de Zig Ziglar es que salgas regularmente del círculo de conversaciones en el que te encuentras e inicies otro círculo de conversaciones con personas diferentes.

Utiliza todos tus recursos para mantener estas listas de prospects largas y diversas para que tu carrera no dependa de una persona o un grupo específico de personas.

¿Cómo hacerlo?

Según el libro "Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito necesita saber", la mejor manera de empezar la prospección es mostrar un interés genuino en la otra persona.

Si eres el tipo de persona adecuado, tus posibilidades de convertirte en un vendedor eficaz son mucho mayores.

¿Con quién hablar?

¿Con quién te comunicas con más frecuencia? ¿Con quién te comunicas más eficazmente? ¿Por qué pasas tanto tiempo vendiendo a todo el mundo pero no vendiendo a las personas que mejor conoces?

Podrías pensar: "Bueno, no me gustaría que mis amigos y familiares piensen que les estoy imponiendo mi producto."

Así que debes responder ahora: si crees que tu producto es lo suficientemente bueno para todos estos desconocidos, ¿por qué no lo es para tus amigos y familiares?

¿Qué debo hacer?

El autor Zig Ziglar anima enérgicamente a quienes se dedican al mundo de las ventas a tratar con un producto o servicio del que no puedan dejar de hablar. Para él:

"Debes recordar a tus amigos y familiares que ofreces tu producto o servicio porque crees sinceramente que la compra sirve a sus intereses."

Sin embargo, no esperes que compren y no aceptes que compren si su objetivo es solo porque son amigos y quieren ayudarte. Así no se construye una carrera, pero así se matan las amistades.

Una ventaja adicional de ofrecer tus servicios a amigos y familiares cercanos es que se interesarán seriamente por tu éxito y estarán encantados de abrirte las puertas a los mejores prospectos de todos.

Vende por planificación, no por casualidad

Ponerse delante de un cliente con un folleto y decirle: "Párame cuando veas algo que te gusta" simplemente no funcionará. Se puede hacer una venta ocasional de esa manera, pero ciertamente no se puede construir una carrera de esa manera.

Como afirma Zig Ziglar en su libro "Ventas 101", el mercado actual es mucho más "experto en marketing" que en cualquier otro momento de la historia del mundo.

El persuasor de éxito de hoy en día debe tener un plan de acción específico que trascienda la línea de productos y las diferencias situacionales.

Para planificar una venta, puedes utilizar el proceso de venta planificada del "Sistema de Formación de Ziglar", que consiste en una fórmula de cuatro pasos:

1. Análisis de necesidades;
2. Conocimiento de la necesidad;
3. Solución a la necesidad;
4. Satisfacer la necesidad.

El tiempo dedicado a cada paso variará, pero si tienes éxito en las ventas, estarás involucrado en alguna forma de cada paso.

Análisis de necesidades

La venta orientada al cliente (deseos) y a las necesidades comienza con el análisis de las necesidades por parte del profesional de ventas.

Aunque los clientes vengan a ti y soliciten tu producto o servicio, es muy posible que no hayan identificado adecuadamente lo que realmente buscan.

En esta fase del libro "Ventas 101", el objetivo es hacer una radiografía del cliente. El profesional de las ventas desarrolla las habilidades y talentos necesarios para mirar dentro del cliente y encontrar las necesidades, descubriendo cuáles son.

Esas necesidades pueden estar claras, pero cuando no lo están, tu deber (y oportunidad) como profesional de las ventas es descubrir esas necesidades.

Conocimiento de la necesidad

En esta etapa, el autor Zig Ziglar presenta dos partes diferenciadas.

En primer lugar, el vendedor debe identificar una o más necesidades específicas que puedan articularse claramente.

En segundo lugar, el cliente potencial debe entender que existe una necesidad y los detalles de la misma. La idea debe surgir primero en la mente del vendedor y luego en la del cliente.

El "Conocimiento de la necesidad" se inicia de la misma manera que el "Análisis de necesidades", formulando preguntas.

Sin embargo, tienes que ser consciente de la necesidad, porque para hacer preguntas y que el cliente entienda las necesidades y deseos, hay que pensar.

Solución a la necesidad

Ahora es el momento de dejar de hacer preguntas y empezar a presentar soluciones a las necesidades. Como muestra la obra "Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito necesita saber", en esta fase se presenta el producto.

Recuerda: no inventas ni creas las necesidades. Eso no es vender. Descubres una necesidad o un problema que ya existe y en el proceso ofreces una solución, un servicio real.

No compramos camas, sino una buena noche de sueño; no compramos una nueva ropa, sino la forma en que uno se ve y se siente con una determinada ropa; no compramos coches, sino transporte; no compramos un programa de formación, sino una mayor productividad.

En resumen, no compramos lo que el producto es, sino lo que el producto hace por nosotros. Por lo tanto, debemos relacionarnos con el cliente potencial en términos de necesidad, no en términos de producto.

Satisfacer la necesidad

Este es el paso más importante que puede dar un vendedor cuando se trata de ayudar a los demás.

Si realmente quieres ayudar a otras personas; si realmente crees en tu producto o servicio, entonces debes recordarlo:

Pregunta siempre si la venta ha cumplido su objetivo. Aunque parezca una tontería, a veces nos congelamos o simplemente "explotamos" cuando se acerca el momento del cierre. Y este es un error muy común.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el trabajo "SPIN Selling", el autor Neil Rackham enfatiza que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación.

Para el autor de "Psicología de ventas", Brian Tracy, las personas exitosas mejoran su diálogo interno con frases optimistas y seguras. Por ejemplo, si repites la frase "me gusto a mí mismo" a lo largo del día, tu autoestima ciertamente aumentará.

En el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman señala que uno no debe usar trucos como decir que la persona acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza y un buen líder tiene visión, merece respeto, es responsable, tiene un claro sentido de dirección y confianza.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Todo el mundo necesita un método, técnica o sistema para ser responsable.

Por eso, Ziglar Training Systems desarrolló el "Planificador de Desempeño" para ayudar a los vendedores a realizar un seguimiento de las tareas y objetivos de planificación de resultados.

Además de proporcionar detalles sobre cómo establecer metas a corto y largo plazo para mantener sus vidas en equilibrio.

Entonces, empieza a planificar, siguiendo los consejos de este resumen del libro "Ventas 101", ¡para convertirte en un vendedor de éxito!

¿Te gustó este resumen del libro "Ventas 101"?

¿Qué te han parecido las lecciones de Zig Ziglar? ¡Deja tu opinión, es muy importante para que te ofrezcamos siempre lo mejor!

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