Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

Comprende mejor la inteligencia emocional y las tendencias de comportamiento y aprende a utilizar la disciplina emocional en tu vida profesional y personal.

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En el libro "Selling with Emotional Intelligence", el autor Mitch Anthony proporciona herramientas para que los representantes de ventas sean más competitivos dentro de su mercado, además de mostrar cómo aplicar los fundamentos de la inteligencia emocional en las negociaciones.

Desde que Daniel Goleman publicó "La inteligencia emocional" a mediados de los años 90, los expertos de diversos campos han adoptado la noción de que el coeficiente emocional (CE) se superpone al coeficiente intelectual (CI).

Aunque la idea de la Inteligencia Emocional se aplica más a menudo en los sectores de la gestión y el liderazgo, su relación más fuerte puede ser con las ventas. Algunos profesionales afirman que los compradores basan su decisión de compra más en la respuesta emocional hacia el vendedor que en el propio producto.

¡Sigue leyendo nuestro resumen y aprende a utilizar la inteligencia emocional para mejorar tu rendimiento en las ventas!

Sobre la obra "Selling with Emotional Intelligence"

El libro "Selling with Emotional Intelligence", "Vendiendo con Inteligencia Emocional" en traducción libre, trae ideas que te ayudarán a desarrollar tus habilidades de comunicación y confianza para relacionarte con tus clientes.

Mitch Anthony escribió este trabajo con el objetivo de ayudarte a triplicar tus ventas en los próximos meses.

Sobre el autor Mitch Anthony

Mitch Anthony lleva más de 20 años impartiendo formación para el desarrollo de consultores en el ámbito de la planificación financiera, habiendo trabajado con profesionales de las mayores organizaciones del mundo en este sector.

Mitch es columnista habitual de la revista Financial Advisor y autor de libros pioneros sobre consultoría, entre ellos el bestseller "StorySelling for Financial Advisors".

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Selling with Emotional Intelligence" se recomienda a los profesionales de la venta que deseen utilizar la inteligencia emocional para ser más competitivos.

También es ideal para cualquier persona que quiera responsabilizarse de sus emociones, combatiendo el pesimismo y el estrés.

Ideas principales del libro "Selling with Emotional Intelligence"

  • Las personas emocionalmente inteligentes comprenden las características emocionales y las reacciones de los demás;
  • No puedes cambiar tus reacciones instintivas, pero puedes cambiar tu comportamiento;
  • No siempre puedes cambiar tus circunstancias, pero puedes mejorar tus respuestas;
  • El contenido emocional de tu presentación de ventas debe ser más importante que la información en sí;
  • Los vendedores más productivos están orientados a las metas;
  • Asume la responsabilidad de tus emociones;
  • Combate el pesimismo y los cambios emocionales;
  • Mantén tu sentido del humor;
  • Busca y desarrolla fuentes de motivación en tu vida.

La historia del pescado

En la primera parte del libro "Selling with Emotional Intelligence", el autor Mitch Anthony cuenta la historia del pescado, que nos muestra que saber vender importa mucho más que el propio producto.

Un hombre en un tren ve a su compañero de cabina comerse un pescado entero, excepto la cabeza, que se guarda en el bolsillo. Al ver la escena, no puede evitarlo y pregunta: "¿Por qué pusiste la cabeza del pescado en tu bolsillo?"

El pasajero explica que el pescado es bueno para la salud, y que la parte más sana es el cerebro. Así que guarda la cabeza de pescado para sus hijos.

Después de pensar un poco al respecto, el primer hombre le ofrece comprar la cabeza de pescado por un dólar. Él come y luego regresa al pasajero que vendió: "¡Oye! ¡Espera un minuto! ¡Podría haber comprado un pescado entero con menos dinero!"

"¿Ves eso?", respondió el otro hombre, "ya eres más inteligente".

Cerrar ventas de cualquier tipo (no solo cabezas de pescado) es una cuestión tanto de emoción como de análisis lógico. Cultivar la inteligencia emocional es crucial para tu éxito como profesional de las ventas.

Tu capacidad para controlar tus emociones afectará a tus resultados de ventas.

Prueba ARROW

En ningún sector es más estrecha la relación entre las emociones y el éxito profesional que en las ventas. Los compradores suelen quejarse de que los vendedores son "fríos e indiferentes".

Cuando un interesado rechaza tu propuesta, lo más probable es que tu enfoque de ventas no sea emocionalmente inteligente, enfatiza el autor Mitch Anthony.

Para mejorar tus habilidades en ventas, haz la prueba ARROW propuesta en el libro "Selling with Emotional Intelligence". Puede darte una imagen realista de cuál es tu nivel de Inteligencia Emocional, ya que son las habilidades más importantes para un profesional de las ventas. Ellas son:

  • Conciencia: ¿Eres consciente de cómo reaccionas ante las situaciones de rechazo? ¿Eres sensible a las respuestas de otras personas?;
  • Cohibición: Cuando estás cansado o irritado, ¿dices lo primero que se te ocurre? ¿O evitas las respuestas emocionales y buscas alternativas productivas?;
  • Resiliencia: Cuando te enfrentas a dificultades o contratiempos, ¿eres capaz de levantarte e intentarlo de nuevo? ¿O te sientes desanimado?;
  • Empatía: ¿Tu carrera de ventas gira en torno a ti? Es importante cambiar de "mí para nosotros". Para tener éxito, hay que demostrar cierto afecto y empatía por los demás;
  • Armonía: ¿Te gusta desarrollar relaciones mutuamente productivas? ¿Puedes iniciar una conversación y hacer nuevos amigos?

Las características emocionales de la alta productividad

Mitch Anthony también aborda las características emocionales de las personas con alto desempeño:

  • Competitividad: una manifestación de esto es la desenvoltura. Los vendedores de éxito, que no pueden llegar a sus clientes potenciales en horario comercial, lo intentan a primera hora de la mañana o a última de la noche. Les gusta ganar y trabajan bien bajo presión;
  • Mentalidad de logro: se preparan para tener éxito. Son orientados por metas, determinan patrones altos, no huyen de la responsabilidad ni culpan a otras personas por sus fallas;
  • Mejora continua: los mejores tienen un deseo continuo de aprender, crecer profesionalmente y reducir los errores. También disfrutan enseñando a otros cómo mejorar su performance;
  • Inteligencia: las personas de éxito tienen mentes rápidas que se adaptan a las situaciones o clientes complicados. Cultivan el sentido del humor.

Estos atributos desempeñan un papel predominante en el éxito de cualquier representante de ventas. Incluso si no eres capaz de cambiar tus circunstancias externas, probablemente puedas mejorar en al menos una de las cuatro áreas.

Antes de poder cambiar tus debilidades, tienes que estar dispuesto a reconocerlas. Según el libro "Selling with Emotional Intelligence", mejorar la inteligencia emocional no siempre es fácil, pero la recompensa es grande.

Evita un "secuestro de amígdala"

En esta parte de "Selling with Emotional Intelligence", Mitch Anthony explica qué es el secuestro de la amígdala y cuál es su impacto en nuestras reacciones.

Cuando realizas una acción energética sin utilizar primero tu poder de razonamiento para calmar la situación, has sufrido lo que se llama "secuestro de la amígdala".

La amígdala cerebral es la parte del cerebro en la que la impulsividad supera al pensamiento reflexivo y analítico. Dejar que tu amígdala actúe libremente puede acabar siendo perjudicial.

Para controlar tus reacciones, practica la pausa cuando notes que estás sucumbiendo a los impulsos impetuosos.

¿Cómo aplicar la inteligencia emocional en las ventas?

El autor aporta consejos para desarrollar tu inteligencia emocional y, en consecuencia, mejorar tu rendimiento en las ventas.

Al comprender tus reacciones, aprendes a vender con mayor inteligencia emocional. Para mantener tu coeficiente intelectual en el alto nivel requerido para tener éxito en las ventas, sigue estas pautas:

  • Monitorea las señales que te envía tu cuerpo, nota cuándo tus emociones empiezan a controlarte;
  • Sé responsable de tus actos. No culpes a otras personas o comportamientos por la forma en que te sientes o reaccionas;
  • Libérate de expectativas que tienden a resultar en decepción o frustración;
  • Comprende que una actitud negativa o impulsiva, como enviar un correo electrónico enfadado, suele crear situaciones incontrolables;
  • Antes de explotar, considera el coste de hacerlo (incluso para tu reputación);
  • Controla tu estrés y encuentra salidas saludables;
  • Sé consciente de tus cambios de humor;
  • Evita el pesimismo;
  • Mantén el sentido del humor;
  • Controla tu postura. No dejes que la negatividad de los demás te afecte;
  • Piensa en las derrotas como una oportunidad de aprendizaje;
  • Busca fuentes de motivación;
  • Piensa en el impacto emocional que quieres generar en la gente;
  • Decide de antemano el enfoque emocional que adoptarás en los momentos adversos;
  • Cuando tu cliente diga "no", evita deprimirte. Intenta encontrar la razón;
  • Sé sensible al lenguaje corporal y las señales de compra. Enfócate en las reacciones de los clientes tanto como en tu presentación.

¿Qué están realmente comprando?

El impacto emocional de tu presentación es al menos tan importante como la propuesta en sí. El impacto varía en función de la personalidad del individuo al que se vende, por lo que hay que aprender las tendencias personales de cada cliente.

Como se aconseja en la obra "Selling with Emotional Intelligence", habla con los clientes de una manera que parezcas lo más receptivo posible. Pero, por supuesto, la relación por sí sola no venderá tu producto. Ofrece a tus clientes razones para que te quieran y hagan negocios contigo.

Al mismo tiempo, protege tus mayores intereses. Con cada interacción, busca pequeñas maneras de servir a tu cliente, demostrar cortesía y agregar valor a la relación. Ellos van a notar todo tu esfuerzo.

Negociación emocionalmente inteligente

Cada uno tiene su propio estilo dentro de una negociación. A medida que aprendas a ser más empático, comprenderás instintivamente los motivos de los que están al otro lado de la mesa.

El autor Mitch Anthony explica en su libro "Selling with Emotional Intelligence" que muchos negociadores cometen el error de intentar conseguir el mejor acuerdo solo para su parte, sin tener en cuenta el impacto a largo plazo que el acuerdo puede tener en la relación con el cliente.

Los negociadores profesionales expertos son capaces de encontrar soluciones en situaciones en las que otras personas solamente ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.

Tus adversarios pueden recurrir a tácticas que te exploten emocionalmente, pero es posible combatirlas. Si afirman que tu oferta les ha insultado, mantén la calma.

Pregunta qué tipo de oferta esperan y escucha atentamente su respuesta. Si se quejan y parecen irritados, pregúntales por qué se sienten así. Mantén siempre la vista en el objetivo principal, que es una solución mutuamente aceptable.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En su libro "Psicología de ventas", Brian Tracy aclara que cuando tu autoestima crece, tu poder y capacidad aumentan con ella.

El el bestseller "Focus", Daniel Goleman afirma que la capacidad de leer a las personas por sus gestos corporales puede ser extremadamente útil, ya que te permite saber cuándo alguien no quiere tratar un determinado tema, cuándo dejar a alguien solo o cuándo alguien necesita apoyo.

Por último, Jeffrey Gitomer, en "The Sales Bible", aconseja ser honesto con los clientes. Si deseas ayudarlos, el sentimiento será recíproco, pues eso ayuda al proceso de creación de confianza e incluso de fidelidad a tu servicio.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

La práctica de los 7 hábitos de las personas emocionalmente capaces es una gran manera de aplicar las enseñanzas de autor Mitch Anthony en tu vida porque:

  1. Dan mucha importancia al impacto emocional que sus palabras y acciones tienen en otras personas;
  2. Tienen cuidado con el tono que utilizan;
  3. Anticipan e incluso ensayan sus respuestas en situaciones de gran carga emocional;
  4. Prestan mucha atención a los pequeños detalles;
  5. Admiten sus miedos, frustraciones y actitudes, y no culpan a otras personas por ello;
  6. Cuando negocian, nunca pierden de vista cómo sus tácticas afectan a la relación general;
  7. Practican la autodisciplina emocional.

¿Te gustó este resumen del libro "Selling with Emotional Intelligence"?

Esperamos que hayas disfrutado de nuestro resumen y puedas aplicar las enseñanzas de Mitch Anthony en tu vida. Deja tu opinión en los comentarios, ¡es muy importante para nosotros!

Para saber más sobre el contenido, compra el libro haciendo clic en la imagen:

Libro “Selling with Emotional Intelligence”

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