SPIN Selling - Neil Rackham

La necesidad es lo que motiva al consumidor a comprar algo. El problema es que, muchas veces, el cliente aún no ha tenido la percepción de que necesita ese producto o servicio. Con este resumen del libro “SPIN Selling”, aprenderás a hacer preguntas importantes a la hora de ofrecer un producto.

Si deseas conocer un poderoso proceso de ventas que revela cuatro tipos de preguntas que aumentan en gran medida las posibilidades de una venta exitosa, has llegado al lugar correcto, porque eso es lo que veremos a partir de ahora.

¿Quieres saber lo que es el SPIN Selling? ¡Sigue leyendo para conocer esta técnica de Neil Rackham!

El libro “SPIN Selling”

Publicado originalmente en 1988, el libro “SPIN Selling” trae los resultados de la investigación con 35 mil conexiones de ventas, sobre el desempeño efectivo, realizada por Huthwaite (organización fundada por el autor, Neil Rackham).

Durante el relato, Rackham explica cómo construyó la metodología SPIN Selling, que se desarrolla a lo largo de las 216 páginas del libro, divididas en 8 capítulos que todo vendedor debería consultar.

¿Quién es Neil Rackham?

Neil Rackham es un autor, académico y consultor, nacido en Inglaterra.

Considerado uno de los fundadores de la teoría moderna de las ventas, Neil Rackham es el fundador de Huthwaite, una empresa que se dedica a la consultoría, la investigación y la formación sobre el cambio de comportamiento para las principales organizaciones de ventas del mundo.

Además, tiene más de 50 artículos publicados y varios libros traducidos a 12 idiomas.

¿Por qué leer “SPIN Selling”?

El contenido de la obra “SPIN Selling” es esencial para los vendedores modernos que quieren mejorar sus números y superar fácilmente sus objetivos, centrándose en las necesidades del cliente.

Las técnicas de venta presentadas por el autor Neil Rackham también pueden ser útiles para los directores de equipos de ventas, así como para los responsables de la toma de decisiones que deben tratar constantemente con los vendedores.

¿Cuáles son los puntos principales del “SPIN Selling”?

En este resumen, comprenderás ideas como:

• La calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación;
• Investigar sobre el cliente antes del contacto es esencial para una venta;
• Las preguntas son la mejor manera de convencer a alguien;
• Cómo funciona la estrategia SPIN.

“SPIN” es un acrónimo de cuatro tipos de preguntas que pueden convertir a una persona desinteresada en un cliente potencial:

• Preguntas de Situación;
• Preguntas de Problemas;
• Preguntas de Implicación;
• Preguntas de Necesidad de Solución.

Entonces, ¿estás preparado para aprender más sobre estas técnicas de venta sencillas, pero muy eficaces? ¡Ahora es el momento!

Preguntas de Situación

El primer tipo de pregunta que Neil Rackham destaca son las “preguntas de situación”. Ellas son responsables de iniciar la conversación y sirven para que los vendedores comprendan el contexto de la negociación, donde se encuentran las partes.

De acuerdo con la investigación conducida por el autor, estas preguntas son utilizadas en exceso por los vendedores sin experiencia, ya que son más fáciles de formular.

El estudio también descubrió que este tipo de pregunta no está directamente relacionada con el éxito.

Sin embargo, como se explica en el libro “SPIN Selling”, esto no significa que no deban utilizarse las preguntas de situación. La clave es investigar al cliente antes de establecer el contacto.

Con esta información, puedes hacer menos preguntas, pero más eficaces y bien dirigidas.

Veamos algunos ejemplos de preguntas de situación que puedes utilizar en una negociación:

• ¿Cómo gestionas actualmente tus contactos con los clientes?
• ¿Cómo controlas el desempeño de tus vendedores?
• ¿Cuál es tu volumen de ventas anual?
• ¿Cuánto tiempo ha estado en funcionamiento esta unidad?

¿Viste cómo son integrales y buscan entender cómo trabaja el cliente?

Al comprender la situación, necesitamos conocer el problema.

Preguntas de Problemas

Siguiendo el libro “SPIN Selling”, vienen las “preguntas de problema”. Están relacionadas con la investigación de los problemas, dificultades o insatisfacciones de los clientes.

Sabemos que un cliente busca una venta cuando él identifica una necesidad. Sin embargo, no siempre es consciente de esta necesidad, y esto es lo que Neil Rackham llama la “necesidad implícita”.

Y ahí es donde entran las preguntas de problema: se utilizan para inducir al interesado a declarar una necesidad implícita.

El autor indica que los resultados de la investigación han demostrado la relación de este tipo de preguntas con el éxito de la negociación.

A menudo, su uso ayuda al cliente a identificar un problema que estaba siendo ignorado o pasado por alto.

Estos son algunos ejemplos de preguntas de problemas:

• ¿Estás satisfecho con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes?
• ¿Es confiable tu máquina actual?
• ¿Te resulta difícil utilizar tu sistema actual?
• ¿Tiene problemas de calidad?

Preguntas de Implicación

El siguiente paso en la secuencia de la metodología SPIN son las llamadas “preguntas de implicación”. En este punto, el cliente ya es consciente de sus necesidades.

Por lo tanto, el objetivo de este tipo de preguntas es estimular al cliente para que desee la solución que le estás ofreciendo, iniciando el proceso de transformación de la necesidad implícita en una necesidad explícita.

En la obra “SPIN Selling”, el autor Neil Rackham utiliza un ejemplo para explicar mejor la importancia de este tipo de preguntas.

Entonces, hablando con un amigo que sabe más de coches, él te hace varias preguntas de implicación, que te hacen ver que los problemas de tu coche son mucho más caros de lo que pensabas.

Al final de la conversación, sales convencido de que necesitas un coche nuevo. Lo que sucedió fue que las preguntas de implicación sirvieron para agravar tus necesidades implícitas en la decisión.

Neil Rackham también explica una idea importante: que los profesionales técnicos pueden ser grandes vendedores porque sus conocimientos les permiten hacer buenas preguntas de implicación.

Este tipo de pregunta tiene una relación positiva con el éxito en las ventas, especialmente en las de mayor cuantía, porque sirven para construir la percepción de valor del cliente.

Como ejemplos de preguntas de implicación, tenemos:

• ¿Qué efecto tiene esto en tus ventas?
• ¿Podría este problema provocar un aumento de los costes?
• ¿Cree que esto retrasará la expansión?

Ahora tienes al cliente preparado, él ya entiende que hay un problema que resolver. Ahí es donde entras tú para ofrecer la necesidad de una solución, como veremos a continuación.

Preguntas de Necesidad de Solución

En la última etapa de la estrategia SPIN, el autor habla de las “preguntas de necesidad de solución”. Finalizan el proceso de transformación de la necesidad implícita en necesidad explícita, iniciado en la etapa anterior.

Básicamente, su papel es construir el valor de la solución presentada al cliente.

Según el libro “SPIN Selling”, la belleza de este tipo de preguntas reside en que el propio cliente describe cómo tu solución resolverá el problema al que se enfrenta.

Para eso, las preguntas evocan emociones positivas. Al fin y al cabo, a todos nos gusta que se resuelva un problema, ¿no?

Además, esta táctica sirve para evitar las posibles objeciones que pueda hacer el cliente, ya que aumentan la aceptación de tu solución.

Veamos algunos ejemplos:

• ¿Cómo puede ayudarte esto?
• ¿Cuáles son los beneficios?
• ¿Por qué crees que es esencial resolver este problema?

¡Listo! Ahora tu cliente ya sabe que tienes la solución al problema y la venta es solo una consecuencia. Y fueron todas las preguntas de SPIN las que te llevaron a este momento.

Otros libros sobre ventas

En el libro “Ventas 101”, el autor Zig Zaglar, afirma que para llevar a cabo un análisis de las necesidades, hay que hacer preguntas y sugiere que se propongan preguntas que susciten los sentimientos, pensamientos y emociones del cliente.

Para el autor de “Psicología de ventas”, Brian Tracy, las personas exitosas mejoran su diálogo interno con frases optimistas y seguras. Por ejemplo, si repites la frase “me gusto a mí mismo” a lo largo del día, tu autoestima ciertamente aumentará.

Por último, Jeffrey Gitomer, en “The Sales Bible”, aconseja ser honesto con los clientes. Si deseas ayudarlos, el sentimiento será recíproco, pues eso ayuda al proceso de creación de confianza e incluso de fidelidad a tu servicio.

Vale, pero ¿cómo puedo aplicar el contenido de “SPIN Selling”?

El proceso de venta desarrollado por el autor tiene la ventaja de ser fácilmente aplicable. Aquí tienes algunos consejos para empezar:

• Incorpora una etapa de la estrategia SPIN cada vez, y solo avanza cuando estés seguro de haber asimilado las lecciones de la parte anterior;
• Neil Rackham recomienda experimentar el comportamiento al menos tres veces antes de analizar los resultados;
• Haz tus experimentos en situaciones de bajo riesgo.

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¿Estás preparado para vender mucho aplicando el método SPIN? ¡Cuéntanos tu opinión y dinos si te ha funcionado bien!

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