Street Smarts - Norm Brodsky, Bo Burlingham

¿Quieres saber de dónde viene el éxito de las grandes empresas? Aprende de las experiencias de diferentes emprendedores para afrontar y superar la adversidad en tu negocio.

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Leyendo este resumen del libro “Street Smarts” descubrirás cómo, cambiando tu mentalidad y tu forma de afrontar los problemas, puedes maximizar tus posibilidades y los resultados que tanto anhelas con las principales lecciones transmitidas por Norm Brodsky y Bo Burlingham.

¿Te has preguntado alguna vez por qué algunas empresas llenas de potencial acaban fracasando o simplemente no tienen éxito mientras que otras consiguen crecer y prosperar?

Los emprendedores se enfrentan a desafíos en sus negocios y muchos creen que existe una fórmula mágica para ayudarles a resolver los problemas. Después de todo, debe haber un secreto para el éxito de las grandes empresas, ¿no?

¿Tienes curiosidad? ¡Quédate con nosotros para descubrir cuál es ese secreto!

 

Sobre la obra “Street Smarts

 

En el libro “Street Smarts: An All-Purpose Tool Kit for Entrepreneurs” encontrarás relatos de casos reales acompañados por los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham.

Ellos presentan problemas a los que se han enfrentado los emprendedores (incluidos los escritores) y que al principio parecían no tener solución, pero que, con el análisis y la actitud adecuados, se resolvieron y dieron resultados positivos a sus empresas.

 

Sobre los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham

 

Norm Brodsky es un exitoso emprendedor estadounidense, fundador de ocho empresas, escritor y columnista de la revista Inc. Una de sus empresas, Citi Storage, muy citada en el libro, fue vendida en 2007 por 110 millones de dólares.

Bo Burlingham es editor de la revista Inc, donde también es columnista. Ha escrito cinco libros y actualmente vive entre Oakland, Estados Unidos, y Sancerre, Francia.

 

¿Este libro es recomendado para quién?

 

Para emprendedores, empresarios, vendedores, personas que quieren montar su propio negocio y curiosos del tema. La obra “Street Smarts” aporta enseñanzas tanto para los que ya tienen muchos años de experiencia como para los que acaban de iniciar su camino.

 

Ideas principales del libro “Street Smarts”

 

  • Puedes aprender tanto de tu propia experiencia como de las experiencias de los demás;

  • No importa cuánta experiencia tengas, siempre hay algo nuevo que aprender;

  • El primer paso para el éxito es el cambio de mentalidad. La forma en que llevas tu vida se refleja en tu negocio;

  • La planificación y la preparación son ventajas muy importantes;

  • Ver desde otra perspectiva puede ayudarte mucho;

  • Actuar con inteligencia y calma es crucial.

 

¿Cómo ser exitoso en los negocios?

 

En esta primera parte del libro “Street Smarts”, Norm Brodsky y Bo Burlingham señalan que es esencial que descubras lo que te motiva, lo que realmente te importa, tu verdadero objetivo.

Una vez definido esto, debes establecer objetivos concretos, basados en la comprensión de la realidad en la que vives: por ejemplo, si tienes suficiente dinero para iniciar el negocio y mantenerlo durante un tiempo.

Presta atención también a los números, ellos mostrarán la viabilidad de tu negocio. Idealmente, debería sostenerse a sí mismo sin depender de fuentes externas de capital.

Y para eso, el flujo de caja también es sumamente importante, porque hay que pensar bien antes de establecer la estrategia, lo que requiere conocer la diferencia entre las ventas y el beneficio bruto. Debemos centrarnos en mantener el beneficio lo más alto posible.

 

La actitud correcta

 

Para tener la actitud correcta, necesitas conocer una palabra clave importante: resiliencia.

Resiliencia para afrontar los inevitables problemas de las organizaciones manteniendo un estrecho contacto con tus clientes, observando cualquier mala situación y actuando en consecuencia.

De este modo, también debes absorber todas las lecciones que un fracaso pueda enseñarte, para no repetirlo en el futuro, buscando todo el conocimiento que puedas para conseguir siempre el mejor resultado.

Sin embargo, no siempre encontrarás la solución ideal en el primer momento. Es habitual que la solución mejore con el tiempo, garantizan los autores en “Street Smarts”.

Así que, ¡no pierdas la motivación! Esto es lo que te hace avanzar, enfrentarte a todos los problemas y creer en el resultado final.

 

¿Por qué fracasan las startups?

  

Introducir algo nuevo suele ser costoso y tarda en dar resultados. Pero son las ideas innovadoras las que nos dan la mayor ventaja.

Norm Brodsky y Bo Burlingham explican que las posibilidades de éxito de un emprendedor son mayores cuando inicia su negocio desde cero que cuando compra uno ya existente.

Por eso, estudiar a la competencia siempre es bueno, porque así sabemos qué productos o servicios ya se han lanzado o son conocidos.

Además, tu primer plan de negocio no tiene por qué ser muy elaborado. Hazlo simplificado para que toda la información importante de tu negocio te quede clara, revisando y replanteando estrategias, siendo flexible para adaptarlas y así no perder tiempo.

 

¿Dónde está el dinero?

 

Si piensas en pedirle dinero a alguien, más vale que tu propuesta sea atractiva. Busca a los inversores interesados.

Crea una buena relación financiera con los bancos, ellos suelen ser una mejor opción que los factorings. Un buen historial de crédito es un factor que facilita la concesión.

Sin embargo, como advierte el libro “Street Smarts”, algunos errores comunes pueden dañar tu relación con el banco. Habla mucho con tu gerente, sé consciente de las normas y los plazos. Además, no discutas cuando seas consciente de que está mal, y no utilices dinero que no esté efectivamente a tu disposición.

 

Números mágicos

 

Algunos números pueden actuar como una especie de índice en tiempo real. Así, si algo no va bien, puedes pensar en una solución sin tener que esperar al informe mensual.

Por lo tanto, haz tu seguimiento manual de las ventas en detalle. Separa en categorías para facilitar la evaluación de cada aspecto de tu negocio y entender la relación entre ellos. Esto, sin duda, te dará un mayor control sobre tu flujo de caja.

Así, es fundamental que hagas cálculos y previsiones de cuánto capital se necesitará para evitar futuras carencias.

Muchos empresarios sobrevaloran o subestiman su negocio, por lo que es más que necesario que conozcas el valor real del tuyo.

 

El arte de negociar

 

Los que están al tanto saben que la negociación es un arte y que hay que llevarla a cabo con maestría. Por lo tanto, trate de ser flexible, escuchando las propuestas y analizándolas para no acabar perdiendo buenas oportunidades.

Al fin y al cabo, escuchar es tan importante como hablar, como señalan los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham.

Cada negociación y cada cliente requieren estrategias diferentes. Utiliza tu experiencia e instinto para ver más allá. Intenta ver “fuera de la caja”, encontrando posibles ventajas y desventajas que no son evidentes.

Para hacer esto, fíjate en lo que no se dice, analiza las expresiones faciales de la persona con la que estás negociando y llega a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

 

Todo comienza con una venta

 

Puedes imaginar cómo serán las cosas cuando abras tu negocio, pero no lo sabrás de manera efectiva hasta que esté en funcionamiento. Solo entonces sabrás quiénes son tus clientes reales y qué producto es el más fuerte.

A partir de ahí tendrás que buscar tu diferencial para tener más éxito y huir de las pérdidas, como se aconseja en la obra “Street Smarts”.

Relacionado con esto, la relación con tus competidores también dice mucho de ti, al fin y al cabo tu imagen es muy valiosa. Por lo tanto, no hables mal de tus competidores cuando las cosas no salgan como esperabas.

En resumen: tienes que saber perder y ser servicial y educado para lograr el respeto, incluso en los momentos no tan favorables.

 

Buenas ventas, malas ventas y las que se escapan

 

¡Cada venta es única! Algunas son mejores que otras y un factor considerable es el beneficio bruto, no el tamaño de la venta. Comprende que, teniendo en cuenta la seguridad de tu negocio, varias ventas pequeñas o medianas son mejores que unas pocas ventas grandes.

Por supuesto, vender no suele ser fácil: la clave es mostrar tu diferencial. Expón al cliente lo que pierde si no compra tu producto, y lo que gana si lo compra. Permíteles experimentar lo que ofreces.

Según el libro “Street Smarts”, lo más importante es escuchar a tu cliente. Pocos vendedores escuchan lo que los clientes tienen que decir, lo que están buscando o cómo quieren un producto en particular. Tienes que estar siempre dispuesto a ofrecer la solución más adecuada para tu cliente.

Pero, ¡atención! Vender más barato puede afectar a la calidad y al negocio. Al realizar promociones y descuentos, analiza el tiempo y las condiciones que se ofrecerán.

 

Clientes para siempre

 

Vender es importante, pero construir una relación sólida con tus clientes es primordial, ya que ellos dictarán el éxito de tu negocio. Trátalos bien no solo durante la venta, sino también antes y después.

Su lealtad puede ser un beneficio de por vida para tu negocio. El consejo de los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham es facilitar la vida de tu cliente. Muéstrales las mejores opciones de pago, los productos y cómo sacar el máximo partido a su nueva compra.

También muestra preocupación por su satisfacción, ya que obtendrás clientes leales, tan importantes como los futuros clientes.

Trátalos con el mismo cuidado y atención, manteniendo el contacto y asegurándote de que se sienten valorados.

 

Cómo perder clientes

 

Los aumentos de precios son casi siempre inevitables y, con el tiempo, influyen directamente en la relación con el cliente. Intenta aumentar de forma gradual y sutil en lugar de tener un gran aumento de valor, porque los grandes aumentos causan grandes impactos.

El cliente no puede pensar que paga un precio elevado por un producto solamente para mantener tu alto nivel de vida. Si cobras un precio más alto, ten un argumento convincente que justifique por qué son necesarios valores más altos.

La obra “Street Smarts” también indica que el precio suele ir asociado a la calidad. Por eso, si mantienes los precios demasiado bajos, esto puede repercutir en tu reputación. Cuida tu imagen y tus beneficios.

 

La decisión de crecer

 

Un plan de negocios es importante, pero no más que tu plan de vida. Tu vida personal influye directamente en las decisiones que tomas para dirigir tu negocio. Para Norm Brodsky y Bo Burlingham, tienes que saber a dónde quieres llegar y cómo quieres lograr tus planes.

Es natural querer que tu negocio crezca, ¿quién no, verdad? Pero hay que entender que el fracaso es mucho más fácil de trazar que el éxito. Algo que funcionó en un momento puede no funcionar en otro. Por lo tanto, no pienses que ya tienes la fórmula del triunfo y planifica bien tus pasos, siempre basándote en los análisis actuales.

 

¿Cómo convertirte en jefe?

 

Cuando idealizamos la posición de liderazgo, terminamos abstrayendo las responsabilidades que se le atribuyen. La toma de decisiones debe apuntar a lo mejor para la empresa.

Para que tu juicio no se vea afectado, los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham recomiendan en el libro “Street Smarts” mantener una relación lo más profesional posible con tus empleados.

Ten en cuenta que no tendrás que desempeñar el papel de administrador para siempre. Puedes, por ejemplo, encontrar a alguien que haga ciertos trabajos tan bien o incluso mejor que tú para sustituirte, permitiéndote así centrarte en lo que realmente te gusta.

Para hacer esto, trabaja siempre con personas de confianza para no propagar la desconfianza en los demás.

 

La única cosa que no puedes delegar

 

Las personas que trabajan para ti son cruciales en la búsqueda del éxito. Con el tiempo se puede determinar quiénes son los mejores empleados, y la cultura de la empresa puede ayudar a filtrarlos, creando empleados mejores y más leales.

Por tanto, crear o reconocer una cultura es tan importante como centrarse en ella, ya que refleja toda la forma de hacer las cosas de la empresa. Si eres 100% flexible, empezarán a surgir “subculturas”.

Esto acaba creando divergencias en la toma de decisiones y en las actitudes. Por tanto, ten una cultura corporativa bien establecida y anima a tus empleados a seguir la tradición.

 

Vender es un deporte de equipo

 

Vender es un trabajo colectivo y hay que elegir bien quiénes forman ese equipo. No siempre el mejor currículo representa al mejor empleado. Algunos vendedores, buscando los mejores resultados para sí mismos, acaban creando sus propias reglas para conseguirlos.

De acuerdo con el libro “Street Smarts”, las comisiones pueden acabar generando una competitividad nada sana, que en consecuencia irá segregando al equipo poco a poco.

Así, la venta debe ser un esfuerzo de equipo, donde cada uno tiene su papel, actuando directa o indirectamente.

Por eso, si el sector de las reclamaciones no atiende bien al cliente, es poco probable que él vuelva a comprar en tu empresa. Así que, presta atención al progreso de cada sector para atacar directamente en el punto débil.

 

¡Ayuda! ¡Necesito a alguien!

 

Los problemas son inevitables y la forma de afrontarlos es crucial. A veces no podemos ver una salida a un determinado problema, y es entonces cuando necesitamos una segunda persona.

Una opinión externa puede ayudarte a verlo desde otra perspectiva y a entender cuál es el verdadero problema. Incluso cuando recibimos un consejo, podemos descubrir una forma aún mejor de resolver el problema. Pero hay que saber a quién preguntar.

Ten en cuenta que cada persona, cada profesional, tiene su propio punto fuerte. Y es posible que pidas ayuda a alguien que no tiene ni idea de lo que estás pasando ni de cómo salir de esta situación, recuerdan los autores Norm Brodsky y Bo Burlingham.

 

Cuando el alumno está preparado, el profesor aparece

 

No importa la experiencia que tengas, siempre hay algo nuevo que aprender. Aunque no siempre está claro, siempre hay lecciones que aprender detrás de los consejos, las experiencias y los retos.

Cuando un problema se repite, debemos resolver sus consecuencias, pero lo más importante es entender su causa para que no se repita. Las soluciones paliativas no evitan que los errores se repitan en el futuro.

De esta manera, tienes que estar siempre preparado para afrontar las dificultades del camino. Cuanto más preparado estés, mayor será tu ventaja y menor será la posibilidad de ser sorprendido.

 

¡Enseñar y aprender!

 

Por fin, en el libro “Street Smarts”, Norm Brodsky y Bo Burlingham afirman que para conocer el desarrollo de tu vendedor, dependiendo del tipo de negocio que tengas, tienes que esperar un ciclo de ventas. Enséñale todo lo que puedas para que cuando obtengas los resultados, sepas si presenta un rendimiento que valga tu inversión.

Es esencial que tus empleados conozcan tu negocio, ya que al entender cómo funciona, los vendedores tienden a mejorar su compromiso y a aumentar las ventas.

Por último, sé el mayor entusiasta de tu empresa, cree que es la más increíble. Tu entusiasmo y tu pasión son los mayores factores que te ayudarán a superar los obstáculos que se presenten.

 

¿Qué dicen otros autores al respecto?

 

En el libro How To Sell When Nobody’s Buying, el autor Dave Lakhani aconseja: si no estás vendiendo, intenta mejorar tu enfoque. En tiempos difíciles, los malos vendedores se rinden y abren oportunidades para los vendedores más creativos y eficientes.

Para Marcus Buckingham y Donald Clifton, autores del libro “Ahora, Descubra sus Fortalezas”, para aumentar la productividad, el secreto es centrarse en los puntos fuertes de los empleados en lugar de tratar de mejorar las debilidades.

Finalmente, la obra del empresario brasileño Flávio Augusto, Geração de Valor, muestra cómo, en lugar de trabajar por capital, también es importante generar valor para los clientes. Al crear valor en la vida de otras personas, ellas crearán valor para ti.

 

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

 

  • Empieza por cambiar tu mentalidad;

  • Ten claro tu objetivo;

  • Prepárate, estudia, analiza, obtén toda la información que puedas;

  • Toma decisiones inteligentes con el dinero, recordando que los números son tus mejores aliados;

  • Conoce todos los aspectos de tu negocio;

  • Busca y acepta los consejos de personas que entienden del tema;

  • ¡Tus clientes son muy importantes! ¡Cuida de ellos!

 

¿Te gustó este resumen del libro “Street Smarts”?

 

Esperamos que hayas disfrutado de los conocimientos que hemos reunido en este resumen. ¿Tienes otros consejos que quieras compartir?

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Libro “Street Smarts”

 

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