Talking to Humans - Giff Constable

¿Cuál es tu mejor manera de enfrentarte al mercado y de acercarte a los clientes? En el libro "Talking to Humans", Giff Constable explica que esto marca la diferencia en tu negocio.

A menudo fallamos como emprendedores y no entendemos que los principales errores que impiden el crecimiento se resumen en la tercerización de servicios y el desconocimiento del propio mercado.

En este resumen tendrás acceso a los principales consejos de emprendimiento y aprenderás a asegurar las mayores posibilidades de éxito para tus ventas. ¡Sigue leyendo!

Sobre la obra "Talking to Humans"

El libro "Talking to Humans", de Giff Constable, se publicó en 2014 y presenta los secretos de un emprendedor de éxito.

Es una gran guía para aquellos que desean expandir su conocimiento del mercado y resolver sus dudas sobre cómo crear startups exitosas con productos dirigidos a los dolores de sus clientes.

Sobre el autor Giff Constable

Giff Constable es CEO, consultor, líder de inversiones y escritor.

Actualmente es director de Meetup y responsable de conferencias y cursos en el ámbito del emprendimiento que dan consejos clave sobre cómo evaluar tus propias ideas y captar a los mejores clientes.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Talking to Humans" está recomendado para emprendedores y líderes de startups que quieran aprender a escalar su negocio, captar clientes y ofrecer una solución específica a sus dolores, aportando valor.

Ideas principales del libro "Talking to Humans"

• Comprar, observar y conversar son los tres pilares para identificar a los clientes;
• El buen emprendedor necesita conocer el mercado del que forma parte;
• Los consumidores iniciales suelen ser personas con un problema intenso;
• En una venta clásica puede haber tres tipos de compradores: el estratégico, el económico y el técnico;
• Una conversación fluida depende de las preguntas abiertas;
• Para conseguir una buena captación de candidatos con los que hablar, hay que tener en cuenta tres cosas: grado de separación, creatividad y orientación;
• Las formas de abordaje se reflejan en la elección de los clientes;
• Los estudios de mercado son buenos para identificar patrones.

Entendiendo el arte de atraer a los clientes

El concepto de emprendedor está totalmente relacionado con la creatividad. Es sinónimo de innovación y de estar siempre dispuesto a buscar algo diferente de lo que ya hay en el mercado.

Sin embargo, se requieren otras habilidades para aquellos que realmente quieren ser un emprendedor de éxito, y una de ellas es la capacidad de identificar clientes potenciales y acercarse a la gente. La timidez y la vergüenza, a menudo debidas a la falta de preparación, son algunos problemas que dificultan este enfoque.

Giff Constable sugiere dos formas de interactuar con los clientes para extraerles información estratégica:

1. Diálogo directo y observación del comportamiento;
2. La creación de situaciones o experimentos en los que las personas por sí mismas expresan su opinión sobre ese producto o servicio.

En cuanto al primer punto, un diálogo o experimento solo funcionará si conoces a fondo tu solución/producto y, para esto, necesitas ponerte en la piel del consumidor. Ese es el primer paso presentando en el libro "Talking to Humans".

Por lo tanto, sigue los sitios que te ponen al día sobre el mercado del que formas parte, analiza la competencia y escucha las observaciones de las personas que pretenden comprar tu tipo de producto.

También puedes apropiarte del producto y hacer uso de él, para conocer los dolores de tus consumidores y cómo tu producto los está resolviendo.

Luego viene el segundo paso, el análisis del comportamiento de las personas. ¿Qué motiva sus compras? ¿Qué dificultades tienen para acceder a los productos? ¿Qué es lo que no han entendido de su uso? Y, lo más importante, ¿qué motivó sus dudas?

Estas preguntas son fundamentales para que puedas adaptar tus productos a tus clientes, mejorándolos continuamente en función del feedback recogido.

El tercer paso es hablar con el cliente. Este es el principal mecanismo para conocer el mercado, y para eso puedes utilizar preguntas abiertas que dejen espacio para que los clientes expresen su opinión.

Recuerda dividir a los clientes en grupos (grupo de edad, por ejemplo), ya que esto hace que la información recogida sea más precisa, explica el autor Giff Constable en "Talking to Humans".

Estos tres pasos deben practicarse conjuntamente para conseguir resultados, buscando siempre optimizar los mecanismos de investigación (formularios, entrevistas...), y así acertar en la identificación del mercado.

Un diálogo efectivo

La investigación cualitativa es un método de investigación para recoger información subjetiva y opiniones individuales, y se basa en un diálogo cuidadoso y dirigido entre el investigador y el consumidor.

Según el libro "Talking to Humans", para que este diálogo sea fluido y genere identificación, el entrevistador tiene que estar preparado para las diferentes preguntas que puedan surgir.

Para eso, presta atención a los socios que se encargarán de las distintas partes de tu negocio: distribución, ejecución..., y entiende en profundidad cómo pretende actuar cada uno.

La identificación con el cliente surge a través de un producto dirigido a las especificidades de tu público. No tiene sentido construir una idea de producto global, porque acabará por no encajar en ningún público.

Como indica el autor Giff Constable, es en este momento cuando surge la necesidad de identificar los puntos comunes en las bases de datos de los clientes.

Hay diferentes tipos de consumidores, y la decisión de los consumidores habituales suele depender de las decisiones de los clientes iniciales, personas que tienen un problema que resolver y necesitan una intervención inmediata del producto o servicio ofrecido.

Es un momento excelente para hacer publicidad y captar clientes específicos. Para hacer publicidad de forma más dirigida, Constable advierte que hay que estudiar sobre el producto, la forma de acercarse al consumidor y el paso a paso que le hará consumir ese producto.

También señala que hay que conocer los tipos de consumidores que existen:

• Compradores estratégicos: aquellos que anhelan un cambio definitivo o una solución al problema que les aflige;
• Compradores económicos: el grupo de los que buscan la mejor relación coste-beneficio;
• Compradores técnicos: aquellos que analizan en profundidad los criterios del producto, observando los puntos positivos y negativos que influyen en su decisión final.

¿Cómo abordar a los clientes?

Para abordar a los clientes, el autor dice que una guía de entrevista es una buena idea. Aconseja que estas guías empiecen por las cuestiones que necesitan una aclaración urgente.

Para las entrevistas, Giff Constable dice que hay que estar atento a los posibles riesgos, problemas y deseos expuestos por el consumidor, y enumera algunos consejos en su obra "Talking to Humans":

• Presta atención a las historias que se cuentan;
• Haz preguntas abiertas que motiven la participación del consumidor;
• Presta atención a las preguntas relacionadas con el precio de tu producto;
• Busca feedbacks sobre lo que ofreces.

Un abordaje exitoso

Hablar con extraños es un motivo constante de preocupación para un emprendedor, porque el miedo suele dominar y bloquear su mente, y le impide entrar en contacto con el consumidor.

Una buena forma de minimizar esta inseguridad es estudiar el mercado y a los consumidores porque, si el producto que se ofrece es de interés para el posible comprador, el diálogo fluirá de forma beneficiosa para ambos.

Según Giff Constable, para realizar una buena selección de candidatos es necesario aplicar previamente tres reglas generales:

1. Mantener un grado de separación: el entrevistado no puede tener ningún vínculo familiar con el entrevistador, ya que esto influirá en su respuesta;
2. Ser creativo: la creatividad ayuda a crear vínculos sociales. Aspectos como el entorno en el que se insertan las personas en el momento del abordaje, el método elegido, el discurso, las preguntas y el abordaje, marcan la diferencia en el análisis de la base de datos;
3. Orientar: la orientación está relacionada con el método de aproximación. Si tu canal de acceso a la audiencia no está trayendo buenos comentarios, cambia tus tácticas - la captación y la especificidad van de la mano, tal vez no estás orientando lo suficiente.

En este sentido, algunas buenas estrategias presentadas en "Talking to Humans" para captar clientes son: realizar reuniones y conferencias, hacer contactos que te lleven a profesionales de difícil acceso y utilizar cuestionarios online.

El método de entrevista positiva

El mejor enfoque para que una entrevista se desarrolle sin problemas es el cara a cara.

Hablar cara a cara permite una mejor interacción con el cliente, facilita el desarrollo de un vínculo y permite la identificación del lenguaje corporal por parte de ambos.

El autor Giff Constable también aconseja dar preferencia a las conversaciones individuales, ya que los grupos de personas son una fuente de influencia en la toma de decisiones.

La interacción con el cliente o el posible comprador debe humanizarse. Al tener empatía con el otro se fortalecen las relaciones, lo que ayuda a que el diálogo se desarrolle; una buena práctica es agradecer al otro su atención y su tiempo, por ejemplo.

Aléjate de la robotización. Demostrar comprensión, creatividad y desarrollo en el tema hace que el discurso sea más interesante y facilita la captación del oyente.

El verdadero emprendedor necesita abstenerse de los propios prejuicios y de la exacerbación del ego. Mantente abierto a las ideas y a las críticas sobre tu producto o servicio, porque tu crecimiento como emprendedor depende de eso.

En la entrevista, ten en mente una solución plausible y creativa que realmente resuelva el problema del consumidor, porque eso es lo que está buscando.

Como se aclara en el libro "Talking to Humans", para llevar a cabo el acto de venta, es imprescindible pasar por todo el proceso. Y este proceso también incluye escuchar: tomar notas de los consejos, las opiniones de los clientes potenciales y cualquier otra cosa que consideres relevante para tu proceso de mejora profesional.

Por último, Giff señala que debemos filtrar la información, porque no siempre lo que dicen es realmente lo que hacen. En este sentido, es interesante utilizar la investigación cualitativa planificada, porque reduce los riesgos y los fallos en este filtro.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Jeanne Bliss, en su libro "Chief Customer Officer 2.0", también defiende que hay que crear una ruta de escucha del cliente, y así alinear tu negocio en torno a su experiencia. De este modo, honrarás y gestionarás a los clientes como activos de tu empresa, teniendo siempre presente que es por ellos que tu empresa existe.

En el libro "El Método Lean Startup", el autor Eric Ries dice que la verdadera productividad de una startup se mide mediante la búsqueda sistemática de las cosas correctas que hacer. En la lean startup, cada producto, cada característica y cada campaña publicitaria se entiende como un experimento para lograr un aprendizaje validado.

Por último, en "Mude ou Morra", los autores Renato Mendes y Roni Bueno explican cómo hacer que tu negocio prospere en la Nueva Economía, llevando al cliente al principio del proceso y entendiendo que los errores forman parte del crecimiento.

Así, verás que para lograr tus objetivos es necesario tener foco, probar el producto con tu cliente y transformarte para no morir.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Estudia la competencia y entra en el mercado para entenderlo;
• Captar a los consumidores es tu trabajo. Sé un buen emprendedor;
• Sé un buen explorador, pero sobre todo sé un buen oyente. Escucha a tus clientes;
• La optimización de los mecanismos de investigación requiere comunicación. Estate atento;
• Construye tu guía de entrevistas;
• Utiliza la creatividad en tus actividades;
• Durante la entrevista, elabora preguntas abiertas que ayuden a compartir ideas. Haz que sea fácil hablar. Anota estos consejos de comunicación;
• Planifica y prepara tus preguntas antes de cada reunión. Recuerda la importancia de la precaución.

¿Te gustó este resumen del libro "Talking to Humans"?

Esperamos que hayas disfrutado de nuestro resumen y puedas aplicar las enseñanzas del autor Giff Constable en tu vida. ¡Deja tu opinión en los comentarios!

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