The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman

Hay una forma muy eficaz de mejorar los resultados de las ventas: introducir nuevos hábitos en la vida diaria y convertirlos en una rutina. Esa es la premisa del libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", escrito por Stephan Schiffman.

Vender nunca ha sido ni será fácil. Requiere un alto nivel de creatividad, compromiso, ingenio y, sobre todo, dominio. Por muy difíciles que sean, estas características pueden implementarse en tu vida diaria a través de pequeños y sencillos hábitos.

¿Qué haces cada día al llegar a la oficina? ¿Cómo saber si haces buenos contactos con los clientes? ¿Cómo te aseguras de tener un próximo contacto con aquellos que estás prospectando?

En este resumen, responderemos a estas preguntas y a otras más, basándonos en los hábitos de uno de los mayores líderes de ventas de Estados Unidos.

Sobre la obra "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople"

El libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", escrito por Stephan Schiffman y publicado en 1991, presenta hábitos y consejos prácticos para mejorar el método de venta de todos los que trabajan en este ámbito.

Fácil y rápido de leer, el libro tiene poco más de 100 páginas y está dividido en 25 capítulos que analizan cada uno de los hábitos propuestos.

Sobre el autor Stephan Schiffman

Stephan Schiffman comenzó su carrera como líder de motivación y ventas en 1979 y desde entonces ha formado a más de medio millón de vendedores.

Trabajando con el personal de ventas de empresas como IBM, AT&T y Motorola, ha sido responsable de la formación de los mejores vendedores de Estados Unidos durante las últimas décadas.

Además, es el autor de importantes bestsellers como "The Ultimate Book of Sales Techniques" y "Cold Calling Techniques (That Really Work!)", y ha vendido más de 2 millones de libros en todo el mundo.

¿Este libro es recomendado para quién?

Los hábitos que propone el autor Stephan Schiffman son ideales para quienes trabajan en ventas, ya sea como autónomos, en su propia empresa o contratados por otras corporaciones.

Si quieres mejorar tus técnicas de prospección y negociación, independientemente del ámbito en el que trabajes, el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople" es perfecto para ti.

Ideas principales del libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople"

• Todos somos animales de costumbres. Las utilizamos para ahorrar tiempo y energía para actividades más complejas;
• Siempre podemos implementar buenos y malos hábitos en nuestra rutina. La elección es exclusivamente nuestra;
• Hoy en día, los clientes tienen más información y, por tanto, más poder de negociación que antes;
• Los buenos vendedores siempre están dispuestos a pensar en el futuro, siempre están prospectando nuevos mercados, pero manteniendo una base de clientes potenciales;
• Adoptar una posición de ventas agresiva no significa necesariamente centrarse en lo que el cliente necesita, sino también ser responsable de definir los requisitos;
• La escucha activa es siempre la clave de cualquier tipo de negociación. Siempre hay que estar dispuesto a aprender de lo que el cliente tiene que decir;
• Cuando el cliente cree que estás realmente interesado en lo que tiene que decir, se siente mucho más abierto a contarte sus problemas.

Cambia lo que no funciona

En el primer capítulo del libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman nos da el consejo más sencillo y eficaz de todos: estar siempre mejorando tu trabajo. No te conformes nunca con tu rendimiento profesional y trata siempre de mejorar en lo que puedas.

Solicita feedbacks de las personas que trabajan contigo y de tus clientes. Después de cada reunión, presentación y negociación, siéntate y haz una lista de los puntos que podrías haber hecho mejor.

Incluso en esa presentación que terminó con un contrato firmado, hubo detalles que seguramente se te escaparon. Piensa en cómo cambiar para la próxima vez.

Una vez al mes, evalúa tus resultados de las últimas 4 semanas. ¿Cuáles fueron tus tasas de conversión?

Si no sabes lo que puedes cambiar, nunca mejorarás el desempeño de tu negocio.

Actúa como un consultor (porque realmente lo eres)

No creas que la improvisación es siempre la clave de la venta. Sí, ser creativo e ingenioso es esencial en este negocio. Sin embargo, nada sustituye a un vendedor bien preparado y fundamentado.

Cuando necesites tiempo para estudiar y analizar el problema antes de ofrecer una solución al comprador, hazlo. No tengas miedo de tomarte el tiempo para entender realmente el dolor del cliente.

El autor Stephan Schiffman enfatiza que el objetivo es resolver los problemas. Y para saber cómo resolverlo, hay que escuchar y, en la mayoría de los casos, estudiar al respecto. No te precipites en el diagnóstico.

Crea un nuevo plan para cada cliente

A menudo caemos en la rutina y acabamos siguiendo un patrón ya establecido con cada cliente que tratamos. Pero recuerda que, aunque el momento de la venta sea rutinario para ti, no lo es para tu comprador.

Toma siempre notas en cada una de las reuniones de negociación y recuerda utilizarlas en las presentaciones posteriores y en tu propuesta final.

Según el libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", esto te ayudará a aportar una solución más personalizada a tu cliente, haciéndole sentir único.

Descubre las circunstancias que son únicas para ese cliente y utilízalas a tu favor, recomienda Stephan Schiffman.

Transfiere las oportunidades cuando sea necesario

Comparte ideas, leads y contactos con otras personas y empresas cuando sea apropiado. Como aconseja Stephan Schiffman en "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", hazlo incluso cuando no veas ningún beneficio a corto plazo en tu trabajo.

Construye tu reputación en el mundo de los negocios como alguien que está dispuesto a compartir y crecer juntos, contribuyendo siempre al conocimiento general de la industria en la que trabajas.

Se trata de una inversión inteligente de la que ni tú ni ningún otro vendedor se arrepentirá jamás.

5 Hábitos Adicionales

En la tercera edición de la obra, el autor Stephan Schiffman aporta al lector, complementando los 25 hábitos que dan nombre al libro, ¡5 hábitos extra! Consulta un resumen de ellos:

1. Nadie se levanta y dice "hoy voy a ser estúpido": todo el mundo comete errores y tenemos que aprender a lidiar con ellos y seguir adelante sin que nos afecte tanto;
2. El cliente no siempre tiene la razón: no te quedes con este dicho popular. A menudo es importante que demuestres al cliente que hay una opción mejor que la que tiene como objetivo;
3. Sé sincero contigo mismo sobre la naturaleza de la empresa en la que trabajas: si estás en un trabajo que no cumple con los estándares de calidad y ética que serían justos para ti, deberías considerar cambiar de trabajo;
4. Cuenta a todos los que conozcas lo que vendes y el nombre de la empresa para la que trabajas: siéntete orgulloso de lo que haces y da a conocer tu trabajo;
5. Mantén el sentido del humor: ser vendedor puede ser muy difícil en la mayoría de los casos. Así que asegúrate de divertirte y aliviar el estrés siempre que puedas.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En la obra "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que un vendedor exitoso no solo sabe que el cliente compra un producto, sino también el valor que ese producto agrega al cliente.

En "El pequeño libro rojo de las ventas", Jeffrey Gitomer dice que la palabra "valor" es difícil de definir y entender. Además, dar y agregar valor son palabras que muchos vendedores tienen dificultades para comprender, y mucho menos proporcionar. El valor se hace para el cliente, a favor del cliente.

Por último, para el autor Mitch Anthony en su libro "Selling with Emotional Intelligence", dice que muchos negociadores cometen el error de intentar alcanzar el mejor acuerdo pensando solo en su parte. No tienen en cuenta el impacto a largo plazo que el acuerdo puede tener en la relación con el cliente.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Siéntate después de cada reunión y presentación y reevalúa paso a paso lo que hiciste y dijiste, enumerando lo que podría haber sido mejor;
• Haz preguntas directas al cliente y no te desvíes del tema de la reunión durante demasiado tiempo;
• Habla con el mayor número posible de personas de la empresa para cerrar el trato. Pueden proporcionarte una buena información sobre lo que necesita tu cliente;
• Programa siempre la siguiente reunión antes de terminar la actual. No finalices una reunión sin tener programada la siguiente;
• Toma siempre notas. Este sencillo acto te ayuda a escuchar mejor al cliente, te sitúa en una posición de autoridad y anima al cliente a abrirse;
• No seas tímido, pide recomendaciones y referencias;
• Mantente siempre al tanto de las novedades del sector. Lee los periódicos, los sitios web y los portales de noticias. Este hábito puede proporcionarte leads, conocimientos y datos que podrás utilizar en futuras ventas;
• Nunca olvides ponerte en contacto con tu cliente al día siguiente de la reunión. Llama o envía un mensaje;
• Llega al trabajo temprano, antes de las 9 de la mañana. Esto puede ayudarte a llegar a los clientes potenciales más fácilmente y antes que tus competidores.

¿Te gustó este resumen del libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople"?

Esperamos que puedas poner en práctica los 25 hábitos sugeridos por Stephan Schiffman. Deja tu opinión en los comentarios, ¡es muy importante!

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