El secreto de la negociación - Michael Wheeler

En una negociación, ¿te has preguntado alguna vez si has aprovechado al máximo lo que la situación te ofrecía? ¿O si hubieras tenido resultados diferentes si hubieras insistido más o si hubieras tomado la decisión por adelantado? Michael Wheeler puede ayudarte a resolver estas cuestiones en su libro “El secreto de la negociación”.

La especulación vacía no da resultados. Existen métodos, estudios y experiencias que te proporcionan un amplio material para utilizar en tus futuras negociaciones.

Por lo tanto, en este resumen se revelan los secretos de una negociación exitosa. ¡Prepárate!

El libro “El secreto de la negociación”

El libro “El secreto de la negociación”, del original en inglés “The Art of Negotiation” fue escrito por Michael Wheeler en 2013.

La obra tiene 472 páginas, divididas en 13 capítulos que tratan de las grandes negociaciones y los grandes negociadores, donde se sacó la mejor ventaja en medio de situaciones inciertas.

Sus métodos y ejemplos pueden aplicarse fácilmente en nuestras prácticas empresariales, lo que permite alcanzar el éxito.

¿Quién es Michael Wheeler?

Michael A. Wheeler es un escritor estadounidense, que tuvo mucho éxito como redactor jefe, demostrando su talento y excelencia para obras de extrema importancia.

Como profesor, ha impartido clases de negociación en la Harvard Business School y ha asesorado a clientes corporativos, organizaciones comerciales y agencias gubernamentales en los Estados Unidos y en el extranjero.

¿Por qué leer “El secreto de la negociación”?

El libro “El secreto de la negociación” es imprescindible para los emprendedores, empresarios e inversores, así como para los aspirantes en el arte de la negociación, que buscan prosperar ante situaciones caóticas o inciertas y cerrar tratos, llegando a acuerdos en sus nuevos proyectos.

¿Cuáles son los puntos principales de “El secreto de la negociación”?

• El autor Michael Wheeler nos muestra cómo las situaciones caóticas nos favorecen en el arte de negociar;
• Aprender a improvisar en el momento de la negociación es el elemento principal;
• Conoce todo el proceso de una negociación, desde los primeros diálogos hasta la toma de decisiones;
• Además de un objetivo, que puede limitar la fluidez de los intereses y racionalizar el resultado, ten siempre un plan B para ampliar las posibilidades;
• Aprende a anticipar las situaciones inusuales que puede ofrecer una negociación;
• Sé optimista, siempre que no excluyas tu realismo a la hora de negociar;
• Con los consejos y métodos presentados, aumenta tu inteligencia, preparación y convicción a la hora de negociar;
• El crecimiento personal y la toma de conciencia de tu poder de negociación son de extrema importancia.

En este resumen del libro “El secreto de la negociación”, te mostraremos cómo ser un perfecto negociador basándonos en estudios y fuentes reales, donde el éxito es la marca fundamental.

Abraza el caos

Michael Wheeler comienza aportando un elemento poco utilizado en la enseñanza de la negociación: la improvisación.

Las negociaciones deben ser dinámicas y ágiles. Si crees que siempre hay una información desconocida en el acto de la negociación, estás automáticamente preparado para cualquier situación caótica.

Hay un ciclo de negociaciones que consiste en aprender, adaptarse e influir.

Los éxitos y fracasos en estos actos no se resumen en las ganancias o pérdidas de las causas. Hay que analizarlos por la cantidad, la energía y el tiempo invertido.

El autor destaca, en el libro “El secreto de la negociación”, su admiración por las negociaciones “win-win” (ganar-ganar) como algo innovador y eficaz.

Tener un objetivo al negociar limita la fluidez de los intereses y racionaliza el resultado.

La emoción es un factor incalculable antes de la negociación. Por otro lado, esta y otras incertidumbres deben ser bien gestionadas para una buena estrategia.

El mapa de los Pirineos

Aquí, Michael Wheeler trae una historia para figurar las negociaciones, mostrando cómo la confianza, el impulso y la vigilancia de un plan sustancial pueden ayudar a la hora de negociar.

Comprender el contexto de la situación es un gran recurso a la hora de tomar una decisión o analizar una propuesta.

El tiempo es crucial. Saber si es favorable o no a tu estrategia te indica el momento adecuado para negociar. Ten en cuenta que estar en la negociación es más eficiente que prepararse individualmente.

En este momento están en juego cosas preciosas, como el tiempo, el dinero y el estatus. Es necesario tener una visión macro cuando se decide apostar todo.

Proyéctate hacia el futuro, adoptando una actitud de vigilancia sobre tus planes.

Prospección

Aquí aprenderemos herramientas para estrategias más realistas en el ámbito del posible acuerdo.

Triángulo de Negociación

Una herramienta de estrategia de acuerdos presentada en el libro “El secreto de la negociación” es el triángulo de negociación, en el que se influye y trabaja el acuerdo desde:

1. Líneas de base sobre resultados aceptables;
2. Líneas de base de posibles acuerdos puestos a disposición por la otra parte;
3. Restricciones o interferencias externas.

Al trazar estas tres líneas, se tiene una idea de la dimensión del espacio posible de negociación, recordando que siempre puede cambiar.

Ver los cambios como una escalera de valores, donde los escalones son propuestas suspensas, te dará una idea de progresión o regresión. Esto te proporciona una mayor agilidad y poder creativo.

También te ayuda a saber qué información es más relevante en el momento de la transacción. Y esta información es tu mayor poder.

Además, existe la matriz de prospección. El objetivo de esta matriz es poner las posibles ventajas en escalas de relevancia, para desarrollar estrategias.

Ambas herramientas apoyan la confianza y te ayudan a pensar en grande y a crear objetivos ambiciosos.

¿Es necesario tener un Plan B?

Los 9 principios básicos para una negociación según el autor Michael Wheeler son:

1. Establece un objetivo;
2. Ten un plan B;
3. Visualiza un juego final;
4. Haz del aprendizaje una prioridad;
5. Adáptate;
6. Piensa como un competidor;
7. Sé multilingüe;
8. Protege tu opción de salida;
9. Prepárate para dar por terminado el día.

La inflexibilidad tiene un coste, que puede destruir toda la estrategia al desestabilizarte. Para ser un negociador eficaz, hay que tener la agilidad necesaria para hacer frente a las posibles insensateces de las contrapartes.

Presencia de espíritu

Hay sentimientos que la negociación puede provocar en el individuo. Michael Wheeler aboga por la eficacia de paradojas como “tranquilo y atento” o “paciente y proactivo” a la hora de negociar. El equilibrio emocional es la clave para adaptarse mejor durante un acuerdo.

También hay toda una carga emocional subjetiva que hay que equilibrar a la hora de negociar. Estos patrones de personalidad y emociones tienen todo que ver con el rendimiento final, como se explica en la obra “El secreto de la negociación”.

Sin embargo, la pregunta es, ¿qué puedes hacer al respecto?

• Comprende tus emociones;
• Ejercita tu mente para controlar tus emociones;
• Tu conciencia debe ser entrenada, de acuerdo a tu propósito de vida.

¿Cómo improvisar?

Michael Wheeler hace una paradoja de la negociación con el jazz, donde hay lenguajes propios, estados emocionales, procesos de aprendizaje, adaptación e influencia, preocupaciones rítmicas e improvisaciones.

Cuando improvises, presta atención a:

• Seguir el flujo de la negociación;
• Ser provocativo;
• Flexibilizar las reglas de la improvisación;
• Estar en sincronía, o fuera de sincronía, porque lo inesperado puede resultar en una nueva canción, un nuevo negocio;
• Y tener una mentalidad apreciativa.

Conciencia situacional

La previsión es un factor crucial para el comercio. Algunas de las virtudes necesarias para eso son:

• Voluntad;
• Inteligencia;
• Iniciativa.

Una interacción dinámica útil al operar es observar, guiar, decidir y actuar en un movimiento cíclico. Los planes deben ser provisionales, pero la planificación debe ser eficaz, eficiente y efectiva.

¿Cómo es el inicio de una negociación?

Las conversaciones iniciales pueden convertirse en negociaciones. Tienes que estar abierto, teniendo cuidado de no quedarte sin energía.

En estos momentos iniciales ocurren tres cosas:

1. Compromiso: “¿Quién?” – Define la relación;
2. Formulación: “¿Qué?” – Define la tarea;
3. Delineación: “¿Cómo?” – Define el proceso.

Algunas otras cuestiones también son importantes al principio, como salir preparado y dispuesto y cuidar las primeras impresiones, como el lenguaje corporal.

Momentos críticos

Algunas posturas en el acto de la negociación pueden ser malinterpretadas y deben ser disuadidas. La información influye directamente en las estrategias.

Por eso, el autor Michael Wheeler presenta en el libro “El secreto de la negociación”, los principios aplicados en momentos críticos:

• Usa tácticas;
• Sé decisivo frente a los riesgos;
• Céntrate en el objetivo final;
• Sé consistente;
• Calcula bien tus movimientos.

Encerramiento

El agotamiento del progreso puede significar el fin de la negociación. Decir “sí” a un acuerdo conduce a futuras demandas. Hay formas satisfactorias de hacer esto, como mostrar gratitud.

La persuasión es importante para cerrar el trato, intensifica la confianza.

Todo el camino recorrido se manifiesta en el momento del cierre, por lo que siempre debes estar pendiente de los procesos. Para esto, tus emociones e impulsos deben estar muy bien gestionados en este momento del trato.

Enciende las luces

Dar un paso atrás momentáneo en una negociación ayuda a obtener nuevas percepciones y formas de controlar los obstáculos. Así, el libro “El secreto de la negociación” muestra las formas y salidas de encontrar el favor mutuo:

• Diferencia de valores;
• Economías de escala;
• Ajustes de tiempo;
• Tolerancia al riesgo.

Aprendizaje cruel

Una negociación proporciona aprendizaje por experiencia, además de demostrar focos de preocupación y elección.

• Cuidado con el feedback: ten cuidado con los malentendidos, no confundas la satisfacción con el éxito y recuerda que no se trata solo de ti;
• Felicítate a ti mismo cuando alcances el éxito;
• El éxito es efectivo cuando es celebrado por todos los implicados;
• Piensa al final si harías algo diferente y qué harías, mide tus impresiones;
• Revisa anualmente tus habilidades de negociación y reconoce tus heridas;
• Los resultados son el fruto de tus acciones.

Nada más justo

Muchas situaciones exigen enfrentarse a valores y expectativas diferentes de los nuestros. Actúa a favor de lo que crees que es correcto para ti. La justicia no espera que se devuelvan los favores.

Michael Wheeler recomienda tener autoridad en tus negociaciones, carácter y sensibilidad moral. Las negociaciones requieren obligaciones con los demás.

Otros libros sobre negociación y persuasión

Roger Dawson, en su libro “Secrets of Power Negotiating”, revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal.

Jonah Berger, en “Contagioso”, explica que los disparadores mentales tienen el objetivo de permitir que tu cerebro funcione mejor, sin sobrecarga de información. Ellos sirven para conectar una cosa en la otra. Eso aumenta tu poder de persuasión al negociar tus ventas.

Para Mark H. McCormack, autor del libro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, el resultado ideal de una negociación es un “win-win”, una situación en la que ambas partes ganen, porque si una parte está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.

Vale, pero ¿cómo puedo aplicar el contenido de “El secreto de la negociación”?

• Selecciona tu próximo negocio;
• Estudia de antemano la relación, la tarea y el proceso en cuestión;
• Defínete como un objeto elástico. Estate preparado para los cambios, las improvisaciones y las posibilidades;
• Selecciona un lenguaje discursivo y corporal que te dé confianza y que seas capaz de mantener hasta el final de la negociación;
• Durante los diálogos, fíjate en el ritmo que lleva la contraparte y comprueba si está a tu ritmo. Prepárate para ser enfático si quieres cambiar el ritmo;
• Prepárate para el cierre: controla tus impulsos y emociones;
• No te olvides de mantener tus principios y concepciones;
• Y en cualquier fase del proceso: prepárate para el caos;
• Asegura el éxito de tus negociaciones a partir de este momento. ¡Disfruta de este empoderamiento!

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¿Qué te han parecido estos secretos para llevar a cabo grandes negociaciones? ¡Deja tu opinión en los comentarios!

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