
En una negociación, ¿te has preguntado alguna vez si has aprovechado al máximo lo que la situación te ofrecía? ¿O si hubieras tenido resultados diferentes si hubieras insistido más o si hubieras tomado la decisión por adelantado? Michael Wheeler puede ayudarte a resolver estas cuestiones en su libro “El secreto de la negociación”.
La especulación vacía no da resultados. Existen métodos, estudios y experiencias que te proporcionan un amplio material para utilizar en tus futuras negociaciones.
Por lo tanto, en este resumen se revelan los secretos de una negociación exitosa. ¡Prepárate!
El libro “El secreto de la negociación”, del original en inglés “The Art of Negotiation” fue escrito por Michael Wheeler en 2013.
La obra tiene 472 páginas, divididas en 13 capítulos que tratan de las grandes negociaciones y los grandes negociadores, donde se sacó la mejor ventaja en medio de situaciones inciertas.
Sus métodos y ejemplos pueden aplicarse fácilmente en nuestras prácticas empresariales, lo que permite alcanzar el éxito.
Michael A. Wheeler es un escritor estadounidense, que tuvo mucho éxito como redactor jefe, demostrando su talento y excelencia para obras de extrema importancia.
Como profesor, ha impartido clases de negociación en la Harvard Business School y ha asesorado a clientes corporativos, organizaciones comerciales y agencias gubernamentales en los Estados Unidos y en el extranjero.
El libro “El secreto de la negociación” es imprescindible para los emprendedores, empresarios e inversores, así como para los aspirantes en el arte de la negociación, que buscan prosperar ante situaciones caóticas o inciertas y cerrar tratos, llegando a acuerdos en sus nuevos proyectos.
En este resumen del libro “El secreto de la negociación”, te mostraremos cómo ser un perfecto negociador basándonos en estudios y fuentes reales, donde el éxito es la marca fundamental.
Michael Wheeler comienza aportando un elemento poco utilizado en la enseñanza de la negociación: la improvisación.
Las negociaciones deben ser dinámicas y ágiles. Si crees que siempre hay una información desconocida en el acto de la negociación, estás automáticamente preparado para cualquier situación caótica.
Hay un ciclo de negociaciones que consiste en aprender, adaptarse e influir.
Los éxitos y fracasos en estos actos no se resumen en las ganancias o pérdidas de las causas. Hay que analizarlos por la cantidad, la energía y el tiempo invertido.
El autor destaca, en el libro “El secreto de la negociación”, su admiración por las negociaciones “win-win” (ganar-ganar) como algo innovador y eficaz.
Tener un objetivo al negociar limita la fluidez de los intereses y racionaliza el resultado.
La emoción es un factor incalculable antes de la negociación. Por otro lado, esta y otras incertidumbres deben ser bien gestionadas para una buena estrategia.
Aquí, Michael Wheeler trae una historia para figurar las negociaciones, mostrando cómo la confianza, el impulso y la vigilancia de un plan sustancial pueden ayudar a la hora de negociar.
Comprender el contexto de la situación es un gran recurso a la hora de tomar una decisión o analizar una propuesta.
El tiempo es crucial. Saber si es favorable o no a tu estrategia te indica el momento adecuado para negociar. Ten en cuenta que estar en la negociación es más eficiente que prepararse individualmente.
En este momento están en juego cosas preciosas, como el tiempo, el dinero y el estatus. Es necesario tener una visión macro cuando se decide apostar todo.
Proyéctate hacia el futuro, adoptando una actitud de vigilancia sobre tus planes.
Aquí aprenderemos herramientas para estrategias más realistas en el ámbito del posible acuerdo.
Una herramienta de estrategia de acuerdos presentada en el libro “El secreto de la negociación” es el triángulo de negociación, en el que se influye y trabaja el acuerdo desde:
Al trazar estas tres líneas, se tiene una idea de la dimensión del espacio posible de negociación, recordando que siempre puede cambiar.
Ver los cambios como una escalera de valores, donde los escalones son propuestas suspensas, te dará una idea de progresión o regresión. Esto te proporciona una mayor agilidad y poder creativo.
También te ayuda a saber qué información es más relevante en el momento de la transacción. Y esta información es tu mayor poder.
Además, existe la matriz de prospección. El objetivo de esta matriz es poner las posibles ventajas en escalas de relevancia, para desarrollar estrategias.
Ambas herramientas apoyan la confianza y te ayudan a pensar en grande y a crear objetivos ambiciosos.
Los 9 principios básicos para una negociación según el autor Michael Wheeler son:
La inflexibilidad tiene un coste, que puede destruir toda la estrategia al desestabilizarte. Para ser un negociador eficaz, hay que tener la agilidad necesaria para hacer frente a las posibles insensateces de las contrapartes.
Hay sentimientos que la negociación puede provocar en el individuo. Michael Wheeler aboga por la eficacia de paradojas como “tranquilo y atento” o “paciente y proactivo” a la hora de negociar. El equilibrio emocional es la clave para adaptarse mejor durante un acuerdo.
También hay toda una carga emocional subjetiva que hay que equilibrar a la hora de negociar. Estos patrones de personalidad y emociones tienen todo que ver con el rendimiento final, como se explica en la obra “El secreto de la negociación”.
Sin embargo, la pregunta es, ¿qué puedes hacer al respecto?
Michael Wheeler hace una paradoja de la negociación con el jazz, donde hay lenguajes propios, estados emocionales, procesos de aprendizaje, adaptación e influencia, preocupaciones rítmicas e improvisaciones.
Cuando improvises, presta atención a:
La previsión es un factor crucial para el comercio. Algunas de las virtudes necesarias para eso son:
Una interacción dinámica útil al operar es observar, guiar, decidir y actuar en un movimiento cíclico. Los planes deben ser provisionales, pero la planificación debe ser eficaz, eficiente y efectiva.
Las conversaciones iniciales pueden convertirse en negociaciones. Tienes que estar abierto, teniendo cuidado de no quedarte sin energía.
En estos momentos iniciales ocurren tres cosas:
Algunas otras cuestiones también son importantes al principio, como salir preparado y dispuesto y cuidar las primeras impresiones, como el lenguaje corporal.
Algunas posturas en el acto de la negociación pueden ser malinterpretadas y deben ser disuadidas. La información influye directamente en las estrategias.
Por eso, el autor Michael Wheeler presenta en el libro “El secreto de la negociación”, los principios aplicados en momentos críticos:
El agotamiento del progreso puede significar el fin de la negociación. Decir “sí” a un acuerdo conduce a futuras demandas. Hay formas satisfactorias de hacer esto, como mostrar gratitud.
La persuasión es importante para cerrar el trato, intensifica la confianza.
Todo el camino recorrido se manifiesta en el momento del cierre, por lo que siempre debes estar pendiente de los procesos. Para esto, tus emociones e impulsos deben estar muy bien gestionados en este momento del trato.
Dar un paso atrás momentáneo en una negociación ayuda a obtener nuevas percepciones y formas de controlar los obstáculos. Así, el libro “El secreto de la negociación” muestra las formas y salidas de encontrar el favor mutuo:
Una negociación proporciona aprendizaje por experiencia, además de demostrar focos de preocupación y elección.
Muchas situaciones exigen enfrentarse a valores y expectativas diferentes de los nuestros. Actúa a favor de lo que crees que es correcto para ti. La justicia no espera que se devuelvan los favores.
Michael Wheeler recomienda tener autoridad en tus negociaciones, carácter y sensibilidad moral. Las negociaciones requieren obligaciones con los demás.
Roger Dawson, en su libro “Secrets of Power Negotiating”, revela sus tácticas para triunfar en una negociación. Señala que la mayor parte de la negociación se lleva a cabo a través de la comunicación no verbal.
Jonah Berger, en “Contagioso”, explica que los disparadores mentales tienen el objetivo de permitir que tu cerebro funcione mejor, sin sobrecarga de información. Ellos sirven para conectar una cosa en la otra. Eso aumenta tu poder de persuasión al negociar tus ventas.
Para Mark H. McCormack, autor del libro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School”, el resultado ideal de una negociación es un “win-win”, una situación en la que ambas partes ganen, porque si una parte está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.
¿Qué te han parecido estos secretos para llevar a cabo grandes negociaciones? ¡Deja tu opinión en los comentarios!
También puedes comprar la edición completa del libro haciendo clic en la imagen: