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En una negociación, ¿te has preguntado alguna vez si has aprovechado al máximo lo que la situación te ofrecía? ¿O si hubieras tenido resultados diferentes si hubieras insistido más o si hubieras tomado la decisión por adelantado? Michael Wheeler puede ayudarte a resolver estas cuestiones en su libro “El secreto de la negociación”.

La especulación vacía no da resultados. Existen métodos, estudios y experiencias que te proporcionan un amplio material para utilizar en tus futuras negociaciones.

Por lo tanto, en este resumen se revelan los secretos de una negociación exitosa. ¡Prepárate!

El libro “El secreto de la negociación”

El libro “El secreto de la negociación”, del original en inglés “The Art of Negotiation” fue escrito por Michael Wheeler en 2013.

La obra tiene 472 páginas, divididas en 13 capítulos que tratan de las grandes negociaciones y los grandes negociadores, donde se sacó la mejor ventaja en medio de situaciones inciertas.

Sus métodos y ejemplos pueden aplicarse fácilmente en nuestras prácticas empresariales, lo que permite alcanzar el éxito.

Michael A. Wheeler es un escritor estadounidense, que tuvo mucho éxito como redactor jefe, demostrando su talento y excelencia para obras de extrema importancia.

Como profesor, ha impartido clases de negociación en la Harvard Business School y ha asesorado a clientes corporativos, organizaciones comerciales y agencias gubernamentales en los Estados Unidos y en el extranjero.

¿Por qué leer “El secreto de la negociación”?

El libro “El secreto de la negociación” es imprescindible para los emprendedores, empresarios e inversores, así como para los aspirantes en el arte de la negociación, que buscan prosperar ante situaciones caóticas o inciertas y cerrar tratos, llegando a acuerdos en sus nuevos proyectos.

¿Cuáles son los puntos principales de “El secreto de la negociación”?

El autor Michael Wheeler nos muestra cómo las situaciones caóticas nos favorecen en el arte de negociar;

Aprender a improvisar en el momento de la negociación es el elemento principal;

Conoce todo el proceso de una negociación, desde los primeros diálogos hasta la toma de decisiones;

Además de un objetivo, que puede limitar la fluidez de los intereses y racionalizar el resultado, ten siempre un plan B para ampliar las posibilidades;

Aprende a anticipar las situaciones inusuales que puede ofrecer una negociación;

Sé optimista, siempre que no excluyas tu realismo a la hora de negociar;

Con los consejos y métodos presentados, aumenta tu inteligencia, preparación y convicción a la hora de negociar;

El crecimiento personal y la toma de conciencia de tu poder de negociación son de extrema importancia.

En este resumen del libro “El secreto de la negociación”, te mostraremos cómo ser un perfecto negociador basándonos en estudios y fuentes reales, donde el éxito es la marca fundamental.

Michael Wheeler comienza aportando un elemento poco utilizado en la enseñanza de la negociación: la improvisación.

Las negociaciones deben ser dinámicas y ágiles. Si crees que siempre hay una información desconocida en el acto de la negociación, estás automáticamente preparado para cualquier situación caótica.

Hay un ciclo de negociaciones que consiste en aprender, adaptarse e influir.

Los éxitos y fracasos en estos actos no se resumen en las ganancias o pérdidas de las causas. Hay que analizarlos por la cantidad, la energía y el tiempo invertido.

El autor destaca, en el libro “El secreto de la negociación”, su admiración por las negociaciones “win-win” (ganar-ganar) como algo innovador y eficaz.

Tener un objetivo al negociar limita la fluidez de los intereses y racionaliza el resultado.

La emoción es un factor incalculable antes de la negociación. Por otro lado, esta y otras incertidumbres deben ser bien gestionadas para una buena estrategia.

Aquí, Michael Wheeler trae una historia para figurar las negociaciones, mostrando cómo la confianza, el impulso y la vigilancia de un plan sustancial pueden ayudar a la hora de negociar.

Comprender el contexto de la situación es un gran recurso a la hora de tomar una decisión o analizar una propuesta.

El tiempo es crucial. Saber si es favorable o no a tu estrategia te indica el momento adecuado para negociar. Ten en cuenta que estar en la negociación es más eficiente que prepararse individualmente.

En este momento están en juego cosas preciosas, como el tiempo, el dinero y el estatus. Es necesario tener una visión macro cuando se decide apostar todo.

Proyéctate hacia el futuro, adoptando una actitud de vigilancia sobre tus planes.

Aquí aprenderemos herramientas para estrategias más realistas en el ámbito del posible acuerdo.

Una herramienta de estrategia de acuerdos presentada en el libro “El secreto de la negociación” es el triángulo de negociación, en el que se influye y trabaja el acuerdo desde:

Líneas de base sobre resultados aceptables;

Líneas de base de posibles acuerdos puestos a disposición por la otra parte;

Al trazar estas tres líneas, se tiene una idea de la dimensión del espacio posible de negociación, recordando que siempre puede cambiar.

Ver los cambios como una escalera de valores, donde los escalones son propuestas suspensas, te dará una idea de progresión o regresión. Esto te proporciona una mayor agilidad y poder creativo.

También te ayuda a saber qué información es más relevante en el momento de la transacción. Y esta información es tu mayor poder.

Además, existe la matriz de prospección. El objetivo de esta matriz es poner las posibles ventajas en escalas de relevancia, para desarrollar estrategias.

Ambas herramientas apoyan la confianza y te ayudan a pensar en grande y a crear objetivos ambiciosos.

Los 9 principios básicos para una negociación según el autor Michael Wheeler son:

Prepárate para dar por terminado el día.

La inflexibilidad tiene un coste, que puede destruir toda la estrategia al desestabilizarte. Para ser un negociador eficaz, hay que tener la agilidad necesaria para hacer frente a las posibles insensateces de las contrapartes.

Hay sentimientos que la negociación puede provocar en el individuo. Michael Wheeler aboga por la eficacia de paradojas como “tranquilo y atento” o “paciente y proactivo” a la hora de negociar. El equilibrio emocional es la clave para adaptarse mejor durante un acuerdo.

También hay toda una carga emocional subjetiva que hay que equilibrar a la hora de negociar. Estos patrones de personalidad y emociones tienen todo que ver con el rendimiento final, como se explica en la obra “El secreto de la negociación”.

Sin embargo, la pregunta es, ¿qué puedes hacer al respecto?

Ejercita tu mente para controlar tus emociones;

Tu conciencia debe ser entrenada, de acuerdo a tu propósito de vida.

Michael Wheeler hace una paradoja de la negociación con el jazz, donde hay lenguajes propios, estados emocionales, procesos de aprendizaje, adaptación e influencia, preocupaciones rítmicas e improvisaciones. 

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¡Ve en este resumen del libro El secreto de la negociación cómo mejorar tus métodos de negociación, hasta en situaciones adversas, y logra el éxito improvisando!

Descubre cómo mejorar tus métodos de negociación, hasta en situaciones adversas, a través de las enseñanzas de Michael Wheeler, ¡y logra el éxito incluso improvisando!

El secreto de la negociación - Michael Wheeler

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