The Consulting Bible - Alan Weiss

Si piensas en convertirte en consultor, este resumen del libro "The Consulting Bible" te hará tomar la decisión correcta, porque presenta de forma sencilla y directa las ideas fundamentales de un profesional de esta área.

Alan Weiss decidió elaborar una guía práctica para dirigir un negocio, utilizando valiosos consejos y directrices, obtenidos durante años de experiencia en el sector, sobre cómo tratar con los clientes, cobrar mayores honorarios, ampliar tu negocio mediante licencias, además de crear nuevas oportunidades y fuentes de ingresos.

¡Ahora te toca a ti triunfar en la vida de consultor!

Sobre la obra "The Consulting Bible"

El libro "The Consulting Bible", "La Bíblia de la Consultoría" en traducción libre, lanzado en 2011, fue escrito por Alan Weiss, y muestra métodos y técnicas del servicio de consultoría, pasando de la estrategia y el posicionamiento del servicio a cuestiones más operativas.

Esta obra consta de 274 páginas y 15 capítulos que se dividen en 5 secciones: "Génesis: la consultoría como profesión"; "Éxodo: la consultoría como negocio"; "Deuteronomio: metodología de consultoría"; "Hechos de los Apóstoles: implementación de metodologías de consultoría" y; "Proverbios: éxito de la consultoría".

Sobre el autor Alan Weiss

Alan Weiss, estadounidense nacido en 1946 en Nueva Jersey, es consultor, conferenciante y autor. Creó Summit Consulting Group, una empresa de consultoría que tiene entre sus clientes a Toyota, Mercedes-Benz, New York Times, Bank of America y Allianz Insurance.

Sus servicios se han prestado a más de 500 organizaciones. Weiss da conferencias más de 30 veces al año en los principales eventos empresariales de Estados Unidos. Además, ha publicado casi 40 libros y 500 artículos.

Algunos de sus otros libros son: "Million Dollar Consulting" y "Getting Started in Consulting".

¿Este libro es recomendado para quién?

Las técnicas, ideas, estructura y experiencias del libro "The Consulting Bible" pueden ser utilizadas tanto por el asociado como por los expertos de las grandes consultoras. Esta es una biblia para llevarte a la tierra prometida, donde eres totalmente libre y susceptible de victorias y derrotas de las que eres el único responsable.

No importa si estás en el negocio de la consultoría, o si quieres entrar en él, necesitas leer esta obra. Alan Weiss te enseñará cómo llegar a ser brillante en el arte de fascinar y asesorar a los clientes, para enriquecer tu vida y la de los que te rodean.

Ideas principales del libro "The Consulting Bible"

Entre los contenidos presentados en el libro "The Consulting Bible", hemos reunido las mejores estrategias para que desarrolles habilidades y conocimientos en el negocio de la consultoría:

• "El papel del consultor es mejorar las condiciones del cliente";
• "Todos los clientes saben lo que quieren (deseos). Pocos saben lo que necesitan (necesidades). Esa diferencia es el valor añadido por el consultor";
• "Vivimos en una sociedad litigiosa y judicializada. Es lamentable, pero cierto. No proteger tus activos, incluidos los intelectuales, es como dejar la casa abierta, con montones de periódicos en la puerta, invitando al ladrón a entrar en la casa vacía";
• "Mereces ser feliz y tener éxito. Lograr estas metas ayudando a otros a ser felices y exitosos es un gran y maravilloso privilegio".

La consultoría como profesión

Según el libro "The Consulting Bible", la consultoría - como consejo, sugerencia, recomendación - siempre ha estado presente en las relaciones sociales, desde que los seres humanos comenzaron a vivir en sociedad.

El trabajo de un consultor consiste básicamente en mejorar la situación del cliente. Una vez que dejan al cliente, su estado debe ser mejor que el anterior. De lo contrario, el consultor ha fracasado.

"Y el cliente, ¿qué es?" Bueno, el cliente es el que autoriza el pago, con su propio presupuesto. Alan Weiss llama a esta persona el "comprador económico". A diferencia de lo que mucha gente piensa, el cliente es el comprador, es decir, un individuo físico, no una organización.

Para el autor, "la lealtad del consultor es hacia el comprador económico, la persona cuya condición debe mejorar. (El consultor solamente puede renunciar a esa lealtad si descubre que el comprador está en conflicto ético o legal con la organización)."

Mirando ahora la "necesidad" de los compradores, se puede ver como:

• "Necesidades preexistentes": son las necesidades esenciales de la empresa, hoy y mañana. Relaciones con los clientes, crecimiento del mercado, estrategia, gestión de conflictos, etc;
• "Necesidades creadas": Weiss dice que todos los clientes saben lo que quieren, pero pocos saben lo que necesitan. A menudo, los clientes contratan los servicios que desean, pero no los que necesitan;
• "Necesidades anticipadas": con la globalización, los cambios sociales se producen mucho más rápido que hace décadas. El consultor debe anticipar las próximas necesidades de los clientes.

Para entender mejor esta idea, veamos un diálogo entre cliente y consultor:

Cliente: "Queremos un programa de capacitación en liderazgo. ¿Puedes desarrollar este programa?"

Consultor: "Sí, pero ¿por qué lo quieres?"

Cliente: "Una vez que la gente se convierte en gerente de distrito, la rotación de nuestro personal aumenta mucho. Es obvio que los ocupantes no están preparados para el ejercicio de la función."

Consultor: "Esta es una posibilidad. Pero los viajes frecuentes, las presiones de la administración y la gestión de las demandas administrativas también pueden ser una fuente de gran estrés e insatisfacción, ¿verdad?"

Cliente: "Es verdad."

Consultor: "¿No deberíamos entonces investigar las verdaderas razones y formular las respuestas adecuadas? La capacitación en sí misma podría no contribuir mucho."

Por último, Alan Weiss deja claro que uno de los principales defectos de los consultores que no tienen éxito es que aceptan los deseos de los clientes como si fueran necesidades reales.

¿Cómo constituir una empresa?

Abordaremos dos aspectos de una empresa, el jurídico y el financiero. Empezando por el aspecto jurídico, que se refiere a la constitución de la empresa.

Pues bien, para empezar, se recomienda crear una persona jurídica, con el fin de ejercer una actividad económica organizada, para la circulación o producción de bienes o servicios, con originalidad y pertenencias propias, para que no se mezcle con las del socio o socios.

Alan Weiss aconseja recurrir siempre a abogados y contadores especializados en derecho corporativo y fiscal y familiarizados con las actividades de las pequeñas empresas de servicios profesionales.

Ellos te orientarán hacia las mejores opciones, teniendo en cuenta tu punto de vista, tus objetivos y las ganancias que pretendes obtener.

Siguiendo con el tema, están las finanzas. Este aspecto puede traer muchas complicaciones y agravios, por lo que es importante tener cuidado.

El primer paso es no confundir las finanzas personales con las de la empresa.

Como se enfatiza en el libro "The Consulting Bible", hay que contratar a un contable autónomo competente o a una empresa de contabilidad, debidamente registrada, para mantener actualizada la contabilidad de la empresa.

Además, el autor recomienda abrir cuentas bancarias separadas para la empresa y mantenerlas separadas de tus cuentas bancarias personales.

Mantente al día con el mercado y sé flexible ante los cambios. Sé moderado, sin miserias ni excesos.

La consultoría como negocio

Cuanto más tiempo lleves en el negocio, mayor será tu capacidad de atraer a la gente, de generar nuevos negocios con los mismos clientes y de ganar negocios. El autor Alan Weiss afirma que la combinación de estos factores debería representar alrededor del 85% de tu negocio anual.

Además, también debes crear nuevos negocios por las siguientes razones:

• Mejorar o cambiar tus mercados;
• Desarrollar nuevas habilidades;
• Diversificar tu lista de clientes y fortalecer tu credibilidad;
• Mejorar tu visibilidad;
• Crear más interés y diversión.

Todas estas estrategias deben ir acompañadas de un gran esfuerzo de marketing, sobre todo de marketing pasivo, que no se limite solo a acciones en periodos de inactividad.

En este sentido, algunas acciones, presentadas en la obra "The Consulting Bible", son importantes para que consigas el éxito:

• Referencias: es importante pedir referencias, no solo a los clientes, sino a otros profesionales, contactos sociales, copartícipes de movimientos cívicos y otros;
• Libros publicados: proporciona mucha autoridad y reconocimiento;
• Blogs: es importante ofrecer ideas provocativas, publicar textos /videos algunas veces a la semana e interactuar con los lectores;
• Charlas: aunque no seas un orador profesional, es posible comercializar tu consultoría presentándote ante un público en el que haya clientes potenciales.

Metodología de consultoría

Algunas condiciones contextuales para garantizar que tu propuesta de consultoría tenga posibilidades de cerrarse son relevantes:

• Descubre al comprador económico: tienes que hacer las preguntas que te lleven al comprador económico, relaciónate con personas de bajo nivel solamente en la medida en que puedan presentarte al verdadero comprador económico;
• Desarrolla relaciones de confianza con el comprador económico: para que esto ocurra, se requieren algunas acciones:

• Proporciona valor;
• Nunca asumas que el cliente ha sido perjudicado;
• Ilustra tu conversación con casos concretos;
• No te apresures.

• Demuestra que eres el socio del comprador, no un subordinado: aunque te presenten como un subordinado, plantea inmediatamente tus exigencias como socio del comprador;
• Establece siempre plazos y fechas definitivas: los próximos pasos deben estar programados con seguridad en ambas agendas. El tiempo del comprador no es más importante que el tuyo y viceversa. ,

Según el autor Alan Weiss en su libro "The Consulting Bible", todas las propuestas presentan 9 componentes:

1. Evaluación de la situación;
2. Objetivos;
3. Medidas de éxito;
4. Valor;
5. Metodología y opciones;
6. Tiempo;
7. Responsabilidades conjuntas;
8. Términos y condiciones;
9. Aceptación.

Con la propuesta cerrada entre las partes, es el momento de iniciar el proyecto. Y, durante la ejecución, pueden producirse algunas intervenciones si es necesario. Por lo tanto, corresponde al consultor mostrar al cliente que la colaboración en la implantación es fundamental y, si no cumplen con sus partes, se arruinarán juntos.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Ethan Rasiel, en el libro "The McKinsey Way", comparte las mejores estrategias que te ayudarán a pensar como un consultor de McKinsey, que utiliza tres condiciones para resolver un problema: basarse en hechos, estructurar la solución de manera rígida y guiarse por hipótesis.

En el libro "Vicente Falconi: O que importa é resultado", la autora Cristiane Correa aborda las técnicas del gurú que revolucionó el modelo de gestión brasileño. Una de las frases emblemáticas de Falconi es "sin medición no hay gestión". Para los consultores, es una lectura esencial.

Finalmente, en "Mindset", Carol Dweck señala que el mundo se divide entre las personas que están abiertas al aprendizaje y las que están cerradas a él. Y este rasgo afecta a todo en la vida, desde la visión del mundo hasta las relaciones interpersonales. ¿Cuál eres tú?

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Evalúa tus talentos, pasiones y mercados;
• Centra tu tiempo, recursos y energía en presentar de forma convincente tu valor agregado a quienes pueden permitirse remunerarte;
• Destaca por la excelencia y cumple lo que prometes, luego reúne testimonios, aprobaciones y referencias;
• Minimiza la intensidad del trabajo y maximiza el valor añadido y, en consecuencia, los honorarios;
• Céntrate en los mercados emergentes de mayor valor desde una perspectiva cualitativa, no cuantitativa;
• Crea y difunde la propiedad intelectual en tu mercado, de forma continua y coherente, protegiendo todo tu trabajo y construyendo marcas fuertes;
• Maximiza el patrimonio de la empresa y define la mejor manera de explotarlo;
• Retribuye a la comunidad en general y a la profesión en particular ofreciendo dinero, tiempo y contribuciones intelectuales;
• Recuerda siempre que la verdadera riqueza es el tiempo libre, y que siempre hay un barco más grande;
• Recuerda que la felicidad está al alcance de todos y que solamente depende de ti conseguirla.

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