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¿Cómo convencer a un adversario político? ¿Cómo vender más? ¿Cómo ser un líder competente? La autora Tali Sharot responde a estas y otras preguntas en su libro La mente influyente, basándose en el arte y la ciencia de la influencia.

El poder de la influencia se ha investigado durante siglos, desde los tratados políticos y retóricos de la antigüedad hasta la actualidad.

Puede que nunca te hayas parado a pensar en ello, pero la capacidad de influir en la gente proviene de la naturaleza humana, y lo hacemos todo el tiempo. El problema es que hay situaciones en las que utilizamos las estrategias equivocadas y, en lugar de atraer y ganar, acabamos dando a los demás motivos para resistirse a nosotros.

En el libro "The Influential Mind", descubrirá qué es la influencia y la importancia de esta habilidad en nuestras relaciones interpersonales diarias.

En "The Influential Mind", la autora Tali Sharot relata experiencias personales que despertaron la curiosidad científica sobre el modo en que nos influimos unos a otros, así como la forma de optimizar esta capacidad.

La edición original del libro fue seleccionada como la mejor obra de 2017 por los medios de comunicación, ganando el premio literario de la Sociedad Británica de Psicología en 2018.

Tali Sharot es doctora en neurociencia cognitiva y profesora del Departamento de Psicología Experimental de la Universidad de Londres, además de fundadora y directora del Laboratorio del Cerebro Afectivo de la misma institución.

Con formación en psicología y economía, comenzó su vida profesional en el mercado financiero, pero pronto se pasó a la investigación. Sus investigaciones académicas abarcan desde los aspectos neurológicos de la emoción hasta los procesos internos de la toma de decisiones y las raíces del optimismo.

Su anterior libro, "The Optimism Bias", fue objeto de una presentación en TED Talks, uno de los ciclos de conferencias más reconocidos del mundo. Escribe frecuentemente artículos para medios de comunicación de renombre como el New York Times, The Washington Post y la BBC.

El libro "The Influential Mind" se recomienda a profesionales, estudiantes de grado y posgrado en las áreas de negocios, sociedad y psicología, científicos, especialistas, gerentes y ejecutivos que buscan utilizar sus capacidades humanas - entre ellas la influencia - para lograr mejores resultados en todos los aspectos de la vida.

Ideas principales del libro "The Influential Mind"

Todas las personas tienen una tarea común: influir en los demás;

Para influir en el comportamiento y las creencias, es necesario entender cómo funciona el cerebro humano;

Centrarse en un punto en el que se está de acuerdo o en las motivaciones comunes es más eficaz que enfrentarse al punto de vista del otro;

Saber cuándo ceder el control y dar a la otra persona la oportunidad de elegir es un ejercicio eficaz de influencia;

Comunicar e informar son formas de ejercer influencia;

La relación del aprendizaje social con la influencia consiste en que una sola persona puede tener un impacto significativo en las decisiones de otras miles;

La alegría de la instrumentalidad y el miedo a perder el control

La autora Tali Sharot explica que el control está relacionado con la influencia. Cuando una persona se deja influir, está cediendo el control a otra. Y normalmente, la pérdida de control, en cualquier situación, provoca ansiedad y malestar.

A su vez, la instrumentalidad se refiere a la capacidad de acción y decisión del individuo. Cuando una persona nota que ha perdido la instrumentalidad, tiende a resistirse. Pero cuando creen que son más útiles que antes, se vuelven más cooperativos.

Por lo tanto, una forma eficaz de influir en las actitudes colectivas e individuales es dar a la gente una mayor sensación de actuar en función de los resultados. Así, tienen una mayor percepción de control, porque les motiva.

La académica destaca en su libro "The Influential Mind" que la sensación de control e instrumentalidad hace a las personas más felices y saludables.

Y para utilizar este recurso con el fin de aumentar su influencia, basta con dar a las personas un mayor sentido de la responsabilidad, lo que es válido para cualquier aspecto de la vida, ya sea familiar o profesional.

De este modo, cuando tenemos el control, el cerebro nos recompensa con una sensación de plenitud y satisfacción, pero debemos tener cuidado con la adicción que esto puede provocar.

Al fin y al cabo, las personas a las que les cuesta ceder el control, incluso en asuntos que van más allá de su área de experiencia, pueden acumular resultados prácticos negativos, disminuyendo su poder de influencia, aunque sigan saciando su necesidad.

El valor de la información y la carga del conocimiento

Para Tali Sharot, las personas tienen un interés innato en obtener información, aunque no les sea útil o no sirva para apoyar una posible elección en un momento dado. La ausencia de información provoca malestar, mientras que el suministro de información garantiza la satisfacción.

La necesidad de información, explica Sharot, es un instinto tan primitivo como la búsqueda de agua, comida y sexo. Y es que la información también es necesaria para la supervivencia, ya que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

El investigador aporta una importante información obtenida en estudios científicos para demostrar la importancia de la información en la influencia. Para que las personas estén motivadas, no es necesario sólo que obtengan recompensas o eviten el dolor. Basta con que crean que obtendrán la recompensa o evitarán el dolor.

En el ámbito de la influencia, el efecto práctico es que cuando la expectativa es un mensaje positivo, la gente tiende a escuchar. Por otro lado, si perciben que hay información desagradable en el camino, es más probable que la ignoren.

Según el libro "The Influential Mind", todo esto es cierto cuando el interlocutor se encuentra en un estado emocional estable. Bajo el estrés y la intimidación, el cerebro se comporta de forma diferente en cuanto a la adquisición de información.

La influencia del estrés y la capacidad de superarlo

Bajo amenaza, las personas sufren una reacción corporal natural, el estrés, que las hace más susceptibles de asimilar las señales de peligro y, por tanto, las noticias de contenido negativo.

A pesar de ser una respuesta a un entorno salvaje, el estrés puede convertirse en histeria colectiva, causando impactos en las finanzas, el entorno social y los negocios.

Las personas estresadas se centran en cómo las cosas pueden salir mal y asumen una postura conservadora, tomando decisiones que pueden no ser las mejores, recordando que el miedo, el estrés y la ansiedad conducen a la parálisis.

Para escapar de la influencia del estrés, la autora Tali Sharot recomienda en su libro "The Influential Mind" que el individuo trabaje su propia atención de forma consciente y la dirija a otros aspectos de la situación.

Según el Dr. Robert, en su libro "Influencia: Ciencia y Práctica", todo el mundo utiliza la influencia y también es un objetivo. Explica que los profesionales de la persuasión saben exactamente lo que quieren y, para ello, utilizan seis principios psicológicos, abordados en su libro, para lograr sus objetivos.

En el libro "Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas", Dale Carnegie también habla de los cumplidos como forma de influir: una de las características más fuertes del comportamiento humano es el deseo de ser valorado por otras personas; a todos nos gusta recibir cumplidos y escuchar que estamos haciendo un buen trabajo.

Por último, "How to Manipulate & Persuade Thousands of People", del autor Ricardo Ventura, ofrece una visión de cómo nuestra mente puede engañarnos, y qué hay detrás de ello. Al comprender estos dos aspectos, podemos "predecir nuestra irracionalidad" y tomar decisiones más inteligentes.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto a mi vida?

Destaque las motivaciones y los objetivos comunes, evitando la confrontación argumentativa directa con su interlocutor;

Utilice sus propias reacciones emocionales para comunicar ideas y transmitir información a los demás;

Utiliza un sistema de recompensas si quieres estimular la acción de alguien;

Delegar el poder. La sensación de control e instrumentalidad activa el mecanismo de recompensa en el cerebro humano;

Formatear la transmisión de la información en función del interés de la audiencia o del individuo en escucharla;

Evite provocar miedo, estrés y ansiedad;

Haz que tus propias decisiones sean un ejemplo para los demás a través del aprendizaje social;

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Descubre  qué es la influencia y la importancia de esta habilidad en nuestras relaciones interpersonales diarias en ese resumen del libro The Influential Mind.

Conozca los secretos y el poder de la influencia y vea técnicas científicamente comprobadas que pueden ser aplicadas en su vida personal y profesional.

The Influential Mind - Tali Sharot

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