A través de las enseñanzas del libro "The One Minute Negotiator", comprenderás mejor tus tendencias y estrategias de negociación y aprenderás sencillos pasos, elaborados por los autores Don Hutson y George H. Lucas, que te ayudarán a lidiar con el miedo a negociar y a obtener mejores resultados en las transacciones.
La mayoría de las personas tienen, sin siquiera saberlo, un miedo crónico a las negociaciones que está limitando su éxito y restringiendo el valor que aportan a la empresa.
Los síntomas implican no solo el miedo a entrar en una negociación, sino la satisfacción de limitarse a vivir el statu quo como negociador, en lugar de trabajar para obtener resultados más favorables.
¿Quieres saber más sobre cómo mejorar tus habilidades de negociación? Sigue leyendo nuestro resumen y te daremos el camino a seguir.
Con poco más de 100 páginas divididas en 8 capítulos y un breve epílogo, el libro "The One Minute Negotiator" ofrece consejos para que los lectores consigan más éxito en sus ventas con menos estrés.
Don Hutson y George Lucas cuenta la historia de un vendedor que asiste a un taller de negociación y aprende un sencillo y práctico proceso paso a paso para adaptarse a cualquier tipo de negociación en tan solo 1 minuto.
Con una narrativa fluida y que invita a la reflexión, los autores bestsellers del New York Times cuentan una historia que es aplicable a la vida de cualquier vendedor y que seguramente le proporcionará muchos momentos de epifanía.
Don Hutson y George H. Lucas forman parte del consejo de administración de U. S. Learning, una empresa que ofrece formación empresarial a las principales compañías estadounidenses.
Autor de más de 12 libros, Hutson es licenciado en ventas por la Universidad de Memphis y se convirtió rápidamente en el mejor vendedor de una importante empresa de formación de Estados Unidos, de la que salió para crear la suya propia.
George H. Lucas es conferenciante, profesor, consultor y entrenador desde hace 25 años y ha impartido conferencias y talleres sobre negociación en Norteamérica, Asia-Pacífico, Europa, América Latina y África.
También es autor de grandes éxitos como "The Contented Achiever" y "Marketing Strategy".
Especialmente indicado para las personas que se ocupan de todo tipo de negociaciones, el libro "The One Minute Negotiator" aporta consejos para reducir el estrés de quienes trabajan con ventas y negocios.
Si buscas entender cómo puedes llevar a cabo negociaciones más asertivas y obtener mejores resultados en tus transacciones con proveedores y clientes en general, ¡esta obra es ideal para ti!
El libro "The One Minute Negotiator", de los autores Don Hutson y George H. Lucas, cuenta la historia de Jay Baxter, empleado de una empresa, que cree haber sido el mejor vendedor del año y espera su premio y un ascenso en los próximos días.
Como bonificación de fin de año, la empresa lleva a sus empleados a un crucero durante unos días y este año Bob Blankenship, propietario de la empresa, decide ofrecer a sus empleados formación en ventas durante el viaje.
Jay no cree que necesite la formación y no se siente motivado para cambiar sus estrategias de negociación. Después de todo, ¿por qué el mejor vendedor de la empresa necesitaría aprender algo más?
La confianza de Jay parece inquebrantable, hasta que descubre que, en realidad, la ganadora del premio al Vendedor del Año fue Cathy Simmons, que también recibirá el ascenso tan soñado por Jay y su esposa.
A partir de ese momento, el protagonista se da cuenta de que, entre las opciones que aún tiene para su vida, la mejor es mantener la mente abierta para el entrenamiento que tendría lugar en los próximos días.
Así, intenta aprender todo lo posible y absorber los conocimientos transmitidos por el famoso negociador de un minuto, el Dr. Patrick Perkins, tan bien considerado por Bob y Cathy.
Tras la formación, sentado en primera fila con su compañero de trabajo, Jay experimenta varios momentos de epifanía a lo largo de los días del crucero.
Él recuerda varias negociaciones en las que podría haber obtenido mejores resultados y poco a poco va comprendiendo cuáles son sus tendencias personales y cómo puede mejorar sus técnicas de forma sencilla y práctica.
La gente suele tener miedo a las negociaciones por dos razones: la falta general de las habilidades necesarias y la falta de comprensión del proceso, junto con una necesidad infundada de evitar cualquier tipo de conflicto.
Todo el taller aplicado por el Dr. Patrick, parte de la idea de que la mayoría de las personas de hoy en día padecen una enfermedad que él llama "la fobia a las negociaciones". Este miedo ha limitado el éxito de miles de personas y ha obstaculizado el valor que podrían aportar a sus empresas.
Los autores Don Hutson y George Lucas afirman que uno de los principales signos para diagnosticar si se padece esta enfermedad es la necesidad de posponer siempre las reuniones, las negociaciones y las decisiones en la medida de lo posible, hasta verse obligado a tomarlas.
Además, el pesimismo y la nostalgia por los "viejos tiempos", cuando, teóricamente, las cosas eran más fáciles, también indican este problema.
Para curarse de esta fobia, el libro "The One Minute Negotiator" presenta un tratamiento sencillo, basado en 3 pasos principales que deben seguirse al principio de cada negociación:
Como se explica en "The One Minute Negotiator", de los autores Don Hutson y George H. Lucas, para poner en práctica el tratamiento de los 3 pasos, primero es necesario conocer a fondo las principales estrategias de negociación utilizadas en el mundo empresarial:
En el segundo paso del tratamiento, es necesario tener un buen autoconocimiento, entender cuáles son tus tendencias durante una negociación y a cuál de las estrategias presentadas sueles recurrir en la mayoría de los casos.
Conociéndote mejor a ti mismo, podrás controlar tus impulsos durante una reunión importante, además de tratar de usar siempre la racionalidad y utilizar la técnica aquí presentada.
Para proporcionar esta mayor comprensión de tus tendencias, los autores Don Hutson y George Lucas presentan un cuestionario con algunas afirmaciones a las que debes responder si destaca una característica tuya o no.
Algunas de las preguntas presentadas en el libro "The One Minute Negotiator" son:
Los mejores negociadores suelen obtener una alta puntuación entre la competencia y la acomodación.
Siempre están dispuestos a asumir la estrategia que mejor se adapte a la utilizada por su interlocutor y a buscar la colaboración si la otra parte está dispuesta a ello.
Para entender mejor las tendencias de las personas con las que se negocia, el Dr. Patrick dice que la mayor fuente de conocimiento está en los contactos previos con ellas. La mayoría de las personas no están preparadas para modificar sus estrategias en función de la situación y repiten siempre la misma actitud.
Si no hay conocimiento individual sobre las personas del otro lado de la mesa, tómate el tiempo y el esfuerzo de buscar información sobre ellas. Pregunta a otras personas que hayan hecho negocios con ellos.
Además, puedes tratar de entender las estrategias utilizadas por la empresa que representan.
A menudo, la misión y los valores de una organización son muy útiles para entender cómo están formados sus negociadores para actuar.
Cuando entres en una negociación sin ninguna información sobre tu contraparte, asume una actitud de colaboración al principio, hasta que puedas entender las tendencias de los demás y adaptarte a ellas si es necesario.
Para Mark H. McCormack, autor del libro "What They Don't Teach You at Harvard Business School", el resultado ideal de una negociación es un "win-win", una situación en la que ambas partes ganen, porque si una parte está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.
Ya para el autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales capacitados pueden encontrar soluciones en situaciones donde otras personas solamente ven obstáculos. El secreto es mirar más allá de los propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.
Por último, en el libro "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja utilizar el humor para mejorar la situación. Si haces lo posible para que el cliente se sienta cómodo y relajado, de buen humor y aún riendo, ya has recorrido la mitad del camino.
El proceso de negociación no tiene por qué ser complejo y doloroso. De hecho, puede ser un momento de aprendizaje, de intercambio de experiencias y de colaboración. Solo tienes que recordar unos sencillos consejos:
¿Qué te han parecido los consejos de Don Hutson y George Lucas para ser un mejor negociador? ¡Deja tu comentario!
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