The One Minute Negotiator - Don Hutson, George Lucas

The One Minute Negotiator - Don Hutson, George Lucas

Entienda lo que es fobia de negociación, aprende a planificar y cuáles son las cuatro estrategias para cerrar un trato.

A través de las enseñanzas del libro "The One Minute Negotiator", comprenderás mejor tus tendencias y estrategias de negociación y aprenderás sencillos pasos, elaborados por los autores Don Hutson y George H. Lucas, que te ayudarán a lidiar con el miedo a negociar y a obtener mejores resultados en las transacciones.

La mayoría de las personas tienen, sin siquiera saberlo, un miedo crónico a las negociaciones que está limitando su éxito y restringiendo el valor que aportan a la empresa.

Los síntomas implican no solo el miedo a entrar en una negociación, sino la satisfacción de limitarse a vivir el statu quo como negociador, en lugar de trabajar para obtener resultados más favorables.

¿Quieres saber más sobre cómo mejorar tus habilidades de negociación? Sigue leyendo nuestro resumen y te daremos el camino a seguir.

Sobre la obra "The One Minute Negotiator"

Con poco más de 100 páginas divididas en 8 capítulos y un breve epílogo, el libro "The One Minute Negotiator" ofrece consejos para que los lectores consigan más éxito en sus ventas con menos estrés.

Don Hutson y George Lucas cuenta la historia de un vendedor que asiste a un taller de negociación y aprende un sencillo y práctico proceso paso a paso para adaptarse a cualquier tipo de negociación en tan solo 1 minuto.

Con una narrativa fluida y que invita a la reflexión, los autores bestsellers del New York Times cuentan una historia que es aplicable a la vida de cualquier vendedor y que seguramente le proporcionará muchos momentos de epifanía.

Sobre los autores Don Hutson y George Lucas

Don Hutson y George H. Lucas forman parte del consejo de administración de U. S. Learning, una empresa que ofrece formación empresarial a las principales compañías estadounidenses.

Autor de más de 12 libros, Hutson es licenciado en ventas por la Universidad de Memphis y se convirtió rápidamente en el mejor vendedor de una importante empresa de formación de Estados Unidos, de la que salió para crear la suya propia.

George H. Lucas es conferenciante, profesor, consultor y entrenador desde hace 25 años y ha impartido conferencias y talleres sobre negociación en Norteamérica, Asia-Pacífico, Europa, América Latina y África.

También es autor de grandes éxitos como "The Contented Achiever" y "Marketing Strategy".

¿Este libro es recomendado para quién?

Especialmente indicado para las personas que se ocupan de todo tipo de negociaciones, el libro "The One Minute Negotiator" aporta consejos para reducir el estrés de quienes trabajan con ventas y negocios.

Si buscas entender cómo puedes llevar a cabo negociaciones más asertivas y obtener mejores resultados en tus transacciones con proveedores y clientes en general, ¡esta obra es ideal para ti!

Ideas principales del libro "The One Minute Negotiator"

  • Una negociación es un proceso en el que dos o más partes, cuyas posiciones no son necesariamente coherentes, trabajan para llegar a un acuerdo;
  • Existen 4 tipos principales de estrategias de negociación: anulación, acomodación, competencia y colaboración;
  • No solo es posible, sino mucho mejor, salir de una negociación sin perjudicar a la otra parte ni convertirse en víctima en el proceso;
  • Las empresas han cambiado su visión en los últimos tiempos, pasando de la premisa de que "cualquier acuerdo es un buen acuerdo" a centrarse en la rentabilidad real de la transacción;
  • La vida nos presenta una serie de oportunidades para aprender y crecer. Depende de nosotros decidir si dejamos de aprender y nos quedamos obsoletos;
  • Los negociadores más exitosos suelen tener una fuerte tendencia a la colaboración, pero no hasta el punto de olvidarse de otras estrategias;
  • Cuando solo una de las partes de la negociación intenta colaborar, el acuerdo acaba convirtiéndose en un acomodo. No existe la colaboración unilateral.

La historia de Jay Baxter

El libro "The One Minute Negotiator", de los autores Don Hutson y George H. Lucas, cuenta la historia de Jay Baxter, empleado de una empresa, que cree haber sido el mejor vendedor del año y espera su premio y un ascenso en los próximos días.

Como bonificación de fin de año, la empresa lleva a sus empleados a un crucero durante unos días y este año Bob Blankenship, propietario de la empresa, decide ofrecer a sus empleados formación en ventas durante el viaje.

Jay no cree que necesite la formación y no se siente motivado para cambiar sus estrategias de negociación. Después de todo, ¿por qué el mejor vendedor de la empresa necesitaría aprender algo más?

La confianza de Jay parece inquebrantable, hasta que descubre que, en realidad, la ganadora del premio al Vendedor del Año fue Cathy Simmons, que también recibirá el ascenso tan soñado por Jay y su esposa.

A partir de ese momento, el protagonista se da cuenta de que, entre las opciones que aún tiene para su vida, la mejor es mantener la mente abierta para el entrenamiento que tendría lugar en los próximos días.

Así, intenta aprender todo lo posible y absorber los conocimientos transmitidos por el famoso negociador de un minuto, el Dr. Patrick Perkins, tan bien considerado por Bob y Cathy.

Tras la formación, sentado en primera fila con su compañero de trabajo, Jay experimenta varios momentos de epifanía a lo largo de los días del crucero.

Él recuerda varias negociaciones en las que podría haber obtenido mejores resultados y poco a poco va comprendiendo cuáles son sus tendencias personales y cómo puede mejorar sus técnicas de forma sencilla y práctica.

Fobia a la negociación y su tratamiento

La gente suele tener miedo a las negociaciones por dos razones: la falta general de las habilidades necesarias y la falta de comprensión del proceso, junto con una necesidad infundada de evitar cualquier tipo de conflicto.

Todo el taller aplicado por el Dr. Patrick, parte de la idea de que la mayoría de las personas de hoy en día padecen una enfermedad que él llama "la fobia a las negociaciones". Este miedo ha limitado el éxito de miles de personas y ha obstaculizado el valor que podrían aportar a sus empresas.

Los autores Don Hutson y George Lucas afirman que uno de los principales signos para diagnosticar si se padece esta enfermedad es la necesidad de posponer siempre las reuniones, las negociaciones y las decisiones en la medida de lo posible, hasta verse obligado a tomarlas.

Además, el pesimismo y la nostalgia por los "viejos tiempos", cuando, teóricamente, las cosas eran más fáciles, también indican este problema.

Para curarse de esta fobia, el libro "The One Minute Negotiator" presenta un tratamiento sencillo, basado en 3 pasos principales que deben seguirse al principio de cada negociación:

  • Comprometerse: reconocer que se está en una negociación y repasar rápidamente las estrategias disponibles. Este paso no tiene que durar más de unos segundos y se produce cada vez con más naturalidad a medida que te acostumbras;
  • Evaluar: conocer la propia tendencia a utilizar las estrategias disponibles y comprender la tendencia de las demás personas presentes. Para ello es necesario conocerse bien y tener al menos un mínimo de información sobre las personas con las que se negocia;
  • Esbozar estrategias: seleccionar la mejor estrategia para esa negociación en particular. Cada negociación necesitará una estrategia diferente y, combinando tus tendencias con las de tus interlocutores, podrás elegir el enfoque que te llevará al éxito del acuerdo.

Entendiendo las estrategias de negociación

Como se explica en "The One Minute Negotiator", de los autores Don Hutson y George H. Lucas, para poner en práctica el tratamiento de los 3 pasos, primero es necesario conocer a fondo las principales estrategias de negociación utilizadas en el mundo empresarial:

  • Anulación: basada en una baja tendencia a colaborar y una baja proactividad. Suele utilizarse cuando la persona no tiene tiempo en ese momento para ocuparse del asunto o no le importa lo suficiente;
  • Acomodación: también es una estrategia reactiva, pero con tendencia a una mayor colaboración. Se resume básicamente en dar lo que la otra parte necesita y exige, sin conflictos ni trabas;
  • Competencia: practicada por aquellos que son proactivos y con poca disposición a colaborar. Generalmente lo utilizan personas que ven la negociación como una batalla, un juego en el que una parte ganará y la otra perderá;
  • Colaboración: es un juego en el que todos ganan, utilizado por todos aquellos proactivos y predispuestos a colaborar con la otra parte. No se trata de que una de las partes pierda y la otra gane, sino de que ambas obtengan mayores beneficios juntas y que todos salgan más satisfechos.

Descubriendo tus tendencias y las de tus clientes

En el segundo paso del tratamiento, es necesario tener un buen autoconocimiento, entender cuáles son tus tendencias durante una negociación y a cuál de las estrategias presentadas sueles recurrir en la mayoría de los casos.

Conociéndote mejor a ti mismo, podrás controlar tus impulsos durante una reunión importante, además de tratar de usar siempre la racionalidad y utilizar la técnica aquí presentada.

Para proporcionar esta mayor comprensión de tus tendencias, los autores Don Hutson y George Lucas presentan un cuestionario con algunas afirmaciones a las que debes responder si destaca una característica tuya o no.

Algunas de las preguntas presentadas en el libro "The One Minute Negotiator" son:

  • Cuando negocio, ¿deben prevalecer mis intereses?
  • ¿Es inteligente dejar de lado la confrontación innecesaria y negociar con un enfoque amistoso?
  • Las negociaciones eficaces suelen crear una verdadera relación de colaboración entre las partes implicadas?

Los mejores negociadores suelen obtener una alta puntuación entre la competencia y la acomodación.

Siempre están dispuestos a asumir la estrategia que mejor se adapte a la utilizada por su interlocutor y a buscar la colaboración si la otra parte está dispuesta a ello.

Para entender mejor las tendencias de las personas con las que se negocia, el Dr. Patrick dice que la mayor fuente de conocimiento está en los contactos previos con ellas. La mayoría de las personas no están preparadas para modificar sus estrategias en función de la situación y repiten siempre la misma actitud.

Si no hay conocimiento individual sobre las personas del otro lado de la mesa, tómate el tiempo y el esfuerzo de buscar información sobre ellas. Pregunta a otras personas que hayan hecho negocios con ellos.

Además, puedes tratar de entender las estrategias utilizadas por la empresa que representan.

A menudo, la misión y los valores de una organización son muy útiles para entender cómo están formados sus negociadores para actuar.

Cuando entres en una negociación sin ninguna información sobre tu contraparte, asume una actitud de colaboración al principio, hasta que puedas entender las tendencias de los demás y adaptarte a ellas si es necesario.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Para Mark H. McCormack, autor del libro "What They Don't Teach You at Harvard Business School", el resultado ideal de una negociación es un "win-win", una situación en la que ambas partes ganen, porque si una parte está más satisfecha que la otra, los resultados de la negociación son inesperados.

Ya para el autor Mitch Anthony, en su libro "Selling with Emotional Intelligence", los negociadores profesionales capacitados pueden encontrar soluciones en situaciones donde otras personas solamente ven obstáculos. El secreto es mirar más allá de los propios deseos y necesidades y ver los objetivos de los socios.

Por último, en el libro "The Sales Bible", el autor Jeffrey Gitomer aconseja utilizar el humor para mejorar la situación. Si haces lo posible para que el cliente se sienta cómodo y relajado, de buen humor y aún riendo, ya has recorrido la mitad del camino.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

El proceso de negociación no tiene por qué ser complejo y doloroso. De hecho, puede ser un momento de aprendizaje, de intercambio de experiencias y de colaboración. Solo tienes que recordar unos sencillos consejos:

  • Céntrate en los clientes que realmente entienden y aprecian el valor de tu producto y servicio. Estarán dispuestos a pagar por su calidad;
  • Cada vez que inicies una negociación, tómate un momento para repasar los 3 pasos de la Técnica de 1 minuto: comprometerte, evaluar y elaborar una estrategia;
  • Utiliza tu conocimiento previo de la persona con la que estás negociando para elaborar una estrategia. La mayoría de las personas se comportan siempre de la misma manera en situaciones como esta;
  • Si no conoces a tu interlocutor, intenta averiguar más sobre la empresa para la que trabaja, generalmente la gente tiende a seguir los valores y estrategias de la empresa;
  • Siempre que tengas dudas sobre qué estrategia utilizar, empieza con un pensamiento colaborativo, hasta que entiendas la estrategia de la otra persona.

¿Te gustó este resumen del libro "The One Minute Negotiator"?

¿Qué te han parecido los consejos de Don Hutson y George Lucas para ser un mejor negociador? ¡Deja tu comentario!

Además, puedes comprar el libro completo haciendo clic en la imagen:

Libro “The One Minute Negotiator”

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