The Psychology of Selling - Brian Tracy

¿Sabías que tu autoconcepto afecta tu desempeño en ventas? Aprende a aumentar tu autoestima y únete al mejor 20% de los profesionales en esta área.

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Si no puede añadir valor a su cliente y su rendimiento de ventas no le proporciona el rendimiento financiero deseado, entonces el libro "Psicología de Ventas", escrito por el autor Brian Tracy, está hecho para usted.

Ofrece técnicas de formación que le preparan para convertirse en un vendedor de éxito, conociendo su mercado y ganando los mejores clientes.

¿Quiere saber más? Entonces continúe leyendo este resumen y descubra las mejores tácticas que impulsarán sus ventas.

Sobre la obra "Psicología de Ventas"

El libro, "Psicología de Ventas" o "Psychology of Selling" (original en inglés), fue publicado en 2004 y tiene los mejores consejos sobre cómo satisfacer el mercado, construir estrategias y hacer ventas inmediatamente.

La obra, que consta de 232 páginas, promete hacerte vender millones si entiendes y aplicas las técnicas transmitidas por el gurú Brian Tracy.

Sobre el autor Brian Tracy

Brian Tracy es CEO, presidente de Brian Tracy International y escritor de importantes obras centradas en la captación de clientes, negocios y amplificación de ventas, entre otras:

Además, es un orador motivacional centrado en el liderazgo, la autoestima, la creatividad y la psicología del éxito.

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Psicología de la Venta" está indicado para líderes, empresarios y vendedores que quieran mejorar sus estrategias y aprender las principales técnicas de venta y cómo crecer en el mundo empresarial.

Ideas principales del libro "Psicología de Ventas"

  • Todas las cualidades de venta se aprenden con la práctica;
  • El miedo trae excusas que hacen imposible la venta;
  • El vendedor necesita establecer objetivos para alcanzar el éxito;
  • Para hacer una buena venta, hay que identificar las necesidades del cliente potencial;
  • La creatividad es estimulada por tres factores principales: objetivos, problemas y preguntas;
  • Los vendedores de éxito están relajados y tranquilos;
  • Seguir los pasos de las personas de éxito te hace triunfar a ti también.

¿Qué importancia tienen los vendedores?

En el pasado, los vendedores se consideraban una categoría de segunda clase y a menudo eran la función menos pagada y valorada en el escalafón empresarial.

Sin embargo, esta mentalidad ha cambiado y ha habido una relación directa entre el éxito y la elección de mejores vendedores.

Es importante que entienda que, independientemente de la época geológica o del área en la que se trabaje, la función de ventas nunca se quedará en el camino. Los buenos vendedores siempre estarán en alza y siempre serán uno de los contendientes entre las mejores empresas.

Si no está siendo debidamente compensado o recompensado por su trabajo, es posible que quiera buscar formación o mejores estrategias para que sus ventas aumenten considerablemente.

En el libro "Psicología de la Venta" se explica que el vendedor de éxito y el verdadero directivo deben ser conscientes de lo que significa la Ley de Pareto. También conocida como la regla del 80/20, explica que sólo el 20% de los vendedores de éxito son responsables del 80% de las ventas.

Los que deseen entrar en esta minoría de éxito:

  • Ya no se preocupará por las cuestiones financieras;
  • Puede desarrollar una estrategia específica llamada la ventaja ganadora;
  • Gana unas 10 veces más que otros vendedores.

Estas características se explican por el hecho de que las personas que disponen de técnicas y estrategias pueden sumar clientes con mucha más rapidez y facilidad. Esto es lo que Brian Tracy llama la ventaja ganadora.

Esta habilidad es una de las características más importantes en el proceso de gestión de ventas y captación de clientes y tiene que ver con las técnicas estudiadas para el aprendizaje, orientadas al crecimiento personal y profesional. Cuanto mejor sea, mejores serán los resultados.

Para destacar en el mercado de las ventas, hay que tener algunas características:

  • No tener miedo a empezar de cero;
  • Esté disponible para cambiar su mentalidad;
  • Supera el miedo al rechazo;
  • Nunca renuncies a tus objetivos;
  • Explora su potencial;
  • Estar disponible para aprender de los líderes.

Autoconcepto

Un verdadero vendedor tiene que aprender, en primer lugar, la importancia del conocimiento en el autoconcepto. El autoconcepto puede explicarse como la idea que tenemos de nosotros mismos.

Esta idea actúa directamente sobre nuestro rendimiento y la forma en que llevamos a cabo nuestras actividades. En las ventas, la forma de pensar en su producto hasta la forma de acercarse al cliente marcará la diferencia en su rendimiento.

Si tienes un concepto positivo de ti mismo, te presentarás ante la gente como un vendedor motivado, feliz y dispuesto. Evite esto siempre que sea posible.

Fijación de objetivos

El proceso de fijación de objetivos debe formar parte de la planificación de la construcción de las estrategias de un verdadero vendedor.

Decidir las actividades que se van a desarrollar, establecer parámetros, recorridos y ser conscientes de los valores deseados son puntos esenciales.

Si no estás acostumbrado a este tipo de actividad, el autor Brian Tracy te da algunos consejos esenciales.

Sugiere construir y desarrollar pequeños objetivos financieros o metas a corto plazo como punto de partida.

Los proyectos deben plasmarse en papel para que puedan llevarse a cabo. El acto de escribir los objetivos evita que caigan en el olvido y es una fuente de motivación diaria.

La importancia de la planificación está directamente relacionada con el control de las ventas. Para Brian Tracy, difundir actividades, establecer valores, analizar y captar clientes resulta mucho más fácil si se hace de forma organizada.

Este procedimiento también ayuda a crear nuevas estrategias. Especialmente si las cosas se salen del plan.

Entienda que cuando todo está escrito, la toma de decisiones también es más visible y es mucho más fácil superar los límites establecidos en el papel.

El libro "Psicología de la Venta", explica que el acto de escribir va de la mano con el trabajo del subconsciente, ya sea en el control de las decisiones o en la búsqueda de la solución de problemas, todo tiende a tener resultados más satisfactorios.

El subconsciente también ayuda en el proceso de captación de clientes, porque lo que se queda en nuestra mente es el resultado de algo que se pensó o idealiza previamente.

Por lo tanto, los planes escritos son las mejores fuentes para identificar a los mejores clientes.

La organización es esencial

Los objetivos idealizados también tienen que ser personales y familiares. El autor Brian Tracy explica que los vínculos emocionales y los objetivos fijados en este extremo motivan al vendedor a llevar a cabo los planes y a superar los obstáculos.

Comprende que el ser humano busca en su corazón explicaciones para todo. Así que no tiene sentido limitarse a trabajar o vender sin tener algo que le motive. Alimentar este deseo incesante de ventas.

El acto de organización puede llevarle al éxito en las ventas. Por eso es necesario planificar con antelación los enfoques y métodos para llegar a los clientes.

Tracy explica en su libro "Psicología de la Venta" que un vendedor de éxito debe tener una visión amplia de las ventas. Explica que hay dos tipos de percepción sobre un servicio o producto en relación con el cliente.

La primera se llama visualización directa. Aquí, el vendedor se enfrenta al cliente en una situación real.

Es importante analizar el comportamiento del cliente potencial, así como las expresiones faciales, el lenguaje y observar si está de acuerdo con lo que se le presenta.

La segunda es la visualización indirecta. Esto, a su vez, requiere el uso de lo imaginario creando una situación y poniéndose como una tercera persona a través de la venta.

Este método garantiza la idea de cómo mejorar drásticamente la calidad de las ventas y su rendimiento personal.

Secretos del éxito en las ventas

Uno de los principales secretos del éxito de una venta es la capacidad de detectar la necesidad del cliente. Entienda que durante un intento de venta pueden darse tres situaciones:

  1. El cliente adquiere su producto;
  2. El cliente prefiere a la competencia;
  3. el cliente desiste de la compra.

Lo que el vendedor debe hacer, además de animar al cliente con la venta, es demostrar que su producto puede cubrir las necesidades de la persona y, principalmente, satisfacer todas las expectativas depositadas.

Para que una venta tenga éxito, el cliente necesita acumular lo que el libro "Psicología de la Venta" llama "unidades de satisfacción".

Esta expresión puede entenderse como puntos positivos por los que el cliente juzga durante el encuentro con el vendedor. Cuantas más unidades de este tipo se agreguen, mayores serán las posibilidades de venta.

Según Brian Tracy, es importante que entienda que la persona que busca el producto generalmente quiere conocer cualidades más allá de lo que busca. De hecho, el cliente se siente atraído por la particularidad y no por la generalización.

Ganarse al cliente

Durante su viaje de ventas, es importante prestar atención a los valores emocionales.

Brian Tracy explica que, según la psicología de las ventas, estos valores pueden variar según cada cliente, ya que las motivaciones de compra también son diferentes para cada persona.

No tiene sentido, por ejemplo, presentar un producto con una relación coste-beneficio menor si su cliente se preocupa por otros aspectos. El libro "Psicología de Ventas" explica que las principales razones que definen y motivan las elecciones son el deseo de ganar y el miedo a perder.

Pues bien, este deseo se ve alentado por las ganas de adquirir el producto y los cambios que esta compra supondría en su vida. Por otro lado, el miedo a la pérdida es la inseguridad de si se está haciendo un buen negocio.

Una vez más, ese es el papel del vendedor de éxito.

Vender es un arte

Influir en el comprador, dar apoyo, mostrar las cualidades y resolver las dudas sobre lo que se presenta, para que de hecho el "miedo a perder" sea sustituido por el "deseo de ganar" para el producto en cuestión.

Junto con estas habilidades para captar las características de los clientes, es importante utilizar la creatividad.

La organización del método de aproximación, el dialecto utilizado, el orden en que se realizará el muestreo, todo ello está directamente relacionado con el uso de la creatividad en el proceso de venta.

Brian Tracy explica que la creatividad está directamente relacionada con "mejorar" algo. A menudo, la gente entiende la creatividad como la realización de algo grande, monstruoso o que nunca se había previsto.

Esta mentalidad errónea puede ser una de las razones de la falta de innovación o del miedo a demostrar las ideas en el entorno laboral. He aquí la necesidad de apropiarse del término autoconcepto. Para ello se actúa sobre la autoestima, sobre la capacidad de comprensión y sobre el uso de la creatividad.

Según el libro "Psicología de la Venta", la creatividad puede mejorarse y estimularse mediante tres factores:

  • Objetivos: Cuanto más claros sean tus objetivos, más fuerza de voluntad tendrás para alcanzarlos;
  • Problemas: Cuanto más decidido estés a resolver los problemas, más estrategias tendrás para solucionarlos;
  • Preguntas: Cuanto mejor preparado esté, más fácil será responder a las preguntas de sus clientes y más innovadoras serán sus respuestas.

Cómo atraer a los clientes

La prospección implica el método de la investigación, las encuestas y las técnicas eficaces para atraer a los clientes. Sin embargo, todo depende del enfoque.

Esta es una de las mayores dificultades para los profesionales de la venta. Iniciar una conversación con lo desconocido genera miedo e inseguridad por parte de los vendedores.

Entienda que si ha hecho el análisis de mercado y tiene un pensamiento creativo, ya tiene la capacidad de atraer clientes y el conocimiento sobre las necesidades de los consumidores.

El libro "Psicología de la Venta" enseña que un buen enfoque influye en el pensamiento del cliente hasta el punto de librarse de sus preocupaciones internas.

Para aumentar el potencial de ventas, la persona tiene que sentirse atraída por tus palabras.

Para Brian Tracy, una buena manera es preguntar al cliente si el tiempo en cuestión puede ofrecerse al vendedor.

Para que una venta tenga éxito, nunca cuente detalles de su producto por teléfono, no sólo para mantener el interés del cliente, sino también porque es imposible conocer todas las cualidades del producto a distancia.

Preste atención a los primeros segundos de la aproximación. Es en los primeros treinta segundos cuando se produce la decisión de escuchar y la elección de continuar el diálogo.

En este proceso inicial, es importante prestar atención a las preguntas que se hacen.

Uno de los secretos del éxito del marketing es hacer preguntas que generen sorpresas en las respuestas. Preste atención a las señales que da el cliente durante el acercamiento.

Hay que entender que el entorno tiene que ser sugerente para la venta, pero no sólo eso, la gente está totalmente influenciada por el comportamiento del profesional de la venta.

La forma de expresarse, el conocimiento del producto, la propiedad con la que se habla del servicio, son puntos primordiales en un momento inicial del negocio.

Otra forma de control de la actitud es el tono de voz empleado. Brian Tracy menciona que el factor de la calma es visto como un punto positivo durante la venta.

La empatía es también una característica importante, especialmente en este primer contacto con el cliente. Sé educado.

Además, ejercitar la confianza en uno mismo es excelente, especialmente en los momentos difíciles en los que se piensa en abandonar.

Brian Tracy cita diez pasos que puedes dar para alcanzar la cima de la escalera del éxit o. Lo son:

  1. Haz lo que te gusta hacer;
  2. Tener metas y objetivos;
  3. Lucha con persistencia y determinación;
  4. Sé un eterno aprendiz;
  5. Aprende a gestionar tu tiempo;
  6. Siga los pasos de los vendedores de éxito;
  7. Admirar la integridad
  8. Sé creativo;
  9. Haz con los demás lo que te gustaría que hicieran contigo;
  10. Lucha por tu éxito.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En el libro "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan claro que un vendedor de éxito no sólo sabe que el cliente compra un producto, sino también qué valor le aporta ese producto. Sin embargo, el concepto de valor puede explicarse perfectamente presentando las características, beneficios y ventajas del producto.

Mitch Anthony, en su obra "Selling with Emotional Intelligence", dice que muchos negociadores cometen el error de intentar alcanzar el mejor acuerdo pensando sólo en su parte. No tienen en cuenta el impacto a largo plazo que el acuerdo puede tener en la relación con el cliente.

Por último, en "SPIN Selling", Neil Rackham señala que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el éxito de la negociación.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

  • No tengas miedo de probar nuevas ideas;
  • Establece objetivos. La planificación hace que los sueños se hagan realidad;
  • Prepárate para el acercamiento. Ser sugestivo incluye su apariencia, su lenguaje y el entorno en el que se encuentra. Estate atento;
  • Establezca sus áreas de competencia, entendiendo lo que hace mejor;
  • No se deje abrumar por la posible resistencia del cliente. Tener una mente de excelencia;
  • Su estado de ánimo influye en la venta. Sé alegre, empático y positivo;
  • Sea un gran vendedor, pero sobre todo un excelente oyente. Cuanto mejor sea la escucha, mayores serán las posibilidades de venta. Piensa en ello.

¿Te gustó este resumen del libro "Psicología de la Venta"?

Esperamos que le haya gustado nuestro resumen y que pueda convertirse en un vendedor de éxito siguiendo las enseñanzas del autor Brian Tracy. Deje su opinión en los comentarios, ¡su opinión es muy importante para nosotros!

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Libro 'Psicología de Ventas'

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