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Debido a la evolución del mercado y a la aparición de nuevas tecnologías, las ventas deben ser cada vez más predecibles y seguir un proceso comercial que dirija al equipo y sus resultados a partir del análisis de métricas y datos.

Esta es la premisa del libro "The Sales Acceleration Formula", escrito por el ex CRO de la HubSpot, Mark Roberg.

La obra es el resultado del método homónimo creado por el autor, y revela el plan de acción que impulsó sustancialmente las ventas del desarrollador de software para marketing.

Desde esta perspectiva, la misión de Roberg era desarrollar estrategias de aceleración de ventas que fueran más allá de los objetivos y consiguieran elevar los estándares de contratación, formación, gestión y generación de demanda.

¿Quieres saber cómo lo hizo? Pues acompáñenos en este resumen y profundice en los conceptos de La fórmula de la aceleración de las ventas.

Sobre la obra "The Sales Acceleration Formula"

El libro "The Sales Acceleration Formula", es español "La Fórmula de Aceleración de Ventas", escrito por Mark Roberge, fue publicado en 2015 por la editorial internacional Wiley, y no tiene versión en español.

La metodología de The Sales Acceleration Formula nació de la necesidad de Roberge de crear un equipo de ventas que fuera capaz de promover el crecimiento predecible de los ingresos en Hubspot, la empresa en la que era vicepresidente de ventas.

Su equipo tuvo tanto éxito que hoy Hubspot está valorada en más de 1.000 millones de dólares, hecho que inspiró al autor a realizar este libro, con el objetivo de acercar a sus lectores la fórmula infalible de aceleración de ventas.

Mark Roberge es licenciado en Ingeniería de Software por la Universidad de Lehigh y tiene un MBA en negocios por la MIT Sloan School of Management.

Además de ser inversor de capital riesgo, inversor ángel y miembro del consejo de administración de numerosas startups, el autor es conferenciante y consultor senior del Boston Consulting Group.

Roberge fue el primer Vicepresidente de Ventas de la Hubspot, reconocida como una de las principales empresas de inbound marketing del mundo, llevándola al nivel de los 100 millones de dólares de ingresos.

Entre su amplia lista de logros a lo largo de su carrera profesional, fue nombrado uno de los 30 mejores vendedores sociales del mundo por Forbes y premiado como Vendedor del Año en 2010 en la Conferencia de Ventas del MIT, el Instituto Tecnológico de Massachusetts.

El libro "The Sales Acceleration Formula" es una lectura obligatoria para todos los empresarios, gerentes de startups y ejecutivos de ventas que quieran estructurar un equipo de ventas ganador.

También cabe destacar que las enseñanzas del autor Mark Roberge pueden ayudar a revolucionar cualquier tipo de empresa que dependa de un equipo comercial.

Ideas principales del libro "The Sales Acceleration Formula"

Las maneras de estandarizar la contratación de los mejores vendedores según el tipo de empresa;

Los 5 criterios para predecir el éxito de un vendedor;

A partir de la contratación de los vendedores adecuados, ofrecer la misma formación a todos ellos;

Garantizar que los clientes potenciales se trabajen en el mismo proceso;

Mantener el mismo flujo de leads predecibles para cada vendedor;

Mark Roberge fue el primer empleado de HubSpot responsable de escalar un equipo de ventas, pero al buscar la excelencia en este proceso de contratación, se dio cuenta de que la fórmula ideal es diferente para cada tipo de empresa.

Según el autor, los vendedores tienen sus puntos fuertes únicos, que deben ajustarse en función del contexto de ventas en el que se insertan.

Con eso en mente, ideó la primera piedra angular de su método The Sales Acceleration Formula, definida como La Fórmula de Contratación de Ventas, aplicable a cualquier organización que esté buscando su vendedor de alto rendimiento.

"La fórmula ideal de contratación de ventas es diferente para cada empresa... pero el proceso para crear la fórmula es el mismo".

Así, el proceso para crear la fórmula ideal de contratación debe seguir 4 pasos:

Establece una teoría de las características de ventas ideales, calificando a los candidatos en una escala del 1 al 10 para cada característica que se correlacione con el éxito de las ventas.

Define una estrategia de evaluación para cada característica, comprobando, por ejemplo, las referencias de ese candidato, así como sus comportamientos.

Califique las características de los candidatos siguiendo un proceso de documentación disciplinado después de cada entrevista.

Compare las características de los vendedores contratados con el éxito de las ventas pos contratación, repitiendo el modelo para ajustar los atributos de éxito.

A partir de las entrevistas y admisiones realizadas, el autor Mark Roberge encontró 5 características que se correlacionaron significativamente con el éxito de las ventas de HubSpot, y explica que serán los principales componentes de la fórmula de contratación de empresas que operan en mercados de rápido movimiento.

Coachability: conocer el proceso, mercado o producto, absorbiendo y aplicando también los puntos de mejora;

Curiosidad: buscar interesarse y comprender el contexto que rodea al cliente potencial y el futuro de la industria;

Inteligencia: capacidad para aprender conceptos complejos rápidamente;

Ética laboral: comprometerse con la misión y el desarrollo profesional de la empresa;

Éxito previo: tener un historial de logros notables o de alto rendimiento.

El autor señala en su libro, "The Sales Acceleration Formula", que es fundamental reevaluar constantemente el proceso de contratación, alineando al vendedor con las expectativas de sus consumidores y los objetivos organizacionales para luego acelerar la empresa hacia el producto y el mercado.

Tras seleccionar un equipo de excelencia para actuar en las ventas de HubSpot, Mark Roberge se dio cuenta de que tenía que resolver el dilema de la formación dentro de la empresa, ya que la formación de los vendedores se daba mediante el "ride-along".

El "ride-along" determinaba que cada nuevo vendedor debía seguir los pasos de los más veteranos y experimentados para aprender a desarrollar la mejor actuación en ventas.

Sin embargo, el autor afirma que este tipo de formación no era ni escalable ni predecible, ya que proporcionaría una visión limitada del proceso de ventas ideal, unos se centraban en la conexión emocional con el cliente y eran increíbles en las técnicas de rapport, otros eran multitarea y conseguían resultados rápidos.

"Cada vendedor de alto rendimiento tiene éxito a su manera. Depender en gran medida de los viajes durante el proceso de formación pone en peligro la capacidad de un nuevo empleado para brillar utilizando sus puntos fuertes únicos".

Por lo tanto, Roberge optó por exponer a sus nuevos vendedores a un aprendizaje crítico, dándoles la flexibilidad de aplicar sus talentos en el proceso y, por lo tanto, creó una formación estándar con su propia metodología de ventas, apoyada en 3 elementos:

El Viaje del Comprador: representa los pasos generales por los que avanza la empresa cuando el comprador adquiere un producto;

Proceso de Ventas: da soporte al cliente en su viaje de compra;

Matriz de Calificación: define la información que necesita un comprador potencial para entender si es posible ayudarle y si necesita ayuda.

Con la metodología de ventas estipulada, el autor Mark Roberge sometió a sus nuevos vendedores a un detallado programa de cursos y a un conjunto de exámenes y certificaciones de rendimiento, como pruebas de conocimiento del producto y pruebas de competencia cualitativa.

También les enseñó a cada uno de ellos a ser un verdadero vendedor en el día a día de la empresa, a utilizar el software HubSpot, a practicar el inbound marketing y a entender los deseos de sus clientes.

Para llegar al modelo de formación ideal, fue esencial iterar a través de este proceso:

Formularios de realimentación semestral: revisión del programa de formación en ventas;

Correlaciones entre el rendimiento de la formación y el rendimiento de las ventas: comparar el rendimiento de la formación con el rendimiento de las ventas para encontrar los aspectos que más influyen en el éxito del programa de formación de vendedores;

Cambios de comportamiento deseados en el equipo de ventas: recalificación del equipo de ventas a medida que el negocio evoluciona.

A través de esta metodología, Mark Roberge pudo crear la Fórmula de Formación de Ventas, una etapa fundamental de The Sales Acceleration Formula.

Como vicepresidente de ventas de HubSpot, Mark Roberge se enfrentó constantemente al reto de encontrar nuevas formas de reforzar una cultura de coaching de ventas dentro de la empresa, siendo éste el punto central de todo el proceso a realizar en The Sales Acceleration Formula.

Por eso, creó la metodología de "coaching de ventas basado en métricas", practicada por los directivos con el objetivo de impulsar la productividad de las ventas.

Para ponerla en práctica, es necesario identificar las habilidades que más influyen en el rendimiento del vendedor y personalizar un plan de coaching en torno al desarrollo de esa habilidad, utilizando métricas que diagnostiquen correctamente cuáles deben ser priorizadas.

En resumen, el plan de coaching debe desarrollarse conjuntamente con el vendedor, para que éste pueda analizar sus propios resultados y comprender sus deficiencias en relación con las competencias que más influyen en el trabajo del equipo en su conjunto.

Las metodología garantiza trato de las métricas, basándose en la observación de las actividades y las tasas de conversión en cada etapa del embudo de ventas, como los clientes potenciales creados, los clientes potenciales trabajados, las demos entregadas y los clientes ganados en el mes anterior.

El autor Mark Roberge aclara en su libro "The Sales Acceleration Formula" que el éxito de la gestión de ventas se producirá con los siguientes pasos:

No exigir al vendedor una sobrecarga de habilidades;

Personalizar el plan de coaching para esta área de competencias;

Realizar un coaching de ventas basado en métricas;

Organizar concursos y planes de compensación de ventas para motivar al equipo y llevar a cabo estrategias comerciales;

Desarrollar futuros líderes de ventas cualificados para formar y gestionar nuevos vendedores, manteniendo la excelencia del proceso.

Por lo tanto, el ajuste de los estándares del equipo de ventas promueve el estudio de los puntos de mejora, ayuda a los vendedores a superar sus retos y dificultades y garantiza que los clientes potenciales sean tratados por el mismo proceso.

¿Cómo generar un flujo predecible de clientes potenciales para que los comerciales que contrate y forme puedan llegar a los compradores adecuados?

Esta es la pregunta que motivó a Mark Roberge a crear su Fórmula de Generación de Demanda, determinada por el inbound marketing, o marketing de atracción, tácticas que se producen en la parte superior del embudo de ventas.

Como explica el autor, esta concepción del marketing proporciona mucho tráfico desde Google, amplía la comunicación con el cliente potencial, aumenta la demanda del negocio por parte de los clientes potenciales cualificados y genera más beneficios que el marketing de salida.

1. Crear y compartir contenidos de calidad en Internet

Esta primera táctica de inbound marketing exige la organización de un equipo de expertos en producción de contenidos.

Por eso, el autor Mark Roberge sugiere que la empresa contrate a periodistas o a personas con experiencia en impulsar el proceso moderno de generación de demanda, aportando contenidos de calidad al consumidor final.

Esto significa que el profesional implicado en este proceso debe entender el sector, la propuesta de valor del producto y las necesidades reales de sus clientes.

2. Participación frecuente en los medios sociales

Las redes sociales son esenciales para difundir contenidos y hacer participar al público objetivo en debates en línea sobre sus intereses y opiniones acerca del producto o la empresa en general.

Esta táctica de compromiso puede realizarse, por ejemplo, en los blogs, reforzando la imagen de la empresa y atrayendo cada vez más clientes potenciales.

Mark Roberge también afirma que, para tener éxito en este proceso de conversión de clientes potenciales en ingresos, son indispensables algunos pasos más estratégicos para complementar la fórmula de generación de demanda:

Centrar tu contenido en las palabras clave de cola larga, ya que son menos competitivas y tienen más probabilidades de atraer al comprador objetivo;

Utilizar una matriz de "Viaje del Comprador" para decidir cuándo convertir los clientes potenciales en ventas;

Priorizar la prospección por compromiso;

Dividir y especializar los equipos en marketing de entrada y salida;

Alinear el equipo de ventas con el de marketing.

Una vez que se pongan en práctica las tácticas mencionadas, podrás aplicar plenamente el inbound marketing para acelerar las ventas y los resultados de tu equipo de ventas.

Neil Rackham, en "SPIN Selling", dice que hay cuatro tipos de preguntas que pueden convertir a una persona desinteresada en un cliente potencial: preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución.

En el trabajo "Os 7 Pilares do Sucesso em Vendas", Rejiano Vedovatto y César Frazão dejan en claro que un vendedor exitoso sabe que el cliente no solo compra un producto, sino también el valor que este producto agrega al cliente.

Por fín, en el libro "Selling to Big Companies", el autor Jill Konrath aclara que estar enfocado es crucial. Debes convertirse en un experto en el negocio de tus clientes, defina su mercado con cuidado. Elimina algunas oportunidades para que puedas hacer un mejor trabajo con las que quedan.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

En el transcurso de este resumen, traemos las mejores prácticas con respecto al método The Sales Acceleration Formula, y ahora te presentaremos 7 tácticas útiles para que lo apliques en tu empresa, manteniendo siempre la eficiencia y estandarización de los pasos de venta:

Construye tu equipo de ventas de una manera escalable y predecible;

Estudia las estrategias de ventas de las empresas más exitosas y ejecutar aquellas que sean relevantes para tu equipo o producto;

Establece un plan para contratar, capacitar y administrar tu equipo de alto desempeño;

Fortalece tu organización con una cultura de experimentación;

Adopta tecnologías de ventas que aumenten la ventaja competitiva de tu empresa y beneficien a tus vendedores y clientes;

Ve el proceso de ventas de tu equipo a través de un punto de vista centrado en el análisis de datos y tecnología;

Comparte todos tus aprendizajes con tu equipo de ventas.

¿Te gustó este resumen del libro "The Sales Acceleration Formula"?

Esperamos que hayas disfrutado de nuestro resumen y hayas logrado revolucionar tu equipo de ventas siguiendo la metodología del autor Mark Roberge. Deja tu opinión en los comentarios, tus comentarios son muy importantes para nosotros!

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The Sales Acceleration Formula - Mark Roberge

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