The Sales Bible - Jeffrey Gitomer

¿Alguna vez has ido a una tienda a comprar algo, pero desististe luego de que el vendedor, inconvenientemente, quiso empujarte a comprar un producto que no querías? Bastante molesto, ¿no es así?

Pero ¿cómo convertirse en un vendedor exitoso sin incomodar a los clientes al ofrecerles mercancías? En resumen… ¿Cómo ser un buen vendedor?

¡Un vendedor exitoso tiene buenas habilidades de comunicación, conocimiento de su producto y, sobre todo, el comportamiento correcto para ejecutar sus ventas! ¡De esta forma, los clientes se sienten satisfechos y felices por comprarte a ti!

Pensando en ayudar a los vendedores a mejorar su eficiencia y lograr sus objetivos, Jeffrey Gitomer reunió los mejores insights de ventas en su libro y ¡las llamó “The Sales Bible” o, en traducción libre, “La Biblia de las Ventas”!

El libro “The Sales Bible”

El libro “The Sales Bible” es un best-seller que comprende un conjunto de conocimientos, especialmente en temas sobre ventas. El lanzamiento tuvo lugar originalmente en 1994, por el autor Jeffrey Gitomer.

La edición de este resumen fue publicada y puesta a disposición para los brasileños en el 2011 por la Editorial M. Libros de Brasil con el nombre de “A Bíblia de Vendas - O Livro Definitivo de Vendas”, que incluye los 10,5 mandamientos del éxito de ventas.

El libro utiliza un lenguaje ágil y entretenido de leer, cuenta con propósitos bien definidos, y objetivos fáciles de entender. El autor presenta sus principios prácticos de ventas de forma bien envolvente, ¡contagiando al lector!

Esta obra es un clásico en materia de estrategias de ventas, además de ser considerada como uno de los diez libros que cada vendedor debería tener y leer. Por eso, posee diversas revisiones y ediciones, siendo relanzado y mejorado constantemente.

¿Quién es Jeffrey Gitomer?

Jeffrey Gitomer es un orador profesional y consultor centrado en la rama de ventas. Es un experto en el tema, y escribió varios best-sellers como “El Pequeño Libro Rojo de las Ventas” y el “Libro Amarillo de la Actitud, ¡Sí!”.

El autor es responsable del entrenamiento de ventas en línea de varias empresas consagradas en el mercado, entre ellas: BMW, IBM y Coca-Cola.

También se considera una autoridad cuando se trata de marketing y ventas. Además, ¡su contenido ha contribuido en numerosas revistas y sitios de ventas en todo el mundo!

¿Para quién está indicado el libro “The Sales Bible”?

Esta obra se recomienda para todas las personas que trabajan con las ventas y desean aumentar su rendimiento y ganar más. Además, ¡puede ser apreciada por aquellos que quieren obtener más que una amistad y desarrollarse personal!

¿Cuáles son los puntos principales de “The Sales Bible”?

Los puntos clave de este libro de Jeffrey Gitomer son:

• Sea positivo al hablar con un cliente;
• Defina bien sus objetivos y trabaje sobre ellos;
• Importancia de una red de contactos;
• Conozca y sea reconocido por las personas adecuadas (potenciales clientes);
• Cada venta es cuestión de actitud, ¡así que sea seguro y tenga buena voluntad!

Este resumen le presentará un conjunto de prácticas y principios, desarrollados y adoptados por el autor con respecto a la excelencia en ventas.

¿Vamos a lo que te interesa?

¿Por qué ya no funciona la antigua forma de vender?

Según el autor, el mundo de la moda cambia a menudo, cada momento trae nuevos estilos de ropa y formas de vestir modernas y diferentes de la anterior. Sin embargo, todavía necesitamos ropa para vestirnos, ¿no es verdad?

Jeffrey Gitomer resalta que eso no es diferente cuando se habla de ventas.

Una de las primeras enseñanzas presentadas por él ¡es la cuestión del cambio! Para aumentar el número de ventas, tenemos que dominar las técnicas clásicas (moda antigua), pero además de eso, hay que adaptar su uso a los estándares actuales de la moda.

El autor describe “7.5” nuevas reglas básicas para hacer esto:

1. Tú necesitas decir (vender) lo que el cliente quiere, necesita y sabe. Olvida la idea de hablar o tratar de vender solo lo que tienes;
2. Busca más información sobre tu cliente, sobre sus intereses y deseos. Utiliza esta información para realizar una venta;
3. La gente generalmente no confía mucho en los vendedores, así que haga amistades. Ellas tienden a comprar más de amigos y personas conocidas;
4. Establece una red de relaciones fuerte. Haga que tus clientes indiquen tu marca al competidor;
5. Busca un acercamiento más grande con tu cliente. Los intereses en común son una buena forma de hacerlo;
6. Gana la confianza de tus clientes, ya que, si no, van a comprar a su competidor;
7. ¡Diviértete y ten un buen sentido del humor! La risa es sinónimo de aprobación cuando los clientes se ríen, probablemente compran;

7.5. “¡Nunca seas atrapado vendiendo!” (recuerda la regla tres).

Jeffrey Gitomer describe que estas reglas deben ser trabajadas, desarrolladas y adecuadas a tus experiencias diarias, solo así vas a lograr el éxito de ventas.

También señala que los mejores vendedores son los que, además de ofrecer un excelente servicio al cliente, ¡tienen un gran carisma, confianza y un gran conocimiento de los productos!

¿Cómo ser un campeón de ventas?

Jeffrey Gitomer describe que muchas personas no tienen miedo del fracaso, pero tampoco saben cómo alcanzar el éxito. ¡Dice que la clave para esto es la proactividad!

Por lo tanto, ¡el autor presenta una lista de 40 atributos de los vendedores (y personas) proactivas! ¡A continuación, las más importantes!

Cree en ti mismo

Esta es la herramienta más importante y esencial para cualquier venta, tu mente. La autoconfianza es la clave para controlar, si tú no crees en ti, nadie lo hará.

Venda para servir y no para ganar

Así como en “La Paradoja”, Jeffrey Gitomer señala que un vendedor exitoso es aquel que entiende bien las necesidades de los clientes y ofrece servicios que ayudan (o sirven) y no los de mayor comisión de ventas.

Por lo tanto, el autor dice que no seamos codiciosos. Este sentimiento puede ser evidente para el cliente y no crea confianza a futuro para el mismo. Piensa a largo plazo y en una posible fidelidad de tu cliente con tu servicio.

¡Esté preparado!

El éxito y la excelencia solo vienen con preparación y oportunidades, aliados a una buena dosis de motivación y creatividad. Según el autor, necesitas estar provisto de todas las herramientas, tácticas y frases (creativas) para poder interactuar con las personas.

Jeffrey Gitomer sugiere que evites al máximo el uso de la jerga predefinida para comunicarte, cita algunos ejemplos:

• “Bueno, francamente”;
• “¡Estoy hablando en serio!”;
• “¿Cómo puedo ayudarle?”;
• “¿Cómo está?”;
• “¿Está listo para hacer un pedido hoy?”;
• “Entonces, ¿lo vamos a tomar?”;
• Sea sincero y selectivo.

Puede parecer un poco grosero, pero inútil tratar de vender un producto a alguien que no lo quiere. Así dice Jeffrey, no perder el tiempo con este tipo de situación.

De la misma forma, sea sincero con los clientes. Si quieres ayudarlos, el sentimiento es mutuo, ya que esto ayuda al proceso de creación de confianzae incluso en la lealtad a tu servicio.

Apariencia

Como se indicó en el resumen anterior, ten cuidado de no parecer un “vendedor”, pero ten una buena apariencia profesional. Una buena presentación personal crea grandes expectativas en los clientes, no solo de ti, sino de la marca que representas.

No utilice testimonios falsos

Siempre di la verdad a tu cliente. ¿Sabes ese dicho de “la mentira tiene piernas cortas”? Si mientes, tienes que estar pensando en lo que dijiste, esto es, como dice Jeffrey Gitomer, que hay que recordar lo que se dijo para no cometer meteduras de pata en tu historia.

Si cometes un “desliz” pierdes tu venta y, probablemente, toda la red de contactos de esa persona. ¡Por lo tanto, nunca mientas!

Por otro lado, los Testimonios Verdaderos fortalecen tu capacidad de ventas. De acuerdo con las experiencias de Gitomer, no hay nada mejor que presumir de clientes satisfechos.

Supera las objeciones

Como Gitomer dice en su obra: “la venta solo comienza cuando el cliente dice que no”. El cliente puede decir “no” de diversas maneras: “Necesito pensar en eso primero”; “A mi esposa no le va a gustar si tomo esa decisión solo”. Ejemplos de las famosas “excusas”.

Según el autor, hay innumerables razones para que un cliente diga que no. Pero lo que puede decirse es que, a menudo, no va a ser 100% honesto al respecto, y será hasta que descubras la verdadera razón de la objeción.

Jeffrey discute algunas de las verdaderas razones por las que dicen no:

• La persona puede no tener dinero suficiente;
• Puede que tenga dinero pero prefiere buscar algo con un precio más barato;
• No quiere comprar tu producto, ya que está satisfecho con otro proveedor;
• No acepta tus argumentos y prefiere investigar por sí mismo;
• El cliente no tiene confianza en ti.

Generalmente, cuando el cliente demuestra objeción, no fuiste capaz de hacer las preguntas correctas ¡o no le escuchaste con atención! La clave para superar las objeciones está en la preparación. Necesitas involucrarte con el cliente y crear un ambiente seguro para él.

Pregunta para vender (pero aprende cómo)

No tiene sentido estar preparado si no sabes cómo pedir una venta. Nunca hagas preguntas que puedan ser contestadas con “sí” o “no”, pues es muy probable que la persona diga que “no”.

Jeffrey explica que las preguntas indirectamente relacionadas con el acto de comprar o no comprar son más eficientes, pues envuelven mejor a los clientes y les dificulta una respuesta negativa.

¡Calla y escucha!

Aprende a escuchar bien a tus clientes. Como dice Jeffrey Gitomer, esto está relacionado con la primera regla del mundo de las ventas. Siendo así, la obra da una gran sugerencia: “¡CALLATE!”. Deja que el cliente decida, no fuerce su respuesta, ya que lo hará sentir incómodo.

Intentar un enfoque diferente

Si todavía no se puede hacer una venta, Jeffrey Gitomer, como Chris Anderson en su libro “GRATUITO”, sugiere que ofrezcas una muestra de prueba (o una muestra gratis), deja que el cliente pruebe tu producto en su totalidad.

Esta técnica puede, en la mayoría de los casos, cambiar el “no” preciso o incluso un “tal vez” dudoso a un ¡maravilloso “sí”!

Humor

El humor es una excelente “habilidad” en las ventas. Sin embargo, el autor describe que su uso debe ser cuidadoso, no se debe exagerar en la dosis. Para esto, da algunas pautas para su uso:

• Use esta habilidad para “romper el hielo”. Si tú haces posible que los clientes se sientan cómodos y relajados, de buen humor y sin dejar de reír, ya es medio camino andado;
• El conocido “humor negro” no es una buena opción. Bromas relacionadas con grupos étnicos e historias de una manera despectiva acerca de otras personas no deben ser utilizadas;
• Antes de contar una broma, asegúrate de que el cliente está dispuesto a escucharla, o si está interesado en este tipo de cosas, ya que esto puede ser crucial para tus ventas;
• El “timing” es esencial para que puedas extraer una posibilidad de venta de una broma usada en el momento oportuno;
• Utiliza chistes más creativos, olvídate de las bromas genéricas que todos conocen. El uso de chistes de personas es una buena idea.

La fórmula completa para el éxito

¿Cómo lograr el éxito? De acuerdo al autor, el éxito es una ecuación matemática que equilibra las siguientes características: actitud, acción y humor. Por lo tanto, tenemos:

Éxito = Actitud + Acción + Humor

Libros sobre ventas

En el libro “The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople”, Stephan Schiffman señala que no se deberían utilizar trucos, como decir que la persona se acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza; la marca de un buen líder es tener visión, merecer respeto, ser responsable, tener un claro sentido de la dirección.

El autor Mitch Antony en su libro “Selling with Emotional Intelligence”, señala que los negociadores profesionales cualificados son capaces de encontrar soluciones en situaciones donde otros sólo ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus socios.

En “The Psychology of Selling”, Brian Tracy advierte que la impresión es importante. Los vendedores de éxito proyectan una imagen profesional relajada y confiada.

¿Cómo puedo aplicar el contenido de “The Sales Bible”?

El éxito en el mundo de las ventas se trata de desarrollar la actitud correcta, junto con relaciones basadas en amistades de confianza y honestidad con los consumidores.

Esto te permitirá encontrar exactamente lo que los clientes quieren o lo que necesitan y así, poder mantener una relación a largo plazo y largo, con flujo de caja duradero.

¡Una de las cosas más importantes que se aborda en el libro se refiere a las prácticas que también pueden ayudar en el fortalecimiento de nuestras amistades!

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¡Ah! Si necesitas el libro para conocer sus temas y aún así permanecer en la cima de 10,5 mandamientos, asegúrate de adquirir la obra completa. ¡Basta con hacer clic en la portada abajo!