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¿Alguna vez has ido a una tienda a comprar algo, pero desististe luego de que el vendedor, inconvenientemente, quiso empujarte a comprar un producto que no querías? Bastante molesto, ¿no es así?

Pero ¿cómo convertirse en un vendedor exitoso sin incomodar a los clientes al ofrecerles mercancías? En resumen… ¿Cómo ser un buen vendedor?

¡Un vendedor exitoso tiene buenas habilidades de comunicación, conocimiento de su producto y, sobre todo, el comportamiento correcto para ejecutar sus ventas! ¡De esta forma, los clientes se sienten satisfechos y felices por comprarte a ti!

Pensando en ayudar a los vendedores a mejorar su eficiencia y lograr sus objetivos, Jeffrey Gitomer reunió los mejores insights de ventas en su libro y ¡las llamó “The Sales Bible” o, en traducción libre, “La Biblia de las Ventas”!

El libro “The Sales Bible” es un best-seller que comprende un conjunto de conocimientos, especialmente en temas sobre ventas. El lanzamiento tuvo lugar originalmente en 1994, por el autor Jeffrey Gitomer.

La edición de este resumen fue publicada y puesta a disposición para los brasileños en el 2011 por la Editorial M. Libros de Brasil con el nombre de “A Bíblia de Vendas - O Livro Definitivo de Vendas”, que incluye los 10,5 mandamientos del éxito de ventas.

El libro utiliza un lenguaje ágil y entretenido de leer, cuenta con propósitos bien definidos, y objetivos fáciles de entender. El autor presenta sus principios prácticos de ventas de forma bien envolvente, ¡contagiando al lector!

Esta obra es un clásico en materia de estrategias de ventas, además de ser considerada como uno de los diez libros que cada vendedor debería tener y leer. Por eso, posee diversas revisiones y ediciones, siendo relanzado y mejorado constantemente.

Jeffrey Gitomer es un orador profesional y consultor centrado en la rama de ventas. Es un experto en el tema, y escribió varios best-sellers como “El Pequeño Libro Rojo de las Ventas” y el “Libro Amarillo de la Actitud, ¡Sí!”.

El autor es responsable del entrenamiento de ventas en línea de varias empresas consagradas en el mercado, entre ellas: BMW, IBM y Coca-Cola. 

También se considera una autoridad cuando se trata de marketing y ventas. Además, ¡su contenido ha contribuido en numerosas revistas y sitios de ventas en todo el mundo!  

¿Para quién está indicado el libro “The Sales Bible”?

Esta obra se recomienda para todas las personas que trabajan con las ventas y desean aumentar su rendimiento y ganar más. Además, ¡puede ser apreciada por aquellos que quieren obtener más que una amistad y desarrollarse personal!

¿Cuáles son los puntos principales de “The Sales Bible”?

Los puntos clave de este libro de Jeffrey Gitomer son:

Defina bien sus objetivos y trabaje sobre ellos;

Conozca y sea reconocido por las personas adecuadas (potenciales clientes);

Cada venta es cuestión de actitud, ¡así que sea seguro y tenga buena voluntad!

Este resumen le presentará un conjunto de prácticas y principios, desarrollados y adoptados por el autor con respecto a la excelencia en ventas. 

¿Por qué ya no funciona la antigua forma de vender?

Según el autor, el mundo de la moda cambia a menudo, cada momento trae nuevos estilos de ropa y formas de vestir modernas y diferentes de la anterior. Sin embargo, todavía necesitamos ropa para vestirnos, ¿no es verdad? 

Jeffrey Gitomer resalta que eso no es diferente cuando se habla de ventas.

Una de las primeras enseñanzas presentadas por él ¡es la cuestión del cambio! Para aumentar el número de ventas, tenemos que dominar las técnicas clásicas (moda antigua), pero además de eso, hay que adaptar su uso a los estándares actuales de la moda.

El autor describe “7.5” nuevas reglas básicas para hacer esto:

Tú necesitas decir (vender) lo que el cliente quiere, necesita y sabe. Olvida la idea de hablar o tratar de vender solo lo que tienes;

Busca más información sobre tu cliente, sobre sus intereses y deseos. Utiliza esta información para realizar una venta;

La gente generalmente no confía mucho en los vendedores, así que haga amistades. Ellas tienden a comprar más de amigos y personas conocidas;

Establece una red de relaciones fuerte. Haga que tus clientes indiquen tu marca al competidor;

Busca un acercamiento más grande con tu cliente. Los intereses en común son una buena forma de hacerlo;

Gana la confianza de tus clientes, ya que, si no, van a comprar a su competidor;

¡Diviértete y ten un buen sentido del humor! La risa es sinónimo de aprobación cuando los clientes se ríen, probablemente compran;

      7.5. “¡Nunca seas atrapado vendiendo!” (recuerda la regla tres).

Jeffrey Gitomer describe que estas reglas deben ser trabajadas, desarrolladas y adecuadas a tus experiencias diarias, solo así vas a lograr el éxito de ventas.

También señala que los mejores vendedores son los que, además de ofrecer un excelente servicio al cliente, ¡tienen un gran carisma, confianza y un gran conocimiento de los productos!

Jeffrey Gitomer describe que muchas personas no tienen miedo del fracaso, pero tampoco saben cómo alcanzar el éxito. ¡Dice que la clave para esto es la proactividad! 

Por lo tanto, ¡el autor presenta una lista de 40 atributos de los vendedores (y personas) proactivas! ¡A continuación, las más importantes!

Esta es la herramienta más importante y esencial para cualquier venta, tu mente. La autoconfianza es la clave para controlar, si tú no crees en ti, nadie lo hará.

Así como en “La Paradoja”, Jeffrey Gitomer señala que un vendedor exitoso es aquel que entiende bien las necesidades de los clientes y ofrece servicios que ayudan (o sirven) y no los de mayor comisión de ventas.

Por lo tanto, el autor dice que no seamos codiciosos. Este sentimiento puede ser evidente para el cliente y no crea confianza a futuro para el mismo. Piensa a largo plazo y en una posible fidelidad de tu cliente con tu servicio.

El éxito y la excelencia solo vienen con preparación y oportunidades, aliados a una buena dosis de motivación y creatividad. Según el autor, necesitas estar provisto de todas las herramientas, tácticas y frases (creativas) para poder interactuar con las personas.

Jeffrey Gitomer sugiere que evites al máximo el uso de la jerga predefinida para comunicarte, cita algunos ejemplos:

“¿Está listo para hacer un pedido hoy?”;

Puede parecer un poco grosero, pero inútil tratar de vender un producto a alguien que no lo quiere. Así dice Jeffrey, no perder el tiempo con este tipo de situación.

De la misma forma, sea sincero con los clientes. Si quieres ayudarlos, el sentimiento es mutuo, ya que esto ayuda al proceso de creación de confianza e incluso en la lealtad a tu servicio.

Como se indicó en el resumen anterior, ten cuidado de no parecer un “vendedor”, pero ten una buena apariencia profesional. Una buena presentación personal crea grandes expectativas en los clientes, no solo de ti, sino de la marca que representas.

Siempre di la verdad a tu cliente. ¿Sabes ese dicho de “la mentira tiene piernas cortas”? Si mientes, tienes que estar pensando en lo que dijiste, esto es, como dice Jeffrey Gitomer, que hay que recordar lo que se dijo para no cometer meteduras de pata en tu historia.

Si cometes un “desliz” pierdes tu venta y, probablemente, toda la red de contactos de esa persona. ¡Por lo tanto, nunca mientas!

Por otro lado, los Testimonios Verdaderos fortalecen tu capacidad de ventas. De acuerdo con las experiencias de Gitomer, no hay nada mejor que presumir de clientes satisfechos.

Como Gitomer dice en su obra: “la venta solo comienza cuando el cliente dice que no”. El cliente puede decir “no” de diversas maneras: “Necesito pensar en eso primero”; “A mi esposa no le va a gustar si tomo esa decisión solo”. Ejemplos de las famosas “excusas”.

Según el autor, hay innumerables razones para que un cliente diga que no. Pero lo que puede decirse es que, a menudo, no va a ser 100% honesto al respecto, y será hasta que descubras la verdadera razón de la objeción.

Jeffrey discute algunas de las verdaderas razones por las que dicen no:

En el libro “The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople”, Stephan Schiffman señala que no se deberían utilizar trucos, como decir que la persona se acaba de ganar una lotería. Los vendedores exitosos inspiran confianza; la marca de un buen líder es tener visión, merecer respeto, ser responsable, tener un claro sentido de la dirección.

El autor Mitch Antony en su libro “Selling with Emotional Intelligence”, señala que los negociadores profesionales cualificados son capaces de encontrar soluciones en situaciones donde otros sólo ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus socios.

En “The Psychology of Selling”, Brian Tracy advierte que la impresión es importante. Los vendedores de éxito proyectan una imagen profesional relajada y confiada.

¿Cómo puedo aplicar el contenido de “The Sales Bible”?

El éxito en el mundo de las ventas se trata de desarrollar la actitud correcta, junto con relaciones basadas en amistades de confianza y honestidad con los consumidores.

Esto te permitirá encontrar exactamente lo que los clientes quieren o lo que necesitan y así, poder mantener una relación a largo plazo y largo, con flujo de caja duradero.

¡Una de las cosas más importantes que se aborda en el libro se refiere a las prácticas que también pueden ayudar en el fortalecimiento de nuestras amistades! 

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¡Aprenda un conjunto de conocimientos sobre ventas en este resumen del libro The Sales Bible de Jeffrey Gitomer!

The Sales Bible - Jeffrey Gitomer

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