El manual del emprendedor - Steve Blank, Bob Dorf

El libro “El manual del emprendedor”, escrito por los autores Steve Blank y Bob Dorf, se dirige a los emprendedores que se encuentran en la fase inicial de desarrollo de un proyecto de startup.

Y, quién sabe, este sea tu caso. Tal vez, ya tengas una gran idea, pero estás en la fase que necesitas identificar las oportunidades y validar las propuestas de valor.

Puede que ya seas un emprendedor nato: creativo, innovador y audaz, pero nadie nace "preparado". Así que, si estás buscando una guía que te ayude a construir una startup de éxito, ¡estás en el lugar adecuado!

¿Quieres saber cómo? Entonces, ¡vamos!

Sobre la obra “El manual del emprendedor”

El libro “El manual del emprendedor: La guía paso a paso para crear una gran empresa” fue escrito a cuatro manos por Steve Blank y Bob Dorf. Cuyo título en inglés es “The Startup Owner's Manual”.

Este libro no niega su origen: es una guía para emprendedores de todo tipo de startups. A través del Proceso de Desarrollo del Cliente, te enseña paso a paso para que puedas desarrollar una startup comenzando de cero.

Curiosamente, según los propios autores, este libro:

"(...) será su compañero durante seis a 30 meses o más, que suele ser el tiempo que lleva comenzar a construir una startup exitosa y escalable.”

Sobre los autores “Steve Blank” y “Bob Dorf”

Steve Blank es un erudito de emprendedorismo norteamericano y emprendedor en serie del Valle del Silicio. Es reconocido por el desarrollo de la metodología Customer Development, precursora del movimiento Lean Startup.

Además, Blank ha pasado más de treinta años en la industria de la tecnología y ha escrito otros libros como "The Four Steps to the Epiphany”.

Bob Dorf, también norteamericano y un emprendedor en serie, ha invertido, capacitado y asesorado a más de dos docenas de nuevas empresas en más de una década.

Dorf viaja por el mundo ayudando a startups, incubadoras, gobiernos y compañías establecidas a implementar el Proceso de Desarrollo del Cliente a través de conferencias y workshops.

¿Este libro es recomendado para quién?

En las propias palabras de los autores, “ESTE LIBRO ES PARA TODOS LOS EMPRENDEDORES”. Además, el contenido puede ser útil para líderes y gerentes.

Ideas principales del libro “El manual del emprendedor”

• Una startup no es una versión más pequeña de una gran empresa, sino una organización temporal;
• El objetivo de una startup debe ser encontrar un modelo de negocio escalable, recurrente y rentable;
• Los cinco tipos de startups: empreendedorismo en pequeños negocios, startups escalables, startups "comprables", emprendimiento de grandes empresas y emprendedores sociales;
• El Desarrollo del Cliente se centra en ayudar más a las startups escalables;
• Cada tipo de startup mejora tus posibilidades de encontrar el camino correcto hacia el éxito con el Desarrollo del Cliente;
• Las 14 reglas que conforman el Manifiesto de Desarrollo del Cliente;
• En una startup, el fracaso es parte del proceso;
• Las startups deberían tirar a la basura el Plan de Negocio y adoptar el Modelo de Negocio;
• Estudie y conoce tu tipo de mercado;
• “Una startup formada por personas sin pasión está muerta en el día que abre sus puertas”;
• En una startup, los nombres de los cargos son diferentes a los de una gran empresa;
• “El objetivo del Desarrollo del Cliente no es evitar gastar dinero, sino preservarlo mientras se busca el modelo de negocio ideal”;
• El objetivo de un inversor en una startup es lograr alcanzar la escala compatible con una inversión arriesgada;
• El proceso de Desarrollo del Cliente se encuentra entre las mejores prácticas de las startups ganadoras.

De hecho, ¿qué es una startup?

Según los autores Steve Blank y Bob Dorf, una startup no es una versión más pequeña de una gran empresa, como la mayoría de la gente piensa. Una startup es una organización temporal.

Como regla general, el objetivo de una startup debe ser encontrar un modelo de negocio escalable, recurrente y rentable.

A continuación, separamos los conceptos principales de los cinco tipos de startups definidos por los autores. Son ellos:

Emprendimiento de pequeñas empresas

Consiste en el sector de servicios, como tintorerías, estaciones de servicio y tiendas de conveniencia. Aquí, los propietarios están felices de ser "pequeños". No pretende convertirse en una empresa multimillonaria.

Startups escalables

Estas startups son emprendedores tecnológicos y pueden valer cientos de millones o incluso miles de millones de dólares. Desde el principio, una startup escalable se dedica a buscar un modelo de negocio que le permita “llegar más allá”.

Startups "comprables"

Este fenómeno se aplica principalmente a aplicaciones digitales de bajo costo. Son startups hechas para ser compradas por grandes empresas. El negocio es de alrededor de $5 millones a $50 millones.

Emprendimiento en grandes empresas

Sí, las grandes empresas también pueden optar por la “Innovación Disruptiva”.

Como explican Steve Blank y Bob Dorf, ellas tienen el objetivo de lanzar nuevos productos en nuevos mercados para nuevos consumidores.

Emprendedores sociales

Aquí es donde las organizaciones sin fines de lucro se encajan, en áreas como los recursos hídricos, la agricultura, la salud y las microfinanzas.

Entonces, ¿cómo es tu startup?

Manifiesto de Desarrollo de Clientes

A continuación, hicimos un resumen de las 14 reglas que conforman el Manifiesto de Desarrollo de Clientes:

Regla n.º 1 - Nada sucede dentro de la oficina, sólo afuera

Para comenzar, debes salir y hacer experimentos de primera mano sobre cada elemento de tu modelo de negocio.

Luego, también depende de ti analizar el feedback, considerarlo y realizar los cambios o rearticulaciones que sean necesarias a los elementos constitutivos del modelo de negocio.

Regla n.º 2 - Casar el Desarrollo de Clientes con el Desarrollo Ágil

Según Blank y Dorf, tu método de desarrollo de productos debe ser flexible. Siempre que sea necesario, debes adaptarlo con rapidez y agilidad.

Regla n.º 3 - El fracaso es una parte integral de la búsqueda

El libro explica que en una startup, por otro lado, el fracaso es parte del proceso. ¡Porque es errando que se aprende a ser una gran compañía!

Regla n.º 4 - Haz repetidos ajustes y rearticulaciones

Una rearticulación puede ser un cambio importante en tu Modelo de Negocio. El cambio puede ser tan simple o complejo, como cambiar tu público alvo.

Regla n.º 5 - Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes

Según los escritores, las startups deberían tirar a la basura el Plan de Negocio y adoptar el Modelo de Negocio. Luego, a medida que los clientes aprueben o cuestionen las hipótesis, tú puedes aceptar la aprobación o realizar cambios en tu producto.

Regla n.º 6 - Diseña experimentos y prueba la validez de tus hipótesis

Es simple: para convertir las hipótesis en hechos, debes salir a la calle y probarlas con los consumidores.

Regla n.º 7 - Actúa según el tipo de mercado. Eso cambia todo

La obra enfatiza que los diferentes tipos de mercados requieren diferentes descubrimientos, MVPs y estrategias de ventas y marketing. En un nuevo mercado, tendrás que inducir a tus clientes a hacer algo que antes no podían hacer.

¡Así que estudia y conoce tu tipo de mercado!

Regla n.º 8 - En las startups, los indicadores son diferentes de los utilizados en las empresas existentes

En tu startup, los indicadores deben observar el progreso en convertir las suposiciones y las hipótesis en hechos indiscutibles, en lugar de medir la ejecución de un plan rígido. Asegúrate de tomar decisiones basadas en hechos, no en fé.

Regla n.º 9 - Decisiones rápidas, ciclo de tiempo, velocidad y ritmo

Se deben observar los ciclos de "aprender, hacer, rearticular" o "repetir, construir". Así, aumentarán tus posibilidades de encontrar el modelo de negocio que aumente tu escala con el capital disponible.

Regla n.º 10 - La pasión es todo

Según los escritores, una startup que esformada por personas sin pasión, ya está muerta desde el primer día. Las startups requieren personas apasionadas por el trabajo, que no pasen el día contando horas hasta el final del expediente.

Regla n.º 11 - En una startup, los nombres de los cargos son diferentes de los de una gran empresa

Tu startup puede reagrupar los títulos tradicionales atribuidos a ventas, marketing y desarrollo de negocios en un simple: equipo de Desarrollo de Clientes.

En este sentido, te toca dialogar con los clientes para recoger insights y desarrollar un producto viable.

Regla n.º 12 - Guarde todo el dinero hasta que lo necesite. Entonces, gástalo

Según los autores, el Desarrollo de Clientes no tiene como objetivo evitar gastar dinero, sino preservarlo mientras se busca el modelo de negocio ideal. Es decir, uno que sea capaz de aumentar tu escala de manera reproducible.

Una vez que se ha encontrado el Modelo de Negocio, ¡gasta como si no hubiera mañana!

Regla n.º 13 - Comunicar y compartir el aprendizaje

Como parte de la filosofía de “aprender y descubrir” del Desarrollo de Clientes, tú debes compartir tu producto y tu jornada.

Esta herramienta de comunicación permite a las personas de la empresa – y de afuera de ella – acompañar de cerca el desarrollo. Además, ofrece sugerencias para correcciones de ruta.

Regla n.º 14 - Éxito del Desarrollo de Clientes

El libro explica que el Proceso de Desarrollo de Clientes se encuentra entre las mejores prácticas de las startups ganadoras. Es por eso que debes obtener el feedback constante de tu cliente: esto lleva a rediseñar tu producto en busca de tu público alvo.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Eric Ries, en “El Método Lean Startup” explica que es importante que la palabra “innovación” se entienda ampliamente. Pueden ser descubiertas científicas originales, un nuevo uso de la tecnología existente, la creación de un nuevo modelo de negocios, entre otros.

Con respecto a la fundación de la startup, Pier Thiel, en su trabajo “Zero to one”, dijo que una startup donde hay problemas en su base, no se puede arreglar. Así, una de las mayores dificultades es elegir a tu socio. Esta decisión es tan importante que el autor la compara con un matrimonio.

Finalmente, en el libro “How to Sell When Nobody’s Buying”, el autor Dave Lakhani aconseja: si no estás vendiendo, intente mejorar tu abordaje. En tiempos difíciles, los malos vendedores renuncian y abren oportunidades a los vendedores más creativos y eficientes.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Ahora que hemos cubierto los puntos principales del libro de Steve Blank y Bob Dorf, veamos la aplicabilidad práctica:

• Resuma brevemente tu negocio, repasa las secciones de este resumen y descubre qué tipo de startup vas a construir;
• Tienes que ir a la calle para hacer experimentos de primera mano sobre cada elemento de tu modelo de negocio. Aún en tu oficina, prepare preguntas y ensaye la demostración de tu producto o idea. Lo importante es registrar las respuestas de tu audiencia de la mejor manera posible;
• Un apéndice: además de salir a la calle, puedes hacer búsquedas en el mundo real con las redes sociales (por ejemplo, Google Forms);
• Después de la investigación, debes analizar los comentarios, considerarlos y realizar los cambios o rearticulaciones necesarios a los elementos constitutivos de tu Modelo de Negocio;
• Si es necesario, no tengas miedo de hacer cambios en tu negocio (puedes hacer cualquier cosa, incluso cambiar tu público alvo);
• Haga experimentos y pruebas (aquí puedes contar con la ayuda de tu familia y amigos): así podrás descubrir la viabilidad de tu negocio;
• Estudie y conoce tu tipo de mercado: investigue, investigue e investigue;
• La pasión es todo, por lo que debes estar enamorado de tu negocio. Conoce la historia de empreendedores: para mantenerse motivado, puedes leer libros, ver películas y documentales inspiradores;
• Si ya tienes un socio o equipo, mantente conectado: es importante que intercambien ideas y compartan conocimientos. Puedes hacer reuniones cara a cara o a distancia con la ayuda de la tecnología. Además, puedes crear un grupo en aplicaciones de mensajes;
• Si ya tienes un cliente, solicita sus comentarios constantes: de esta manera puedes perfeccionar o incluso cambiar tu producto. Bueno, ¿recuerdas esa frase: “servir bien, para servir siempre”?

¿Te gustó este resumen del libro “El manual del emprendedor”?

Esperamos que hayas disfrutado de nuestro resumen y puedas aplicar las enseñanzas de los autores, Steve Blank y Bob Dorf, en tu startup. Deja tu opinión en los comentarios, ¡tu feedback es muy importante para nosotros!

Además, para saber más sobre el contenido, adquiera el libro haciendo clic en la siguiente imagen: