The Ultimate Book of Sales Techniques - Stephan Schiffman

The Ultimate Book of Sales Techniques - Stephan Schiffman

Aprenda cómo ganar clientes, aumentar su poder de persuasión, convertir el no en un glorioso SÍ y tener éxito en las ventas en este resumen del libro The Ultimate Book of Sales Techniques.

¿Eres bueno en ventas? ¿Quieres saber los secretos para convertirte en un vendedor inmejorable? Si su respuesta fue sí, entonces este libro fue escrito especialmente para que usted se convierta en un gran vendedor capaz de lograr todos sus objetivos.

Si es difícil superar sus objetivos, sus ingresos no son los que desea o si se enfrenta a una competencia desleal donde trabaja, ¡sepa que puede cambiar ese escenario!

La Biblia del vendedor de Stephan Schiffman es para usted que desea ganar y retener más clientes, aumentar los ingresos y mantener un flujo constante de ventas. Tenemos la solución que estás buscando.

Así que lleva tu experiencia laboral a otro nivel. Hará toda la diferencia en tu vida. En este resumen, verá cómo aumentar su... ¿Quieres saber más? Vamos, te explicaremos todo.

Sobre la obra “The Ultimate Book of Sales Techniques

El libro, “The Ultimate Book of Sales Techniques” fue publicado en 2016 por el autor Stephan Schiffman.

Este trabajo es el resultado de más de 30 años de experiencia en ventas con 5 partes rellenadas con 75 técnicas de ventas, lecciones rápidas y algunos brindis y guiones de prospección.

Tenga a su disposición un trabajo completo y campeón en ventas. Obtenga ya mismo su libro best-seller en ventas.

Sobre el autor Stephan Schiffman

Stephan Schiffman es un experto en ventas con más de 30 años de experiencia. Ha capacitado a más de 500,000 profesionales. Ha acumulado una serie de técnicas infalibles durante su carrera que podrían cerrar cualquier negocio.

Ha trabajado para empresas como IBM, AT&T, Motorola, Spring, SIGNA, entre otras. El autor apuesta por factores como: información, creatividad, innovación y diferenciación.

Autor de varios libros de ventas y líder en capacitación motivacional, Stephan ha sido calificado como el experto en ventas número uno por la revista Personal Selling Power.

¿Este libro es recomendado para quién?

Si desea mejorar su rendimiento de ventas, mejorar su poder de persuasión, expandir su creatividad, confianza y estar más en contacto con los clientes, ¡este libro es para usted!

Esta es una lectura obligatoria para cualquier vendedor que quiera mejorar sus resultados.

Ideas principales del libro “The Ultimate Book of Sales Techniques

Para adelantarse a lo que se avecina, estas son algunas de las principales propuestas resumidas en formas de oraciones cortas:

  • Es fundamental que el vendedor absorba información suficiente y relevante sobre su cliente para atenderlo mejor;
  • Para que se realice la venta, el vendedor debe estar seguro de sí mismo y de su producto;
  • La puntualidad es una cualidad que puede ayudarlo en las ventas.
  • No todo está perdido. Si el cliente ha rechazado una oferta una vez, puede aceptarla en otro momento;
  • Mantenerse en contacto a través de los canales de comunicación es necesario para fomentar la relación entre el cliente y el vendedor;
  • La innovación es lo que lo distingue de otros vendedores. Eso es lo que hace la diferencia entre lo bueno y lo excepcional;
  • La creatividad en el abordaje puede darle una ventaja en el momento de la negociación;
  • La persistencia y la determinación producen resultados;
  • Es necesario que exista comunicación entre usted y las personas de la empresa para la que trabaja, especialmente con su jefe.

En este resumen, verá todo lo que necesita saber para convertirse en un vendedor inmejorable. ¿Estás listo para lograr resultados sorprendentes? ¡Ven conmigo!

Mi filosofía de venta

El autor Stephan Schiffman habla sobre objetivos y cita una serie de acciones que deben tomarse para tener éxito en las ventas.

Técnica 1: Sepa lo que quiere antes de unirse a la sala de reuniones

Estudie la compañía, descubra cuál es su objetivo, y su próximo paso es saber cómo abordarlos para poder vender. Estar bien informado marca la diferencia y hará que su cliente compre más.

Técnica 2: Prepare sus preguntas por adelantado

Antes de encontrar al cliente, debe seleccionar una serie de preguntas naturales que lo lleven a averiguar qué quiere el cliente y obtener suficiente información para cerrar la venta. Tome al menos cinco preguntas para que no haya escasez de asunto.

Técnica 3: Use seis grupos de preguntas

Las preguntas que Stephan Schiffman dice que son necesarias para un enfoque inicial de ventas son:

  • "¿Qué haces?" (infórmese sobre la profesión, área...)
  • "¿Cómo lo haces?"
  • "¿Cuándo y dónde lo haces?"
  • "¿Por qué lo haces así?"
  • "¿Con quién trabajas actualmente?"
  • "¿Cómo puedo ayudarlo a obtener mejores resultados?"

Antes de preparar una propuesta para el cliente, debe hacer algunas preguntas para que:

  • Conozca mejor a su cliente;
  • Sea capaz de planificar y conocer la mejor manera de ayudarlo.

Técnica 4: llegar a tiempo

Haga los arreglos con anticipación para que no pierda el horario, llegue tarde y deje a su cliente esperándolo.

Ser puntual es una cualidad muy valorada. Usted espera su cliente cuando no lo deja esperando por ti. Planifique su ruta a la ubicación programada diez minutos antes de la hora programada.

Técnica # 5: descubra lo que ha cambiado

Feedbacks! Prestar atención al cliente, ser amable y tratar de saber lo que está buscando y cuáles son sus razones para estar allí, son actitudes que pueden marcar la diferencia en el momento de la venta. Nada supera a un excelente servicio al cliente para hacernos comprar más.

Técnica # 6: Parta en contraataque

¡Tener determinación! Según Stephan Schiffman, el cliente que dijo que no una vez puede decir que sí el otro día. Simplemente póngase en contacto con el cliente, y quién sabe, él puede adquirir lo que anteriormente no tenía interés. Bueno, la vida cambia, también lo hacen las situaciones. La creatividad es esencial cuando se contraataca.

Técnica # 7: No te enfoques en los puntos negativos

Para Stephan Schiffman, "centrarse en los problemas, quejas y defectos que influyen en todo el proceso empresarial hace que termine perdiendo la perspectiva necesaria para identificar y resolver las dificultades que se enfrentan".

¿ Su mercado está saturado? La creatividad es una solución a esto. Si su estrategia no funciona, debe probar algo diferente. Innovar, hacer algo diferente para tener resultados diferentes. Después de todo, debes ser positivo y tener un equipo proactivo.

Técnica # 8: Muestra tu espíritu competitivo

En esta parte, el autor habla sobre el papel de la empresa, lo que espera del vendedor y su relación con los vendedores y viceversa. Cada vendedor tiene un espíritu competitivo y, para tener éxito, debe tener un fuerte deseo de ganar.

Sin embargo, debe haber dedicación del vendedor para ganar y mantener a los clientes contentos. También hay una necesidad de comunicación entre las personas de la empresa.

Técnica # 9: siéntete orgulloso de tu trabajo

¿Qué le hace diferente de su competidor? Comprender lo que sucede en la vida de su cliente y saber lo que necesita puede ayudarlo a hacer más por él. Tener un buen trato marca la diferencia cuando se trata de comprar un producto o servicio.

Cree en tu potencial y el de tu negocio.

Siéntete orgulloso de lo que haces y de donde trabajas. Entonces aparecerán los resultados.

Técnica # 10: Manténgase actualizado

Manténgase informado sobre lo que sucede en la empresa de su cliente, ya sea que le vaya bien o no. Puede averiguarlo a través de publicaciones e incluso comentarios de la industria.

Buscar nuevos clientes para expandir su base

Suceden eventos imprevistos y, para que el vendedor no sea sorprendido y vea disminuir el número de ventas, siempre debe buscar diferentes formas de atraer nuevos clientes.

Técnica # 11: Mantenga la prospección como prioridad

Para Stephan Schiffman, más importante que cerrar ventas es prospectar y obtener nuevos clientes. Los nuevos pedidos representan nuevas oportunidades para mostrar al cliente su potencial.

Técnica # 12: los nuevos pedidos son nuevas oportunidades

En esta parte del libro “The Ultimate Book of Sales Techniques”, el autor presenta tres pasos para cerrar el pedido y asegurar fácilmente la venta por teléfono:

  1. Antes de cerrar la venta, es necesario hacer amistad con el cliente, ser amable y tratar de saber quién es la persona a la que le está brindando su asistencia.
  2. Trate de averiguar qué está pasando con el cliente. Muestra tu felicidad y satisfacción al servirle.
  3. Solicite una reunión personal con el cliente. Establezca un vínculo con este cliente.

Técnica # 13: escucha, aprende y lidere

El vendedor debe conocer bien su producto y utilizar esta información lo mejor que pueda para brindar el mejor servicio. Así que trate de estar al día con las publicaciones del área. Conozca las noticias y úsalas para hacer un servicio de calidad.

En la opinión de Stephan Schiffman, "cada vendedor es un líder nato y tratar de hacer lo mejor para todos los involucrados es una excelente herramienta de liderazgo".

Técnica # 14: Lea publicaciones sectoriales

Leer revistas y publicaciones sobre sus clientes en el área es bueno para mantenerse actualizado y adaptarse al cliente. Actualmente hay varios blogs y seminarios en línea donde se puede obtener información. El internet está ahí para eso.

Técnica # 15: Nueva prospección, nuevo plan

Cada cliente merece una atención especial y un plan de ventas según sus necesidades. Use la información inicial para ayudar al cliente con lo que quiere. Stephan Schiffman también expone algunas posturas y actitudes del vendedor.


Otras técnicas:


Técnica # 16: Encuentre un discurso de prospección atractivo. Cree un discurso de apertura estándar para la venta por teléfono. Suele ser la segunda llamada la que cuenta;

Técnica # 17: Escucha la perspectiva. Permita que su cliente hable y se concentre en él, preste atención a los mensajes no verbales que transmite;

Técnica # 18: El cliente sobre todo. Es necesario pasar la confianza y ser sincero;

Técnica # 19: Comprenda el punto de vista del cliente potencial. Piense en los beneficios y ventajas que ofrece su producto;

Técnica # 20: Haz quince contactos iniciales al día. Haz llamadas a gente nueva todos los días. Según el autor, "Las reuniones generan clientes potenciales y ventas";

Técnica # 21: Conozca sus números. De la cantidad de llamadas que realiza, puede programar reuniones con solo un tercio, y esas reuniones pueden generar un aumento del sesenta por ciento en sus ventas;

Técnica # 22: Tenga una hoja de ruta para nuevos contactos. Tener un script listo e internalizado lo ayudará a prestar atención a la información del cliente, no a lo que necesita decir;

Técnica # 23: En los contactos, use referencias y apoyos adecuadamente. Informe al cliente los motivos de su llamada. Es necesario informar al cliente sobre las empresas y historias de éxito, usted está respaldando su trabajo;

Técnica # 24: Usa la caja postal con creatividad. Dejar un mensaje aumenta las posibilidades de prospección;

Técnica # 25: Recuerda las razones por las cuales la gente compra. Los clientes compran porque creen que tendrá sentido para ellos;

Técnica # 26: Anticípese a las respuestas más comunes. Por ejemplo, para oraciones como "Estoy satisfecho con lo que ya tengo / no me interesa";

Técnica # 27: Mostrar entusiasmo. Evite respuestas genéricas y gestos repetitivos para hacer que la reunión sea espontánea;

Técnica # 28: Cuéntales a los demás quién eres. Promueva su profesión con orgullo;

Técnica # 29: Use eventos de la compañía para calentar sus contactos. En ventas, cada contacto puede convertirse en una "oportunidad latente";

Técnica # 30: Haz que el cliente en potencial esté abierto. Descubra el objetivo del cliente para poder ayudarlo de la mejor manera;

Técnica # 31: Habla en público para ciudadanos comunes y empresarios. Usa el conocimiento diario para convertirte en un orador;

Técnica # 32: Pide indicaciones a los clientes. La referencia es la forma más productiva de conseguir un cliente;

Técnica # 33: Sé un mensajero del cambio. Necesita conocer muy bien su producto o servicio para hacer una buena presentación al respecto y ofrecer el mejor servicio.

Efectuando la venta

Crea metas y las prioriza. Comience sus actividades siempre de buen humor y con un pensamiento positivo. Sea organizado, tenga una agenda para anotar sus citas. Su apariencia también es su herramienta de trabajo e influirá en su imagen profesional.


Técnica # 34: Planifique el día de manera eficiente. No pierdas las horas en que podrías estar hablando con los clientes; deje al menos un tiempo libre al final del día para lidiar con eventos imprevistos;

Técnica # 35: ¡Sé organizado! Traiga en su maletín solo lo que usa para trabajar y lo que le entregará al cliente;

Técnica # 36: No recites tu gran monólogo. Evite discursos que sean demasiado largos para no cansarlo.

Técnica # 37: Conoce tu objetivo: ¿Tienes metas? ¿Objetivos? Para llegar a algún lugar, primero debes definir a dónde quieres ir. En sus ventas, sea claro y objetivo, concéntrese y después de conocer a su cliente, exponga su producto.

Técnica # 38: Domina el ciclo PEPA.

Según Stephan Schiffman, el método PEPA es una forma de mejorar el flujo de ventas. El método PEPA consiste en los pasos de:

  • Presentación;
  • Entrevista;
  • Parábola;
  • Acuerdo.

Este método funciona inicialmente como una forma de descontrair para, luego, utilizar algunas preguntas que dirigen la conversación para cerrar la venta.

Técnica # 39: Dar confianza. Siempre haz lo que prometiste. De lo contrario, serás igual a los otros vendedores;

Técnica # 40: Haga las preguntas correctas. Si la pregunta que hace no funciona, cambie su enfoque a un diálogo productivo con el cliente;

Técnica # 41: De crédito a la inteligencia de su cliente. Debe pensar que está en el mismo bote que el cliente;

Técnica # 42: Cuidado con suposiciones incorrectas. Usted puede pensar que solo tiene una persona a cargo del sector de compras, cuando de hecho puede haber otros que también lo estén;

Técnica # 43: Señale las dificultades usted mismo. Piense en posibles objeciones que el cliente pueda darle en respuesta y prepárese para lidiar con cada una de ellas;

Técnica # 44: Conversa en lugar de dar una conferencia. Según Stephan Schiffman, "podemos vender o no debido a la calidad de la conversación que podemos tener con nuestros clientes";

Técnica # 45: Tómese su tiempo. Espere el momento adecuado para pasar al siguiente paso de la venta;

Técnica # 46: Siempre amarre el siguiente paso. Busque siempre marcar la próxima cita para averiguar si el cliente está interesado;

Técnica # 47: Véndete a ti mismo. El autor presenta algunas ideas para mantenerte motivado:

  • No escuches las noticias en la radio de camino al trabajo;
  • Busque apoyo positivo;
  • Da una vuelta;
  • Deja notas optimistas para ti mismo;
  • Mantenga los hechos en perspectiva.

Técnica # 48: Sepa cuándo retroceder. Si el cliente se escapa repetidamente de sus llamadas y evita hablar con usted, entonces lo mejor que puede hacer es ganar otro cliente;

Técnica # 49: Sepa cuándo pedir ayuda. Pida ayuda cuando la necesite y, si corresponde, acepte la ayuda / corrección de su cliente. Deje que el cliente dé su opinión para que pueda acertar en su propuesta;

Técnica # 50: hacer contacto al día siguiente. Marque su presencia y fortalezca el compromiso para resolver el problema del cliente.

Vendiendo por correo electrónico

En esta parte, Stephan Schiffman habla sobre todas las peculiaridades de este modo de comunicación, sobre los tipos y modelos de correos electrónicos, especialmente cómo usar el correo electrónico para promover sus ventas. Él promueve las relaciones con los probables clientes.


Técnica # 52: Crea el mensaje perfecto. En el correo electrónico, debe indicar las razones por las cuales sus clientes actuales y potenciales deben organizar una reunión personal con usted. Envíe mensajes cortos y adopte un formato de correo electrónico adecuado. Sepa cuánto debe durar el mensaje y qué nivel de formalidad usar en su texto.

Técnica # 53: Divida bien el mensaje. Coloque las informaciones principales, mantenga mensajes cortos y un modelo de correo electrónico eficiente;

Técnica # 54: Usa bien el campo "asunto". Su contenido debe ser honesto, interesante y realista. Intente pasar credibilidad al cliente;

Técnica # 55: Tenga cuidado con su firma. Recuerde colocar la dirección de su empresa y algunos datos de contacto relevantes después de su firma;

Técnica # 56: Desarrolle su marca personal por correo electrónico. Según el autor, "el correo electrónico es una expresión de su identidad comercial";

Técnica # 57: Cree una publicación por correo electrónico. A sus clientes les puede gustar recibir publicaciones sobre el sector una vez por semana de forma gratuita (solamente no vale llenar la bandeja de entrada de sus clientes con correos electrónicos);

Técnica # 58: Usa el correo electrónico. Envíe un correo electrónico a sus clientes actuales y potenciales sobre sus logros / noticias y avances para su negocio;

Técnica # 59: Crea un sitio web para ti. Puede enviar por correo electrónico el enlace a su sitio web al cliente para que pueda leer algún artículo que le interese;

Técnica # 60: Comienza un blog. Según Stephan Schiffman, las personas leen un blog porque puede ser divertido o útil (o ambos);

Técnica # 61: correos electrónicos y los altos ejecutivos. La conversación debe ser directa y lo importante es obtener su apoyo / respaldo para el siguiente paso del proceso de ventas;

Técnica # 62: Cinco errores comunes de correo electrónico. Los errores comunes que presenta el autor que ocurren al enviar correos electrónicos son:

  • "No preguntar, confirmar o configurar el siguiente paso";
  • "Incompatibilidad de tonos";
  • "Enviar archivos adjuntos demasiado temprano en la relación";
  • "Mensajes de una sola palabra";
  • "Ser (percibido como) un imbécil".

Cerrando la venta

Servir bien al cliente es un arte, saber cuándo cerrar una venta es una hazaña aún mayor. En este momento, no puede haber dudas ni cuestionamientos. Es el momento de la verdad y debes estar preparado para enfrentarlo.


Para cerrar las ventas, como dice Schiffman, es necesario saber que todas las ventas "pasan por un acto compuesto de cuatro pasos: apertura, entrevista, presentación y cierre".


Técnica # 63: Solicite Cerrar la Venta.

Muchos vendedores tienen más dificultades en esta etapa. En esta etapa, el autor le brinda algunos puntos básicos para facilitar el cierre de la venta.

Independientemente del resultado y de su rendimiento, asegúrese de haber hecho lo mejor posible. No se demore en preguntarle al cliente si puede cerrar la venta. Pedir cerrar la venta le ahorra tiempo y lo deja libre para el próximo cliente.

Técnica # 64: Una objeción es una oportunidad. El cliente que presenta alguna objeción muestra la necesidad de ser persuadido.

Técnica # 65: Vencer la objeción a los precios cobrados. Ofrezca otras formas de pago, permita que el cliente realice el pago en cuotas con mayor cantidad de veces. Lo importante es garantizar la venta y que el cliente también esté satisfecho;

Técnica # 66: Supere el "Tengo que pensar un poco": Para eso, lo principal es que confías en ti mismo y en tu producto. Cada objeción que el cliente le brinda es una oportunidad para satisfacer sus necesidades. "Sepa cuándo dejar de hablar y luego mantenga un cierre positivo. Sé un líder".

Técnica # 67: lidiar bien con el no. Si siguió todos los pasos y aún así recibió un "no", pregunte al cliente por qué y luego acepte su decisión y reflexione sobre lo que podría haber salido mal;

Técnica # 68: Mantenga un cierre positivo. No se necesita ningún truco especial para cerrar la venta, solo si "Tiene sentido para mí, ¿qué te parece?". Es un abordaje simple y efectivo;

Técnica # 69: Sepa cuándo dejar de hablar. Es importante saber cómo hablar, pero lo más importante es saber escuchar al cliente;

Técnica # 70: Sé un líder. Su imagen como líder debe consolidarse aún más en la presentación. Liderar requiere que tengan confianza en usted;

Técnica # 71: Escribe el contrato. Es mejor que escriba este contrato. No tenga prisa por leer bien el contrato cuando lo firme;

Técnica # 72: Vuelva siempre a la mesa de negociaciones. Siempre trate bien a su cliente. Es posible que deba negociar con él en el futuro;

Técnica # 73: No tome nada personalmente. Según el autor, para un vendedor, un rechazo no es una afrenta personal, solo parte de su jornada laboral. No seas duro contigo mismo, sigue adelante y tendrás victorias;

Técnica # 74: Aprende cómo ganar y aún mejor cómo perder. Perder un negocio nunca es agradable, sin embargo, no justifica ser desagradable con un cliente potencial por eso. El mejor escenario en una negociación es aquel en donde todos ganan;

Técnica # 75: Vea el futuro y las tendencias. Los buenos vendedores aprenden a anticipar las objeciones y respuestas de sus clientes y se preparan para responder y superarlas.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En “The Sales Bible”, el autor Jeffrey Gitomer aconseja: escuche bien a sus clientes. Como dice el autor, esto está relacionado con la primera regla del mundo de las ventas. Por lo tanto, la obra le da un gran consejo: "¡CÁLLESE!" Deje que el cliente se decida, no fuerce su respuesta, ya que eso lo incomodaba.

Roger Dawson, en su libro “Secrets of Power Negotiating”, revela sus tácticas para tener éxito en una negociación. Señala que la mayoría de las negociaciones ocurren a través de la comunicación no verbal. Es decir, estudiar el lenguaje corporal le brinda la ventaja de saber cómo comportarse en una negociación y la ventaja de identificar si su "oponente" está satisfecho o decepcionado durante el trato.

En “Spin Selling”, el autor Neil Rackham señala que la calidad de las preguntas formuladas es crucial para el comercio exitoso.

Está bien, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Para convertirse en un vendedor exitoso, debe esforzarse por adoptar los siguientes puntos:

  • En una oportunidad de venta, asegúrese de estar preparado para presentar su negocio. Llegue a tiempo, prepare sus preguntas con anticipación y esté orgulloso de su trabajo;
  • Siempre busca captar más clientes. Expande tus horizontes y muestra entusiasmo por tus leads;
  • Sé organizado, crea metas, escribe tus compromisos. Tu imagen refleja la imagen de tu empresa;
  • Domina la plataforma de correo electrónico. Actualiza a tus clientes de tus productos a través de mensajes cortos y con una estructura bien definida (tenga cuidado de no atascar la bandeja de entrada de su cliente de correos electrónicos);
  • Aprenda a lidiar con las objeciones de los clientes al cerrar una venta.

Stephan Schiffman te pasó muchas técnicas de venta para que tu negocio despegue rumbo al éxito. Entonces, ¿qué estás esperando? ¡Pongamos manos a la obra!

¿Te gustó este resumen del libro “The Ultimate Book of Sales Technique”?

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Libro "The Ultimate Book of Sales Techniques"

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