The Ultimate Selling Story - Roy Furr

Hay una forma muy eficaz de conectar con los clientes potenciales de tu empresa, cerrar ventas y agregar posibles compradores: practicando la comunicación dirigida, más conocida como “story selling”. Esa es la premisa de “The Ultimate Selling Story”, escrito por el autor Roy Furr.

En este resumen, entenderás cómo las historias de éxito pueden influir en sus beneficios y como un mensaje adecuado puede tener mayor alcance y ganar clientes en tu favor.

¿Listo para empezar una nueva historia profesional? Entonces, ¡vamos!

Sobre la obra “The Ultimate Selling Story”

La obra “The Ultimate Selling Story”  fue escrita por Roy Furr en 2017.

Este libro es un punto de estrategia y una enseñanza para quienes desean establecer ventas más claramente e impulsar los negocios.

Sobre el autor “Roy Furr”

Roy Furr es escritor, estratega de marketing y fundador de BTMSinsiders. A través de sus trabajos, obras y conferencias, muestra a los televidentes los mejores consejos del mercado y la expansión de las ventas.

Furr ofrece resultados satisfactorios en sus reuniones y es reconocido mundialmente como una autoridad en el mundo de los negocios debido a las capacitaciones, las ideas y la asesoría directa que ofrece a sus clientes.

¿Este libro es recomendado para quién?

La obra es recomendada a los emprendedores, líderes y gerentes que desean aprender sobre marketing y tener una guía para mejorar sus ventas y aumentar sus ganancias.

Ideas principales del libro “The Ultimate Selling Story”

• Las perspectivas de venta aumentan cuando se transmite un mensaje real y veraz a los clientes;
• La mejor forma de comunicación es a través de historias;
• Las decisiones se toman cuando el emocional del oyente es tocado;
• Estar involucrado con el mensaje a través de los medios de comunicación, aporta un alcance considerable a tu servicio o producto;
• La historia dirigida tiene grandes posibilidades de aumentar las ventas, en la medida en que muestre soluciones a los problemas;
• El diálogo de éxito debe tener cronología. Principio, medio y final;
• La oferta debe ser presentada claramente y la venta debe ser directa;
• El discurso atractivo tiene más posibilidades de no ser olvidado.

El secreto del discurso

Si pretendes impulsar tu negocio, será mejor que tengas cuidado con lo que dices.

Quien trabaja con ventas y marketing necesita comprender, ante todo, como funciona la conexión perfecta, a la cual el libro llama una “fórmula”.

El autor Roy Furr aclara en su libro que la historia es la principal forma de comunicación. Es a través de ella que nos volvemos más empáticos, más coherentes y transmitimos nuestro mensaje directamente a quienes realmente lo reciben.

La narración de historias va mucho más allá de establecer ventas, tiene que ver con la creación de vínculos.

La forma en que se dirige a alguien puede ser responsable de dos tipos de decisiones que podemos citar:

Decisiones justificadas

Las decisiones se llaman justificadas cuando se basan en el discurso lógico.

Así es como solemos hablar con un jefe, por ejemplo. El autor también llama a este discurso lógico “discurso de la cabeza”. Es importante, por supuesto, pero no es el tipo de lenguaje que impulsa la mayor cantidad de ventas.

Decisiones tomadas

Esto se basa en aquel discurso que habla al corazón. Son las historias de vida, de superación, de mejores elecciones y decisiones.

Según Furr, la mayoría de las decisiones de compra se toman en el inconsciente, cuando la persona está llena de emociones. Ella compra un producto que cree que cambiará su vida.

Es importante dejar en claro que tu discurso no se basa en promesas vacías, por supuesto. La oratoria necesita preocuparse por la veracidad del mensaje.

Actualmente, lo que está sucediendo en el mercado es la competencia entre promesas. ¿Sabes de qué se trata?

La obra explica que este tipo de disputa ocurre cuando un comerciante intenta superar lo que el otro ha prometido, haciendo que el mensaje sea tan increíblemente perfecto que se vuelve increíble.

“Bueno, ¿qué hacer? ¿Cómo eludir la situación?” Busca historias.

Aquí está la necesidad de que estudies lo que tanto predicas. Deposita esperanza y compromiso en la búsqueda de historias reales, superaciones y victorias.

Eso sí, animará a tu público y hará que lo que tanto defiendes se convierta en algo creíble.

Utiliza métodos para reforzar el discurso

Un discurso fortalecido, además de historias verdaderas y testimonios reales, necesita de alcance.

Mejor que las palabras es mostrar todo lo que se ha dicho a través de la práctica.

Cuantas más personas participen en la causa, más clientes se convertirán a tu servicio o producto. Para capturar grandes ventas y mantenerte a la vanguardia del mercado, es importante invertir en los medios de comunicación.

Los medios digitales son responsables de atraer la atención del público y fortalecer el vínculo de aquellos que ya están comprometidos. Podemos contextualizar este concepto arriba de manera bien simple:

Cuando vas a consumir un producto, ¿cuál te llama más la atención?

Por supuesto, es el producto con el que estás más familiarizado. ¿Pero quién se encarga de esa empatía? Los medios digitales, a través de propaganda.

Las propagandas tienen como característica principal el apelo emocional, que es responsable de la toma de decisiones.

Pero no es solo a través de la publicidad que tú puedes difundir tu servicio. Existen varias herramientas en Internet, como sitios web, seminarios en línea o incluso una cuenta de YouTube. A lo largo de la obra, el autor destaca otra herramienta muy útil: los podcasts.

Los podcasts son como audios de fácil descarga y acceso, que permiten el consumo de contenidos, en su mayoría, de forma gratuita.

Tener un grupo de narradores de historias

Promocionar un producto no es difícil. Pero alcanzar a las personas, y especialmente a los leads, es sin duda una tarea difícil.

Tu equipo necesita estar alerta y preparado para esto. Alinea a tu personal con las metas de la compañía, de modo que la propagación del producto con el que realmente trabaja de hecho ocurra.

Elige personas que tengan el ADN de equipo, que compartan objetivos y estén comprometidas con el bien común.

La mayor propaganda es la que hace la gente. Las personas tienen amigos, familiares y, cuando se sienten conectadas, crean vínculos con el producto y con la empresa que lo vende.

Enseña a tu equipo a contar historias, mostrar ejemplos y compartir experiencias. Eso hace toda la diferencia.

El momento crucial

Este es el momento de conocer esta llamada Fórmula Mágica responsable de impulsar las ventas y apalancar el mercado.

La obra destaca el principio de persuasión a través de un método llamado PAISA. Este método indica como alcanzar el objetivo y resolver el problema por medio de una estrategia llamada “Jornada del héroe”.

Para que una persona sea llamada héroe, tiene que haber realizado actos extraordinarios, superado las barreras y vencido los obstáculos mediante la valentía y el coraje.

Según el escritor, la narración, entonces, necesita seguir una especie de arco, en el que la historia se cuenta por medio de episodios y tiene lugar a partir de la siguiente secuencia:

1. Determinar el problema;
2. No estar satisfecho con la no resolución del problema;
3. Invalidar todas las demás soluciones en el mercado;
4. Resolver el problema;
5. Pregunta y pasa a la acción.

Este es un método de venta increíble que establece una conexión de tu producto con la realidad del cliente. Esto permite que la historia sea contada de un cliente a otro, o tú mismo puedes usar tu propio case de éxito para promocionar tu servicio.

Aplicando el Método PAISA

Es importante tener un discurso que comience con la presentación de un problema. Comprenda que este problema tiene que ver con la dificultad que enfrenta el cliente.

El libro señala que dentro de cinco segundos el lead necesita estar conectado con lo que tú tienes a decir. Es por eso que es necesario preocuparte por la primera impresión y el lenguaje utilizado.

El discurso debe ser familiar, empático y tu cliente necesita sentirse insertado en tus palabras.

Cuando estés lidiando con los problemas de los demás, también comprende que estás lidiando con sueños, proyectos, miedo, ansiedad y frustraciones. Ten cuidado con lo que dices o destruirás todas las posibilidades de cualquier conexión futura.

Una vez reconocido el problema, ahora es el momento de hacerlo inaceptable. Es interesante que lleves a la gente a la insatisfacción y al sentido de urgencia a través del diálogo establecido.

Furr explica que la persona que busca un objetivo tiene que seguir dos tipos de jornadas: la externa y la interna. La jornada externa es lo visible, el camino que todos seguirían.

La jornada interna, por otro lado, es la forma más difícil. Es la confrontación con las luchas internas, con el emocional y el psicológico. Significa encarar a la gente, a los competidores, luchar incluso contra uno mismo. Es correr tras la esperanza y seguir con confianza hacia el objetivo deseado.

Para hacer que el público se sienta estimulado e impulsado a tomar una decisión, hay que orientar el discurso hacia la jornada interna.

Una vez superada la fase de no conformidad, es el momento de la invalidación. En esta etapa se compara tu solución con la de las demás.

En esta etapa, estás afilando compradores potenciales con el discurso apresurado y el sentido de urgencia. Te muestras como el solucionador de problemas, el héroe, la persona que ayudará al cliente a salir de esa situación.

A partir de ahí, es el momento de introducir tu producto. Ten en cuenta que este es el momento en el que darás el discurso perfecto. La persuasión ha de continuar al mismo nivel que comenzó.

Es extremadamente necesario usar palabras específicas con un discurso verdadero e historias convincentes.

La solución creada gracias al discurso trae al oyente el sentido interno del triunfo, de la victoria. Se convierte en un participante y cercano al personaje de la historia contada.

Es importante que te incluyas en el discurso en este momento. De esta manera, se vuelve más coherente y provoca un sentido de importancia para el público que te escucha. Demostrar tu interés en compartir historias exitosas hace toda la diferencia.

Después de todos estos pasos, ¡es el momento de la acción!

¿Cómo puedes hacer esto?

Invierta en ofertas razonables. No sirve de nada ofrecer un colchón, si tu cliente quiere un teléfono celular. Lo máximo que conseguirás es el descrédito en tu discurso y trabajo. Estudia el público que consume o quiere consumir tus productos.

A partir de una conversación dirigida, presente los beneficios y bonus adicionales. Muéstrele lo que ganará comprando tu producto.

Furr explica que esta es una forma efectiva de aumentar considerablemente tus chances de venta y publicitar lo que pretende vender.

Los mejores resultados

Para ser un vendedor de historias con éxito, hay que pensar más allá de la propia historia. Es necesario imaginar como el discurso llega al destinatario y si encaja con el contexto de ventas y el mensaje persuasivo.

El libro señala los tres temas a tener en cuenta:

1. Personaje

El personaje es la forma en que la gente te entiende. Es la forma en que trabajas, como hablas. Es el conjunto de estrategias que definieron tu superación y tu trayectoria de éxito.

Conocer tu persona y tus luchas internas hace que la audiencia se muestre empática contigo, además de ayudarte a crear vínculos.

2. Historia

Las historias persuasivas deben ser utilizadas en el momento oportuno en el contexto correcto. Tienes que pensar en las palabras, el discurso utilizado y especialmente tu oratoria.

También tienes que considerar cuántas historias contar, cuándo contarlas y qué método aplicar para generar ventas.

3. Ventas

Un consejo esencial para el marketing de ventas es tener en tu discurso una variedad de historias. Y que estas historias sean renovadas, compartidas y, sobre todo, seguidas como ejemplo de vida, éxito y superación.

El autor explica la necesidad de un discurso perfecto que conduzca a la realización final, que es nada más y nada menos que las ventas.

Durante el mensaje, debes tener en cuenta si tus palabras involucran, motivan, cautivan y persuaden, lo que lleva a una acción de compra.

Para el éxito final, tu enfoque necesita ser creativo, y no sistemático.

¿Sabes cómo diferenciarlos?

El abordaje sistemático crea la historia siguiendo la secuencia natural del discurso. Sin embargo, no te prepara para supuestos obstáculos, preguntas o el posible rechazo de la audiencia a una determinada oratoria.

El abordaje creativo está listo para eso. Si algo sale mal, el personaje vuelve al error y modifica la historia persuasiva, ya sea a través de otra historia o por medio de un insight.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

El libro “Storytelling: Historias que dejan marcas” de Adilson Xavier trae un concepto mostrando que storytelling es una herramienta de narración de historias que tiene como objetivo impulsar productos y marcas.

Ya en el libro “The Sales Bible”, el autor Jeffrey Gitomer aconseja que la herramienta más importante y fundamental para cualquier venta es tu mente. La autoconfianza es la clave para controlarlo, si no crees en ti mismo, nadie lo hará.

Finalmente, en la obra “Cómo vender cuando nadie está comprando”, el autor Dave Lakhani aconseja que si no estás vendiendo, intenta mejorar tu enfoque. En tiempos difíciles, los malos vendedores renuncian y abren oportunidades para los vendedores más creativos y eficientes.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Usa las historias como un medio para conectarte con el cliente. Utiliza el lenguaje lógico pero, sobre todo, prioriza a aquellos que tocan el corazón;
• Comprende que las promesas vacías no tienen credibilidad. Prioriza la afinidad;
• Usa formas de multiplicar el mensaje que crees. Usa los medios de comunicación para aumentar el alcance y impulsar a las ventas;
• Encuentra inspiración en una historia y conviértela en tu modelo de ventas;
• Usa la voz como una estrategia persuasiva. Comprende que la justificación a través del discurso es importante, pero la emoción utilizada es la verdadera conexión;
• Establece criterios sobre lo que vendes. La palabra de peso es importante, pero la claridad con los clientes es fundamental.

¿Te gustó este resumen del libro “The Ultimate Selling Story”?

Esperamos que te haya gustado nuestro resumen y que puedas prosperar tus ventas siguiendo los consejos del autor Roy Furr. Deja tu opinión en los comentarios, ¡tu feedback es muy importante para nosotros!

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