Transformando Palavras em Dinheiro - Ícaro de Carvalho

Ícaro de Carvalho en su libro "Transformando Palavras em Dinheiro" plantea algunas interrogantes: ¿Alguna vez te has detenido a reflexionar sobre el valor de las palabras? Están ahí fuera, en todas partes. Pasan por tu cabeza todo el tiempo. Incluso cuando no nos damos cuenta, siempre estamos hablando con nosotros mismos.

¿Y si pudiera usarlas mejor? ¿Has pensado alguna vez en lo que puede hacer un buen lenguaje de comunicación? Pocos lo piensan. Tal vez por desconocer el potencial que tienen el lenguaje y la escritura y cuál es su importancia.

El autor presenta que quienes usan bien las palabras escriben bien, quienes escriben bien pueden organizar sus pensamientos y quienes organizan sus pensamientos hablan bien y se comunican mejor. Si puede hacer esto, literalmente convierte las palabras en dinero. ¿Listo para descubrir el valor de las palabras?

Sobre la obra "Transformando Palavras em Dinheiro"

El libro "Transformando Palavras em Dinheiro" ( "Transformando Palabras en Dinero'', en traducción directa al español), está dividido en 42 lecciones en 176 páginas. Es un" mapa "del duro viaje que atravesó Ícaro de Carvalho para aprender a ganar dinero con palabras, especialmente a través del copywriting."

Las tres enseñanzas principales que quiere transmitir en el libro son:

1. La escritura y el lenguaje son poder;
2. Tu audiencia es más importante que el dinero;
3. Las personas tienen necesidades y la clave del éxito financiero de su empresa es reconocerlas y satisfacerlas.

Sobre el autor Ícaro de Carvalho

Ícaro de Carvalho es uno de los grandes expertos en marketing digital en Brazil. Fue responsable de proyectos de marketing como "Brasil Paralelo" y "O Código da Riqueza". Emprendedor y comunicador, fundó "O Novo Mercado", una escuela online de marketing digital.

Es muy conocido en las redes sociales e hizo el TedTalk "Transformando segundos em minutos" ( "Convirtiendo segundos en minutos").

¿Este libro es recomendado para quién?

El libro "Transformando Palavras em Dinheiro" se indica para quienes buscan ser un mejor copywriter, desean saber más sobre marketing digital y mejorar las ventas, o les gustaría mejorar su contenido digital y su visibilidad y autoridad en las redes. De todos modos, es para todo aquel que quiera aprender a escribir de forma convincente y, por tanto, rentable.

Ideas principales del libro "Transformando Palavras em Dinheiro"

• Escuche a su cliente y comprenda sus necesidades antes de ofrecerle un producto;
• Para ser un buen escritor, leas y escribas mucho, buscar adquirir cultura y aprender inglés;
• Practique la escritura persuasiva y los conceptos detrás del copywriting;
• Sea objetivo y claro en sus textos, porque la competencia por la atención es grande y su mensaje debe destacarse entre los demás;
• Dirija todos sus escritos a su lead y sea consistente en su discurso.

El poder de la Escritura y del Lenguaje

La primera lección que quiere enseñar Ícaro de Carvalho es que la escritura y el lenguaje son poder. Estamos en la Era de la Atención, donde los estímulos a nuestra concentración son miles. Por eso, en realidad, estamos en la Era de la Distracción, donde tenemos una enorme dificultad para concentrarnos en algo.

En medio de un bombardeo de anuncios y contenidos, ¿cómo atraer la atención de las personas sobre lo que quieres transmitir? Con buena redacción. Para Ícaro:

"Quien escribe bien piensa bien, quien piensa bien une a las personas. Quien une a las personas, gana algo mucho más valioso que el dinero: llama la atención. Moneda del siglo XXI."

¿Qué es Copywriting?

¿Cómo es posible llamar la atención a través de la escritura? Mediante una técnica denominada Copywriting. ¿Qué es esto? El autor dice que el copywriting es una manera eficaz de exponer informaciones, de comunicarse con los leads, no solamente por escrito, sino a través de diferentes canales de comunicación.

El copywriting es el instrumento con mejor costo beneficio para conseguir atención de su lead. Eso reduce el valor por conversión, el costo de clic y el costo de impresión.

Antes de todo, para usar bien las palabras, y así convertirse en un buen redactor, Ícaro tiene algunos consejos.

Obtenga cultura a través de la lectura

Solo aquellos que leen mucho y sobre diferentes temas son capaces de escribir bien. Lea también en inglés y, si no lo sabe, busca aprender lo antes posible, ya que gran parte de la cultura y del buen contenido está en inglés.

¡Ah! Y no olvides escribir también, porque como dice Stephen King:

"Si quieres ser escritor, debes hacer dos cosas sobre todo: leer mucho y escribir mucho."

Haz textos cortos

Ya hemos dicho que estamos en la Era de la Distracción. Según el autor, la forma de comunicación hoy debe ser breve, fluida y directa, sin giros y vueltas en el texto. Tienes que llamar la atención del lector en los pocos segundos que miran rápidamente tu publicación. Recuerda la frase de Carlos Drummond de Andrade:

"Escribir es el arte de cortar palabras."

Copia buenos escritores

Elija textos de buenos escritores y cópialos como una forma de ejercicio (nunca como trabajo). Inspírate con ellos para desarrollar tu estilo de escritura.

Haz un buen título

Esta es la parte más importante, debe ser original, breve, genérico y polémico. El principio y el final de un texto deben ser fuertes, el medio puede ser más ponderado.

¿Qué es la Persuasión?

Ícaro de Carvalho dice que, en la perspectiva de convertir palabras en dinero, existe la persuasión. Persuadir es inducir a alguien a realizar una acción deseada, ya sea vender un producto o obtener un registro en su lista de leads. El advierte que esto no es simple, necesita elementos para involucrar y agitar emociones y sentimientos.

Una técnica consagrada para persuadir al cliente es el storytelling. Consiste en contar tu historia, generar empatía con tu cliente, exponer tus dificultades y fracasos, hasta que seas capaz de redimirse y lograr el éxito. Como dijo Robert McKee:

"Para conectarse con personas en el nivel más profundo, necesita historias."

Con una buena historia, el cliente no sólo recordará su marca, sino que pensará en ella.

De acuerdo con el autor, para aplicar esta técnica puedes, en el primer 20% del texto, introducir el dolor, el problema de tu cliente que será resuelto por tu solución. Después, hasta el 35% del texto, presenta el punto de inflexión que hizo que el cliente decidiera cambiar. Finalmente, aconseja hablar de su solución.

Recuerda equilibrar este guión con los aspectos de Éthos, Logos y Pathos, como veremos a continuación.

Éthos, Logos e Páthos

El autor trae algunos conceptos creados por Aristóteles en su obra "Retórica" que no pueden faltar en un discurso persuasivo:

• Éthos: está vinculado a la ética y la veracidad del discurso. Es la parte del texto que le demuestra que es honesto, que sus clientes están satisfechos, que su empresa es digna de confianza;
• Logos: se refiere al orden y los argumentos lógicos del habla. ¿Tu discurso está bien organizado y tiene sentido? ¿Está cumpliendo sus promesas? ¿Le dio crédito a la información de otras fuentes que citó?;
• Pathos: está relacionado con la pasión y emoción del discurso. Las dificultades, los logros, las soluciones a los problemas.

Siguiendo esta lógica, Ícaro afirma que los textos deben tener una proporción de 10% Éthos, 25% Logos y 65% Páthos. Este último predomina en el texto, como dice Cialdini:

"Las sensaciones que eres capaz de provocar son mucho más importantes que tu autoridad o el argumento lógico de las cosas."

De acuerdo con el autor, un discurso eficaz también debe incluir estos diez elementos persuasivos:

1. Repetición de valo r: repite los diferenciales de tu producto a lo largo del texto, hasta que el cliente los memorice;
2. Coherencia en el diálogo: mantenga la línea del discurso desde el principio hasta el final del texto - no inicie un bucle de comunicación y luego desaparezca;
3. Fidelidad y constancia en la comunicación: si has adoptado una forma de comunicación, ya sea más informal o más erudita, mantente fiel a ella;
4. Pruebe y Demuestre: presente pruebas de que lo que está ofreciendo es bueno - casos, testimonios, comparativos...;
5. Dosis con narrativas emocionantes: recuerde utilizar la técnica del storytelling.
6. Muestre el pronóstico: demuestre los beneficios futuros de comprar su producto, o lo que la gente está perdiendo al no comprarlo;
7. No hables para un lead, hables con el lead: utiliza siempre "usted", dirigiéndose a la persona que idealizaste;
8. Cuente su historia, sea vulnerable: presente a los leads los desafíos por los que ha pasado, muestre cómo consiguió el éxito;
9. Resistencia a las objeciones de los leads: esté preparado para responder a las posibles objeciones de los clientes potenciales a su producto.
10. Escasez de uso: muestra que la oferta se está agotando, se toman decisiones cuando no podemos evitarlas.

Las cinco P's de un redactor publicitario

La redacción publicitaria es una técnica encargada de crear un concepto para divulgar su marca. El autor relata cuáles son los cinco aspectos importantes que dan fuerza a su acción:

1. Premisa: ¿qué te mueve profesionalmente? Demuestre esto en su redacción. Para Ícaro, lo que le mueve es "enseñar a las personas a comunicarse de verdad";
2. Promesa: ¿qué ofreces? ¿Está en consonancia con las necesidades y deseos del cliente potencial?;
3. Picture: ¿ Su sitio web o aplicación móvil es fluido y tiene un diseño armonioso? Esto aporta credibilidad. Sin ella parecerá una casa mal acabada, sin pintar, con yeso en las paredes...;
4. Prueba: a lo largo del texto, ¿hay evidencia de que vale la pena leerlo hasta el final? ¿Hay alguna pista sobre la solución que se ofrecerá? Esto es importante para mantener la atención del lector.
5. Push: ¿le propones al cliente realizar alguna acción? Según el autor, eso hay que hacerlo, pero con cuidado con dos extremos malos: solo hacer push, porque así se pierde credibilidad, o solo contar historias por vergüenza de ofrecer algo, porque así se pierde la venta.

Cómo elaborar un discurso eficiente

En el libro "Transformando Palavras em Dinheiro", Ícaro destaca tres elementos fundamentales en la elaboración de un discurso eficiente:

1. Habla directamente al lector usando "usted": sea directo, transparente y humano, trayendo las dificultades, pero como guía para la solución ofrecida;

2. Habla lo esencial, en el menor tiempo posible: no prometa información durante los próximos 20 minutos;

Como dice el dicho: "Mantén las cosas simples."

Shakespeare logró resumir el dilema de vida o muerte en seis palabras, esto es decir lo esencial:

"Ser o no ser"

3. Proponer una solución dentro de la realidad de la audiencia, en precio, disponibilidad y condiciones: si su oferta es para clases en línea, no puede esperar conseguir clientes si cobra caro, pone a disposición pocas horas para las clases y no ofrece la opción de ver las clases grabadas, por ejemplo.

El éxito de su negocio radica en conocer y satisfacer las necesidades de las personas.

Ahora que hemos hablado de cómo escribir bien, Ícaro le muestra cómo descubrir las necesidades del cliente para guiar la escritura de acuerdo. Recuerde que su audiencia es más importante que el dinero, ya que mantendrá todo su negocio a lo largo del tiempo.

Descubrir "lo que quiere el lead" es la batalla

Una de las formas de averiguar lo que quiere el lead es "salir a la calle". ¿Qué significa eso? Ponga su campaña en el aire lo antes posible. De esta manera, puede validar si está en el camino correcto de acuerdo con las reacciones de los clientes.

Otra forma es intentar comprenderlo por medios indirectos. Para ello, no preguntes directamente al cliente qué es lo que más necesita, ya que no tendrá una respuesta clara. En su lugar, intente descubrir:

• ¿Quién lo inspira? Averigua quién eres e imita el ejemplo, adaptando tu oferta y convirtiéndola en un "ídolo" para tu cliente.
• ¿Qué aspira a lograr? ¿Su cliente potencial valora más el dinero, la seguridad, la comodidad? En general, lo que la gente valora es el éxito. Ofrezca la posibilidad de éxito y contará con la atención de sus clientes.
• ¿Cuál es tu mayor dolor? Escuche a su cliente. La gente no sabe qué es lo que realmente les molesta, así que tenemos que ayudarles a concentrarse, a decir no a lo secundario. Como diría Steve Jobs:

"El foco está en decir no."

Ayude a las personas a descubrir su mayor dolor, nombre ese dolor y luego ofrezca una oferta única para aliviarlo.

Otro punto importante es, al vender el producto, sea transparente sobre los temores de sus clientes, como los precios, los pagos y las condiciones. Para romper esta barrera, exalte las ganancias frente a los riesgos y utilice los gatillos mentales, como la escasez, que se citan en las técnicas de persuasión.

También recuerde dejar en claro lo que no hace su producto. Haga una oferta de precio honesta, objetiva y justa. Solo así conseguirás el mejor tipo de cliente: el fiel.

Por último, no olvide darles a sus clientes algunas ventajas, como garantías, test drives y recompensas por fidelidad, ya que son una forma muy poderosa de ganarse la confianza de sus clientes potenciales.

La garantía de cashback, por ejemplo, es muy eficaz ya que envía el mensaje al cliente de que "el producto es tan bueno que estamos seguros de que le gustará y no pedirá la devolución de dinero".

Para vender necesitamos generar ganas

Después de descubrir qué quiere el lead, necesitamos generar el deseo. Un ejemplo es lo que hace Coca-Cola, generando la voluntad de "saciar la sed" en los clientes a través de sus anuncios.

El autor enfatiza que es bueno que este deseo traiga algún elemento de logro social — un ascenso en el trabajo, un mejor estatus. En este sentido, te aconseja que lo agregues a tu oferta con:

• Originalidad: un poco de diferencial en relación a sus competidores. Por ejemplo, el diferencial de WiseUp es ofrecer inglés a adultos en "solo 18 meses";
• Personalidad: nunca deje a su cliente sin respuesta, manténgase cerca de él y responda rápidamente a sus preguntas;
• Lenguaje adaptado: hable como hablan sus consumidores, valore lo que ellos valoran. Solo entonces podrás generar envolvimiento.

Recuerda siempre guardar la atención de su audiencia. Ella desea una solución simple. Ofrezca solo dos opciones: aprovecha tu oferta o pierda la oportunidad.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En su libro "Copywriting", Paulo Maccedo analiza todos los pilares detrás de la técnica de la redacción publicitaria, su estructura, el modelo AIDA para atraer y convertir clientes y otros interesantes consejos de un autor que ha escrito más de 2.000 artículos para periódicos, revistas, sitios web y blogs!

En el libro "Storytelling: Historias que dejan marca", Adilson Xavier aborda cómo conquistar al público a través de historias, explicando el concepto, dando consejos sobre cómo mejorar la narrativa y contando algunas historias de éxito.

Finalmente, en el libro "La Biblia del Marketing Digital", Cláudio Torres habla sobre todo lo que necesitamos saber sobre el Marketing Digital, la teoría que lo sustenta, sus siete estrategias principales, y lo que se espera para el futuro, con las nuevas. tecnologías que están surgiendo.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

• Leer y escribir mucho;
• Descubra lo que quiere su lead, lo que lo inspira, lo que más desea y cuál es su mayor dolor;
• Utilice técnicas de copywriting como el storytelling;
• Evite los textos largos;
• Dosifica tus narrativas con aspectos de Éthos, Logos y Pathos.

¿Te gustó este resumen del libro "Transformando Palavras em Dinheiro"?

¿Te gustó la opinión del autor sobre cómo convertir las palabras en dinero? Interesante conocer algunos conceptos detrás del copywriting, ¿verdad? ¡Deja tu comentario abajo!

Si quieres profundizar en estas ideas que trae Ícaro en su libro, solamente necesitas clicar en la imagen de abajo para comprarlo: