Libro Venda Orientada por Marketing - Anselmo Lino Bispo

Venda Orientada por Marketing - Anselmo Lino Bispo

¿Qué hacer cuando los métodos fijos de venta ya no funcionan y la competencia es cada vez más feroz? Aprende con este resumen a adaptarte al nuevo mundo de las ventas.

¿Hay alguna diferencia entre el marketing y las ventas? Vender es un proceso que requiere mucha estructura y tiempo, pero al añadir la visión de marketing, podemos dirigir y mejorar aún más la eficacia de la planificación empresarial. En otras palabras, son complementarios y no deben separarse.

Al fin y al cabo, el mundo pertenece a los vendedores que se extienden y llegan a su público a través de los datos, las informaciones y los conocimientos. Por lo tanto, ser un buen vendedor no es una característica innata, sino un conocimiento que hay que aprender y adaptar con el tiempo.

En Venda Orientada por Marketing veremos cómo en todo el libro hay un punto de enfoque que fundamenta y define muchas otras áreas como: el producto, la estructura empresarial, el precio y muchas más.

Por lo tanto, es esencial saber qué es este enfoque y cómo podemos entenderlo para estructurar mejor y realizar ventas eficaces y continuas.

¿Quieres saber qué es este elemento?

Entonces, ¡sigue leyendo!

El libro “Venda Orientada por Marketing”

Su primera edición fue publicada en 2008, en Brasilia, escrita con base en las propias experiencias del autor en conjunto con ideas de grandes libros (inter)nacionales en el área de marketing.

Con 8 capítulos distribuidos en 96 páginas, el libro aborda de forma fácil y concisa las estructuras de planificación y la eficacia de una venta. Siendo estos dirigidos a nuevos métodos, necesarios para el nuevo siglo en el que estamos insertos.

En la obra podemos encontrar temas como: planes estratégicos y de negocios, ventas, endomarketing y marketing en la actualidad.

¿Quién es Anselmo Lino Bispo?

El autor de esta obra tiene varias licencias, que van desde las Ciencias Inmobiliarias hasta la Gestión de Recursos Humanos. Además de autor, es instructor de marketing, ventas y emprendimiento y especialista en MBA en Administración y Marketing por Brazilian Open University.

Anselmo Bispo tiene años de experiencia como consultor de Sebrae, Senac, Correios y muchas otras grandes empresas. Esto ha dado lugar a su participación y a la implementación de numerosos programas de cualificación profesional, ayudando a más de 20.000 empresarios, vendedores y consultores.

También es escritor de libros centrados en el mismo tema como: Atenda Direito e Venda Dobrado (2022) y Venda direta no Século XXI (2020).

¿Por qué leer “Venda Orientada por Marketing”?

Ya sea para empezar a estudiar el marketing o para ser un profesional del sector, esta obra introductoria te dará las bases necesarias para seguir un camino de ventas actualizado.

Venda Orientada por Marketing aporta un nuevo sesgo para guiar a los vendedores y empresarios en este nuevo siglo.

¿Cuáles son los puntos principales de “Venda Orientada por Marketing”?

Hay cuatro puntos importantes a los que debes prestar atención durante la lectura:

  1. Los distintos tipos de marketing y su planificación para realizar una venta;
  2. La importancia de una buena estructuración empresarial guiada por la visión de marketing;
  3. Diferentes métodos para vender un producto, un servicio e incluso el propio profesional;
  4. El endomarketing como poderosa herramienta de fidelización de clientes.

Después de todo, ¿cómo y en qué debemos basar nuestra planificación?

Partiendo de la idea presentada en el libro, hay que saber vender soluciones, y realizar esta venta orientada al cliente, teniendo tu producto y servicio como solución. Por tanto, él – el consumidor – es el factor determinante de todo lo que la empresa ofrece.

Parece obvio que los clientes ocupen una posición tan importante, debido al considerable cambio en la relación entre ambos. Hoy en día tenemos una competencia cada vez más feroz, obteniendo una mayor oferta para la misma demanda que cambia efectivamente la visión programática de una venta.

Siendo así, nos queda observar cómo se planifican las estrategias en 2 tipos diferentes de marketing:

Marketing Relacional

Crear una relación con el cliente es la base para el funcionamiento de las siguientes etapas, debido a esta conexión que establece la información necesaria para iniciar o mejorar sus ventas.

Para ello, hay que realizar encuestas de satisfacción, crear una base de datos, tener un servicio postventa eficaz y mucho más. Es a partir de estos procesos que se descubrirá tu diferencial competitivo. Al final, la efectividad de la venta va más allá del producto, sino también de la postventa y los servicios extras.

Esto es esencial en el marketing de servicios, porque en este caso se basa principalmente en la indicación y la reputación de la empresa.

Marketing Circunstancial

Este tipo de marketing parte directamente del acto de consumir, que mueve e influye a las personas de diferentes maneras. Ya sea impulsado por el placer o para curar la angustia, tu producto y servicio debe responder siempre a estas circunstancias para obtener relevancia, es decir, ¡resolver el problema existente!

Teniendo esto en cuenta, resulta fácil entender por qué un mismo producto puede tener valores diferentes en distintos lugares o situaciones. Como ejemplo en el libro, tenemos el factor de cómo un agua tiene un valor diferente en un restaurante, dentro de una fiesta cerrada o en un supermercado.

Por lo tanto, todo depende del valor asignado al producto por la circunstancia de los clientes involucrados.

Según Roberto Goizueta, ex presidente de Coca-Cola, el camino del éxito es que fabriquemos lo que se vende y no vendamos lo que fabricamos.

¿Cómo desarrollar un buen plan estratégico combinado con el marketing?

En primer lugar, es necesario conocer los famosos 4 “ps” y la nueva versión de los mismos.

Tenemos los conocidos productos, el precio, el punto de venta y la promoción, mencionados en el trabajo. Existen para responder a la definición del producto adecuado, hacer coincidir su valor con su relevancia en el mercado, dónde ponerlo a la venta y finalmente definir su exposición a los consumidores.

A esto se añaden 5 más:

  1. Personas: los clientes, ya sean internos o externos a la empresa, finalmente toman una posición activa en las decisiones viables para el beneficio;
  2. Postventa: centrarse no sólo en realizar ventas puntuales, sino continuas y duraderas;
  3. Proceso: cómo se lleva a cabo y se ejecuta en toda la empresa;
  4. Posicionamiento: se refiere a la percepción de la empresa en comparación con sus competidores, ¿existe un diferencial?
  5. Proyección: es el acto de programar a partir de un plan que analiza cómo se producirá todo el proceso de la empresa, desde el área de producción hasta las ventas.

Con ello, tenemos la base para iniciar una planificación concreta, que refleje y defina las directrices, la política, la misión y la visión de la empresa. Alineando estas ideas para responder a los mayores dolores del cliente.

¿Cómo podemos entonces empezar a elaborar este plan?

Es necesario comprender todo lo que ayuda y dificulta la expansión y el auge de sus servicios y productos en el mercado. El libro Venda Orientada por Marketing, segmenta y analiza temas básicos que interfieren directamente en la realización del mismo:

  • Conocer el campo de actividad;
  • Conocer el mercado de consumidores y proveedores;
  • Definir el producto o servicio que se va a comercializar;
  • Dónde (ubicación) establecer el negocio;
  • Cómo utilizar el marketing de forma eficaz y eficiente;
  • Proceso operativo;
  • Proyección en la producción y calificación y servicio;
  • Análisis financiero.

¿Cuál es el objetivo del Endomarketing?

Aunque a menudo no se les tiene en cuenta como tales, los empleados son clientes potenciales de la empresa en la que trabajan. Este pensamiento genera una mejor comprensión de la calidad y los defectos de lo que se ofrece, porque estas personas tienen contacto directo con el servicio o el producto.

Esto, sin cuestionar la mayor facturación y mejor exposición en la cuestión de la indicación. Al fin y al cabo, es necesario atraer al público interno para estar seguros de que será bien aceptado en el exterior. Por lo tanto, aplica pruebas internas y conoce la satisfacción de los empleados que aprobarán o no las novedades antes de salir al público en general.

¿Cuáles son los tipos de venta?

Telemarketing

Este término, a pesar de estar obsoleto para muchos, se sigue practicando en abundancia hoy en día. Sin embargo, como todo se ha transformado por la tecnología y especialmente por Internet.

La nueva “telemática” también es responsable de varias ventas en Brasil, aunque lo más interesante es la proporción de feedback gigante que se realiza por este medio. Aportando más información al posicionamiento de la empresa.

Venta en el Punto de Venta

Sabemos que los lugares físicos atraen a muchos clientes que, por impulso y por la experiencia que les proporciona el lugar y el servicio, realizan las compras más rápidamente. Por lo tanto, esta parte debe estar pensada de manera que refleje toda la visión de la empresa en concomitancia con el público al que quiere llegar.

En este caso es necesario conocer bien el lugar que frecuenta tu público objetivo, diferentes lugares atraen a diferentes públicos. Teniendo esto en cuenta, será fácil realizar un estudio de mercado, analizando la competencia cercana y, por tanto, la mejor ubicación que dará buenos resultados.

Venta en Línea

Este método proporciona no solo costes más baratos, sino también innumerables facilidades para llegar a un determinado público con datos más concretos sobre los mismos. Hoy en día, es indispensable para cualquier empresa que quiera crecer.

Sin embargo, la era de Internet también ha permitido la difusión de informaciones negativas con gran rapidez, que deben ser bien cuidadas y gestionadas por la empresa. De este modo, utiliza el marketing a favor de la organización.

Hoy, sabemos la relevancia que el marketing digital aporta al equipo de ventas, así que migra a esta plataforma que solo tiene que sumar a los resultados a final de mes. Esta herramienta es tan compleja y está tan bien estructurada que tiene su propio embudo de ventas, que debe ser estudiado y analizado cuidadosamente.

Venta del Profesional

La venta del profesional a una sociedad también es un factor importante, que requiere una reflexión similar a todo lo descrito hasta ahora. Porque una persona puede tener todo el conocimiento de este mundo, pero si no piensa en cómo difundirlo para que llegue a más personas no servirá de nada.

Cada empresa tiene su propio perfil, por lo que hay que saber venderse de forma dirigida al lugar. Esto va más allá de describir lo que se hizo en todos los años de carrera, sino que es una descripción de la actitud y los conocimientos previos que pueden añadir a la cultura interna y externa del lugar, después de todo tú serás la propagación de estos valores dentro y fuera del trabajo.

Más libros sobre marketing y ventas

Cristiane Thiel complementará las ideas descritas hasta ahora y te guiará en el paso de descubrir Quem é seu Cliente?, en traducción libre “¿Quién es tu Cliente?”,  después de este paso será posible continuar con las enseñanzas aquí mencionadas.

Para una observación más práctica de las enseñanzas del marketing tenemos el libro “Disney y El Arte del Servicio al Cliente”, escrito por el Disney Institute, donde se muestran los bastidores de esta gran empresa que centra su directiva en los clientes.

Por último, Insights Sobre Atendimento, Marketing e Vendas de Noara Pozzer, propone mejorar la eficiencia del equipo para que las ventas despeguen, segmentando aún más otros pasos de marketing.

¿Cómo puedo aplicar el contenido de “Venda Orientada por Marketing”?

A la vista de todo esto, podemos ver la complejidad de vender un producto o servicio hoy en día, pero hay pasos iniciales que te ayudarán a desarrollar tu estrategia de ventas.

  • Desarrollar las “ps”: se trata de encontrar una identidad para la empresa, que será mucho más fácil de descubrir cuando investiga y desarrolla estas cuestiones de marketing. Descubre a quién llegará lo que tienes que ofrecer y quien ya lo ofrece;
  • Haz un plan estratégico: analiza cada uno de los temas mencionados anteriormente, solo así sabrás si tu idea es viable o no. No solo puede referirse a cuestiones financieras, sino también a cuestiones prácticas;
  • Briefing de ventas: organiza un organigrama con los pasos que seguirá tu cliente para realizar una venta. ¿Cómo ponerse en contacto con ellos? ¿Cómo ofrecer el producto o servicio?

Un consejo que se recoge en el libro es utilizar la ayuda de los empleados, amigos y clientes para señalar 3 puntos fuertes y 3 puntos débiles de tu producto en comparación con la competencia. Esto crea una oportunidad para entender y modificar tu plan de acción.

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Por lo tanto, sería increíble conocer tu opinión sobre este resumen del libro, si ha despertado tu curiosidad y te ha instigado a apuntar a tu potencial profesional. ¡Deja tu opinión en los comentarios!

Además, si quieres conocer todos los ejercicios propuestos por el autor a lo largo del libro, adquiere la obra completa haciendo clic en la portada del libro más abajo:

Libro Venda Orientada por Marketing - Anselmo Lino Bispo

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