El Lobo de Wall Street - Jordan Belfort

Si ya viste la película "El lobo de Wall Street", ya sabes que Jordan Belfort es interpretado por Leonardo DiCaprio.

En este libro, el polémico fundador de la correduría Stratton Oakmont explica paso a paso su sistema de ventas que impulsó el crecimiento abrupto de su empresa, retratado en la película de Martin Scorsese.

Parece prometedor, ¿no? ¡Ven a conocer los detalles de ese sistema!

Sobre el libro "Way Of The Wolf"

Lanzado en 2017 con el título original "The Way of the Wolf", "El Camino del Lobo" es una guía sobre la forma de influir en las personas para superar las barreras y obstáculos que les impiden tomar una decisión de compra.

A lo largo de sus 12 capítulos, el autor explica la creación de su método de ventas, llamado Sistema Línea Recta. Además, cita varios ejemplos de su jornada, incluso los que no funcionaron.

Sobre el autor Jordan Belfort

Jordan Belfort fue el fundador de Stratton Oakmont, uno de los corredores de seguros más dinámicos y exitosos de Wall Street. En su apogeo, llegó a facturar 50 millones de dólares al año.

Actualmente, Jordan es autor y escribió otros dos libros: "El Lobo de Wall Street" y "La Cacería al Lobo de Wall Street". Además, recorre el mundo dando conferencias motivacionales.

¿Este libro es recomendado para quién?

Los principios de este libro pueden ser utilizados principalmente por los vendedores y gerentes de ventas.

Por otra parte, es importante para cualquier persona que quiera dominar el arte de la persuasión, lo que puede ayudar a transmitir sus necesidades, sentimientos y esperanzas de manera más convincente.

Principales sobre el libro “El Lobo de Wall Street”

Los principales elementos del método creado por Jordan Belfort son:

• Los cuatro primeros segundos son esenciales para el éxito de una negociación;
• La recolección de información sobre el comprador es fundamental;
• El tono de voz y el lenguaje corporal simbolizan la mayor parte de la comunicación;
• Es necesario tener entusiasmo para vender bien;
• El guía de ventas debe ser el diferencial.

En este resumen, vamos a pasar por los principios de cada uno de los 12 capítulos del libro. ¡Empecemos!

Capítulo 1

En el primer capítulo del libro “El Lobo de Wall Street”, Jordan Belfort introduce el concepto llamado "Tres diez", que es una escala que mide el grado actual de certeza de un posible comprador, que va desde 1 (la incertidumbre absoluta) a 10 (completamente seguro).

La idea detrás del concepto pasa por el hecho de que el comprador necesita estar seguro sobre el valor que ese producto representa para él, sólo así existe la posibilidad de que él desee comprar.

El concepto se basa en tres factores:

1. El producto, idea o concepto: el comprador debe confiar en que el producto soluciona una necesidad y por eso lo ama;
2. Tú: el comprador debe creer en lo que dices y, desde allí, forman una conexión;
3. Tu empresa: el interesado necesita confiar y creer en lo que tu empresa representa.

Capítulo 2

Jordan Belfort cree que cada venta es igual, sin tener en cuenta las diferentes necesidades, objeciones, obstáculos y particularidades de cada una. En su esencia, todas son iguales.

A partir de esa idea, el autor del libro “El Lobo de Wall Street”construyó su propio sistema de ventas: el sistema Línea Recta.

La idea del sistema es que una línea recta es la distancia más corta entre dos puntos, entonces debes tener a su cliente lo más cerca que puedas para obtener la venta. Cuanto más cerca de la línea recta, más control tienes sobre la negociación.

Por lo tanto, es importante que cada acción, cada respuesta y cada actitud del vendedor sea tomada con un objetivo en mente: conducir al cliente a través de la línea recta hasta el cierre.

De acuerdo con el autor Jordan Belfort, el diferencial de ese sistema es que él utiliza las objeciones presentadas por el comprador como una oportunidad de aumentar su grado de certeza sobre la venta, caminando naturalmente hacia el cierre.

Capítulo 3

Además, el autor explica la importancia de la primera impresión para el éxito de la negociación. Jordan Belfort afirma que el comprador tarda cuatro segundos para leer y para juzgar.

Así que indica tres prácticas clave que deben estar presentes en estos primeros cuatro segundos de presentación:

1. Debes estar dispuesto a demostrar que es un gran solucionador de problemas;
2. Debes estar entusiasmado, para que consigas cautivar y energizar al comprador;
3. Necesitas ser un experto en tu área; eso es lo que va a hacer que el comprador te respete y te enfrente como una figura de autoridad en el asunto.

Capítulo 4

En el capítulo 4, Jordan Belfort explica cómo un gran vendedor puede utilizar las prácticas antes mencionadas para transmitir una buena impresión: a través del lenguaje, del tono y del cuerpo.

Sugiere que sólo el 10% de la comunicación se hace con palabras. En el otro 90%, pasamos mensajes a través del tono de voz y del lenguaje corporal. Por eso es tan importante estar atento a la manera cómo pronuncias las palabras: la dicción debe ser clara y firme.

Capítulo 5

Tu éxito en las ventas reside en tu capacidad de mantener un estado emocional que bloquea los pensamientos y las emociones perturbadoras, que te permite alcanzar tus objetivos con más facilidad.

El autor del libro “El Lobo de Wall Street” llama esa capacidad de "administración de estado". Para tener éxito en este enfoque, hay cuatro elementos esenciales:

1. Seguranza;
2. Clareza;
3. Confianza;
4. Coraje.

Jordan Belfort utiliza la programación neurolingüística (PNL) para alcanzar estos elementos. Esta programación considera el cerebro humano como un ordenador, por lo tanto, puede ser programado para hacer cambios de acuerdo a las circunstancias.

Capítulo 6

En esta parte del libro, el autor explica con más detalle cómo se utiliza la PNL para poder administrar el estado positivo. Se sugiere los siguientes pasos:

• Selecciona un estado: establece lo que es el estado emocional pretendido, en base a los desafíos que serán enfrentados;
• Elige tu concentración: céntrate en una memoria en la que te sientes poderoso y muy seguro;
• Elige tu fisiología: cambia tu fisiología para ese estado en particular que deseas;
• Intensifica tu estado: haz uso de sus modalidades sensoriales (visual, auditiva, cinética, gustativas y olfativas) para crear disparadores y aumentar la sensación de confianza en ti;
• Establece su ancla: por último, conéctate a este estado intenso a algo – como una palabra o mantra.

Capítulo 7

En este capítulo, Belfort se profundiza más sobre la voz que será utilizada durante una negociación. Según él, las palabras conducen a tu comprador de manera lógica, mientras que tu tono actúa en el campo emocional.

Él también explica que hay varios tonos influyentes, pero se centra en los que van a ser utilizados próximo al cierre de la venta:

• La certeza absoluta: firme y definitivo, transmite tu creencia en lo que está hablando;
• Sinceridad: tranquilo y confiado, hace con que pases el mensaje de humildad y eso es cierto;
• Hombre razonable: mostrándote razonable, instigas el comprador para tratarlo de la misma manera, eso es decir sí a su solicitud.

Capítulo 8

Además, Jordan Belfort ahora da más detalles acerca de las técnicas de lenguaje corporal más avanzadas. Él explica que sólo el lenguaje corporal no es suficiente para realizar la venta; sin embargo, el lenguaje corporal equivocado es suficiente para hacerte perder una oportunidad.

Uno de los elementos más importantes del lenguaje corporal es el contacto visual. Las investigaciones indican que debes establecer contacto visual con alguien por lo menos el 72% del tiempo, de lo contrario la otra persona no va a confiar en ti.

Además, cita la importancia de la escucha activa, que consiste en el uso de gestos y expresiones faciales que indican que estás comprendiendo y sintiendo lo que la otra persona está hablando.

De esta forma, puedes alcanzar uno de tus objetivos en la negociación: establecer una conexión con el comprador.

Capítulo 9

Jordan Belfort define ventas de prospección como un arte. Por lo tanto, no es una cosa simple de hacer. Por lo que sugiere los siguientes consejos, que llama de "prospección recta":

• Es necesario identificar los errores de prospección y sacarlos de tu embudo de ventas lo más rápidamente posible;
• Debes recoger el máximo de información posible sobre tus compradores si deseas conducirlos por la línea recta hacia el acuerdo;
• Al aumentar tu incomodidad con la situación actual, transformas tus compradores potenciales en compradores acalorados (los que están listos para actuar).

Capítulo 10

En esta parte, el autor sigue hablando de la técnica de prospección recta y proporciona las diez reglas a seguir:

1. Se un separador, no un transformador; debes saber seleccionar sólo los compradores con potencial;
2. Pide permiso para hacer preguntas;
3. Utilice siempre un guión;
4. Comienza por preguntas menos invasivas;
5. Utiliza el tono correcto en cada pregunta;
6. Recuerda el lenguaje corporal;
7. Sigue una pista lógica;
8. Haz anotaciones mentales durante la conversación;
9. Finaliza con una transición poderosa, llevando al interesado al siguiente paso en la línea recta;
10. Permanece siempre en la línea recta, no pierdas el control de la venta.

Capítulo 11

A lo largo del Capítulo 11 del libro, el autor discute la importancia de una presentación de ventas de alto nivel, una vez que es a través de ella que vas a demostrar el valor de tu propuesta para el comprador.

El método de línea recta es definido por ocho distinciones, que hacen del algo diferente:

1. La sinopsis no puede ser precipitada;
2. El foco está en las ventajas, no en las características;
3. La sinopsis necesita descansos para que no se vuelva demasiado aburrido;
4. El itinerario necesita interrupciones para no quedar embotado y debe ser escrito como en el lenguaje hablado, no en el lenguaje gramaticalmente correcto;
5. Necesita ser fluido;
6. Debe ser honesto y ético;
7. El valor de las ventajas debe superar el de la energía gastada;
8. Debe existir una serie de guiones/sinopsis.

Capítulo 12

En el último capítulo del libro “El Lobo de Wall Street”, Jordan Belfort explica que una venta sólo comienza, de hecho, cuando el cliente realiza su primera objeción. A partir de ahí, es posible utilizar esas objeciones como oportunidades para desarrollar formas más creativas de solucionar su problema.

Además, el autor cita también el concepto de "acceso de acción", que es el grado de certeza colectiva que la persona necesita alcanzar para sentirse cómodo a comprar (¿te acuerdas de los Tres Diez?).

Cuanto menor sea ese nivel, más fácil será vender a la persona. Por eso, es importante intentar siempre disminuir el acceso de acción, haciendo la venta más fácil. De acuerdo con Jordan, hay cuatro maneras de hacerlo:

• Dando una garantía de reembolso;
• Ofreciendo un período de posible rescisión, que permite que el comprador vulva en su decisión;
• Utilizando frases que disminuyen las preocupaciones del comprador (ejemplo: "Nuestra atención al cliente es de primer mundo");
• Utilizando un padrón de lenguaje poderoso, capaz de crear una película positiva en la cabeza del interesado.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

En su libro "The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople", Stephan Schiffman señala que no se debería utilizar trucos como decir que la persona que acaba de ganar una lotería. Los vendedores de éxito inspiran confianza, la marca de un buen líder tiene visión, merece respeto, es responsable, tiene un claro sentido de dirección y confianza.

En "SPIN Selling", el autor Neil Rackham señala que la calidad de las preguntas es crucial para el éxito de la negociación.

En "Selling with Emotional Intelligence", el autor Mitch Anthony da el siguiente consejo: el impacto emocional de tu presentación es al menos tan importante como la propuesta en sí.

Hable con los clientes de una manera que parezcas lo más receptivo posible. Pero, por supuesto, sólo la relación no vende el producto. Da a tus clientes fuertes razones para que te quieran y hagan negocios contigo.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

El secreto para tener éxito en la aplicación de los conceptos de Jordan Belfort en el mundo real es la adaptación.

Necesitas tener ser flexible para crear patrones de lenguaje fundamentales que se ajusten a tus necesidades de negociación.

De esta manera, vas a dominar el arte de la persuasión y crear relaciones más duraderas con tus clientes.

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