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¿Alguna vez has tenido la sensación de que tu universidad no te enseña cosas importantes que necesitarás en el mercado laboral?

A menudo, la educación técnica o superior están sujetos a la teoría y dejan por fuera las preguntas prácticas.

Para el libro  “What They Don't Teach You at Harvard Business School”, en el mundo de los negocios hay que aprender consejos y técnicas para vender, negociar y gestionar.

Si quieres aprender consejos y experiencias de expertos de la vida real de  Mark McCormack, fuera de los muros de la academia, continúa con nosotros, ¡ya que te mostraremos una guía organizada para alcanzar el éxito!

Sobre la obra “What They Don't Teach You at Harvard Business School”

El libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School” es una guía de consejos y lecciones sobre las ventas, negociación y gestión, que solo las personas con mucha experiencia en el mercado saben.

Esta obra tiene más de un millón de copias vendidas, es distribuida por la editorial Bantam Books Trade Paperback, tiene 255 páginas divididas en 3 partes.

Si quieres conocer todos los detalles del libro de Mark H. McCormack, la edición completa está disponible para su compra en el enlace:

El autor Mark H. McCormack fue un abogado y autor de varios libros. Además, fundó y durante muchos años presidió el International Management Group (IMG), una organización internacional que ofrece consultoría, marketing y gestión para atletas y personajes famosos.

El contenido de este libro se recomienda para los empresarios y propietarios de negocios, gerentes y ejecutivos, y todas las personas que deseen ampliar sus habilidades de negociación.

Ideas principales del libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School”

El libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School” pone de relieve los siguientes puntos:

Además de su educación universitaria, necesitas ser StreetSmart para vender, negociar y administrar bien;

Los clientes antiguos pueden ser los mejores clientes. El momento ideal para vender algo es cuando el comprador ya dijo sí la otra cosa que usted ofreció;

Dar un producto o servicio gratuito puede ayudarle;

Un largo silencio puede ser significativo en una sesión de negociación. No se apresure en romperlo;

Es mejor perder una venta a abandonar sus principios;

A veces puede ser crítico aparecer personalmente, en lugar de enviar un memorando o hacer una llamada;

Encuentre maneras de ayudar a otros a aceptar y abrazar ideas, independientemente de dónde se originaron;

En la comunicación escrita o verbal, sea claro y conciso;

No tenga miedo de admitir que usted no sabe algo;

Imagínese como un producto. Utilice el marketing personal. Piense en cómo usted se posicionaría.

Presentamos este resumen en tres aspectos: "Los secretos de una venta exitosa", "Los secretos de una buena negociación" y "Los secretos de una gestión exitosa".

Aspecto I – Los secretos de una venta exitosa

Muchos vendedores estarán dispuestos a dar consejos sobre cómo funciona la venta. Una lección típica sobre la venta sería: "Conozca su producto. Vea muchas personas. Pida a todos para comprar. Tenga sentido común".

En este primer aspecto, Mark McCormack hace algunas adaptaciones para el actual escenario económico global.

Conocer su producto... y su industria: Sus clientes irán a comparar precios antes de comprar, entonces debes conocer a tu competencia, saber sobre tu producto no es suficiente, necesitas creer en él también.

Ver a muchas personas... que probablemente comprarán: además de conocer gente nueva, debes conocer a las personas adecuadas.

Pedir a todos comprar... en el momento adecuado: debes pedir a la gente comprar, pero no debes ser demasiado agresivo. Da espacio a tus clientes. Déjalos pensar que comprar de ti fue idea de ellos en primer lugar.

Sentido común y precaución: el exceso de confianza puede matar tu venta.

Los súper vendedores tienen algunos trucos del oficio. Vamos a hablar un poco más sobre ellos.

Tenga en cuenta que los clientes existentes pueden ser las perspectivas más prometedoras. Compraron de ti antes y si estaban satisfechos, ellos estarán dispuestos a comprar más.

El vendedor exitoso sabe traer nueva información e ideas

Si eres un vendedor de coches, no llevas prospectos a una segunda prueba de manejo. En cambio, les ofreces un plan de financiación.

A veces, ofrecerse para hacer algo gratis es una manera de entrar por la puerta.

Las perspectivas no pueden rechazar un regalo, alegando que no tiene presupuesto.

Entonces, si haces un buen trabajo, pueden pagar bien por lo que hiciste o pueden buscar un acuerdo pagado a futuro.

Mostrar respeto por tus clientes y tus productos

Los empresarios son sensibles a cualquier pista que muestre preferencia por sus competidores, en un almuerzo de negocios con un ejecutivo de Coca-Cola, por ejemplo, no pidas una Pepsi.

La importancia de la compra en la ecuación de ventas

Reconoce la influencia que tienes como comprador, como el tamaño de tu pedido, si estás pagando en efectivo y si tu solicitud puede ser el comienzo de una relación a largo plazo.

Utiliza tu apalancamiento antes de que la venta se materialice para negociar los mejores términos.

Tu eficacia disminuye drásticamente después de haber pagado.

Haz preguntas, incluso si ya conoces las respuestas para ver si tu cliente puede revelar nueva información.

Cuanto más información compartes, más probablemente las personas te retribuirá.

Además, recuerda que las personas se tranquilizan más cuando están lejos de sus oficinas.

Solicita información que no te deben dar a ti, te enseñará mucho acerca de su fiabilidad. No dudes en pedir números.

Si no están listos para discutir contigo el valor en efectivo, probablemente no estarán listos para comprar.

Aspecto II - Los secretos de una buena negociación

Las técnicas de negociación no vienen a ti. Éstas exigen trabajo duro. En este sentido, el autor Mark McCormack nos presenta las cinco técnicas básicas de negociación que necesitas practicar, las cuales son:

Silencio: un largo silencio puede ser de gran importancia en un período de negociación. Intenta no romperlo, no importa cuán incómodo te sientas.

Paciencia: A veces no hacer nada es la estrategia más eficaz en una negociación. Solo el paso del tiempo puede cambiar las circunstancias. Entonces, siéntate hasta que las personas se calman, los problemas se resuelven por cuenta propia y surgen nuevas ideas.

Sensibilidad: estar al tanto de las perspectivas, necesidades y deseos de la otra persona.

Curiosidad: se puede aprender mucho sobre las personas observándose, especialmente fuera del entorno profesional.

Muéstrate: asegúrate de conocer a la gente en persona, en lugar de llamarla o enviarle una nota.

El dinero es sin duda importante, pero los factores no económicos también son críticos.

Por ejemplo, si tu empresa tiene gran calidad y prestigio, mucha gente va a estar dispuesta a renunciar al dinero a cambio de un aumento en su reputación.

Piensa a largo plazo. Respeta las tradiciones de una empresa y mantén una transacción confidencial antes de cerrar el contrato.

El resultado ideal para una negociación es un "ganar-ganar", situación en la que ambas partes se sienten satisfechas.

A veces, una de las partes está mucho más satisfecha que otra. En un acuerdo "mediocre", ambas partes están satisfechas, pero no mucho. Tales negocios pueden tener consecuencias inesperadas.

Por ejemplo, si las personas concuerdan con un precio, aunque sientan que sus servicios valen más, la calidad de este servicio puede disminuir. Aunque estén inconscientes que han hecho el trabajo menos eficaz.

Aspecto III - Los secretos de una gestión exitosa

En este sentido, le mostraremos cómo construir una buena gestión dentro de su organización.

Los emprendedores principiantes generalmente pasan por tres fases.

En la primera fase, la renta es muy crítica.

En la segunda fase, los empresarios están cada vez más preocupados en recortar costos para obtener ganancias.

En la tercera fase, comienzan a administrar el dinero reinvirtiendo el dinero en sus empresas para hacerlas más valiosas.

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What They Dont Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

Aprende a destacar en las ventas, la forma de negociar con éxito y aprende a comunicarte mejor con Mark McCormak.