What They Dont Teach You at Harvard Business School - Mark H. McCormack

¿Alguna vez has tenido la sensación de que tu universidad no te enseña cosas importantes que necesitarás en el mercado laboral?

A menudo, la educación técnica o superior están sujetos a la teoría y dejan por fuera las preguntas prácticas.

Para el libro  “What They Don't Teach You at Harvard Business School”, en el mundo de los negocios hay que aprender consejos y técnicas para vender, negociar y gestionar.

Si quieres aprender consejos y experiencias de expertos de la vida real de  Mark McCormack, fuera de los muros de la academia, continúa con nosotros, ¡ya que te mostraremos una guía organizada para alcanzar el éxito!

Sobre la obra “What They Don't Teach You at Harvard Business School”

El libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School” es una guía de consejos y lecciones sobre las ventas, negociación y gestión, que solo las personas con mucha experiencia en el mercado saben.

Esta obra tiene más de un millón de copias vendidas, es distribuida por la editorial Bantam Books Trade Paperback, tiene 255 páginas divididas en 3 partes.

Si quieres conocer todos los detalles del libro de Mark H. McCormack, la edición completa está disponible para su compra en el enlace:

Sobre el autor Mark H. McCormack

El autor Mark H. McCormack fue un abogado y autor de varios libros. Además, fundó y durante muchos años presidió el International Management Group (IMG), una organización internacional que ofrece consultoría, marketing y gestión para atletas y personajes famosos.

¿Este libro es recomendado para quién?

El contenido de este libro se recomienda para los empresarios y propietarios de negocios, gerentes y ejecutivos, y todas las personas que deseen ampliar sus habilidades de negociación.

Ideas principales del libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School”

El libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School” pone de relieve los siguientes puntos:

• Además de su educación universitaria, necesitas ser StreetSmart para vender, negociar y administrar bien;
• Los clientes antiguos pueden ser los mejores clientes. El momento ideal para vender algo es cuando el comprador ya dijo sí la otra cosa que usted ofreció;
• Dar un producto o servicio gratuito puede ayudarle;
• Un largo silencio puede ser significativo en una sesión de negociación. No se apresure en romperlo;
• Es mejor perder una venta a abandonar sus principios;
• A veces puede ser crítico aparecer personalmente, en lugar de enviar un memorando o hacer una llamada;
• Encuentre maneras de ayudar a otros a aceptar y abrazar ideas, independientemente de dónde se originaron;
• En la comunicación escrita o verbal, sea claro y conciso;
• No tenga miedo de admitir que usted no sabe algo;
• Imagínese como un producto. Utilice el marketing personal. Piense en cómo usted se posicionaría.

Presentamos este resumen en tres aspectos: "Los secretos de una venta exitosa", "Los secretos de una buena negociación" y "Los secretos de una gestión exitosa".

Aspecto I – Los secretos de una venta exitosa

Muchos vendedores estarán dispuestos a dar consejos sobre cómo funciona la venta. Una lección típica sobre la venta sería: "Conozca su producto. Vea muchas personas. Pida a todos para comprar. Tenga sentido común".

En este primer aspecto, Mark McCormack hace algunas adaptaciones para el actual escenario económico global.

Conocer su producto... y su industria: Sus clientes irán a comparar precios antes de comprar, entonces debes conocer a tu competencia, saber sobre tu producto no es suficiente, necesitas creer en él también.

Ver a muchas personas... que probablemente comprarán: además de conocer gente nueva, debes conocer a las personas adecuadas.

Pedir a todos comprar... en el momento adecuado: debes pedir a la gente comprar, pero no debes ser demasiado agresivo. Da espacio a tus clientes. Déjalos pensar que comprar de ti fue idea de ellos en primer lugar.

Sentido común y precaución: el exceso de confianza puede matar tu venta.

Los súper vendedores tienen algunos trucos del oficio. Vamos a hablar un poco más sobre ellos.

Golpear viejas puertas

Tenga en cuenta que los clientes existentes pueden ser las perspectivas más prometedoras. Compraron de ti antes y si estaban satisfechos, ellos estarán dispuestos a comprar más.

El vendedor exitoso sabe traer nueva información e ideas

Si eres un vendedor de coches, no llevas prospectos a una segunda prueba de manejo. En cambio, les ofreces un plan de financiación.

A veces, ofrecerse para hacer algo gratis es una manera de entrar por la puerta.

Las perspectivas no pueden rechazar un regalo, alegando que no tiene presupuesto.

Entonces, si haces un buen trabajo, pueden pagar bien por lo que hiciste o pueden buscar un acuerdo pagado a futuro.

Mostrar respeto por tus clientes y tus productos

¡Recuerda con quién estás tratando!

Los empresarios son sensibles a cualquier pista que muestre preferencia por sus competidores, en un almuerzo de negocios con un ejecutivo de Coca-Cola, por ejemplo, no pidas una Pepsi.

La importancia de la compra en la ecuación de ventas

Reconoce la influencia que tienes como comprador, como el tamaño de tu pedido, si estás pagando en efectivo y si tu solicitud puede ser el comienzo de una relación a largo plazo.

Utiliza tu apalancamiento antes de que la venta se materialice para negociar los mejores términos.

Tu eficacia disminuye drásticamente después de haber pagado.

Obtener la información correcta

Haz preguntas, incluso si ya conoces las respuestas para ver si tu cliente puede revelar nueva información.

Cuanto más información compartes, más probablemente las personas te retribuirá.

Además, recuerda que las personas se tranquilizan más cuando están lejos de sus oficinas.

Solicita información que no te deben dar a ti, te enseñará mucho acerca de su fiabilidad. No dudes en pedir números.

Si no están listos para discutir contigo el valor en efectivo, probablemente no estarán listos para comprar.

Aspecto II - Los secretos de una buena negociación

Las técnicas de negociación no vienen a ti. Éstas exigen trabajo duro. En este sentido, el autor Mark McCormack nos presenta las cinco técnicas básicas de negociación que necesitas practicar, las cuales son:

1. Silencio: un largo silencio puede ser de gran importancia en un período de negociación. Intenta no romperlo, no importa cuán incómodo te sientas.
2. Paciencia: A veces no hacer nada es la estrategia más eficaz en una negociación. Solo el paso del tiempo puede cambiar las circunstancias. Entonces, siéntate hasta que las personas se calman, los problemas se resuelven por cuenta propia y surgen nuevas ideas.
3. Sensibilidad: estar al tanto de las perspectivas, necesidades y deseos de la otra persona.
4. Curiosidad: se puede aprender mucho sobre las personas observándose, especialmente fuera del entorno profesional.
5. Muéstrate: asegúrate de conocer a la gente en persona, en lugar de llamarla o enviarle una nota.

El dinero es sin duda importante, pero los factores no económicos también son críticos.

Por ejemplo, si tu empresa tiene gran calidad y prestigio, mucha gente va a estar dispuesta a renunciar al dinero a cambio de un aumento en su reputación.

Piensa a largo plazo. Respeta las tradiciones de una empresa y mantén una transacción confidencial antes de cerrar el contrato.

El resultado ideal para una negociación es un "ganar-ganar", situación en la que ambas partes se sienten satisfechas.

A veces, una de las partes está mucho más satisfecha que otra. En un acuerdo "mediocre", ambas partes están satisfechas, pero no mucho. Tales negocios pueden tener consecuencias inesperadas.

Por ejemplo, si las personas concuerdan con un precio, aunque sientan que sus servicios valen más, la calidad de este servicio puede disminuir. Aunque estén inconscientes que han hecho el trabajo menos eficaz.

Aspecto III - Los secretos de una gestión exitosa

En este sentido, le mostraremos cómo construir una buena gestión dentro de su organización.

Los emprendedores principiantes generalmente pasan por tres fases.

En la primera fase, la renta es muy crítica.

En la segunda fase, los empresarios están cada vez más preocupados en recortar costos para obtener ganancias.

En la tercera fase, comienzan a administrar el dinero reinvirtiendo el dinero en sus empresas para hacerlas más valiosas.

A eso es a lo que Ted Turner se refería cuando dijo: "Nunca estuve demasiado preocupado por la obtención de ganancias. Mi objetivo es crear valor".

El valor de construcción por lo general significa crecimiento. Sin embargo, una expansión debe tener sentido para tu empresa y debe, en realidad, ser rentable.

Es importante estar siempre generando muchas ideas, una tendencia a rechazar ideas que no son tuyas no es bueno. Libera esa actitud dentro de ti y de tus empleados.

Por lo tanto, está abierto a nuevas posibilidades y sé creativo en encontrar maneras de ayudar a otros a aceptar y seguir con buenas ideas.

Como gerente, enfrentarás a dos tipos de personas en tu organización: héroes y ganadores.

Los héroes son muy visibles y tienden a obtener el reconocimiento. Los ganadores son las personas que hacen un excelente trabajo entre bastidores.

No te olvides de ellos. Trabaja duro para motivar y reconocer a los ganadores. Las personas que hacen los trabajos glamurosos son más visibles, pero los expertos internos son críticos para que la empresa tenga éxito.

Además, si necesitas despedir a alguien, prepara todo para una transición suave después de ello.

Esto puede significar alertar a los clientes o asignar responsabilidades adicionales a otra persona antes de la dimisión.

En el libro El lado difícil de las situaciones difíciles, el autor Ben Horowitz dice que los gerentes deben explicar que los despidos son el resultado de fallas de la empresa, no de fracasos personales de los empleados, y que deben dejar claro que las decisiones no son negociables y deben explicar con detalle los paquetes de indemnización.

Sea generoso con las personas que están saliendo, tal vez incluso ayuden a encontrar nuevos empleos. Si los tratas de forma justa durante el término, ellos no hablarán mal sobre tu empresa después de que ellos salgan.

La cultura corporativa puede ayudar a tu empresa a alcanzar la excelencia.

Comunica a los empleados potenciales que tu empresa es de clase mundial y que esperas un rendimiento excepcional, incentiva el trabajo en equipo, ten líderes potenciales trabajando en los niveles más bajos para que realmente conozcan la empresa y garantiza que tus empleados sepan a dónde se dirige la empresa, cuantifica tus objetivos, ten valores corporativos claros y honrados, cuenta la historia de tu empresa para enfatizar tu clase y tus valores y define los modelos corporativos.

Como gerente, tendrás que contratar, retener y despedir a los empleados. Trata de encontrar a las mejores personas.

Si son más cualificadas que tú, esto es aún mejor. No contrates a alguien más allá de los candidatos más exitosos.

Para mantenerlos, asegúrate de ponerlos en los puestos adecuados, pagar lo que valen, darles sus propios proyectos y proporcionar feedback regular.

Sé sensible con tus empleados. Observa la satisfacción de ellos, nadie se va sin darte pistas sutiles.

Como jefe, concéntrate en agregar valor, incluyendo destacar lo mejor en tu personal, en lugar de ejercitar tu poder.

Siempre pregúntate a ti mismo si necesitas estar involucrado, si no, deja que tus empleados hagan el trabajo por sí solos.

Hay una diferencia entre ser el jefe y ser mandón. Reconoce tus propias áreas de especialización, evita ineficiencias, sé un buen ejemplo y proporciona a las personas objetivos claros.

¿Qué dicen otros autores al respecto?

Para Mike Weinberg en su libro “Sales Management. Simplified”, los gerentes deben asegurarse de que sus vendedores tienen los recursos necesarios para realizar su trabajo, y se aseguran de que sus equipos se conviertan en expertos en el uso de los medios sociales y las mejores herramientas, tácticas y estrategias.

En el libro Selling with Emotional Intelligence del autor Mitch Anthony, negociadores profesionales cualificados son capaces de encontrar soluciones en situaciones donde otros sólo ven obstáculos. Su secreto es mirar más allá de sus propios deseos y necesidades y ver los objetivos de sus socios.

En el libro “Pre-suasión”, Robert Cialdini profundiza la idea del marketing personal, proporcionando herramientas sobre cómo influir en las personas sus ideas, que, en una negociación, es de suma importancia. De esta forma, el libro se basa en 6 principios psicológicos que influyen en la decisión de compra del cliente para instruir a vendedores y profesionales de marketing en la conquista de una compra.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

Cuando envíes un correo electrónico o cualquier otro mensaje, no confundas a tu lector con frases complicadas. Mantenlas cortas y sencillas.

Esto también aplica para la comunicación verbal.

Evita el exceso de interpretación del lenguaje corporal de la otra persona; en su lugar, utiliza consejos mejores, como frases exactas ( "Puedo hacer esto" en lugar de "me gustaría hacer esto").

Sé organizado. No importa el sistema de gestión del tiempo que utilices, siempre que utilices uno. Además, con antelación y seguimiento de los horarios de los demás.

Evalúa siempre. Imagínate como un producto. Entonces piensa en cómo te posicionas. ¿Tendrías alto o bajo precio? ¿Práctico o elegante?

Aplica los principios del marketing a ti mismo y úsalos para progresar.

Está consciente de tus debilidades, pero no tengas orgullo de ellas.

Cultiva esas características cruciales en ti mismo: honestidad e integridad, resistencia mental, terquedad, consideración y madurez.

¿Te gustó este resumen del libro “What They Don't Teach You at Harvard Business School”?

Y entonces, ¿disfrutaste el resumen? Voy a esperar tu feedback en los comentarios.

Además, la edición completa del libro está disponible para su compra a continuación: