El autor Scott Adams analiza en su libro, “Win Bigly”, las herramientas de persuasión que pueden funcionar en diversas situaciones, después de predecir la victoria del presidente de Estados Unidos, Donald Trump, en 2016, cuando tenía mínimas posibilidades de llegar al poder. Según su cita:

“Si necesitas convencer a la gente de que algo es importante, haz una declaración que sea direccionalmente correcta, pero que contenga una gran exageración.”

En esta obra aprenderás qué componentes de tu mensaje son importantes y cómo abordarlos, y para eso deberás encontrar una frase que golpee a tu audiencia a nivel emocional.

Normalmente, todos tendemos a responder no a la razón, pero sí a la emoción.  Al escuchar sólo el 10% de un discurso – una frase por aquí, un movimiento por allá – podemos decidir que estamos de acuerdo con el orador, pero para ello hay que emplear las técnicas adecuadas.

O sea, que todo el mundo se centrará en el error y recordará el asunto como algo prioritario, así que dejes de perder el tiempo preparando elaboradas presentaciones.

¿Te ha interesado el contenido de nuestro resumen? Pues sigue leyendo y aprende el arte de la persuasión.

El libro “Win Bigly”,  lanzado en 2018, fue escrito por Scott Adams, y muestra que la persuasión es un mundo donde los hechos no importan.

Tiene 322 páginas que se dividen en 5 partes:

Por qué los hechos están sobrevalorados;

Cómo ver la realidad de manera más útil;

Cómo el presidente Trump hace lo que otros no pueden hacer;

Cómo utilizar la persuasión en los negocios y la política;

Por qué unirse a una tribu te hace poderoso y ciego.

Scott Adams, nacido en 1957 en la ciudad de Nueva York, es el creador de Dilbert – los dibujos animados que satirizan la vida empresarial y aparecen en unos 1.550 periódicos y revistas de todo el mundo.

El autor ha ocupado diversos cargos en grandes empresas y ha acumulado muchas experiencias a través de sus fracasos. También es orador y autor de best-sellers de no ficción.

En “Win Bigly”, Adams presenta el acceso a la “contraseña de administrador” de los humanos.

La lectura es indispensable si quieres persuadir a otros en cualquier área, o simplemente tienes la intención de resistir a estos métodos cuando se utilicen contra ti.

“Este libro no está diseñado para hacerte cambiar de opinión sobre la política o sobre Trump. Lo único que pretendo es enseñarte algunas cosas sobre la persuasión.”

Ideas principales del libro “Win Bigly”

“Persuadir es usar herramientas y técnicas para cambiar las mentes de las personas, con o sin razón o hechos”;

“Un error intencional en los detalles de su mensaje atraerá críticas. La atención hará que el mensaje crezca en importancia – al menos en la mente de las personas – solo porque todos hablarán de él”;

“Las cosas en las que más piensas crecerán irracionalmente en importancia en tu mente”;

“Trump usó los apodos como una forma de maniobras en terreno elevado, donde se eliminan los detalles y se enfoca a conceptos más amplios en los que todos estamos de acuerdo”;

“Si todos los demás factores son iguales, la persuasión visual es más poderosa que la persuasión no visual. Y por una gran diferencia”.

Scott Adams, en 2015, declaró en su blog que Donald Trump tenía un 98% de posibilidades de ganar las elecciones presidenciales de los Estados Unidos. El autor hizo esta declaración basándose en las habilidades de persuasión del candidato:

“Trump es lo que yo llamo el maestro persuasor. Esto significa que tiene habilidades de persuasión de nivel militar. Y después de verlo en acción, debo decir que es el ser humano más persuasivo que he conocido.”

Hay algunos tipos de persuasores, pero el autor clasifica a un maestro persuasivo de la siguiente manera:

“Alguien con tanta destreza en las técnicas de persuasión que pueden cambiar el mundo. Steve Jobs, Tony Robbins y varios presidentes son algunos ejemplos”

Por cierto, ¿por qué dijo el autor que las probabilidades eran del 98%? No tenía forma de conocer realmente las posibilidades. Bueno, esta es una técnica de persuasión. Funciona así:

Haz una afirmación que sea direccionalmente correcta, pero que contenga una exageración o un error de hecho;

Espera que las personas se den cuenta de la exageración o error y pasen interminables horas hablando de eso;

Cuando dedicas el foco y la energía a una idea, la recuerdas. Y, de forma irracional, las cosas con mayor impacto mental parecen prioridades, aunque no lo sean. Eso es persuasión.

Entonces Adams eligió el 98% porque Nate Silver de FiveThirtyEight.com usó el 2%. El objetivo era persuadir y destacar. El autor pudo aumentar su perfil por asociación, es decir, emparejando su nombre con el de Silver, se le comparaba con alguien ya conocido en ese ámbito.

Varias veces, Trump ha utilizado una técnica que se basa en estar intencionalmente equivocado. Su objetivo es llamar la atención sobre dónde lo quieres.

“Funciona incluso cuando sabes lo que está haciendo. Si está hablando de algo que él quiere que toques, tiene la mente donde lo quiere, incluso si lo estás criticando por sus errores.”

Analicemos una situación en la que el ex presidente de EE.UU. hizo uso de esta técnica. En su campaña, hizo la promesa de construir un “muro” en la frontera mexicana. Ahora sabemos que existen soluciones más eficientes para proteger la frontera que simplemente construir un muro.

Podría haber citado tales soluciones cuando tocó el tema. Pero la mayoría de las veces, deliberadamente hizo caso omiso de estos detalles. Al decir “muro”, la gente notó el error, comenzaron a hablar sobre él, verificando los hechos y analizando las estimaciones de costos.

Todos lo criticaron por no entender que no podría existir un "muro” para ese propósito:

Después de criticarlo, la gente ya se había asegurado de que la seguridad fronteriza fuera más importante de lo que pensaban.

El candidato presidencial hizo que todos pensaran mucho en el asunto. Pero lo hizo porque sabía que los votantes lo considerarían una autoridad en el tema, a pesar de que fue centro de críticas.

Y para eliminar las críticas, todo lo que se necesitaba era explicar que el “muro” se basaba en una gama de soluciones, dependiendo del terreno y el costo involucrado.

El punto más importante a tener en cuenta es:

“Las ideas en las que más piensa son aquellas que, automática e irracionalmente suben en su lista de prioridades mentales.”

En la campaña de Trump varias veces, lo vimos usar apodos para sus oponentes. Varios de ellos fueron aceptados, mientras que los apodos que le pusieron sus oponentes no lo fueron tanto, algunos fueron: “Pato Donald”; “Donald, el peligroso” y “Drumpf”.

No pienses que esto fue una coincidencia. Veamos algunos de ellos:

De acuerdo con el autor Scott Adams, en el libro:

“Trump usó palabras inusuales en campañas políticas para violar nuestras expectativas y hacer que los apodos ‘desanimados’, ‘tarta’ y ‘mentiroso’ sean memorables.”

Las denominaciones eran visualmente adaptables con cada persona. Jeb Bush parecía apático (después de que Trump nos persuadió a buscarlo).

Los apodos se dieron estratégicamente, con el contraste como base. Muchas personas no creían en las razones y la integridad de Trump, así él nombró a su principal competidor en las primarias de Ted, el mentiroso, y su principal oponente durante las elecciones Hillary, la tarta.

Esto equivalía al contraste entre la credibilidad de sus enemigos y la suya.

Los humanos suelen ser criaturas visuales. Creemos en nuestra visión antes de creer en cualquier otra opinión que provenga de los otros sentidos. Entonces, la obra explica que para persuadir, debes usar imágenes y estímulos visuales.

Vamos a analizar una situación en la que Trump utilizó esta técnica. A menudo hablaba sobre el Estado Islámico, usando frases como “cortar cabezas” y “ahogar a personas atrapadas en jaulas”.

“No puedes ser más aterrador y más visual que eso. Y esa persuasión le ha dado espacio para ser el más agresivo en el tema, hasta el punto de asustar a la mitad del país en el proceso.”

Para aquellas personas que temen los ataques terroristas, Trump se mostró persuasivamente ser el jefe más severo. Las imágenes ilustradas en la mente de cada individuo fueron vitales para esto.

Robert Cialdini, en “Influencia: Ciencia y Práctica”, subraya lo que podemos hacer para “protegernos” de los expertos aprovechando nuestras reacciones precipitadas, y también nos permite desarrollar el poder de persuadir.

Ahora, en otra obra, “Pre-suasión”, el mismo autor presenta una nueva idea: lo que sucede antes de intentar influenciar a alguien tiene profundos efectos sobre si tendrás éxito o no.

También tenemos “Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas”. El autor y orador Dale Carnegie proporciona a este libro técnicas y métodos extremadamente sencillos para que cualquier persona sea más atractiva, persuasiva y eficiente.

Cierto, pero ¿cómo puedo aplicar esto en mi vida?

En 2014, Apple pasó por problemas con su smartphone iPhone 4. Al sostener el dispositivo en una posición determinada, se interrumpía la llamada.

“No somos perfectos. Los teléfonos no son perfectos. Eso lo sabemos. Pero queremos hacer felices a nuestros clientes.”

En ese momento, Jobs fue ampliamente criticado por su respuesta.

Para Adams, sin embargo, las palabras del empresario son la aplicación de una técnica llamada “maniobras en terreno difícil”:

“La estrategia implica llevar el argumento a un nivel en el que puedas decir algo absurdamente cierto y al mismo tiempo cambiar el contexto.”

Una vez ejecutada, los otros participantes parecerán mezquinos si dirigen el argumento de vuelta a los detalles.

Tenga en cuenta las palabras que Jobs usó, es indiscutible, los teléfonos inteligentes no son perfectos. Al usarlos, elevó el contexto a un nivel superior. Es una técnica que puedes usar en todas partes.

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Win Bigly - Scott Adams

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