La sociología afirma que el ser humano tiende a dividir y clasificar la información a partir de las primeras impresiones, almacenando las sensaciones positivas, pero también manteniendo los prejuicios creados en el primer contacto.
La primera impresión también influye en gran medida en el proceso de compra y en la forma en que los consumidores interactúan con su empresa. Para generar una primera impresión positiva y memorable, debe satisfacer las necesidades de su público.
A los compradores les gusta explorar y pensar en cómo los productos pueden mejorar sus vidas. Investigan para entender sus necesidades y se motivan para conectarse a partir de ellas.
El primer paso en el proceso de satisfacer las necesidades de estos compradores es el Momento Cero de la Verdad. ¿Tienes curiosidad? Pues sigue leyendo el resumen para saber más.
El libro "ZMOT: Conquering the zero moment of truth" fue escrito por Jim Lecinski, cuando era Vicepresidente de Ventas y Servicios de Google USA, y explica cómo se introdujo el concepto en el mundo digital.
El libro consta de 76 páginas divididas en 7 capítulos y una sección de apéndices, encontrándose exclusivamente en formato ebook y estando disponible de forma gratuita por Google.
Jim Lecinksi pasó doce años en Google, ascendiendo al puesto de Vicepresidente de Ventas y Servicios del Google EE. UU., y ocupó puestos de liderazgo en las agencias de publicidad DDB, March First, Young & Rubicam y Euro RSCG.
Entre sus calificaciones académicas figuran un MBA en Marketing por la Universidad de Illinois y una licenciatura en Artes por la Universidad de Notre Dame.
Este libro es ideal para las personas interesadas en comprender cómo funciona el viaje de compra del cliente en la Era Digital. Si te apasiona el marketing y las ventas, estás en el lugar adecuado.
Pero, también es adecuado para los empresarios que quieren mejorar su proceso de captación y transformación de clientes potenciales.
Imagínate la siguiente situación: te alojas en un hotel razonablemente grande de Nueva York. Mientras vas a tu habitación ves un cartel en el vestíbulo: "No te pierdas la actuación de la banda de Max Weinberg en el salón de baile esta noche a las ocho".
¿Qué harías tú? ¿Irías al salón de baile a las ocho, comprarías una entrada y verías el espectáculo? O, tal vez, ¿irías a tu habitación, te meterías en Internet y empezarías a investigar sobre Max Weinberg?
Probablemente hayas elegido la segunda opción, ¿verdad? Y en eso consiste el ZMOT.
El Momento Cero de la Verdad (ZMOT) es ese momento en el que tomas cualquier dispositivo conectado a Internet y empiezas a informarte sobre lo que estás pensando en probar o comprar.
Y es ese momento el que cambió las reglas del juego y creó un nuevo modelo mental.
El modelo mental tradicional seguía tres etapas:
Sin embargo, Internet ha traído una nueva etapa al modelo mental. Es esencial cambiar su modelo mental de marketing para incluir el ZMOT.
Entonces estarás preparado para obtener una gran ventaja competitiva. Porque alcanzarás a millones de compradores que se conectan a Internet para buscar el producto antes de comprarlo.
El nuevo modelo mental se representa como sigue:
Según Jim Lecinski, ZMOT está en todas partes porque:
Y cuando se trata de competir por la atención del consumidor, debes recordar que los compradores no siempre pasan por un embudo, lo que reduce el número de opciones de compra.
En cambio, en ZMOT pueden aumentar el número de opciones. Cuanto más se informen, más opciones considerarán.
Esto es lo que son las "ZMOTivaciones" del embudo de consumo:
No olvides: "Si tú estás disponible en el Momento cero de la verdad, tus clientes te encontrarán en el momento justo cuando están pensando en comprar y también cuando están pensando en pensar en comprar".
"La difusión de boca en boca es el medio que hemos utilizado desde la época tribal para hablar sobre el conocimiento esencial" - Brett Hurt
La revolución tecnológica ha provocado numerosos cambios en los procesos de clasificación y análisis que realizan los consumidores. Además, Internet ha cambiado la forma de obtener información.
Sin embargo, el cambio más notable está relacionado con la más antigua de las características humanas: la publicidad de boca en boca.
Pero, ¿cómo se produce la publicidad boca a boca en el mundo de las ITV? Se produce digitalmente de la siguiente manera:
No olvides que el boca a boca digital es diferente al tradicional. El alcance tradicional era de uno a uno, mientras que el digital es de uno a muchos.
"Si hay una verdad que me gustaría que se llevara de este libro, es la siguiente: El ZMOT debe ser un pensamiento simultáneo, nunca posterior".
Jim Lecinski nos cuenta que hay objeciones que se repiten constantemente por parte de quienes no quieren insertarse en el proceso ZMOT o, incluso, que creen que ya están bien posicionados en el mercado por tener sitios y páginas en las redes sociales.
Sin embargo, para asegurar un posicionamiento estratégico en el mercado y no perder espacio frente a la competencia, hay que pensar simultáneamente en lugar de hacerlo tarde.
El pensamiento simultáneo consiste en mezclar diferentes estímulos que captan la atención del consumidor, las fuentes ZMOT y las fuentes FMOT clásicas.
ZMOT es ahora una tradición de innovación y marketing totalmente integrada. Entonces, ¿estás preparado para ser innovador y empezar a ganar en ZMOT?
El autor señala cuatro preguntas para iniciar el proceso:
Más allá de las preguntas, hay siete maneras inteligentes de empezar a ganar en ZMOT:
Como se puede deducir, el futuro es ahora, pues ya estamos viviendo en gran medida el ritmo frenético de las transformaciones que dan forma a ese futuro. Con ello, los consumidores buscan y encuentran ZMOT en cualquier momento.
Sean esas valoraciones, reseñas, anuncios, vídeos y el boca a boca de ZMOT y añadan sus propios pensamientos y opiniones directamente en el lugar, dondequiera que esté ese lugar.
Algunas características marcan el futuro de los próximos MOTs. Lo son:
Ahora ya sabes qué es el ZMOT y cómo utilizarlo en tu beneficio.
En "Esto es Marketing" de Seth Godin, se explica que el marketing es una herramienta que se utiliza todo el tiempo, por lo que es capaz de cambiar las culturas y la experiencia del consumidor. Recuerda que cambiando la cultura, cambias el mundo.
En "SPIN Selling", Neil Rackham muestra cómo hacer las preguntas correctas es crucial para el éxito de las negociaciones, y propone la estrategia SPIN para ganar clientes basada en las preguntas Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Solución.
En el libro "Sapiens: De animales a dioses", el autor Yuval Noah Harari reflexiona sobre el fenómeno de la conexión entre el hombre y la máquina, que el propio Google estudia a partir de los avances científicos y tecnológicos generados por la especie humana.
Después de leer el resumen de este increíble libro, ¿sientes que estás preparado para causar una primera impresión impactante en el viaje de tu cliente?
Esperamos que te haya gustado el resumen y que puedas aplicar las enseñanzas sobre ZMOT en tu negocio.
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