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Une vente ne consiste plus à pousser les produits vers les clients. À cause de cela, les auteurs James M. Benson et Paul Karasik proposent 22 clés pour réussir dans les ventes, qui vous permettront d'obtenir des résultats satisfaisants et de réussir sur le marché financier.

Selon eux, dans le monde d'aujourd'hui, les professionnels de la vente et des services financiers doivent établir des relations mutuellement bénéfiques avec leurs clients, en se basant sur la confiance et le respect.

Voulez-vous en savoir plus? Alors continuez à lire ce résumé et apprenez les principales techniques pour réussir dans le monde de la vente!

À propos du livre «22 Keys to Sales Success»

«22 Keys to Sales Success», lancé en 2004 par James Benson et Paul Karasik, nous présente l'expérience de ses auteurs et leurs réalisations dans le secteur de la finance et des assurances pour identifier 22 stratégies clés pouvant être utilisées par les professionnels de la vente dans tous les domaines.

David Stertzer, VP exécutif de l' Association for Advanced Life Underwriting (AALU), a dit que «22 Keys to Sales Success fournit à la prochaine génération de producteurs et de dirigeants les outils dont ils ont besoin pour réussir dans cette industrie en constante évolution».

À propos de s auteurs James Benson et Paul Karasik

James M. Benson vend des produits et services financiers depuis de nombreuses années. Il est président et chef de la direction de la John Hancock Life Insurance Company et il a déjà été président et directeur général de GenAmerica Financial Corporation.

Le consultant en gestion Paul Karasik forme des professionnels financiers. Ses livres précédents incluent «Sweet Persuasion» et «How to Make it Big in the Seminar Business». Il est chroniqueur pour le magazine On Wall Street et il est le fondateur de l' American Seminar Leaders Association.

Le livre «22 Keys to Sales Success» s'adresse à la fois aux vétérans des ventes et aux nouvelles recrues qui gagnent du terrain sur le marché.

C'est une lecture recommandée à tous les professionnels du secteur des services financiers qui souhaitent maximiser leur potentiel, augmenter leurs ventes et réduire leur travail.

Les idées principales du livre «22 Keys to Sales Success»

Les méthodes de vente traditionnelles ne fonctionnent plus pour les produits et les services financiers;

La seule façon de réussir est de construire des relations avec vos clients;

Apprenez à connaître vos clients et faites-leur vous connaître, vous respecter et vous faire confiance;

Lorsque vous croyez totalement en votre produit, vos clients réagissent de manière émotionnelle;

Les gens font des achats basés sur des émotions et soutenus par la logique;

Donnez à la partie intéressée une raison de dire oui, mais évitez de continuer lorsque vous remarquez que la vente est inaccessible;

Développez des systèmes de publicité qui reflètent vos forces et votre personnalité. Utilisez ce qui fonctionne à plusieurs reprises, en ajustant fréquemment;

Créez davantage d'affaires avec les clients existants en réfléchissant à de nouvelles occasions pour les servir. N'hésitez pas à demander des références;

Soyez votre propre mentor, motivateur et gestionnaire. Évitez l'épuisement en brisant les vieux schémas et en les remplaçant par de nouvelles activités positives.

Le secteur actuel des services financiers a peu à voir avec le secteur des services financiers d'hier. Tout a changé, de la manière dont les produits et services financiers sont distribués à la manière dont ils sont annoncés et vendus.

Les traditionnelles techniques de vente, orientées en fonction des avantages du produit, sont devenues pour la plupart obsolètes.

Le seul moyen de réussir dans le secteur financier actuel consiste à établir avec les clients une relation de confiance. Pour ce faire, 22 tactiques spécifiques peuvent vous aider:

Vue d'ensemble: Clé 1. Prenez contrôle de la vente

Ne laissez pas la crainte ou l'affirmation de l'autre partie intéressée influencer la direction et la fluidité de votre processus de vente. Anticipez vos préoccupations avec une récompense personnelle.

Votre vente ne doit pas dépendre uniquement des caractéristiques et des avantages d'un produit, mais ces facteurs sont importants.

Selon les auteurs James M. Benson et Paul Karasik, pour clore une vente vous devez contrôler les réactions émotionnelles de la partie intéressée. La sensation qui bloque le plus souvent les ventes est la peur. Les gens hésitent à s'engager dans une décision parce qu'ils ont peur du changement, de perdre le contrôle ou de faire des erreurs.

Vue d'ensemble: Clé 2. Concentrez-vous sur le client, pas sur la récompense

Dans «22 Keys to Sales Success» nous apprenons qu'un monde de différences sépare un client d'un consommateur.

Un consommateur est une personne qui achète un produit ou un service mais ne représente pas un potentiel de création de ventes futures.

D'autre part, un client est une personne avec laquelle vous avez développé une relation durable qui génère de nouvelles affaires.

En ajoutant un client par semaine à votre entreprise, vous pouvez créer une pratique qui s'épanouira avec le temps. Rappelez-vous: un consommateur peut se présenter comme une vente rapide et facile, mais vous ne pouvez compter que sur les clients pour obtenir des gains à long terme.

Vue d'ensemble: Clé 3. Faites la différence

Il y a de nombreux produits et services financiers similaires qui sont disponibles sur le marché, ce qui rend extrêmement difficile leur différenciation en fonction de leurs avantages.

Néanmoins, le positionnement de vos services d'une manière unique est très important. Commencez par créer un texte qui convaincra les personnes intéressées de faire affaire avec vous.

Publiez votre texte sur Internet et utilisez-le dans tous vos moyens de communication. Développez un texte d'une minute qui explique brièvement ce que vous faites.

Vue d'ensemble: Clé 4. Allez (plus) loin

Déterminez une cible de marché et concentrez vos efforts de publicité sur ce secteur. Choisissez un marché essentiellement non touché, accessible et disposant de suffisamment de clients et de ressources potentielles.

Faites tout en votre pouvoir pour vous impliquer sur ce marché. Devenez membre d'une association professionnelle pertinente, rédigez des articles pour des publications, donnez des conférences lors de réunions et faites la promotion d'événements pour vos clients.

D'après le livre «22 Keys to Sales Success» vous devez croire en vos produits avec toute la force de votre corps. Lorsque vos produits vous passionnent, les intervenants seront réactifs et vous établirez une connexion.

N'oubliez pas de souligner les avantages émotionnels de votre marchandise. En d'autres termes, vous ne vendez pas d'assurance vie, vous protégez la famille de quelqu'un. La logique ne guide pas une vente, les émotions le font.

Vue d'ensemble: Clé 6. N'ayez pas peur d'abandonner

D'après les auteurs James Benson et Paul Karasik, pour atteindre un taux de vente élevé, il est essentiel de gérer votre temps avec sagesse. Gagnez du temps en qualifiant et en identifiant les parties prenantes qui ont réellement besoin de vos services et qui ont la possibilité de faire des achats.

Qualifiez les parties prenantes en découvrant qui a déjà utilisé leurs produits. Choisissez des décideurs déterminés à progresser.

Surtout, si vous réalisez que vous perdez un temps précieux dans une mauvaise situation, tournez le dos et éloignez-vous.

Vue d'ensemble: Clé 7. Donnez-leur quelque chose à dire «oui»

Incluez des questions faciles à répondre avec «oui» dans toutes les propositions afin que le processus de vente puisse se dérouler de manière positive.

Les auteurs nous donnent des exemples de ces questions: «Voulez-vous que je réduise vos impôts?», «Voulez-vous contribuer à l'éducation de vos enfants?», «Voulez-vous la garantie d'une retraite sûre?».

Le système de proposition à six éléments est un excellent outil pour générer des accords. Rassembler les informations pour expliquer ces six points: «la recommandation, les raisons, les résultats, le coût, les alternatives et le calendrier».

Vue d'ensemble: Clé 8. Développez un rythme publicitaire

Commencez par trouver un style d'annonce qui fonctionne sûrement avec vos clients. Votre méthode doit inclure une approche personnalisée pour attirer des entreprises de haute qualité, en assurer le suivi et la maintenance.

Une fois que vous avez terminé un bon système, utilisez-le à plusieurs reprises, en effectuant des ajustements de temps à autre.

Vue d'ensemble: Clé 9. Suivez la règle du 60-20-20

Comme nous pouvons le voir dans «22 Keys to Sales Success», tout le monde rencontre des plateaux et tombe. C'est à ce moment que la règle des 60-20-20 s'avère efficace.

Continuez à utiliser vos systèmes de vente actuels pendant 60% de votre temps.

Investissez 20% du temps dans la recherche sur les nouveaux développements technologiques, les techniques de publicité et de vente.

Utilisez donc les 20% restants en appliquant et en testant les nouvelles idées que vous avez apprises.

Vue d'ensemble: Clé 10. Automatisez votre processus de vente

Selon les auteurs James Benson et Paul Karasik, c'est important d'utiliser les dernières technologies pour organiser tous les aspects de vos systèmes et améliorer votre productivité. Il existe plusieurs logiciels gratuits permettant la gestion des contacts.

Choisissez-en un et utilisez-le pour enregistrer les informations client, suivre les activités de vente, enregistrer l'historique des conversations et générer des rappels d'appels téléphoniques.

Vue d'ensemble: Clé 11. Ouvrez la fenêtre de Johari

La Fenêtre de Johari est un modèle qui illustre la dynamique de relations cohérentes et productives.

Au départ, vous devez vous ouvrir à vos parties prenantes et partager vos réflexions, vos expériences et vos sentiments. Alors soyez curieux de connaître vos clients et écoutez-les s'ils s'ouvrent à vous.

Appliquez ces bases pour créer des relations durables qui se traduiront par davantage de ventes et une plus grande rétention de la clientèle.

Vue d'ensemble: Clé 12. Vendez-vous en tant qu'expert

Les auteurs James M. Benson et Paul Karasik rappelent que vous n'êtes pas seulement un vendeur qui propose des produits et des services financiers, vous offrez des connaissances et une expérience extrêmement précieuses à vos clients.

Lorsque vous apportez des solutions basées sur votre expertise, vous effectuez une «vente avec consultation».

Soyez proactif en démontrant votre expérience en écrivant des articles pour des publications, en vous établissant comme source d'information et en produisant des brochures qui montrent vos points forts.

Vue d'ensemble: Clé 13. Créez de nouvelles affaires avec des clients déjà existants

Un bon conseil présenté dans le livre «22 Keys to Sales Success» c'est que vos clients existants sont votre meilleure source de revenus supplémentaires. Par conséquent, il est important d'évaluer périodiquement leurs besoins et de réfléchir à de nouvelles manières d'aider chacun d'entre eux.

Lorsque vous identifiez une opportunité, créez un plan marketing à présenter à votre client. Idéalement, 80% de vos ventes iront à des clients qui vous font déjà confiance.

Vue d'ensemble: Clé 14. Maîtrisez l' art de la communication

Pour être un spécialiste du marketing financier efficace, vous devez maîtriser trois compétences de base en communication: interroger, écouter et présenter.

Comme expliqué par les auteurs James Benson et Paul Karasik, contrairement aux autres types de vente qui reposent sur la présentation du produit, les services financiers reposent sur des méthodes de communication sophistiquées.

Apprenez à poser les bonnes questions et faites très attention aux réponses. Suivez la règle 80/20: laissez la personne parler 80% du temps quand vous êtes ensemble.

Vue d'ensemble: Clé 15. Demandez des objections

En fait, les objections sont une bonne chose. Elles prouvent que les clients sont impliqués dans le processus de vente. Les objections vous aident à identifier les problèmes qui empêchent le client d'acheter.

Il est encore plus important de poser des questions qui exposent les objections en suspens afin de pouvoir en discuter avec le client.

Écoutez attentivement les préoccupations des clients, ne contestez pas leurs points de vue et préparez des réponses.

Vue d'ensemble: Clé 16. Soyez toujours proche de la conclusion de marché

Abordez toujours une vente avec l'esprit de conclusion des contrats. Comme expliqué au point 5 de «22 Keys to Sales Success», croyez en vous et en ce que vous vendez.

Lorsque vous passez plus de temps à établir des relations, vous aurez besoin de moins de temps pour demander des achats. Conclure le marché devient une simple question de temps.

Vue d'ensemble: Clé 17. Soyez votre propre directeur des ventes

Recherchez des méthodes et des techniques qui vous aideront à améliorer votre point de départ. Gardez une attitude curieuse et soyez toujours ouvert aux nouvelles idées et approches.

Surveillez, mesurez et évaluez les résultats de chaque aspect de votre processus de vente.

Vue d'ensemble: Clé 18. Cultivez vos références

Les références sont la méthode la plus efficace pour générer de nouvelles opportunités. De nombreux vendeurs financiers hésitent à demander des références par peur de paraître avide ou cupide.

Selon James Benson et Paul Karasik, mais plus de la moitié des activités de services financiers proviennent d'aiguillages. Pour gagner des références, assurez-vous que votre travail est le meilleur possible.

Dans la mesure du possible, dirigez vos amis et associés vers vos clients.

Vue d'ensemble: Clé 19. Créez votre propre vision attrayant

Identifiez et clarifiez vos principes, normes et croyances. Alors, utilisez ces valeurs comme une feuille de route pour guider votre vie professionnelle.

Cette vision vous permettra de rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs professionnels et personnels. Utilisez cette vision comme source de motivation et d'inspiration au quotidien.

Vue d'ensemble: Clé 20. Fermez davantage de ventes avec des scripts

Le script vous permet de rester cohérent et organisé à côté de votre processus de vente. Ils fournissent les mots magiques dont vous avez besoin pour conclure une vente.

Comme expliqué dans «22 Keys to Sales Success», les trois éléments d'un script bien assemblé doivent être des modules mémorisés, de la flexibilité et de la personnalisation.

Certains professionnels de la vente hésitent à utiliser des scripts de peur de ne pas paraître spontanés. Mais la plupart des spécialistes des ventes s'accordent à dire que les scripts sont libérateurs, car vous n'avez pas à essayer une nouvelle approche avec toutes les parties intéressées.

Vue d'ensemble: Clé 21. Faites-leur aimer votre personne

Aujourd'hui, le «modèle des avantages du produit» est obsolète. Il est également difficile de faire concurrence aux services, car les clients attendent de toute façon d'excellents services.

De cette manière, vous devez livrer à vos clients plus que ce qu'ils attendent, avant et après la vente.

Passez en revue votre liste de clients et développez des «plans de valeur» personnalisés pour chaque individu. Les clients fidèles sont des clients qui vous aiment et apprécient l'attention supplémentaire que vous leur accordez.

Vue d'ensemble: Clé 22. Dynamisez votre succès

La vente est une activité qui demande beaucoup de temps et d'énergie, donc l'épuisement est une préoccupation professionnelle. Évitez cela en surveillant toujours votre niveau de fatigue et en agissant lorsque vous vous sentez épuisé.

Recherchez des sources d'énergie positive. Brisez les anciens modèles et remplacez-les par de nouveaux.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse son message: soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela facilitera le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Dans «SPIN Selling», l'auteur Neil Rackman dit que la qualité des questions posées est très importante pour le succès de la négociation.

Dans son ouvrage «Selling to Big Companies», l'auteur Jill Konrath précise que la mise au point est cruciale. N'essayez pas de vendre à tout le monde. Vous devez devenir un expert dans les affaires de vos clients, donc définissez votre marché avec soin.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Comme vous pouvez le constater, chaque aperçu offre déjà un moyen pratique. Commencez par choisir celles qui auront la plus grande application dans votre routine ou qui auront plus de sens pour votre entreprise.

Dans le livre, il est évident qu'il est important de changer les relations avec les clients pour créer une relation plus durable et plus bénéfique au fil du temps.

Vous ne pourrez faire cela qu'en connaissant votre client et en croyant en votre produit. Vous pouvez ainsi offrir un service personnalisé et les faire consommer avec émotion.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «22 Keys to Sale Success»?

Que pensez-vous de «22 Keys to Sale Success» de James M. Benson et Paul Karasik? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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22 Keys to Sales Success - James M. Benson, Paul Karasik

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