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Combien de fois avez-vous cessé de conclure une vente en raison des désagréments et/ou du manque de compétence? Jaques Grinberg enseigne dans «84 Questions that Sell» comment établir une connexion et une empathie avec l'acheteur et améliorer votre communication commerciale.

C'est pourquoi les questions que vous posez lorsque vous proposez une vente sont importantes pour y réussir.

En y réfléchissant, l'auteur a rassemblé les meilleures questions qui aident à vendre pour que vous obteniez de grands résultats en vous proposant des techniques, des habitudes et le comportement idéal pour exécuter les ventes. De cette façon, le client est convaincu qu'il a répondu à ses besoins et que vous avez dépassé les objectifs de vente.

Découvrons un peu plus dans ce résumé du livre «84 Questions that Sell»!

À propos du livre «84 Questions that Sell»

«84 Questions That Sell», publié en 2015, par l'auteur Jaques Grinberg, nous présente une série de questions pour vendre plus et améliorer les relations avec les clients.

Dans 13 parties réparties sur ses 200 pages, cette œuvre souligne l'importance du coaching, de comprendre les besoins des clients et négocier, de découvrir les opportunités et accélérer le processus de clôture des ventes.

Jaques Grinberg est consultant, professeur universitaire et conférencier spécialisé dans le coaching en vente. De plus, il est entrepreneur et homme d'affaires. Il connaît dans la pratique les difficultés d'entreprendre dans le domaine de l'éducation.

L'écrivain compte avec beaucoup de diplômes: il a du baccalauréat en droit, d'un MBA en marketing par Fundace - USP, de cours en gestion du personnel à l'IBMEC, de coaching à la Brazilian Coaching Society (SBC), de techniques commerciales à Dale Carnegie, entre d'autres titres.

Il est aussi l'auteur et le coauteur de 7 autres livres, parmi eux: «Sales: The Key to Everything», «Coaching: Change Your Mindset for Success», «Coaching and Leadership».

Le contenu du livre est idéal pour le vendeur qui souhaite améliorer ses compétences afin de pouvoir mieux négocier, conclure rapidement la vente et dominer cette marché, ainsi que pour un débutant qui veut gagner sa place sur cet affaire.

De plus, à partir des suggestions et des techniques présentées, il vous permet aussi de renforcer vos négociations personnelles et professionnelles.

Les idées principales du livre «84 Questions that Sell»

Posez des questions intelligentes dans le processus de négociation;

Le client est la pièce maîtresse de tous les processus de vente;

Concentrez-vous sur le problème du client et présentez la solution;

La gestion du temps est un facteur essentiel pour le marketing réussir;

Offrez un service personnalisé et unique au client.

Dans ce résumé, nous allons expliquer les principales parties du livre, en exposant les idées de l'auteur dans chacune d'elles. Allons-y?

Considérez que l'un des objectifs de l'auteur Jaques Grinberg est de vous transformer en vendeur choach. Pour cela, il présente au début du livre les concepts liés à cet univers:

Le coaching est-il le processus de renforcement de pouvoir qui oriente le coaché vers son objectif. Le coach est le professionnel qui effectue le processus de coaching, c'est-à-dire le entraîneur. Enfin, le coaché est le client du coach, qui suit le processus de coaching.

Nous avons déjà vu que l'objectif du livre «84 Questions that Sell» est de vous transformer en vendeur coach, mais de quoi s'agit-il?

Nous pouvons vous dire que le vendeur coach sera responsable pour conduire la communication et la relation avec le client à travers des questions intelligentes, avec lesquelles vous pouvez extraire des informations qui amènent le client à trouver le meilleur chemin pour vous deux, créant une expérience comme si elle était commandée.

De cette façon, les questions intelligentes servent à vous guider sur le comportement et les besoins des clients, mais également à prêter attention à leurs réponses. Après tout, vous pouvez proposer de nouvelles questions et de nouveaux arguments. Une fois que vous connaissez les besoins du client, vous augmenterez vos résultats et vos clients seront satisfaits.

Aujourd'hui le comportement des clients change à tout moment, donc c'est pour cela vous devez bien connaître le processus d'achat. La première étape est qu'il a besoin d'un rêve ou d'une nécessité pour acheter, puis il recherche et évalue les solutions et ensuite il décide d'acheter.

Vue d'ensemble: 7 lois pour maximiser les résultats de vente

Jaques Grinberg a défini les 7 lois afin que vous puissiez obtenir de meilleurs résultats en vente. Elles consistent en:

Concentrez-vous sur le client, en particulier sur ce qu'il dit;

Vous devez faire la différence entre votre entreprise et votre concurrent;

N'écoutez pas les amis et la famille, persévérez dans ce que vous aimez et croyez;

Concentrez-vous sur le problème du client;

Offrez un service différencié et exclusif pour votre client;

Préparez-vous et soyez votre meilleure version dans ce que vous faites, recherchez toujours de bonnes qualifications;

Apprenez à gérer votre temps, après tout il est l'ennemi des vendeurs.

Vue d'ensemble: Questions ouvertes et fermées

D'après le livre «84 Question that Sell», le premier pas vers la négociation consiste à analyser quelles questions seront posées. Avec cela, nous pouvons poser des questions intelligentes à la fois ouvertes et fermées.

En outre, la négociation est une compétence qui peut être développée par n'importe qui et qui nécessite une pratique d'amélioration, ce qui place tout le monde au même niveau que les négociateurs potentiels qui ont du succès.

Les questions ouvertes ont tendance à générer plus de réflexion sur le client, nous avons donc un contenu diversifié qui le rend plus difficile à évaluer. Ces questions sont un excellent moyen de construire des arguments pour le succès de la vente.

Les questions fermées sont plus ciblées, leurs réponses sont courtes et vont droit au but, souvent c'est oui ou non. Ces questions sont plus faciles à évaluer et nous pouvons rapidement obtenir le profil du client.

Jaques Grinberg commente chacune des 84 questions, les explique et fournit des conseils sur la manière dont nous devrions agir.

De cette façon, la proposition est claire: ne faites pas seulement la lecture, mais réfléchissez sur chacun d'entre eux, en réalisant ce que cela signifie pour vous et votre client, dans quelle situation vous pouvez les postuler et si vous avez besoin de modifications pour adapter à votre produit ou service.

Nous énumérons les 10 premières questions suivantes sur les 84 décrites dans le livre:

«Que puis-je faire pour que vous achetiez sans réduire davantage le prix?»;

«Je sais que vous n'avez pas encore décidé lequel acheter, mais si vous voulez gagner l'un de ces produits et / ou services comme cadeau, lequel choisiriez-vous?»;

«Je pense que vous voulez vraiment acheter ce produit et / ou un service complet. Que puis-je faire d'autre pour vous aider à, par exemple, augmenter le nombre de versements?»;

«Ce cadeau est pour un nouveau-né qui ne sait pas qui l'a envoyé, mais les parents le savent. Croyez-vous que vous les impressionnerez et les satisferez avec ce cadeau, ou préférez-vous évaluer d'autres options plus impressionnantes?»;

«À propos de l'importance de ce produit/service pour vous, quelle note de zéro à dix donneriez-vous?»;

«Je comprends que vous pensiez que la valeur est supérieure à vos conditions en ce moment, mais que pourriez-vous faire différemment pour profiter du rabais et l'acheter maintenant?»;

«Imaginez que vous quittiez le magasin avec un sac et le produit que vous aimez tant, que ressentiriez-vous?»;

«Pour l'instant, nous n'avons pas la couleur que vous voulez, mais nous avons le bleu et l'argent... Vaut-il la peine d'attendre pour avoir une autre couleur ou c'est mieux prendre maintenant une des couleurs les plus désirées du moment?»;

«La décision d'acheter ce service et/ou produit dépend-t-elle de vous ou de quelqu'un d'autre?»;

«Ce service et/ou produit est fantastique pour les familles avec de jeunes enfants, comme vous l'avez dit... Je comprends que vous n'ayez pas encore d'enfants, mais imaginez quand il naîtra, ou quand vos neveux viendront chez vous. Ne vaut-il pas la peine de s'y préparer?».

Vue d'ensemble: 5 Conseils pour vendre plus

Connaissez le bon moment pour poser les questions et aussi le temps d'écouter les réponses. C'est une habitude difficile, mais la pratique vous permet d'obtenir de bons résultats.

2. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes des clients

Les clients sont intéressés par la résolution de son problème et non par ce que vous vendez. Ainsi, lorsque le vendeur présente la solution, le prix n'est pas un obstacle et la vente est réalisée.

3. Concentrez-vous sur la valeur perçue et non sur le prix

Utilisez des questions intelligentes pour vraiment vendre ce que le client veut et a besoin. Car si vous vendez quelque chose dont il n'a pas besoin, cela générera de l'insatisfaction.

Un autre bon conseil présenté dans le livre «84 Questions that Sell» c'est de faire l'expérience client la meilleure possible, en la rendant meilleure que la moyenne et en le surprenant.

Les difficultés sont nombreuses, mais la persistance, la capacité et le développement des compétences en négociation vous conduiront au succès.

Vue d'ensemble: 7 conseils de gestion du temps

Selon «84 Questions that Sell», le temps est l'un des principaux ennemis des vendeurs, il faut donc savoir le gérer correctement. Dans ce but, il a préparé 7 conseils:

Mettez votre téléphone portable personnel dans le silencieux;

Les réseaux sociaux et les messages attendent jusqu'au déjeuner ou hors service, si cela est urgent, vous recevrez un appel;

Supprimez des jeux de votre temps de travail;

Fixez des heures fixes pour lire et répondre aux courriels, donnez la priorité à ceux qui sont urgents et avec des délais;

Résolvez des problèmes personnels hors de votre temps de travail;

Prenez le temps de prendre des mesures pour obtenir des résultats. C'est-à-dire, être habilité dans ce que vous pouvez faire pour vendre plus et augmenter votre performance.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Pour l'auteur Mitch Antony dans son livre «Selling with Emotional Intelligence», les négociateurs professionnels compétents sont capables de trouver des solutions dans des situations où les autres ne voient que des obstacles. Votre secret est de regarder au-delà de vos propres désirs et besoins et de voir les objectifs de vos partenaires.

Dans le livre «The Sales Bible», l'auteur Jeffrey Gitomer conseille que l'outil le plus important et fondamental pour toute vente est votre esprit. La confiance en soi est la clé pour la contrôler, si vous ne croyez pas en vous-même, personne ne vous croira.

Dans «Spin Selling», l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est cruciale pour le succès de la négociation et que les questions sont le meilleur moyen de convaincre quelqu'un.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Le succès dans le monde de la vente consiste à développer la bonne question! Vous n'avez vu que les 10 premières questions, vous pouvez les adapter à votre entreprise et obtenir d'excellents résultats. Le meilleur moyen de réussir consiste à pratiquer!

Cela vous permettra de savoir exactement ce que les clients veulent et ce dont ils ont besoin pour pouvoir entretenir de bonnes relations avec l'extension des flux d'argent.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «84 Questions that Sell»?

Que pensez-vous de «84 Questions that Sell» de Jaques Grinberg? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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84 Questions that Sell - Jaques Grinberg

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