Contagious: Why Things Catch On - Jonah Berger

Si vous voulez que votre produit ou service soit le sujet le plus discuté dans la ville - ou même sur Internet - ne vous contentez pas de la publicité. Les gens se fient davantage à l'opinion de leurs amis et de leurs connaissances qu'à des promotions payantes.

Votre défi consiste à faire en sorte que les gens aient ce que vous leur offrez sur le bout de la langue.

Dans le livre «Contagious», l'expert en marketing Jonah Berger explique pourquoi certains sujets sont dispersés dans le monde alors que d'autres sont ignorés.

Les solutions qu'il propose vont au-delà des réseaux sociaux, en utilisant Facebook, Twitter et d'autres comme outils pour faire de votre produit un sujet dont tout le monde veut discuter.

Vous êtes curieux? Suivez ce résumé pour comprendre les idées de Jonah Berger!

À propos du livre «Contagious»

«Contagious: Why things catch on», de Jonah Berger a été publié en 2013. Le livre examine ce qui fait qu'un produit, une idée ou un comportement devient susceptible d'être partagé par de nombreuses personnes.

Berger affirme que la raison pour laquelle certains produits et idées sont très populaires est loin d'être chanceuse. Cela provient d'une combinaison de planification intelligente et d'exécution compétente.

À propos de l'auteur Jonah Berger

Jonah Berger est docteur en marketing et professeur à l'Université de Pennsylvanie.

Il est spécialiste en influence sociale, marketing la bouche à oreille et le marketing viral et a conseillé certaines des plus grandes entreprises du monde, telles que Apple et Google.

À qui s'adresse ce livre?

Ce livre est destiné à tous ceux qui souhaitent rendre leurs produits ou leurs idées contagieuses et à ceux qui veulent comprendre comment certains sujets deviennent si populaires et d'autres non.

Les idées principales du livre «Contagious»

• Pour promouvoir votre produit, service ou idée, vous devez générer une «contagion sociale» - des conversations volontaires qui propagent une idée;
• Chaque jour, les gens parlent de produits et de marques, 93% de ces conversations ayant lieu hors ligne;
• Les six «principes de contagion» déterminent si les gens vont parler de votre produit.

Vue d'ensemble: Hot ou Pas?

Pour commencer le livre «Contagious», Jonah Berger nous montre les avantages de la création d'un produit ou d'une idée contagieuse.

Lorsqu'un produit, une idée ou un sujet devient le nouveau sujet de discussion, cela signifie qu'il a gagné la «contagion sociale». Cette condition est très positive et peut survenir spontanément.

Un exemple donné dans «Contagious» c'est qu'une nouvelle église peut générer un grand intérêt au sein d'une communauté, tout comme une personnalité politique peut inspirer les gens à s'impliquer dans leur cause.

Pour un annonceur, cependant, rendre votre produit populaire parmi les internautes est une tâche plus ardue.

Les articles peuvent devenir une tendance s'ils surpassent leurs concurrents, s'ils sont moins chers ou si leurs campagnes sont plus intelligentes et plus efficaces. Mais seuls ces éléments ne suffisent pas pour expliquer pourquoi certains éléments deviennent contagieux et d'autres pas autant.

Le bouche à oreille signifie une vague de communication qui se produit lorsque des personnes discutent d'un produit ou d'une marque avec leurs connaissances. Elle peut promouvoir une meilleure publicité qu'une campagne extrêmement coûteuse.

L'influence sociale est plus convaincante qu'une déclaration payée, en plus d'être plus ciblée.

Habituellement, quelqu'un qui découvre et aime un nouveau produit en parle à quelqu'un, surtout s'il pense que cette autre personne appréciera également le produit.

Cette vague de communication présente les avantages d'être omniprésente et bon marché: vous n'avez pas besoin d'un ordinateur ni d'une connexion Internet pour participer.

Selon Jonah Berger dans «Contagious», comme 93% de ces conversations se déroulent hors ligne, ne croyez pas que les réseaux sociaux devraient être votre seule stratégie.

Votre objectif est de développer un «contenu contagieux»: idées virales et questions qui prolifèrent, peu importe qui les distribue. Vous devez comprendre les motivations qui poussent les gens à parler d'idées, de produits ou de causes, et la manière d' amener cette conversation à votre produit.

Pour ce faire, vous devez mettre en pratique les six principes de contagion.

Vue d'ensemble: Principe 1 - «Monnaie sociale»

Le premier principe présenté dans «Contagious: Why Things Catch On» explique le concept de monnaie sociale et explique comment l'utiliser pour rendre votre produit aussi remarquable que possible.

Selon l'auteur Jonah Berger, un certain produit peut devenir une monnaie sociale à partir du moment où il est partagé par les utilisateurs, de sorte que d'autres personnes puissent s'intéresser à ce qu'elles ont vu.

Par conséquent, l'important est de lui donner un sens afin que chacun se sente bien en utilisant ses produits et ses idées et, avec cela, de revenir à l'avenir.

Pensez aux moyens par lesquels votre produit peut acquérir un caractère remarquable. Quel aspect ou caractéristique le différencie de la concurrence? Comment pouvez-vous vous différencier des attentes habituelles des gens?

La compagnie aérienne JetBlue, par exemple, offre à ses clients plus d'espace pour des jambes individuelles, des collations et des écrans. Ces avantages ne sont pas attendus de la part d'une compagnie aérienne de faibles coûts.

Selon Jonah Berger, ces différences sont proposées dans le but de faire en sorte que les gens se souviennent de l'entreprise et reprennent leurs activités dans l'avenir.

Il est également important de faire participer vos clients à des programmes de fidélité, offrant des récompenses à ceux qui reviennent.

Cette stratégie est intéressante car cette mécanique de récompense permet à ses consommateurs d'avoir accès à ce sujet pour leurs connaissances, ce qui en fait des clients potentiels. De plus, cela amène les acheteurs à la marque, parce que de tels programmes font que la personne se sent spéciale.

Il est à noter que lorsque les clients rapportent ce qui est arrivé à quelqu'un, le produit est automatiquement promu.

Vue d'ensemble: Principe 2 - Déclencheurs

Vous avez probablement entendu parler de déclencheurs, mais les déclencheurs mentaux sont destinés à permettre à votre cerveau de mieux fonctionner sans surcharge d'information.

Ils servent à relier une chose à une autre, c'est-à-dire que lorsque nous parlons d'une chose, nous nous souvenons automatiquement d'une autre, en établissant un lien entre eux et en augmentant ainsi leur pouvoir de persuasion dans la négociation de leurs ventes.

D'après Jonah Berger dans «Contagious: Why Things Catch On», les gens ont tendance à parler davantage de choses dans leur vie quotidienne que d'événements sporadiques.

Les gens parlent souvent de produits, de marques et d'organisations - en moyenne 16 fois par jour. Compte tenu de ce comportement, pourquoi certains produits finissent-ils par être plus discutés?

Pour le savoir, les annonceurs doivent mener des recherches approfondies sur ce qui se passe lorsque le bouche-à-oreille commence. Mais se produisent-elles seulement après le déclenchement d'un déclencheur ou continuent-elles à se produire de manière durable?

Le bouche à oreille se produit immédiatement lorsque vous utilisez un produit ou que vous en avez une expérience. Le bouche à oreille continue depuis longtemps.

Un déclencheur peut apparaître de manière inattendue, se produisant souvent dans l'environnement impliquant votre produit ou votre idée.

Par exemple, les ventes de chocolat Kit Kat ont augmenté considérablement lorsqu'une campagne publicitaire a associé à une tablette de chocolat une tasse de café.

Pour évaluer l'efficacité d'un déclencheur, prenez en compte les facteurs suivants:

• À quelle fréquence le déclencheur se produit-il?
• Quelle est la force du lien entre le déclencheur et votre produit?
• Le déclencheur fait-il partie de l'environnement de votre produit?
• Quelle est votre localisation géographique?
• Quelle est la période de l'année?

Vue d'ensemble: Principe 3 - Émotion

Jonah Berger précise dans son livre que les gens ont tendance à parler de choses qui émeuvent leurs sentiments. Un sujet devient viral lorsqu'il affecte un sentiment.

La gamme d'émotions peut affecter des personnes afin qu'elles promeuvent un sujet à un «statut viral». Bien que l'admiration soit une émotion positive, les émotions négatives (telles que la colère et l' anxiété) motivent également les gens à parler.

Selon «Contagious», un sujet de grande excitation, comme plaisir, favorise l'élan des gens à partager cette expérience. Bien que la publicité tente de ne pas susciter d'émotions négatives, ces émotions peuvent être efficaces dans certains cas.

Les campagnes qui encouragent les gens à arrêter de fumer en sont un exemple. Quels que soient vos sentiments, les émotions inspirent généralement les actions. Par conséquent, il est important de maîtriser l'art de la narration.

Vue d'ensemble: Principe 4 - Public

Ce principe concerne la visibilité. D'après Jonah Berger dans «Contagious: Why Things Catch On», les personnes qui ont tendance à suivre les recommandations des autres le font davantage lorsque de telles recommandations sont plus visibles.

Steve Jobs a utilisé cette théorie. Selon lui, le logo d'un ordinateur portable Apple ne devrait pas être tourné vers l'utilisateur, mais vers les personnes qui l'entourent.

Cette visibilité a stimulé les gens autour de sous prétexte d'acheter un produit Apple en voyant le logo. En psychologie, ce phénomène est appelé «preuve sociale».

Les gens reçoivent généralement beaucoup d'informations et ont tendance à suivre les choix des autres lorsqu'ils font leurs propres choix.

Pour obtenir une plus grande visibilité, vous devez pratiquer les actions suivantes:

Rendez le public privé

Transformez votre cause en un élément ou un événement qui attire l'attention du public et inspire le dialogue.

Un exemple d'une telle application est la campagne d'une fondation du cancer de la prostate qui demande aux hommes de laisser pousser leurs moustaches au mois de novembre. Cette stratégie augmente l'attention et le dialogue sur la cause.

Employez le «résidu comportemental»

Le conseil donné dans «Contagious» c'est: choisissez une campagne ou une tactique qui dure depuis longtemps. La fondation Livestrong a compris que les bracelets susciteraient une inquiétude plus durable face au cancer qu'une balade à vélo d'une journée impliquant Lance Armstrong.

Même avec la publicité négative générée par le dopage de l'athlète, le public ne s'est pas éloigné de la fondation ni des bracelets. L'organisation a souligné que le comportement de l'athlète n'avait aucune incidence sur sa mission de lutte contre le cancer.

Lorsque vous souhaitez modifier un comportement négatif, vous courez certains risques lorsque vous essayez de transformer le privé en public.

Selon Jonah Berger, la campagne anti-drogue aux Etats-Unis appelée «Just Say No» a échoué parce qu'elle a sensibilisé les jeunes gens par rapport aux autres jeunes qui utilisaient des médicaments.

Cette action a entraîné une pression des pairs et, en outre, fourni une preuve sociale de la consommation de drogue. Pour éviter de telles répercussions dans une campagne contre un comportement négatif, vous devez mettre l'accent sur un substitut positif à ce comportement.

Vue d'ensemble: Principe 5 - Valeur pratique

Dans le principe 5 présenté dans le livre «Contagious», nous allons comprendre comment établir le prix des produits.

Information avec application pratique répand rapidement avec bouche à oreille, que les gens aiment aider leurs connaissances. Offrez-leur une nouveauté que d'autres personnes peuvent également utiliser.

Ces informations pratiques peuvent être de simples astuces telles qu'un conseil de cuisson ou un moyen de déterminer si un produit donné est à un bon prix.

À une époque où les individus jugent une promotion, ils doivent s'appuyer sur un point de référence mental. Par exemple, les personnes âgées se souviennent lorsque le prix des billets de cinéma était plus faible et conséquent, moins tolérant de payer des prix plus élevés que ceux vendus actuellement.

Selon Jonah Berger, dans les produits de faible valeur, les remises présentées en pourcentage semblent plus avantageuses. D'autre part, les articles les plus chers, avec des remises en valeur brute, attirent davantage l'attention.

Vue d'ensemble: Principe 6 - Histoires

Pour conclure le livre «Contagious», Jonah Berger nous présente l'importance de créer et de raconter une histoire à propos de votre produit.

Pour amener les gens à faire attention et à parler de votre produit, il est important de le mettre dans un récit. Une histoire en bref suscite l'intérêt de l'individu et a une influence plus grande qu'une publicité, qu'elle soit simple ou bien reformulée.

Dans la communication naturelle, les gens racontent généralement plus d'histoires qu'ils ne partagent de données. Par exemple, si vous avez trouvé une promotion, vous allez probablement raconter votre expérience en tant que consommateur en le recommandant à un ami, ce qui s'appelle la narration.

C'est parce que les gens pensent aux formes narratives. Les gens se souviennent des histoires du passé et ont rarement tendance à les contredire, comme c'est souvent le cas avec les messages publicitaires.

Pour être intéressant, vos histoires doivent être amusantes et créatives. Assurez-vous que vos interlocuteurs le comprennent et peuvent l'associer à votre marque.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans «How to Manipulate & Persuade Thousands of People», Ricardo Ventura explique l'importance de la communication et enseigne comment mieux communiquer, tant dans la vie professionnelle que personnelle.

Dans «Convaincre en moins de 2 minutes» Nicholas Boothman enseigne comment utiliser son corps, son langage et son attitude pour créer des liens durables et gagner les gens à sa cause, en créant un récit.

Enfin, dans son livre «The Digital Marketing Bible», Cláudio Torres explique les principaux concepts du monde du marketing numérique et montre comment utiliser l'internet pour tirer parti de votre entreprise.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Selon l'auteur Jonah Berger, vous pouvez mettre ces six idées en pratique sans grand investissement.

Si votre marque est capable de faire en sorte que vos clients se sentent importants, qu'elle apparaît constamment dans vos médias et qu'elle permette d'atteindre vos sentiments, elle sera alors très visible, utile et surtout elle véhiculera une bonne histoire.

Avec cela, elle devient contagieuse parmi les personnes intéressées!

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Contagious»?

Que pensez-vous de «Contagious: Why Things Catch On» de Jonah Berger? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: