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Le paysage des affaires a changé à une vitesse étonnante. Les techniques que nous utilisions il y a quelques années ne sont plus efficaces et les négociations sont devenues beaucoup plus complexes.

Cette complexité s'est étendue dans toutes les directions, des entreprises aux clients eux-mêmes, car l'information est facilement accessible et rapidement trouvée.

Vous voulez en savoir plus sur ces nouvelles techniques? Continuez à lire ce résumé du livre «Dealstorming» avec nous et profitez de ce contenu étonnant!

«Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges» a été publié en 2016 par Sanders, qui explique que les ventes inter-entreprises deviennent plus complexes pour de nombreuses raisons.

Cela se passe notamment parce que plus de personnes participent aux achats, que des produits plus compliqués sont vendus, que les acheteurs sont super informés et que les concurrents sont plus nombreux.

Par ailleurs, la fonction commerciale reste l'un des départements les plus isolés des entreprises.

Enfin, le livre vous apprend à gérer les processus de négociation du début à la fin.

L'auteur à succès Tim Sanders est le célèbre conférencier qui diffuse ses connaissances et son expertise dans le domaine des affaires.

Dans le cadre de ses fonctions, il a occupé le poste de responsable des solutions chez Yahoo! et a écrit d'autres livres tels que «Love Is The Killer App», «The Likeability Factor» et «The Dirty Dozen Rules of Email Etiquette».

Le livre est recommandé aux représentants et aux responsables commerciaux B2B qui cherchent à surmonter des ventes difficiles et emballées.

Dans le livre, vous trouverez des conseils utiles, non seulement pour les vendeurs et les responsables du développement commercial, mais également pour ceux qui ont des produits à vendre.

Les idées principales du livre «Dealstorming»

La façon de vendre et d'acheter a été transformée. Il faut comprendre le scénario actuel et apprendre à jouer avec lui;

Le temps est une ressource extrêmement précieuse à gaspiller, surtout avec des réunions inutiles;

Avoir une vision diversifiée du souci permet de mieux le comprendre et de trouver une solution plus efficace;

Les négociations ne seront pas toujours nécessaires;

Un bon leader représente une bonne équipe, une bonne planification et donc de bonnes ventes;

Des problèmes différents nécessitent des solutions différentes. Comprenez qu'il s'agit d'un processus et que ce processus nécessite un ordre logique d'analyse et de résolution.

Vue d'ensemble: La collaboration commerciale

Comme indiqué par Tim Sanders, il est un fait que les ventes sont devenues beaucoup plus complexes de nos jours. La rapidité et la facilité d'obtenir des informations, de comparer les prix, les produits, les entreprises ont augmenté en un clin d'œil.

La vente n'est plus un processus simple, la concurrence ne fait que s'accroître, la diversité n'est même pas mentionnée. C'est pourquoi le Dealstorming est devenu un processus sophistiqué pour surmonter les obstacles qui se présentent sur le chemin.

Comme l'enseigne la plupart des livres sur la vente, un aspect très important pour réussir est d'avoir une équipe bien structurée, avec des personnes intéressées par une amélioration constante, avec des visions diverses et un bon leader.

Les ventes ne sont plus de simples négociations face à face, l'internet est notre allié et presque tout se fait en ligne. Pas assez, pour conclure un accord, vous passez par plusieurs niveaux jusqu'à ce que vous le réalisiez. Il y a des vendeurs, des vendeurs, des hommes d'affaire et d'autres encore.

Selon Tim Sanders dans «Dealstorming», il y a quatre niveaux de vente que nous devons conquérir pour gagner:

Contact: Networking est toujours une nécessité. La meilleure façon de prendre une décision est de disposer d'un réseau de contacts dans votre entreprise. Une fois que vous avez des contacts potentiels, votre prochain défi est de les engager en faisant disparaître cette relation de l'écran.

Conception: À ce niveau, vous devez avoir une connaissance approfondie de votre produit, savoir comment il fonctionne, d'où il vient, sa valeur réelle et ses capacités.

Persuasion: En connaissant parfaitement votre produit et la situation dans laquelle se trouve votre prospect, vous serez en mesure de présenter les points forts afin que ce que vous vendez soit la solution que l'autre entreprise recherche si désespérément.

Contrat: C'est ici que se trouve la partie juridique. C'est un moment qui peut être plus long à cause d'une analyse détaillée du contrat. C'est le moment d'attendre, le temps dépendra de la manière dont le contrat a été conclu, de la culture de chaque entreprise et de ce qui est en cours de négociation.

Tout d'abord, il est très important de mettre fin à l'idéalisation des génies et des idées brillantes.

Pourquoi disons-nous cela? Parce qu'il y a cette romantisation qui fait que, dans un moment de turbulence, quand personne ne semble plus savoir quoi faire, un génie a une idée géniale qui résout tous les problèmes d'une heure à l'autre. Cela n'existe pas!

Les solutions sont pensées ensemble, lorsque plusieurs personnes se réunissent avec leurs différents points de vue, observations, idées et améliorations. Comme indiqué par Tim Sanders, c'est un processus d'équipe.

Dans ce paysage commercial complexe, les entreprises doivent cesser de vouloir engager des super-entrepreneurs et employer des personnes qui travaillent bien en équipe, qui ont une facilité à nouer de nouveaux contacts.

N'oubliez pas un autre détail. Une grande équipe n'est efficace que lorsqu'elle est horizontale et non verticale. Les multiples niveaux de hiérarchie ne servent souvent qu'à ralentir le processus.

Une équipe diversifiée, unie, dirigée par un bon leader, diminue les frictions entre les départements, réunit les connaissances de divers domaines, accélère la résolution des problèmes et la prise de décision.

Voici une observation extrêmement importante: Brainstorming ≠ Dealstorming!

Je sais qu'à première vue, les termes peuvent sembler avoir des significations similaires, mais ils sont différents.

Quand on pense au Brainstorming, on pense à 4 éléments principaux: la quantité, de reporter les jugements, d'encourager toutes sortes d'idées et de s'appuyer sur les idées des autres participants.

D'après le livre, le Dealstorming, en revanche, est utilisé lorsqu'il y a un souci avec une vente et que vous devez constituer une équipe pour saisir les grandes opportunités tout en gérant la dynamique humaine qui va se présenter.

Vous ne recherchez pas une seule idée géniale, mais plutôt une cascade d'idées qui seront utilisées au cours du processus de vente pour la résoudre et l'améliorer.

Vue d'ensemble: La méthode du Dealstorming

À ce stade du livre «Dealstorming», nous voyons l'importance du Dealstorming. Ce processus devrait se dérouler à plusieurs reprises afin de réunir une série d'esprits concentrés pour résoudre un problème de vente et aller de l'avant. L'objectif est de passer au niveau de négociation suivant.

Le Dealstorming est associé à des soucis dans certaines ventes, il devient donc un outil pour résoudre de grands défis et trouver la voie à suivre pour développer un projet efficace. Ce processus est divisé par Tim Sanders en un total de sept parties qui seront décrites ci-dessous:

Description des étapes de la négociation

Il est important de comprendre que ne sont pas tous les problèmes qui ont besoin d'un Dealstorming, donc c'est bon avoir un bon directeur commercial pour qualifier le problème peut éviter de perdre du temps en réunions inutiles.

Dès que le besoin est reconnu, il est extrêmement efficace de disposer d' une équipe qui soit cohérente avec le problème. Pourquoi convoquer des personnes qui, à ce moment-là, ne pourront pas collaborer de manière satisfaisante pour résoudre une certaine adversité?

Comme souligné par Tim Sanders, chaque personne a ses points forts et ses points faibles, c'est pourquoi l'analyse des points forts pour choisir votre équipe est une question stratégique.

Ensuite, pour optimiser le processus, préparez tout le matériel nécessaire pour informer l'équipe du problème, des objectifs, des délais, etc. Le temps, c'est de l'argent, et moins nous dépensons pour les détails et les moyens de résoudre le souci, mieux c'est.

D'après le livre «Dealstorming», des réunions sont ensuite programmées et, périodiquement, selon les besoins, l'équipe se réunit pour discuter des stratégies, des résultats, des progrès et pour poursuivre le processus.

Dans la partie d'exécution, on retrouve ce qui a été discuté lors des réunions, puisqu'elles doivent déterminer les actions à entreprendre à la recherche d'un certain résultat.

C'est le moment où l'on confirme ce qui a été décidé, où l'on vérifie les soucis et les solutions et où l'on met en œuvre l'idée de manière méthodique avec le consentement du détenteur du problème. C'est le responsable de la vente qui donnera le feu vert pour la réalisation du plan.

La prochaine étape consiste à vérifier! Le Dealstorming a probablement généré un plan d'action. De nombreuses erreurs se produisent parce que nous faisons aveuglément confiance à ce que nous planifions et ne vérifions pas deux fois.

L'examen des actions et des résultats est une forme d'analyse efficace pour s'assurer que votre équipe est sur la bonne voie.

Enfin, c'est le moment de relater. Une fois que vous avez terminé votre analyse, rapportez les informations que vous avez obtenues. Il est important de féliciter l'équipe dans son ensemble pour ses progrès et ses victoires (pas de félicitation individuel, c'est un effort commun).

Dans le cas d'un résultat moins positif, il est toujours nécessaire de faire un rapport à l'équipe. Rien de plus juste que de les informer du résultat. Cependant, voici un conseil donné par l'auteur Tim Sanders: lorsque les nouvelles sont bonnes, vous pouvez les signaler rapidement. Lorsqu'elles sont mauvaises, vous devez tarder à les notifier afin de pouvoir chercher une solution rapide, un «plan B».

Lorsqu'un nouveau problème surgit, rappelez-vous les sept étapes et concentrez-vous sur le Dealstorming!

Lorsque nous sommes confrontés à des soucis différents, il est rare que la manière dont nous les affrontons et les traitons soit la même, tout comme les solutions que nous trouvons.

Il existe plusieurs types de problèmes, dont ceux de création. Dans ce cas, des approches différentes sont les bienvenues et trois «personnalités» peuvent être utilisés:

Cette personnalité est capable de produire des solutions inattendues mais appropriées. Il peut voir la situation sous différents angles et est disposé à essayer de nouveaux points d'entrée et des méthodes innovantes.

Ils rompent avec le conventionnel et recherchent les «points aveugles» (les points qui n'ont pas été vus ou qui n'ont pas reçu l'attention nécessaire) et utiliser les médias numériques pour augmenter les ventes.

Dans la phase d'idéalisation, il faut agir comme un «maître d'œuvre», en combinant divers éléments tels que des produits, des procédés, des personnes ou des partenaires à la recherche d'un excellent menu d'options incroyables pour le client potentiel.

Quelques «recettes» peuvent être empruntées à d'autres situations, d'autres créées spécialement pour ce client. C'est pourquoi il est important de toujours enregistrer vos processus, plans d'action, résultats et informations. Ils peuvent être utilisés encore et encore à l'avenir.

Beaucoup de gens ont tendance à résister aux faits et aux chiffres, mais s'appuient sur des images. Les images ont le pouvoir de convaincre dès qu'elles sont vues et continuent à être partagées.

Comme indiqué par Tim Sanders, on se souvient alors de la célèbre phrase «une image vaut mille mots». C'est ce que fait l'artiste, il montre, il convainc le client par des images.

Ayez une personne de confiance dans l'entreprise visée qui peut influencer la vente d'une manière ou d'une autre. Cette personne peut également fournir des informations exclusives et du positionnement de l'entreprise à laquelle elle travaille en ce qui concerne la conclusion de l'accord.

D'autres fois, lorsque nous nous trouvons bloqués, ne sachant pas quoi faire, nous avons besoin d'un mentor pour nous conseiller, quelqu'un qui ne prend pas parti. Ce mentor, n'est pas impliqué dans la vente et est capable de donner son avis sans être biaisé.

Ce sont des personnes qui connaissent bien le monde de la vente et des affaires et qui vous aideront à voir les opportunités et les erreurs qui peuvent être passées inaperçues.

C'est le travail d'équipe qui renforce l'entreprise, l'engagement des employés, l'acceptation des différences et leur utilisation à votre avantage dans la recherche de solutions.

Le Dealstorming est un outil très riche et doit être mis en œuvre ensuite, si nécessaire, pour résoudre vos problèmes de vente de la manière la plus efficace et la plus rentable. Transformez les connaissances acquises en action et voyez votre entreprise se vendre comme jamais auparavant!

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «Never Split the Difference», l'ancien négociateur du FBI Chris Voss explique le côté humain d'une négociation, comment rechercher des informations et les attitudes parfaites pour extraire le meilleur d'une négociation.

L'auteur Robert B. Cialdini, dans le livre «Influence et Manipulation», montre six principes psychologiques qui influencent les clients à prendre une décision. Ce livre est sans aucun doute essentiel si vous souhaitez améliorer vos ventes.

Dans «Selling to Big Companies», l'auteur Jill Konrath explique clairement qu'il est crucial de se concentrer. N'essayez pas de vendre à tout le monde. Comme vous devez devenir un expert dans les affaires de vos clients, définissez soigneusement votre marché. Éliminez certaines opportunités afin de pouvoir faire un meilleur travail avec celles qui restent.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Il est essentiel d' avoir un bon leader dans votre équipe. Il est l'élément clé de l'analyse et de la planification;

Oubliez l'idéalisation selon laquelle une grande idée sort de nulle part, imaginée par un grand génie;

Le travail d'équipe est le plus efficace pour résoudre des problèmes qui semblent plus complexes. Des points de vue différents voient des solutions différentes;

Le Dealstorming est conçu pour résoudre au mieux les soucis qui se posent. Il s'agit d'un processus et ses étapes ont été prévues dans un ordre logique. Suivez cette commande est important pour le succès des ventes;

Il y a des problèmes qui nécessitent un travail d'équipe et d'autres qui peuvent être résolus individuellement. Sachez les différencier;

Choisissez la bonne approche pour chaque type de souci;

Les connaissances acquises doivent toujours être enregistrées et révisées. Elles peuvent aider à résoudre d'autres problèmes.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Dealstorming»?

Que pensez-vous de «Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges», de Tim Sanders? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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Dealstorming - Tim Sanders

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