Certains mentors brésiliens persistent à dire que le «copywriting» est un déclencheur mental. Mais les «gatilhos mentais» ne sont que des épices. Ne vous inquiétez pas de créer une copie qui déclenche des «Gatilhos Mentais».

Vous devez vous concentrer sur la création d'une copie qui contourne et résout le problème de vos clients. Le copywriting est un copywriting publicitaire. Mais dans le domaine du marketing numérique, il s'agit plutôt de rédaction marketing, puisque nous parlons d'un contenu totalement axé sur la conversion des ventes d'un produit ou d'un service.

Cependant, ce livre ne traite pas de copywriting, mais plutôt d'un livre d'affaires qui donne une présentation théorique et pratique des «gatilhos mentais». Nous examinerons les outils utilisés en marketing et la manière d'améliorer les ventes.

«Gatilhos Mentais» (2019), écrit par Gustavo Ferreira, propose des stratégies éprouvées pour vous permettre de construire une entreprise solide en utilisant toutes les ressources de l'esprit humain en votre faveur, de manière éthique, saine et rentable.

Le livre compte 144 pages et 31 chapitres qui sont divisés en trois parties: «Ethos - A Coroa de Ferro dos Gatilhos Mentais»; «Pathos - Sinto, logo existo»; «Logos - A voz da razão».

Gustavo Ferreira est un expert en stratégies de marketing digital et copywriting. En 2014, il a fondé CopyCon et depuis, il a généré plus de 5 millions de revenus pour ses clients. En outre, il fournit des services de conseil à des entreprises de tailles et de segments divers.

Avec le livre «Gatilhos Mentais», vous découvrirez des outils et la manière de tirer parti de ces «gatilhos mentais» et comment cela peut contribuer à générer de la valeur dans votre entreprise, dans le but d'augmenter vos ventes et d'avoir un impact positif sur la vie de milliers de personnes.         

Quels sont les points essentiels du livre «Gatilhos Mentais»?

Pour vous permettre de prendre de l'avance sur ce qui vous attend, voici présentées les propositions centrales de l'ouvrage, sous forme de phrases résumées:

«La couronne de fer des Gatilhos Mentais»;

«Le joyau de la couronne (et la principale raison qui vous empêche de faire plus de ventes)»;

«Comment activer les principaux émotions de votre client pour qu'il achète»;

«Les déclencheurs logiques (qui aident votre client à confirmer sa décision d'achat)»;

«Vos armes lorsqu'il s'agit de convaincre votre client d'acheter chez vous»;

«La couronne de fer des Gatilhos Mentais»

Dans le processus de vente, je peux vous dire que mon produit est le meilleur parce qu'il a quelque chose que tous les autres n'ont pas. Seulement, cela ne suffirait pas à vous faire l'acheter.

La raison en est que les gens achètent à des personnes qu'ils connaissent, qu'ils apprécient et en qui ils ont confiance. Et l'un des moyens d'obtenir la confiance est d'avoir de l'autorité. Il est donc nécessaire de montrer aux gens vos arguments et de mettre à l'épreuve votre autorité et votre crédibilité.

«Vous devez vous présenter devant votre client comme un roi. Vous avez l'autorité. Vous avez le pouvoir. Vous avez ce dont il a besoin et il peut compter sur vous pour sa protection et son soutien».

Prenons l'exemple de l'embauche d'un service de nettoyage de vitres:

«Le meilleur nettoyage de vitres de la région». «Votre fenêtre 100% propre»;

«Je nettoie les vitres des bâtiments en utilisant le produit X et la technologie exclusive Deep Clean, qui me permet de nettoyer 2 m² de vitres par minute. Comme une fenêtre de bâtiment moyenne fait 5 m², en seulement 2,5 minutes, elle est complètement propre.»

La différence est claire, non? Entre une communication vague et une communication spécifique. Dans le premier exemple, le message véhiculé ne dit rien, c'est ce que font la plupart des entreprises.

Lorsque vous décrivez un produit ou un service de manière à ce que les gens comprennent parfaitement ce dont vous parlez, leur confiance augmente considérablement.

«Les gens vous font davantage confiance parce que vous éliminez les doutes. Vous leur donnez le confort psychologique de croire que ce que vous dites est vrai. Avec la confiance, l'autorité vient naturellement.»

«La preuve est le joyau de la couronne»

Imaginons que vous ayez une communication de vente. Votre produit est bon, vous avez suivi une structure de lettre de vente qui fonctionne, et pourtant il ne se vend pas.

Il y a de fortes chances que la raison soit le manque de preuve des résultats, c'est-à-dire que vous devez prouver que ce que vous faites ou dites est tout simplement vrai.

Cette preuve peut provenir de tiers ou de vous-même. Par exemple: un célèbre golfeur a réalisé une vidéo d'une fraction de seconde dans laquelle il prononce son nom et dit «Regardez ça».

Il était sur un terrain de golf, et a tiré un tir qui a mis la balle dans le trou. Puis la caméra revient sur lui et il dit: «Si vous voulez savoir comment j'ai fait, laissez votre nom et votre e-mail ici, et on se reverra de l'autre côté.»

Des preuves claires et objectives. Autorités entièrement construites.

«Même si vous ne savez pas comment faire votre communication, rien qu'en prouvant que ce que vous dites est vrai, vous serez déjà capable de vendre.»

Maintenant que vous avez construit votre crédibilité, nous allons passer aux émotions. Car les gens obtiennent des produits/services qu'ils justifient par la raison. Nous verrons ici comment stimuler les émotions clés qui activent les décisions.

«Si vous explorez les «sept péchés capitaux», vous saurez quelles émotions activer. Votre client ne veut pas de voiture. Il veut le plaisir, le luxe, il veut attirer l'attention des femmes et l'envie des hommes. Il veut avoir le sentiment d'être le maître de son propre nez.»

Alors, quelle émotion voulez-vous activer chez votre client? Vous voyez, vous devez savoir cela car sinon votre communication ne sera pas efficace.

Une suggestion est d'utiliser deux d'entre eux, par exemple: l'avarice et la luxure; la colère et la peur; l'orgueil et la paresse.

Il existe des moyens de stimuler les sensations chez vos clients, et l'un d'entre eux, très puissant, est l'imagination.

Prenons l'exemple suivant de l'utilisation de l'imagination:

Imaginez que vous êtes dans un fauteuil de plage, assis face à la mer, avec le doux bruit des vagues à quelques mètres de vous. Sentez la brise légère toucher votre visage... Et vous êtes calme et tranquille, profitant du paysage et du moment, parce que vous avez déjà fait ce qui devait être fait.

Pouvez-vous imaginer cette scène? Vous vous êtes senti bien? Alors vous avez fait l'expérience du pouvoir de l'imagination.

Votre client doit sentir qu'il est réel. En stimulant l'imagination, par la communication, vous créez des émotions et le client a l'impression que «ça» lui appartient déjà.

«Si vous pouvez créer ces images dans votre communication, y compris dans vos lettres de vente, vous créerez des messages uniques qui marqueront profondément votre client.»

À partir de là, vous avez déjà construit votre crédibilité, vous connaissez déjà le joyau de la couronne et vous comprenez le pouvoir des émotions. Il ne reste plus qu'à justifier la décision d'achat auprès de votre client.

Une idée simple mais très efficace consiste à limiter les options du client afin de faciliter sa prise de décision.

«Vous allez dans un magasin de fromage et il y a 45 types de fromage différents que vous pouvez voir, sentir et goûter. Dans un autre, il n'y a que 5 types d'entre eux.»

La probabilité que vous fassiez un achat dans l'établissement offrant le moins d'options est plus élevée. En effet, lorsqu'il y a trop d'alternatives, nous avons tendance à réfléchir davantage pour faire un choix, ce qui rend la décision d'achat plus difficile.

Un conseil de Gustavo Ferreira, pour appliquer cette idée à votre entreprise, est le suivant:

«Ne montrez qu'une seule offre à votre client, afin qu'il ne perde pas de temps à comparer quel produit ou plan proposé est le meilleur.»

Examinons maintenant une stratégie largement utilisée en marketing. Il s'agit du texte suivant: «Ce produit pourrait être vendu pour 3 000 dollars, mais vous ne paierez pas cette somme et même pas la moitié. Pour avoir accès à tout cela, vous devrez investir seulement 800 $».

Le nom de cette technique est le contraste. En créant une référence de prix et en diminuant la valeur, vous rendez la proposition plus attrayante.

Bien que cette stratégie fonctionne bien, nous trouvons sur le marché des contrastes absurdes, c'est-à-dire des prix très éloignés de la réalité. L'auteur suggère qu'une «bonne référence serait un prix allant jusqu'à 3 fois le prix réel que vous allez demander».

N'oubliez pas que vous devez toujours travailler avec le prix réel de vos produits ou services. Utilisez cette technique pour effectuer des réductions de prix pour des promotions et des campagnes spécifiques. «Faites vraiment en sorte que cette réduction vaille jusqu'à un certain temps».

Autres livres sur le marketing et la persuasion

Concernant l'importance d'Internet pour le marketing, que ce soit par le biais des médias sociaux ou des publicités, Seth Godin, du livre «Ce ça, le Marketing», explique qu'Internet a changé les règles du jeu. C'est le moyen de communication le plus massif qui ait jamais été créé, puisqu'il relie des milliards de personnes.

Dans «Influence et Manipulation», Robert Cialdini nous présente des «raccourcis mentaux» pour persuader les gens. Ces raccourcis sont les Gatilhos Mentais dans lesquels nous pouvons utiliser, par exemple, l'autorité et la rareté.

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Gatilhos Mentais - Gustavo Ferreira

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