Comment réussir une négociation - William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton

Saviez-vous que nous sommes tous des négociateurs? Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, auteurs de «Comment réussir une négociation», montrent comment réussir dans les différents scénarios de notre vie.

Une bonne affaire est adéquate, efficace et renforce la relation entre les deux parties car elle est généralement durable. C'est pourquoi il est si important de développer des techniques de négociation, même si vous ne vous contentez pas d'y travailler.

Les auteurs énumèrent 4 principes de négociation efficace qui peuvent être utilisés dans tout type de conflit.

Dans ce résumé, nous expliquerons brièvement chacun de ces principes et nous vous montrerons comment surmonter les trois obstacles les plus courants dans une négociation. Suivons!

À propos du livre «Comment réussir une négociation»

«Comment réussir une négociation», depuis l'original «Getting to Yes», est considéré comme une référence pour des négociations réussies. Avec plus de 15 millions d'exemplaires vendus, le livre a vu sa première édition sortir en 1981 et a reçu plus tard, en France, une nouvelle version revue et mise à jour en 2006.

Tout au long de ses 286 pages, les auteurs présentent des outils et des techniques de vente éprouvés qui peuvent vous aider à résoudre les problèmes et à trouver des solutions afin que les deux parties à une négociation soient satisfaites.

À propos des auteurs William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton

Roger Fisher (1922-2012) était professeur à la Harvard Law School et l'un des fondateurs du projet de négociations de Harvard.

William Ury est anthropologue et travaille en tant que négociateur de la paix pour des entreprises et des gouvernements du monde entier. Il a écrit aussi «Être en accord avec soi-même».

Bruce Patton est professeur à Harvard et cofondateur de Vantage Partners, une société de conseil internationale qui enseigne aux personnes à améliorer leurs compétences en matière de négociation.

À qui convient ce livre?

Le contenu de ce livre est recommandé aux personnes souhaitant améliorer leurs compétences en négociation, qu'elles soient personnelles, professionnelles ou les deux.

De plus, la lecture de «Comment réussir une négociation» est suggérée à quiconque veut apprendre à trouver des solutions gagnant-gagnant dans tous ses conflits.

Les idées principales du livre «Comment réussir une négociation»

Les points forts du livre de William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton sont les suivants:

• Vous devez savoir comment contrôler les émotions lors d'une négociation (les vôtres et votre contrepartie);
• Une démonstration d'admiration peut vous aider à résoudre une impasse;
• Soyez toujours positif dans votre message;
• Échappez au cycle d'action et de réaction, en particulier en cas d'épidémie émotionnelle.

Vue d'ensemble: Partie 1 - Séparez les personnes du problème

Dans un premier temps, il faut savoir séparer la personne du problème, ce qui permet aux deux parties d'aborder la question sans nuire à la relation existante. Les auteurs de «Comment réussir une négociation» identifient trois sources de problèmes qui rendent la négociation difficile:

Perception

Comme la plupart des conflits sont basés sur la différence d'interprétation des données, il est essentiel que les deux parties comprennent et reconnaissent le point de vue et les émotions, les vôtres et les autres.

Selon William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, plus vous impliquerez l'autre partie dans le processus, plus il aura de chances de vous aider et de soutenir votre solution.

Émotion

Le livre «Comment réussir une négociation» nous rappelle qu'une négociation peut être un processus frustrant. Souvent, les gens réagissent avec colère quand ils sentent que leurs intérêts sont menacés.

Vous devez permettre à l'autre partie de se laisser aller et de ne pas réagir avec des explosions émotionnelles. Des gestes symboliques, tels que des excuses ou de petits cadeaux, peuvent désarmer des émotions fortes.

Communication

Souvent, alors qu'une personne parle, l'autre semble écouter, mais en fait, elle ne pense qu'à la réponse qui en résultera. Cela peut entraîner de graves malentendus entre eux.

Dans les négociations, il est donc important d' accorder toute l'attention à qui parle, d' écouter activement et de démontrer que vous avez compris ce qui a été dit.

Vue d'ensemble: Partie 2 - Concentrez-vous sur les intérêts et non sur les positions

Un accord bien mené se concentre sur les intérêts des parties, et non sur leurs positions. C'est la deuxième étape du succès de votre négociation présentée dans le livre de William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton.

Lorsqu'un problème est résolu en tenant compte des intérêts des personnes, il est plus probable qu' une solution satisfaisant toutes les parties concernées soit trouvée.

La première étape consiste à identifier ces intérêts. Pour ce faire, il faut se demander pourquoi ils campent sur leurs positions et n'envisagent pas d'autres solutions possibles.

Bien que chaque personne ait ses propres désirs et besoins, il est probable que certaines priorités fondamentales soient partagées, comme la sécurité et le bien-être financier. Cela peut faciliter la négociation d'une solution.

Une fois que les intérêts ont été identifiés, il faut en discuter.

Pour que vos souhaits soient pris en compte par l'autre partie, il est important que vous les expliquiez de manière claire et réalisable. Soyez également attentif aux besoins de votre interlocuteur, car cette attitude peut le motiver à être plus raisonnable dans ses intentions.

Selon le livre «Comment réussir une négociation», les discussions doivent viser à trouver de nouvelles solutions, et non à analyser les événements passés.

En bref, les deux parties doivent se concentrer sur leurs intérêts, tout en restant ouvertes à des propositions et des solutions différentes.

Vue d'ensemble: Partie 3 - Inventez les options de gain mutuel

Dans cette partie du livre «Comment réussir une négociation», les auteurs définissent quatre types de problèmes pour générer des options de solution:

1. Décider d'une solution prématurée et ne pas envisager d'autres options;
2. Limiter le nombre d'options pour trouver une solution unique;
3. Comprendre que les seules solutions possibles sont celles qui ne sont positives que d'un côté et négatives de l'autre;
4. L'une des parties décide qu'il appartient à l'autre partie de trouver une solution au problème.

Pour surmonter ces obstacles, selon William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, les deux parties doivent se rencontrer et réfléchir afin de trouver toutes les réponses possibles aux problèmes soulevés.

Après la présentation de la gamme complète de solutions (partielles ou non partielles), commencez la phase d'évaluation et d'amélioration par les idées les plus prometteuses.

Les participants peuvent éviter la mentalité de «gagnant unilatéral» en se concentrant sur les intérêts partagés. La clé pour concilier des désirs distincts est de rechercher des éléments qui ne vous coûtent pas cher, mais offrent une grande valeur pour l'autre côté.

Vue d'ensemble: Partie 4 - Insistez sur l'utilisation de critères objectifs

Dans cette partie du livre «Comment réussir une négociation», les auteurs parlent de critères objectifs et de la façon de les utiliser.

Lorsque les désirs sont directement opposés, les parties doivent utiliser des critères objectifs pour résoudre leurs différends. Permettre à de tels désaccords de provoquer une guerre de volonté est inefficace et risque de nuire grandement à la relation.

Les critères doivent être légitimes et pratiques, tout en étant considérés par les deux parties de la meilleure façon possible dans une telle situation. La recherche scientifique, les normes professionnelles et les précédents juridiques sont de bonnes sources pour les méthodes objectives.

Selon William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, il y a trois points à considérer lors de l'utilisation de critères objectifs. Ce sont:

1. Chaque problème doit être abordé comme une recherche partagée par des critères objectifs. Demandez la raison derrière les suggestions de l'autre négociateur. Utilisez les suggestions des autres pour soutenir votre position est une technique de négociation puissante;
2. Restez ouvert. Soyez raisonnable et toujours disposé à reconsidérer votre position lorsqu'il y a lieu de le faire;
3. Ne vous pliez pas à la pression, aux menaces ou à la corruption.

Vue d'ensemble: Partie 5 - Les 3 obstacles à une bonne négociation

Ici, William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton nous montreront quels sont les trois obstacles à une bonne négociation.

1. Quand l'autre partie est plus puissante

Aucune méthode de négociation ne parvient à surmonter des différences de pouvoir totalement grandes entre les parties. Cependant, selon William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, certaines techniques peuvent protéger le côté le plus faible d'un accord très inégal.

De nombreux négociateurs, afin de se protéger, établissent à l'avance ce qu'ils appellent la «valeur finale», c'est-à-dire ce qu'ils considèrent comme le pire résultat acceptable.

Si vous êtes un acheteur, votre valeur finale est le prix le plus élevé que vous paieriez. Si vous jouez le rôle de vendeur, cet indice serait le prix le plus bas acceptable.

Les auteurs de «Comment réussir une négociation» s'opposent à cette pratique. Comme cela a été établi avant la discussion, cela limite votre capacité à tirer profit de quelque chose que vous avez découvert lors de l'échange d'idées.

Au contraire, la partie la plus faible doit développer son MAPAN (meilleure alternative à un accord négocié). La raison de la négociation est de produire des choses mieux que les résultats obtenus sans elle. Par conséquent, la partie faible devrait rejeter les accords qui laissent sa situation pire que celle de son MAPAN.

Votre MAPAN n'est pas simplement un meilleur moyen de mesurer. Il présente également l'avantage d'être suffisamment souple pour permettre l'exploration de solutions imaginatives.

Au lieu d'éliminer toute solution qui n'atteint pas sa valeur finale, vous pouvez comparer la proposition à votre MAPAN pour voir si elle correspond le mieux à vos intérêts.

2. Quand ils ne veulent pas entrer dans le jeu

Selon «Comment réussir une négociation», parfois, les adversaires refusent de se retirer de leur position, lancent des attaques personnelles, cherchent uniquement à maximiser leurs propres profits et refusent généralement de s'engager dans des négociations participatives.

Dans ce cas, les auteurs William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton ont créé le concept de «négociation de jiu-jitsu».

Fondamentalement, il consiste à dévier l'attaque et à la diriger vers le problème. C'est-à-dire que vous utilisez l'agressivité de l'autre partie pour vous aider à réaliser vos intérêts.

Lorsque l'autre partie reste bloquée dans le jeu de la négociation de position, vous devrez peut-être envisager de faire intervenir une troisième partie.

Un médiateur est capable de séparer les gens du problème et de centrer la discussion sur les intérêts et les options. En outre, il peut généralement suggérer d'adopter une base impartiale pour résoudre les différends.

3. Quand ils jouent mal

L'autre partie peut utiliser des astuces peu éthiques, peu recommandables et même illégales pour obtenir un avantage dans la négociation, comme le mensonge, la violence psychologique et d'autres formes de pression.

En général, les gens réagissent de deux manières face à ces aubaines rusées:

• Vous pouvez vivre avec cela, en espérant que les choses se terminent du mieux qu'elles peuvent;
• Vous pouvez répondre de la même manière en étant également malveillant.

De telles tactiques sont illégitimes car elles ne passent pas le test de la réciprocité. Ils sont conçus pour être utilisés de manière unilatérale, en considérant que l'autre partie ne connaît pas la pratique ou la tolère de manière préméditée.

Selon «Comment réussir une négociation», pour combattre cela, vous pouvez dire au début de la négociation: «Écoutez, je sais que ça peut sembler hors du commun, mais j'aimerais connaître les règles du jeu que nous allons commencer maintenant.»

Quoi que vous fassiez, soyez prêt à faire face à des tactiques de négociation astucieuses. Vous pouvez être aussi ferme qu'eux, peut-être même plus. Il est plus facile de défendre des principes que des tactiques illégitimes. Ne soyez pas une victime.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

L'auteur de «Digital Business», Alan Pakes, affirme que les ventes sont les piliers qui soutiennent toute entreprise. Par conséquent, vous devez également vous concentrer sur la conquête de votre client et montrer que vous avez la bonne solution pour lui, en le guidant vers la vente de votre produit.

Dans le livre «How to Sell When Nobody is Buying», l'auteur Dave Lakhani conseille: si vous ne vendez pas, essayez d'améliorer votre approche. Dans les périodes difficiles, les mauvais vendeurs abandonnent et ouvrent des opportunités pour les vendeurs les plus créatifs et les plus efficaces.

Dans son livre «Convaincre en moins de 2 minutes», Nicholas Boothman dit que 90 secondes suffisent pour convaincre une personne de l'idée. Il enseigne comment créer une bonne première impression, convaincre quelqu'un d'acheter votre produit et tirer parti de vos résultats.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela dans ma vie?

Il existe plusieurs façons d'utiliser les enseignements que nous exposons dans ce résumé de «Comment réussir une négociation» en notre faveur, parmi eux, nous soulignons:

• Évitez la guerre de tranchées. Son coût est élevé;
• N'oubliez pas que vous négociez avec des personnes;
• Combattez le problème, pas la personne avec qui vous négociez;
• Avant de chercher des solutions, comprenez les intérêts sous-jacents des deux parties;
• Trouvez toujours des critères objectifs pour justifier votre décision;
• La négociation est une communication: écoutez et continuez à parler des faits!

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Comment réussir une négociation»?

Que pensez-vous de «Comment réussir une négociation», de William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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