Hacking Growth - Sean Ellis et Morgan Brown

Sean Ellis et Morgan Brown vous emmènent dans un voyage d'innovation et de développement avec le livre «Hacking Growth».

Comprenez tout sur cette nouvelle méthodologie qui a conquis non seulement les professionnels du marketing mais aussi les ingénieurs, les programmeurs, les hommes d'affaires et les entrepreneurs.

Et ce n'est pas tout! Cette stratégie a déjà été utilisée avec succès dans des entreprises telles qu' Airbnb, Dropbox et Twitter.

Bienvenue au vol de Growth Hacking. Êtes-vous prêt à hacker votre croissance et à améliorer vos résultats? Alors venez avec nous, car nous allons décoller dans 3...2...1...

À propos du livre «Hacking Growth»

«Hacking Growth» a été publié le 25 avril 2017, par Currency, avec un total de 320 pages.

En présentant cette nouvelle idée appelée Growth Hacking, les auteurs ont pu partager leurs connaissances de manière didactique, en détaillant les concepts, en présentant des définitions, et le meilleur de tous: avec des exemples pratiques.

À propos des auteurs Sean Ellis et Morgan Brown

Sean Ellis, entrepreneur, investisseur et consultant en startup, n'est autre que le développeur du concept de Growth Hacking.

Aujourd'hui, Sean donne également des conférences aux startups et aux grandes entreprises et a déjà fait l'objet d'articles dans le New York Times et le Wall Street Journal.

Morgan Brown est un professionnel du marketing depuis des décennies. Il s'efforce d'aider les entreprises à croître et à se développer.

Conférencier lors de grandes conférences telles que SXSW, CTA et HubSpot, Morgan fait partie d' Inman News, une société américaine d'information commerciale.

À qui convient ce livre?

Le livre «Hacking Growth» s'adresse aux entrepreneurs, aux startups et aux grandes organisations.

Il n'y a pas de frontières pour le Growth Hacking! Comme nous le verrons dans les prochains sujets, cette stratégie est le résultat d'un effort conjoint entre différents secteurs de l'entreprise, qui combinent leurs forces afin de promouvoir la croissance.

Donc, si vous voulez mettre votre entreprise sur la voie de la croissance, vous êtes au bon endroit!

Les idées principales du livre «Hacking Growth»

Avant d'aller plus loin dans le contenu, jetons un coup d'œil aux points forts du livre:

• L'analyse et l'expérimentation sont les clés de la croissance;
• Une équipe qualifiée est essentielle;
• Créez des produits qui provoqueront le moment «AHA!» et qui seront indispensables pour vos consommateurs;
• Il est essentiel d'analyser et d'apprendre à connaître vos clients en profondeur.

Après tout, qu'est-ce que le Growth Hacking?

Selon Sean Ellis et Morgan Brown, le Growth Hacking est une philosophie de la croissance qui peut être résumée en deux termes: l'analyse des données et l'expérimentation.

En gros, l'objectif est d' avoir des idées et de les tester. En le faisant, vous saurez lesquelles sont valables et génèrent des résultats.

Suivant cette pensée, cette méthodologie fonctionne comme un cycle, où les données analysées créent des idées, qui sont testées. Ces idées sont analysées et en génèrent de nouvelles, complétant ainsi le cycle d'analyse, d'expérimentation et, par conséquent, de croissance.

Plus tard, nous vous montrerons comment ce cycle fonctionne, mais nous allons vous donner un spoiler maintenant, montrant les 4 étapes du cycle, qui fonctionne comme suit:

Analyser > Imaginer > Hiérarchiser > Tester

En résumé, le Growth Hacking est une démarche qui va unir l'entreprise, les domaines de la technologie, de l'ingénierie et du marketing, pour «hacker» les processus et tirer parti de la croissance de l'entreprise, par le biais d'une analyse détaillée et d'expériences rapides qui fourniront des informations pertinentes.

Et le meilleur de tous: à moindre coût!

Comprendre la méthode Growth Hacking

Ok! Nous connaissons déjà son concept!

Nous avons fait le premier pas, mais le voyage nécessite encore d'autres compréhensions avant de pouvoir courir vers la croissance. C'est pourquoi, dans cet résumé du livre «Hacking Growth», nous allons aborder les concepts nécessaires et voir quelques astuces.

Constituez votre équipe

Les grands résultats sont obtenus par les grandes personnes. Et pour que votre stratégie de croissance fonctionne, des personnes qualifiées sont essentielles.

Vous devez donc constituer une équipe de professionnels du marketing, n'est-ce pas? Faux!

L'une des prémisses fondamentales du Growth Hacking est qu' il ne devrait y avoir aucune barrière entre les départements. Tous doivent, ensemble, contribuer à la croissance de l'entreprise, en analysant, planifiant et expérimentant.

Dans cette nouvelle méthodologie proposé par Sean Ellis et Morgan Brown, il est important d'unir le marketing aux ingénieurs, les gestionnaires aux concepteurs, en formant une équipe multidisciplinaire axée sur les stratégies de Growth Hacking.

Vous voulez savoir qui doit faire partie de votre équipe de croissance? Voici quelques membres:

• Responsable de la croissance/ Growth Lead: responsable de la gestion de l'équipe, ce leader commande le processus, définit les orientations à suivre, fixe les objectifs et analyse les résultats. Avec l'équipe, le responsable de la croissance génère des idées et les teste;
• Chef de produit: c'est lui qui supervise le développement du produit et de ses ressources respectives. Cette personne a l'expérience du contact avec les clients - par le biais d'enquêtes et d'entretiens - et de l'utilisation de ces informations pour optimiser le développement des expériences et l'analyse des données;
• Ingénieurs en logiciel: des pièces importantes pour le développement d'applications, de sites web et, dans le cas de produits numériques, de codes. Ils possèdent les compétences nécessaires en matière d'analyse et de résolution de problèmes;
• Spécialistes du marketing: ils appliqueront des stratégies pour promouvoir le produit, en utilisant des outils tels que le marketing par courriel et le SEO (mécanismes d'optimisation des moteurs de recherche);
• Analystes de données: ce sont eux qui recueilleront, organiseront et effectueront une analyse sophistiquée des données des clients afin d'obtenir des informations qui déboucheront sur des idées de nouveaux tests;
• Concepteur du produit: quelqu'un responsable de la mise en page et des spécifications des produits, travaillant sur la publicité et les promotions; il est essentiel pour avoir un design unique. Un professionnel avec des expériences qui vous permettent d'accélérer l'exécution des tests.

Une fois votre équipe constituée, vous devez salir vos mains. Voici donc quelques points proposés par le livre «Hacking Growth» pour qu'une équipe obtienne les meilleurs résultats:

• Soyez conscient du processus: planifiez tout ce qui sera fait et répartissez bien les tâches;
• La gestion des connaissances: documentez les résultats trouvés, partagez ce qui a été fait. C'est fondamental pour que les erreurs ne se reproduisent pas et que les triomphes se perpétuent;
• Recherchez des améliorations: allié à la gestion des connaissances, recherchez toujours des améliorations pour les prochaines expériences;
• Réunions de croissance: le Growth Hacking nécessite des réunions constantes pour faire le point sur l'avancement du projet et trouver de nouvelles idées. Ces réunions sont appelées réunions de croissance et constituent un point central pour aligner l'équipe et contrôler les résultats.

Enfin, il est important de souligner que chaque réalité nécessite des actions différentes. Peut-être votre équipe aura-t-elle davantage besoin d'un spécialiste du marketing que d'ingénieurs en logiciels.

Il est donc nécessaire d'étudier votre situation et de constituer votre équipe de croissance en fonction de celle-ci, en cherchant à maximiser les résultats.

Définissez votre «Must-Have»

Les auteurs Sean Ellis et Morgan Brown affirment qu'il est nécessaire de comprendre les perceptions de votre marque par les clients. Pour ce faire, vous pouvez leur demander de répondre à des enquêtes sur vos produits.

Pour cela, vous devez développer votre produit de telle sorte que, lorsque vous le montrez au client, le «moment AHA!» se produise.

C'est à ce moment-là que les consommateurs se rendent compte de l'importance de ce que vous offrez pour leurs besoins et créent un lien avec cette offre. Le «AHA!» fait que le produit devient «incontournable».

Le cycle du Growth Hacking

Pour développer vos meilleures idées et tester si elles seront efficaces, il y a 4 étapes à suivre, qui forment le cycle du Growth Hacking:

1. Analyser;
2. Imaginer;
3. Établir l'hiérarchie;
4. Tester.

Le cycle commence par l'analyse des données et la recherche d'informations, afin de fournir la base initiale et la définition d'un problème à résoudre. Après cela, il y aura la génération d'idées, où l'équipe mènera un brainstorming et des discussions pour avoir de bonnes solutions au problème choisi.

Ces idées seront traduites en expériences qu'il conviendra de classer par ordre de priorité et, donc, d'exécuter. À la fin, les résultats sont analysés et le cycle recommence.

Pas à pas

Les auteurs Sean Ellis et Morgan Brown commencent par dire que le responsable de la croissance va réunir l'équipe, expliquer les étapes et attribuer les rôles de chaque membre de l'équipe.

C'est à ce stade que l'analyse est effectuée, ce qui permettra de générer les données initiales pour comprendre le projet. L'analyste de données doit présenter les informations nécessaires et fournir des réponses aux questions telles que:

• Comment se comportent les meilleurs clients? (Qu'achètent-ils? Quand achètent-ils? Combien dépensent-ils?);
• Quelles sont les caractéristiques de ces clients? (Quel est leur profil? Où vivent-ils? Utilisent-ils les produits des concurrents?);
• Qu'est-ce qui fait que le client n'utilise pas le produit? (il peut s'agir d'applications et de sites web également)? (Où le taux d'abandon scolaire est-il le plus élevé? Y a-t-il quelque chose qui empêche l'interaction de l'utilisateur? Quelle est la relation entre les clients qui achètent et ceux qui abandonnent?).

Une fois les données en main et analysées, la phase suivante est l'idéation. L'équipe va maintenant établir une liste avec plusieurs idées, afin de générer un flux continu d'expériences.

Bien sûr, il y aura de bonnes et de mauvaises idées, mais les auteurs citent Linus Pauling, affirmant que c'est en ayant beaucoup d'idées qu'on en obtient une bonne.

C'est pourquoi il ne peut y avoir de censure. Chaque idée est valable. Il est également important de définir les éléments suivants:

• Nom de l'idée;
• Description;
• Hypothèses: Que va apporter cette idée au projet?
• Paramètres à étudier: quel sera le suivi pour identifier le succès de l'idée?

Ensuite, ces idées seront classées par ordre de priorité, ce qui permettra de passer à l'étape suivante. Selon le livre «Hacking Growth», les facteurs qui seront évalués sont les suivants:

• L'impact: il s'agira de l'impact positif que l'idée aura sur les paramètres définis;
• La confiance: l'équipe doit se demander dans quelle mesure elle croit que l'idée peut créer l'impact imaginé, c'est-à-dire dans quelle mesure elle lui fait confiance;
• La facilité: le temps et les ressources nécessaires à cette idée.

Une fois que les idées ont été définies selon les critères ci-dessus, elles peuvent être notées, comparées et, ainsi, classées par ordre de priorité.

Par exemple, les idées qui ont un impact plus important doivent être privilégiées par rapport à celles qui ont un faible impact, tandis que celles qui sont plus faciles à mettre en œuvre seront plus prioritaires.

Après les avoir choisis, il est temps de les tester. C'est la partie pratique de la méthodologie, où les idées sont mises en œuvre et génèrent des données pour l'étape suivante.

Une fois les tests effectués, il est temps de revenir au début, d'analyser les données du test précédent, d'absorber les enseignements et de recommencer le cycle.

Ainsi, le cycle d'apprentissage continu et d'expérimentation se poursuit, les nouvelles idées sont appliquées et la croissance en découle, comme l'indiquent Sean Ellis et Morgan Brown.

Comment utiliser le Growth Hacking

Comprenons maintenant comment utiliser les astuces de croissance pour les sujets suivants:

• Acquisition;
• Activation;
• Rétention;
• Monétisation.

Acquisition

Comme l'expliquent Sean Ellis et Morgan Brown, attirer les clients vers votre marque et les convaincre d'acheter est le point de départ de la relation entre votre entreprise et eux.

Acquérir des clients est un défi, qui plus est sans faire d'investissements excessifs. De nombreuses entreprises dépensent des fortunes en marketing et en publicité et n'obtiennent pas le retour attendu sur l'acquisition de clients.

Pour vous aider, les auteurs présentent dans le livre «Hacking Growth» des techniques pour acquérir de nouveaux utilisateurs et les faire passer à l'étape suivante:

• Utilisez le bon langage en fonction de votre public cible;
• Les canaux de communication sont également essentiels;
• Créez un message convaincant: votre entreprise doit envoyer un message au client, lui donner une impression qui le ravira, lui transmettre des informations et créer une connexion.

Activation

Après avoir attiré votre client potentiel, vous devez faire en sorte qu' il utilise votre produit et devienne votre client.

Ils doivent avoir une bonne expérience de ce que vous proposez.

La première étape présentée par Sean Ellis et Morgan Brown consiste à cartographier votre entonnoir et à trouver tous les points qui conduisent le client au moment «AHA!».

La recherche est la clé! Une fois ce chemin tracé, analysez les étapes, segmentez les clients, identifiez ceux qui ont le taux le plus élevé d'adhésion et d'évasion, et élaborez des plans pour les améliorer. Voici quelques points à analyser:

• Trajectoire dans l'entonnoir;
• Adhésion et évasion des clients à chaque étape de l'entonnoir;
• Combien d'entre eux ont atteint le moment «AHA!»?
• Par quels canaux les clients sont-ils arrivés?

Une fois que vous avez identifié les causes de l'évasion, vous pouvez concevoir une solution pour ravir les gens et les transformer en clients, augmentant ainsi votre taux de conversion.

Rétention

Il ne sert à rien de conquérir des clients si nous ne parvenons pas à les fidéliser. C'est pourquoi il est essentiel de renforcer le lien entre le client et l'entreprise.

Les auteurs montrent dans le livre «Hacking Growth» un excellent exemple de rétention et d'engagement des clients: Amazon. Son service d'abonnement, Amazon Prime, offre plusieurs avantages, comme la livraison gratuite à court terme et le streaming de films et de musique.

Les données présentées dans le livre montrent que parmi les personnes qui prennent l'essai gratuit, 73% deviennent des abonnés, 91% renouvellent pour la deuxième année, et 96% pour la troisième année.

Pour fidéliser les clients, Sean Ellis et Morgan Brown suggèrent à votre entreprise de tester des stratégies d'engagement basées sur des récompenses, telles que:

• Reconnaissance basée sur l'engagement: plus le client est engagé, plus il est reconnu par la marque. Par exemple, les utilisateurs sont élus «super fans» lorsqu'ils interagissent beaucoup avec une page Facebook;
• Récompenser l'engagement: à l'instar d' Amazon, elle offre des avantages aux clients qui deviennent abonnés;
• Reconnaissance basée sur les réalisations: il s'agit de reconnaître ou de récompenser les clients qui atteignent des objectifs. Par exemple, Fitbit, la plateforme d'exercice physique, reconnaît ses clients lorsqu'ils atteignent 10000 pas.

Monétisation

La dernière étape, la monétisation, est la conséquence des étapes précédentes, car si elles sont réussies, l'entreprise obtient un retour financier.

Les auteurs Sean Ellis et Morgan Brown recommandent d'apprendre à connaître ses clients. Qui ils sont et ce qu'ils veulent. Ainsi, il sera possible d'avoir les meilleures idées pour compléter les étapes précédentes et générer des retours financiers plus importants pour votre entreprise.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «Marketing 4.0», de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya et Iwan Setiawan, les auteurs soulignent l'importance de prendre conscience de l'évolution du monde numérique et de son incidence sur le marketing.

Jay Conrad Levinson, dans son livre «Guerrilla Marketing», présente un moyen de générer plus d'impact marketing à moindre coût. Pour faire cela, il suggère que les médias numériques jouent un rôle essentiel dans la divulgation des marques et des produits, en utilisant des outils tels que le marketing par courriel.

Enfin, l'auteur de «The Digital Marketing Bible», Cláudio Torres, explique que le marketing numérique résulte de l'utilisation des technologies les plus diverses pour formuler des stratégies et obtenir de meilleurs résultats. De là, les marques peuvent atteindre des publics beaucoup plus complets et en même temps plus segmentés.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• Créez la meilleure équipe;
• Maintenez l'innovation. Les nouvelles idées ne s'arrêtent pas!
• Encouragez l'idéation;
• Déverrouillez de nouveaux canaux;
• Allez au fond! Recherchez de nouvelles données pour analyser et approfondir les études;
• Augmentez les enjeux: n'ayez pas peur de rêver plus grand;
• Comprenez que chaque réalité est différente. Ce qui a fonctionné avec l'entreprise X ne fonctionnera pas nécessairement avec vous et vice versa;
• La mise en œuvre du Growth Hacking ne se fera pas du jour au lendemain. Commencez par de petites expériences et augmentez-les au fil du temps, à mesure que vous gagnez en expérience;
• Concentrez-vous sur des mesures spécifiques, avec des objectifs simples et, au fur et à mesure de vos succès, fixez des objectifs plus ambitieux.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Hacking Growth»?

Que pensez-vous de «Hacking Growth», de Sean Ellis et Morgan Brown? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: