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Nous avons beaucoup d'habitudes que nous faisons tous les jours, comme vérifier nos messages. Ces activités sont réalisées automatiquement. Intégrer des produits et des services dans votre routine habituelle est l'objectif premier de toute entreprise. Nir Eyal vous apprendra comment le faire à travers le livre «Hooked».

Dans cet ouvrage, Nir Eyal, expert en psychologie du consommateur, explique le modèle Hook. avec l'intention d'amener les développeurs à créer des produits qui peuvent devenir des habitudes.

Sa méthode en quatre étapes a été créée à partir de recherches sur les particularités que les articles à succès ont en commun, en répertoriant les connaissances sur la psychologie comportementale et les neurosciences, en s'appuyant sur son expérience dans la publicité.

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«Hooked: comment créer un produit ou un service qui ancre des habitudes» explique à travers des anecdotes et des études scientifiques comment et pourquoi nous intégrons certains produits dans nos routines quotidiennes et pourquoi ces produits sont le Saint Graal pour toute entreprise axée sur le consommateur.

L'auteur Nir Eyal nous donne des conseils concrets sur la manière dont les entreprises transforment leurs produits en habitudes de la vie de leurs consommateurs.

Nir Eyal est un écrivain, enseignant et consultant qui conseille depuis longtemps aux entreprises débutantes et même expérimentées de concevoir des produits performants. En outre, il est le fondateur de deux startups et collabore régulièrement à des magazines tels que Forbes, TechCrunch et Psychology Today.

Ce livre est recommandé aux personnes qui souhaitent comprendre comment se forment les habitudes, à celles qui souhaitent créer un produit en plein essor ou améliorer un produit existant, et à tous ceux qui souhaitent comprendre comment certains produits sont devenus des entraîneurs d'habitude.

Les idées principales du livre «Hooked»

Les habitudes sont des comportements que vous pratiquez pratiquement sans y penser;

Les entreprises qui fabriquent des produits créant des habitudes tirent de nombreux avantages;

Le modèle «Hooked» est un processus en quatre étapes que les annonceurs utilisent pour «attraper» les consommateurs;

Les quatre étapes du modèle sont les suivantes: «déclencheurs», «actions», «récompenses variables» et «investissements».

Nous présentons ce résumé en trois parties: «des produits qui créent des habitudes», «modèles Hook» et «évaluez et suivez».

Vue d'ensemble: Partie I - Des produits qui créent des habitudes

Tout d'abord, Nir Eyal explique ce qu'est l'habitude et son impact sur les entreprises.

Vous avez des comportements habituels que vous faites pratiquement sans réfléchir, et lorsque l'utilisation d'un produit ou d'un service - comme le smartphone et les médias sociaux - devient une habitude, l'entreprise qui en est à l'origine peut se réjouir.

Les spécialistes du marketing tentent de créer une expérience consommateur imprégnée de leur routine, car, selon le livre «Hooked», le succès d'un produit passe par la fidélisation et la répétition des clients.

Vue d'ensemble: Partie II - Le modèle Hook

Dans cette partie du livre «Hooked», Nir Eyal nous enseigne tout sur le modèle du crochet (modèle Hook).

Tout type d'entreprise peut utiliser ce processus pour «attraper» les consommateurs dans leurs offres. Les personnes qui sont déplacées utiliseront le produit à plusieurs reprises, rendant le marketing et la publicité moins nécessaires.

1. Déclencheur: l'actionneur de comportement

Les déclencheurs alimentent votre comportement. Ce sont des suggestions qui disent aux gens comment ils doivent agir. Ils peuvent être internes ou externes.

Lorsque vous voyez, sentez, goûtez, entendez ou touchez un déclencheur externe, il induit une réaction et indique clairement une action particulière. Par exemple, un bouton de connexion sur une page est un déclencheur en ligne.

Selon le livre «Hooked», de Nir Eyal, les déclencheurs externes peuvent être divisés en quatre catégories:

Paiements: la publicité consiste en des déclencheurs rémunérés. Les entreprises achètent des publicités pour attirer de nouveaux consommateurs et les convertissent en clients fidèles;

Conquêtes: les entreprises investissent temps et énergie pour assurer la réalisation des déclencheurs. Faire connaître un événement ou produire une vidéo dans l'espoir de le rivaliser sont des moyens de vaincre les déclencheurs;

Relations: les recommandations de bouche à oreille d'une personne à l'autre, ou via les réseaux sociaux, sont des déclencheurs basés sur les relations;

Autorisation: avec la permission de l'utilisateur, une entreprise peut fournir des rappels. Par exemple, le propriétaire d'un smartphone peut autoriser une entreprise à envoyer une notification concernant une mise à jour dans l'application.

Les déclencheurs internes sont des associations dans le subconscient entre une action ou une pensée et une émotion. Par exemple, l'ennui vous oblige à vérifier s'il y a des courriels. Les gens forment des réactions habituelles aux «petits stress» qu'ils subissent pendant la journée.

Les consommateurs recherchent généralement des produits et services qui offrent un confort ou résolvent leurs problèmes. Les entreprises doivent comprendre les déclencheurs internes qui poussent les gens à utiliser leurs produits pour pouvoir créer des déclencheurs externes efficaces.

2. Action: le comportement avant une récompense

Comme expliqué dans le livre «Hooked», l'action est ce qu'un déclencheur cherche à stimuler. Une action est la façon dont vous vous comportez étant donné que vous attendez une récompense. Dans le contexte des habitudes, les gens agissent selon leur instinct, presque sans réfléchir.

La publicité capitalise sur ces facteurs de motivation, comme l'affirme Nir Eyal. Des images d'hommes rassemblés buvant de la bière et encourageant leur équipe témoignent de leur acceptation sociale.

Les actions qui forment des habitudes nécessitent peu ou pas d'effort mental. L'action provoquée par le déclencheur doit se manifester sous sa forme la plus simple. De nombreux réseaux numériques à succès, tels que Twitter, Facebook et Google, ont compris l'importance de rendre l'expérience utilisateur aussi simple que possible.

Evan Williams, l'un des fondateurs de Twitter et de Blogger, a résumé cette approche:

«Prenons un désir humain, de préférence déjà banal depuis quelque temps déjà... Identifiez ce désir et utilisez la technologie moderne pour ralentir quelques étapes.»

Un bon exemple de cela est l'action de faire une recherche. Autrefois, une encyclopédie volumineuse et lourde était nécessaire. De nos jours, on utilise simplement Google, rapidement et sans effort.

Simplifier le processus de prise de décision au moyen de raccourcis mentaux améliore la nature de votre produit qui crée des habitudes. L'heuristique marketing inclut l'insinuation de la rareté, le placement d'articles promotionnels et la personnalisation de l'environnement de vente afin de créer un contexte approprié.

3. Récompenses variables: la capacité de créer un rêve

Une fois que les gens agissent, ils éprouvent le soulagement de voir leur problème résolu ou leur envie rassasiée. La recherche sur les comportements gratifiants montre que son anticipation active le «centre de plaisir» du cerveau.

Cependant, alors que les gens attendent des récompenses, les incitations commencent à perdre leur capacité à attirer. Selon Nir Eyal dans son livre «Hooked», l'introduction de récompenses variables relance l'activité dans le «centre de plaisir» du cerveau.

Ce type de récompense peut être divisé en trois types: la tribu, la chasse et l'individu.

Les gratifications tribales répondent au désir de se connecter socialement et de se sentir inclus. Les sites de médias sociaux tels que Pinterest, Facebook et Twitter, et les jeux informatiques tels que League of Legends utilisent une grande partie de cette volonté universelle.

Chasser pour se nourrir et s'abriter est un comportement humain profondément ancré, et les récompenses pour la chasse sont donc satisfaisantes. Parier en ligne ou regarder le Pinterest offre des gratifications liées à l'acquisition de ressources ou d'informations.

Les gens se sentent obligés de surmonter les obstacles. L'auteur Nir Eyal explique que cela génère une auto-évaluation sous la forme de sentiments de réussite et de performances satisfaisantes. Jouer à des jeux vidéo est une expression claire de ce besoin.

Toutefois, peu de produits offrent une «variabilité infinie». Même les produits les meilleurs et les plus populaires deviennent banals à force d'être utilisés et répétés. Pour maintenir les récompenses variables à jour, il faut continuellement introduire de nouvelles idées, expériences et contenus.

4. Investissement: l'utilisateur fait un peu de travail

Lorsque vous faites des efforts, vous vous engagez davantage dans vos achats. Les gens sont plus susceptibles de développer une habitude à propos d'un produit ou d'un service lorsqu'ils investissent dans son utilisation. Même de petits investissements en temps et en énergie peuvent créer des liens solides.

Une fois que les gens se sont engagés à adopter un comportement, ils ont tendance à le répéter à l'avenir. Un exemple donné par Nir Eyal dans son livre «Hooked»: une personne peut au départ coller à contre cœur sur sa voiture l'adhésif d'un politicien, mais avec le temps cette résistance diminue considérablement.

En ce qui concerne les investissements dans les produits, les gens ont tendance à expérimenter quelque chose que d'autres aiment, comme boire du café ou de l'alcool, même s'ils le trouvent mal au début.

Plus le temps et l'énergie investis par les utilisateurs dans un produit sont longs, plus il est possible de continuer à les utiliser. L'accumulation de la valeur stockée sous forme de contenu, de données, de réputation, de suiveurs et de compétences les maintient engagés.

Le modèle «Hooked» est circulaire - des déclencheurs externes intégrés encouragent les utilisateurs à revenir, renforçant ainsi leurs habitudes.

Vue d'ensemble: Partie III - Évaluez et suivez

Pour conclure le livre «Hooked», l'auteur Nir Eyal explique comment évaluer et analyser vos raisons d'utiliser le modèle Hook.

Si vous utilisez le modèle Hook, analysez vos motivations pour vous assurer que vos objectifs sont altruistes et que vous n'exploitez pas les autres à votre propre avantage.

La «matrice de manipulation» est un tableau en quatre parties qui vous aide à analyser les raisons pour lesquelles vous utilisez le modèle Hook. Quel quadrant vous décrit le mieux?

Facilitateur: créateurs qui pensent que votre produit ou service apporte une contribution positive et qui les utiliseraient;

Mendiant: vendeurs qui croient que le produit a de la valeur mais ne l'utilisent pas eux-mêmes. La propagande est un exemple de pétition;

Animateur: créer de l'art et de la distraction ne fait de mal à personne, mais l'animation est une activité qui dépend des «hits»;

Négociateur: manipulateurs qui utilisent leurs produits pour gagner de l'argent.

Déterminez si votre produit a le potentiel de créer une habitude en testant votre idée conformément au modèle Hook. Évaluez continuellement vos tactiques pour évaluer votre performance.

Expérimentez de nouvelles idées et stratégies et évaluez comment elles favorisent le comportement d'achat que vous essayez d'évoquer.

Utilisez le test d'habitude en suivant les trois étapes. Dans un premier temps, prenez en compte la fréquence à laquelle vous attendez d'un consommateur qu'il utilise votre produit et définissez ce que vous entendez par utilisation normale et abusive.

Vous devez donc catégoriser cette utilisation en estimant le nombre d'utilisateurs requis pour la réussite de votre entreprise. Enfin, modifiez vos tactiques pour faire des consommateurs occasionnels des passionnés ayant une habitude.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans «Buyology», l'auteur Martin Lindstrom présente l'idée du Neuromarketing, montrant l'importance du cerveau dans une décision d'achat, et les stratégies pour améliorer vos ventes en tenant compte de ces facteurs.

Dans son livre «Le pouvoir des habitudes», l'auteur Charles Duhigg expose tous les concepts qui sous-tendent les habitudes, leur fonctionnement et leur influence sur la vie des gens. Cela peut être utile si vous cherchez à appliquer cette stratégie pour développer votre entreprise.

Selon Robert Cialdini, dans son livre «Influence et manipulation», ses études ont montré que la plupart des gens ont un sentiment fort lié à la rétribution, c'est-à-dire rendre de manière équivalente, dans la mesure du possible, ce que quelqu'un vous a donné précédemment.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela dans ma vie?

Pour comprendre comment les produits de développement des habitudes tirent parti de leur psychologie de base, essayez d' identifier tous les différents déclencheurs qui vous poussent à utiliser les produits pendant une seule journée.

Aussi, gardez à l'esprit que le secret pour former une nouvelle habitude est la répétition. Quelle que soit la routine quotidienne que vous souhaitez suivre, répétez-la souvent et, lorsque vous la découvrirez, vous la ferez automatiquement.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Hooked»?

Que pensez-vous de «Hooked: comment créer un produit ou un service qui ancre des habitudes» de Nir Eyal? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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Hooked - Nir Eyal

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