How to sell when nobody's buying - Dave Lakhani

Lorsqu'un pays traverse une crise, son économie ralentit, le nombre de chômeurs augmente et la population cesse d'acheter ce qui n'est pas essentiel pour sa survie.

Des temps désespérés appellent des mesures désespérées, et lorsqu'il s'agit de vendre en période de ralentissement économique, la survie de votre entreprise peut dépendre d'une action radicale et résolue.

Donc, dans ce résumé, découvrons pourquoi les méthodes de vente conventionnelles ne fonctionnent pas en période de récession, comment créer une marque personnelle avec des outils en ligne et comment utiliser les médias sociaux pour se connecter avec des clients potentiels.

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À propos du livre «How to sell when nobody's buying»

«How to sell when nobody's buying», publié en 2009, vient du conférencier, auteur et formateur Dave Lakhani. En traduction libre, il enseigne comment faire des ventes quand personne n'achète.

L'auteur y indique que les anciennes techniques de vente ne sont plus appropriées. Il recommande des approches de vente alternatives et innovantes, y compris des astuces courageuses - bien que peut-être des clichés.

À propos de l'auteur Dave Lakhani

Dave Lakhani est un formateur en vente, un entrepreneur et un conférencier. En outre, il est président d'une société de relations publiques et de marketing et auteur de 4 best-sellers.

Son entreprise, Bold Approach, est un accélérateur de stratégies d'entreprise considéré par le magazine Fast Company comme l'une des 50 entreprises les plus rapides.

À qui convient ce livre?

Ce livre fournit des recommandations intéressantes et d'innombrables ressources Web utiles aux vendeurs qui souhaitent créer ou embellir leurs marques personnelles, se connecter avec des clients potentiels et fonctionner plus efficacement.

Ce sommaire fait du livre un ajout précieux à la bibliothèque de tout professionnel de la vente.

Les idées principales du livre «How to sell when nobody's buying»

• Les tactiques de vente qui fonctionnent en période de prospérité ne sont pas efficaces en période de récession;
• Dans les moments difficiles, les mauvais vendeurs abandonnent et ouvrent des opportunités aux vendeurs les plus créatifs et les plus efficaces;
• Il est important d'identifier les personnes qui dépensent de l'argent pour vos produits et d'établir un moyen de communication avec elles;
• Des conférences et des séminaires peuvent être organisés pour démontrer vos spécialités et augmenter votre crédibilité;
• Il est intéressant de montrer aux clients que vous êtes toujours disponible et prêt à les servir.

Pour faciliter votre compréhension, nous avons divisé ce résumé en 6 parties, afin de présenter les concepts en détail et faciliter votre apprentissage. Êtes-vous prêt?

Vue d'ensemble: Concept 1 – Vous ne vendez pas? Mieux vaut changer votre approche

Un cycle économique comporte quatre phases: expansion, prospérité, contraction et récession. Vendre au cours des phases d'expansion et de prospérité est facile. Tout le monde monte à bord du train de vente et profite de la fête.

Mais vendre pendant les contractions et les récessions peut être une lutte. Comme souligné par l'auteur Dave Lakhani, les techniques conventionnelles qui ont bien fonctionné pendant les bons moments ne réussiront pas en récession.

Tant de spécialistes du marketing qui continuent à utiliser leurs méthodes de vente éprouvées peuvent croire que personne n'achète et donc décider de quitter le terrain.

Cependant, les crises économiques offrent aux vendeurs entreprenants une occasion en or. Selon le livre «How to sell when nobody's buying», les vendeurs entreprenants peuvent combler le vide des ventes laissé par d'autres vendeurs.

Ces survivants doivent simplement demander: «Que pouvons-nous faire d'autre que tous les autres ne font pas?».

Une réponse à cette question serait de mener des «activités de grande valeur et à fort impact» pour obtenir leurs ventes.

Pour ce faire, suivez ce plan en cinq jours:

Premier jour

Contactez 25 clients inactifs. Faites-les travailler à nouveau avec vous. S'ils ont des réclamations auprès de votre entreprise, désignent une personne pour les résoudre. Appelez donc 10 clients actifs.

Proposez-leur une mise à jour du produit ou un service. Contactez un non-concurrent et changez les prospections. Ne quittez pas le bureau sans faire tout votre suivi des appels script.

Deuxième jour

Appelez 10 personnes qui pourraient vous donner une nomination. S'il vous plaît, saluez-les amicalement et dites «Je suis entré en contact car il est un moment difficile dans notre industrie et je voudrais savoir si je peux indiquer à quelqu'un maintenant qui aiderait votre entreprise à se développer».

Puis, Dave Lakhani conseille dans son livre «How to sell when nobody's buying» d'après avoir entendu les réponses, demandez poliment une déclaration en retour. Faites un suivi auprès de quiconque à qui vous donnez les noms.

Troisième jour

Disposez trois boîtes d'une douzaine de beignets. Enveloppez-les. Demandez à chaque client d'accepter personnellement la livraison.

Quand il est en face de vous, dites: «Je suis en train d'entrer en contact avec vous, mais je ne suis pas chanceux, donc je pensais que je devrais prendre une approche douce». Puis demandez un entretien téléphonique.

Quatrième jour

Découvrez tout ce que vous pouvez sur vos 25 meilleurs clients potentiels. Énumérez des moyens d'aider chacun et réfléchissez aux nouvelles techniques à mettre en contact.

Cinquième jour

Contactez cinq clients satisfaits de votre entreprise. Discutez plusieurs façons d'être utiles. Prévoyez d'assister à de futurs événements de réseautage.

Vue d'ensemble: Concept 2 - Explorez les outils Internet pour obtenir des ventes

Après avoir suivi le plan de cinq jours et avoir repris son énergie, vous devez repenser à votre attitude.

Selon l'auteur Dave Lakhani, vous devez adapter votre stratégie de vente aux changements de votre marché et de votre économie.

Ne demandez pas: «Que puis-je vendre aujourd'hui aux personnes qui ont de l'argent à acheter aujourd'hui?», demandez plutôt: «Comment trouver des personnes qui ont le besoin et la rémunération idéale pour obtenir mon produit?».

Pour atteindre vos objectifs, utilisez le «Formule 45/15»: 45 minutes pour une concentration intense et 15 minutes pour des tâches auxiliaires.

Conditionnez vos collègues à respecter votre besoin de concentration. Ne les laissez pas interférer de quelque manière que ce soit.

Maintenant, préparez-vous pour le monde en ligne. Achetez un domaine, de préférence votrenom. com, si possible.

Dave Lakhani affirme qu'un site web vous donne de la crédibilité. Ensuite, incluez votre adresse Web dans vos cartes de visite et dans vos courriels.

Vous devez également intégrer ces éléments à votre site:

• Biographie professionnelle: utilisez ce document pour dire aux gens qui vous êtes. Donnez une touche personnelle en fournissant des informations sur vos loisirs et votre famille;
• Témoignages: ajoutez une page intitulée «Ce que disent mes clients» et créez un lien vers celle-ci. Remplissez avec des citations positives de vos clients. Poster des témoignages vidéo. Téléchargez vos vidéos sur votre site et sur YouTube;
• Liste de clients: sur ce page, nommez toutes les sociétés auxquelles vous avez vendu dans le passé;
• Contactez-moi: indiquez vos coordonnées pour que les clients puissent vous contacter. Votre adresse email doit être au format votrenom@votrenom. com. Cela empêche des gens et entreprises d'utiliser «robots de spam» pour recueillir leurs adresses emails et donc envoyer des courriers indésirables;
• Blog: Considérez ceci dans votre journal en ligne. Communiquez sur les problèmes que vos clients trouveront intéressants, notamment sur la manière dont vos produits ou services peuvent les aider.

Dans les titres de vos publications, utilisez des mots-clés que vos clients potentiels taperont probablement dans les champs de recherche. Cela leur permet de trouver vos messages.

Selon Dave Lakhani dans son livre «How to sell when nobody's buying», une autre façon d'attirer l'attention sur votre entreprise consiste à rédiger des articles sur des sujets importants de l'industrie.

Les conférences en ligne vous aident également à démontrer votre expertise.

Également, utilisez l'internet pour créer des présentations en ligne. Développez un argumentaire fort décrivant votre proposition la plus puissante, puis divisez-la en diapositives PowerPoint.

Enfin, envoyez votre présentation sur YouTube et indiquez le lien au prospect pour qu'il puisse le visionner.

Une autre option est la messagerie électronique, un excellent outil de communication pour rester en contact avec les clients potentiels et existants.

Vue d'ensemble: Concept 3 - Connectez-vous avec les acheteurs

Quel devrait être votre objectif de vente en période de récession?

Vous trouverez la réponse en vous demandant: «Qui sont ceux qui s'investissent encore dans ce que je vends et comment je me connecte à eux?». Une bonne stratégie est d'utiliser les médias sociaux pour atteindre les clients potentiels.

Suivez ce plan présenté dans «How to sell when nobody's buying», qui est une gracieuseté de Dr. Rachna Jain, spécialiste en social marketing:

• Choisissez les ressources de médias sociaux qui vous aideront et la façon dont vous mesurerez les résultats;
• Développer un profil «DPT», qui concerne les données démographiques, psychographiques (caractéristiques de motivation) et techniques (le degré d'implication de vos clients dans les médias sociaux). Une fois que vous aurez compris votre profil DPT, vous saurez où chercher des clients;
• Trouvez vos clients idéaux en utilisant Internet avec des mécanismes de recherche;
• Utilisez Google Analytics pour «surveiller» votre blog;
• Demandez aux clients d'expliquer les problèmes pour lesquels vous avez vendu la solution;
• Utilisez la terminologie exacte: utilisez Google Alerts pour configurer les notifications pour les expressions de mots clés;
• Créez des profils sur des sites de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn;
• Commencez à suivre des personnes sur Twitter et publiez vos propres tweets.

Vue d'ensemble: Concept 4 - Marketing, goutte à goutte

Rappelez à vos prospects que vous êtes disponible pour tout doute existant.

Faites-le par le biais d'une campagne au goutte à goutte, au cours de laquelle vous serez constamment en train de «diffuser» un message de vente sur vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Voici comment cette campagne fonctionne en 12 étapes:

1. Appelez le client potentiel pour vous présenter;
2. Soumettez un kit média au prospect. Joignez des copies de vos articles, des transcriptions de vos discours, etc. Emballez le colis afin que le destinataire le considère comme précieux;
3. Soumettez un DVD promotionnel contenant du matériel pédagogique sur l'utilisation de votre produit ou service;
4. Envoyez une carte postale avec un rappel amical pour prendre contact avec vous;
5. Envoyez au prospectus un document officiel que vous avez élaboré sur un sujet du secteur;
6. Envoyez une vidéo par courrier électronique indiquant que vous êtes impatient de rencontrer le prospect;
7. Créez une belle carte pour le prospect. Incluez sa photo si vous le pouvez;
8. Envoyez des témoignages sur vous de la part des trois clients respectés;
9. Assurez-vous que le client potentiel reçoit une «carte d'anniversaire manuscrite» de votre part;
10. Envoyez un autre DVD, dans lequel vous présentez un important sujet de l'industrie à un public large et enthousiaste;
11. Envoyez un message de bonne humeur à la perspective, en les encourageant à entrer en contact;
12. Si rien ne fonctionne, envoyez une fausse notice nécrologique avec le message suivant: «Après une bataille longue et courageuse contre le syndrome de connexion, [votre nom] a abandonné le combat... Envoyez vos condoléances en appelant [votre numéro de téléphone]».

Vue d'ensemble: Concept 5 - Rompez la transe

L'auteur Dave Lakhani raconte que beaucoup de gens sont coincés dans des transes causées par «leurs propres croyances et préjugés ou même par les médias».

Reconnaissez vos croyances, puis complétez-les avec des concepts qu'elles peuvent facilement accepter. Liez vos idées aux leurs. Incitez la curiosité de vos clients potentiels sur vos produits ou services.

Vue d'ensemble: Concept 6 - Persuasion de masse

Comment utilisez-vous la persuasion de masse?

Trouvez le créateur de consensus influent dans la pièce en posant des questions qui révèlent votre identité - par exemple: Qui était responsable de la collecte des idées du groupe? Cherchez qui est le chef, travaillez pour son soutien.

Cette personne, à son tour, gagnera le soutien de tous. Recevez la confirmation que votre solution respecte les conditions du générateur de consensus.

Soutenez cette personne lorsque vous faites votre présentation. Utilisez des témoignages pour gagner plus d'acceptation.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «Selling 101», Neil Rackham indique que pour effectuer une analyse des besoins, vous devez poser et suggérer des questions qui clarifient les sentiments, les pensées et les émotions du client.

Comprenez que les gens font des achats sur la base de leurs émotions, puis rationalisent leur achat avec logique.

L'auteur de «Digital Business», Alan Pakes, affirme que la vente est le pilier de toute entreprise. Pour cela, vous devez aussi vous concentrer sur la conquête de votre client et montrer que vous avez la solution parfaite pour lui, en le guidant par la vente de votre produit.

Enfin, Neil Rackham, dans «SPIN Selling», explique qu'il existe quatre types de questions qui peuvent transformer un acheteur involontaire en client potentiel: les questions de situation, de problème, d'implication et de solution nécessaire.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela dans ma vie?

• Répondez à vos courriels une fois par jour, en utilisant la concentration ininterrompue. Principalement ceux qui n'ont pas besoin d'une réponse immédiate;
• Lisez ce livre (ou ce résumé) une fois par semaine pour toujours mettre en œuvre quelque chose de nouveau;
• Si vous avez quelqu'un qui vous assiste, donnez à ces personnes chaque tâche qui vous éloigne de votre point de concentration;
• Signez vos courriels et vos articles de blog, vous devez être vu!;
• Veillez à ne pas penser que les problèmes que vous rencontrez sont incontrôlables. Parfois, ils ne peuvent même pas être réels;
• Habillez-vous de manière formelle. En cas d'accident, vous pouvez, de manière inconsciente, indiquer qui est le responsable;
• Entourez-vous de personnes qui visent le succès.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «How to sell when nobody's buying»?

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