Influence et manipulation - Robert B. Cialdini

Chaque jour, des personnes finissent par acheter des produits inutiles simplement parce qu'elles y ont été incitées. Et ce n'est pas un hasard! Les vendeurs utilisent des déclencheurs mentaux si naturels que nous ne pouvons pas les percevoir. Robert Cialdini montre dans son livre «Influence et manipulation» comment se protéger de ces déclencheurs et les appliquer pour influencer les gens.

De nos jours, il est vraiment difficile de prendre une décision sensée et rigoureuse en analysant les avantages et les inconvénients, par exemple. Il existe de nombreux produits et services issus des niches les plus diverses, et nous finissons par prendre une décision générique et rapide.

Dans ce livre, Robert Cialdini explique les 6 facteurs de persuasion, en montrant leur application et les astuces pour s'en protéger. Tout ceci est basé sur ses études sur les facteurs psychologiques qui influencent notre prise de décision.

Vous souhaitez en savoir plus? Restez avec nous dans ce résumé!

À propos du livre «Influence et manipulation»

«Influence et manipulation», de l'original en anglais «Influence: Science and Pratique», est une œuvre célèbre de Robert B. Cialdini, qui explique le fonctionnement de la procédure de persuasion et présente les six facteurs qui sous-tendent et incitent les personnes à atteindre le OUI, divisés en six chapitres.

Les six facteurs de persuasion sont: la réciprocité, la cohérence et l'engagement, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté.

Dans son travail, Cialdini souligne ce que nous pouvons faire pour nous «protéger» des experts en tirant parti de nos réactions hâtives. De la même manière, cela nous permet également de développer le pouvoir de persuasion.

À propos de l'auteur Robert Cialdini

Robert B. Cialdini, Ph. D. est professeur émérite de marketing et de psychologie à l'Université de l'Etat d'Arizona. Il est le professionnel le plus reconnu et respecté dans le domaine de l'influence et de la persuasion.

Son livre «Influence et manipulation» s'appuie sur 35 années d'études et de recherches sur les phénomènes d'influence, de manipulation et de persuasion. Il a écrit aussi «Pre-suasion» et ses travaux ont déjà été publiés dans 26 langues différentes.

Il est également président de la société internationale Influence At Work. Il travaille avec le conseil, la formation et la planification stratégique, axés sur les concepts liés à la persuasion. Google, Microsoft et Coca-Cola font partie de ses clients.

À qui convient ce livre?

Le livre «Influence et manipulation» convient à tous les professionnels de la vente ou du marketing. En outre, le contenu de cet ouvrage peut également aider les gens à dire non à ces professionnels avec conscience et respect.

Donc, si vous souhaitez améliorer vos compétences en matière de persuasion et éviter certaines erreurs courantes dans ce domaine, ce livre est certainement fait pour vous!

Les idées principales du livre «Influence et manipulation»

• Comprenez les six principes psychologiques qui influencent la prise de décision du client;
• La croissance de la complexité et de la diversité du monde a généralisé la prise de décision par déclencheurs (rapide, sans réflexion ni analyse complète);
• La vulnérabilité des personnes exploitées par les armes d'influence et de persuasion;
• Apprenez à vous défendre des déclencheurs et ne pas acheter des produits ou services qui offrent une publicité persuasive ou même trompeuse.

Vue d'ensemble: Armes d'influence

Selon l'auteur Robert Cialdini, tout le monde utilise l'influence et est également leur cible. Il explique que les praticiens de la persuasion savent exactement ce qu'ils veulent et où se procurer, ils utilisent six principes psychologiques pour atteindre leurs objectifs.

À travers eux, il est possible de susciter dans le subconscient des gens un consensus automatique, ou comme ils sont appelés dans «Influence et manipulation», des raccourcis mentaux. En voici quelques exemples: «cher, c'est bien», «si un spécialiste a dit, alors c'est vrai» et «bon, c'est beau».

Les avantages des déclencheurs mentaux

Il est utile de prendre des décisions rapidement car cela nous fait gagner du temps et de l'énergie mentale, car dans le monde d'aujourd'hui, nous avons des milliers de choses à faire, que ce soit au travail ou à l'université, et nous sommes trop occupés pour prendre des décisions moins pertinentes.

L'inconvénient des déclencheurs mentaux

Le grand inconvénient d'accepter des choses réside automatiquement dans la vulnérabilité à laquelle nous sommes exposés. De cette façon, nous sommes exposés et à la merci des armes de persuasion qui peuvent nous amener à prendre de mauvaises décisions.

Défendez-vous!

Afin de ne pas accepter l'influence facile des principes de persuasion, nous devons, selon l'auteur Robert Cialdini, bien les connaître et connaître également leurs conditions idéales d'utilisation. Ce n'est qu'ainsi que nous en serons vraiment protégés.

Vue d'ensemble: Réciprocité

Avez-vous déjà entendu parler de cet adage populaire: «c'est en donnant que l'on reçoit»? C'est avec cette phrase que l'auteur commence le chapitre 2 du livre «Influence et manipulation» sur la réciprocité.

Eh bien, le concept de réciprocité est basé sur ceci et selon l'auteur, sa définition est «... qu'il faut s'efforcer de payer de retour les avantages reçus d'autrui.»

Robert Cialdini a ainsi voulu démontrer par le biais de ses études que la plupart des gens avaient un fort sentiment de rétribution, c'est-à-dire offrir, autant que possible, de manière équivalente ce que quelqu'un avait donné auparavant.

Bien que bénéfiques, ils aident à établir des relations et une coopération, les praticiens de la persuasion utilisent la réciprocité en accordant des privilèges ou des autorisations avant même qu'un client potentiel puisse faire une demande.

Application de la reciprocité

Un exemple cité dans le livre «Influence et manipulation» pour l'utilisation de la réciprocité est la technique appelée «technique du rejet-retrait».

Cela consiste essentiellement à demander une faveur que vous êtes certain de ne pas accepter, puis, après le rejet, à demander une nouvelle mais «mineure» faveur, ce qui rend l'acceptation plus probable.

Demander à une personne de «aimer» la page de votre magasin sur les médias sociaux après avoir essayé de lui faire enregistrer l'e-mail sur votre site en est un exemple.

Apprenez à vous défendre

D'après Robert Cialdini, pour respecter votre obligation sociale et être cohérent, vous devez accepter la faveur. Mais faites une analyse de cette faveur, s'il est observé que c'est seulement un moyen de vente, vous n'aurez pas besoin de représailles.

Vue d'ensemble: Engagement et cohérence

La cohérence devient un puissant raccourci lorsqu'elle est utilisée pour résoudre des situations similaires, car la société valorise les individus cohérents.

Quand quelqu'un a déjà une opinion formée, c'est-à-dire que la personne a déjà pris une décision dans le passé, il est plus susceptible de prendre la même décision face à une situation similaire à l'avenir, explique l'auteur Robert Cialdini.

C'est comme si l'individu s'était engagé à garder sa pensée, en évitant la contradiction, en revenant sur un choix ou en étant incohérent dans sa décision.

Application de engagement et cohérence

De nombreux praticiens de persuasion profitent du concept de cohérence à travers la «technique du pied dans la porte».

Cette technique implique la conclusion d'accords ou de contrats de faible montant et peu coûteux pour ensuite, après acceptation de l'idée par le client, son extension à des applications similaires mais plus complètes et plus onéreuses.

Une autre technique importante est quand le client est doué d'un pseudo- prix capable de lui faire acheter ou accepter un produit ou un service, mais il peut être surpris par des frais d'expédition, par exemple, qui laissent le prix final plus élevé.

Apprenez à vous défendre

Il est difficile d'éliminer complètement la cohérence, mais Robert Cialdini montre dans le livre «Influence et manipulation» que nous devons le séparer de l'engagement. Si vous sentez que vous êtes transmis, l'auteur vous suggère de poser la question suivante:

«Sachant ce que je sais maintenant, si je pouvais revenir en arrière, prendrais-je la même décision?»

Vue d'ensemble: La preuve sociale

Il existe un sentiment de besoin d'être reconnu et de rejoindre des groupes au sein de l'homme. Cela est évident, car nous sommes des créatures sociales.

De cette manière, les gens ont tendance à croire ou à s'appuyer sur d'autres décisions dans deux situations très évidentes: quand ils sont peu sûrs (sentiment d' incertitude) ou quand ils ont des intérêts communs (sentiment semblable).

• Dans l' incertitude, les gens ont tendance à rechercher des références auprès d'autres personnes sur lesquelles s'appuyer, une vérité à croire et à accueillir.
• De manière similaire: ils sont enclins à s'allier et à suivre le leadership d'autres personnes qui pensent de la même manière.

Application de la preuve sociale

Bien que l'approbation sociale repose sur un principe important en ce qui concerne ce qui est «juste» pour la société, selon l'auteur Robert Cialdini, lorsque cela devient un raccourci, il peut être utilisé pour tromper les gens.

Le livre «Influence et manipulation» affirme que vous avez sûrement vu une série télévisée qui a recours à la gaieté artificielle. Un conseil donné est de mentionner de précédents acheteurs du produit. «Si quelqu'un connu a déjà utilisé cela, il doit donc être bon».

Apprenez à vous défendre

L'approbation sociale a pour nous un effet extrêmement dérangeant, appelé «ignorance pluraliste». En raison des effets de la similarité et de l'incertitude, les gens ont tendance à faire ce que la plupart font, que ce soit en bien ou en mal.

Donc soyez prudent! Ayez des actions légitimes, qu'elles soient originales, non basées sur les actions d'autres personnes.

Rappelez-vous deux choses avant de prendre une décision:

1. Les opinions des personnes (références) peuvent changer de temps en temps;
2. Ne suivez pas l'opinion de quelqu'un uniquement parce que tout le monde la suit. Soyez unique!

Vue d'ensemble: La sympathie

À ce stade du livre «Influence et manipulation», nous apprenons sur la sympathie. Il s'agit de l' affection et de l' attachement que nous avons pour quelqu'un, généralement pour des personnes importantes dans notre vie. De cette manière, la pertinence de ce sentiment est claire lorsqu'il s'agit de convaincre.

Application de la sympathie

Des professionnels d'influence utilisent l'affection comme une arme de persuasion pour se rapprocher des gens, selon les suivants types de sympathie soulevés par Robert Cialdini:

• L'apparence physique: les belles personnes et les produits attrayants attirent davantage l'attention;
• La similarité: comme indiqué dans le vue d'ensemble précédent, les personnes aiment qui se ressemble à elles;
• Les compliments: c'est un moyen d'augmenter l'attachement et le sentiment d'affection (même s'il n'est ni sincère ni vrai);
• Le contact et la coopération: la familiarité augmente l'approximation et l'affection, générant le sentiment de pouvoir compter sur d'autres personnes.
• Conditionnement et association: «qui se ressemble s'assemble». C'est pourquoi on utilise des célébrités dans la publicité et nous associons un athlète à un produit spécifique, par exemple.

Apprenez à vous défendre

Il est très compliqué de contrecarrer l'influence de l'affection, ils gâchent vraiment l'être humain.

Nous devons donc nous concentrer sur ses conséquences. Lorsque vous sentez que vous aimez trop un vendeur, un produit ou un service (plus que vous n'auriez dû), soyez vigilant!

Essayez de faire une brève analyse des avantages réels par rapport à ce qui vous est présenté.

Vue d'ensemble: L'autorité

Selon Robert Cialdini, la société valorise, respecte et obéit à des autorités authentiques telles que des policiers, des juges et des médecins.

Une fois qu'ils savent ce qu'ils font (et disent), ils établissent les systèmes qui garantissent la défense sociale, la justice et la santé des personnes. De cette manière, ils ont autorité sur les individus d'un groupe.

L'auteur décrit dans «Influence et manipulation» l'idée la plus évidente lorsqu'on parle d' autorité: «Si un spécialiste le dit, ce doit être vrai.»

Application d'autorité

L'un des exemples les plus notoires cités par l'auteur se situe dans le domaine médical. La plupart des gens acceptent sans réserve les recommandations d'un médecin, rares sont ceux qui demandent un deuxième avis.

L'auteur Robert Cialdini indique qu'il existe trois catégories de symboles d'autorité efficaces: les titres, les vêtements et les accessoires. Il confirme en outre, par le biais de ses études, que les personnes portant ces symboles sont «respectées» et ont de l'autorité (même si elle n'est pas légitime).

Ces symboles peuvent être facilement modifiés et travaillés par des experts en persuasion.

Apprenez à vous défendre

Accepter l'autorité en tant que raccourci sans valider les arguments et les idées avancés par une personne peut être très risqué, principalement à cause des faux symboles.

De cette manière, Robert Cialdini présente deux questions dans «Influence et manipulation» qui vous aident à mieux réfléchir à la question de l'autorité:

• «Cette autorité est-elle vraiment compétente?»
• «Quelle sincérité peut-on attendre de cette autorité en la circonstance?»

Vue d'ensemble: La rareté

Connaissez-vous l'expression «vous ne donnez de la valeur que lorsque vous la perdez»? Cela est lié au concept de rareté et à la manière dont les gens se comportent face à ce facteur.

Selon l'auteur Robert Cialdini, les produits, informations et services rares, c'est-à-dire ceux qui font défaut ou en quantités limitées, sont les plus recherchés. Cet effet de valeur s'intensifie lorsqu'il y a concurrence pour les opportunités manquantes.

D'après le livre «Influence et manipulation», le principe de rareté est efficace pour deux raisons principales:

• Indicateur de qualité possible: les choses les plus difficiles et les rares à réaliser sont plus valorisées;
• Réactance psychologique: lorsque la liberté d'avoir quelque chose diminue, les gens ont tendance à vouloir encore plus cette chose.

Application de la rareté

Les deux techniques principales utilisées par les experts en persuasion sont les suivantes: quantité limitée et temps limité. Les publicités sont souvent accompagnées de slogans qui décrivent bien l'utilisation de ces techniques.

• «Achetez notre produit aujourd'hui, il ne reste que cinq unités, assurez-vous de vérifier cette offre!»
• «Obtenez 30% de réduction jusqu'à la fin de la semaine!»

Certains sites Internet utilisent souvent des minuteries pour compter le temps qu'il reste et, ensemble, laisser la quantité de produits restants affichée aux clients. Cela incite l'acheteur à éveiller son sens de l'urgence.

Apprenez à vous défendre

Le principe de rareté, associé à un sentiment d'urgence, finit par nuire à notre pensée critique et à créer un sentiment de désespoir, surtout si nous sommes en concurrence pour un article spécifique avec d'autres personnes.

Robert Cialdini suggère que nous devions rester calmes. Vous devez vous demander:

• Pourquoi ai-je besoin de cela?
• Combien dois-je vouloir?
• A-t-il toutes les fonctions que je cherche?

Étant souligné par l'auteur lui-même dans «Influence et manipulation» comme un indicateur de qualité «possible», un produit n'est pas forcément mieux juste parce qu'il est rare.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

En ce qui concerne les avis d'experts, Nassim Nicholas Taleb, dans «Le Cygne noir: La puissance de l'imprévisible», prévient que certains sujets ne peuvent avoir de spécialistes, car les phénomènes que le spécialiste doit connaître sont intrinsèquement et totalement aléatoires.

Dans le livre «Comment se faire des amis», Dale Carnegie parle également de l'éloge comme moyen d'influence. L'une des caractéristiques les plus fortes du comportement humain est le désir d'être apprécié par les autres. Nous aimons tous recevoir des compliments et entendre dire que nous faisons du bon travail.

Dans «Buyology», l'auteur Martin Lindstrom explique comment le marketing d'aujourd'hui est lié aux neurosciences, en montrant les relations entre une bonne publicité et nos intentions d'achat.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Le livre «Influence et manipulation» aborde les six outils de persuasion, ce qu'ils sont, comment nous pouvons les appliquer et comment nous en protéger.

De cette façon, Robert Cialdini apporte deux utilisations principales: apprendre à vendre en étant un professionnel de la persuasion honnête et aussi à ne pas acheter de manière impulsive et automatique.

La chose la plus importante après avoir lu ces leçons est de commencer à prêter plus d'attention aux vendeurs, en observant s'ils utilisent des stratégies de persuasion. Si vous identifiez ces outils sur leur discours, rappelez-vous les moyens d'éviter d'être persuadé appris ici!

D'autre part, si vous êtes vendeur, essayez d'intégrer les déclencheurs mentaux dans votre vie quotidienne, de manière à ce qu'ils semblent naturels lorsque vous parlez avec quelqu'un. La seule façon d'être un expert en persuasion est de s'entraîner!

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Influence et manipulation»?

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