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En 1966, Mao Tsé-toung a publié le livre «Le petit livre rouge». Aujourd'hui, l'expert en vente Jeffrey Gitomer propose «Le petit livre rouge de la vente». Dans ce livre, Jeffrey apporte 12, 5 astuces qui vont démultiplier vos ventes!

Comme dans le livre d'orientation politique de Mao Tse-Tung, Jeffrey vous recommande de lire son livre de vente encore et encore afin de fixer tous les concepts dans votre esprit. Et pour vous faciliter la tâche, nous avons séparé tous les principaux enseignements du livre dans ce résumé!

Bien plus que de proposer votre produit, vous devez d'abord vous «vendre», après quoi vous montrez votre service. De toute évidence, ce n'est pas une tâche facile, c'est pourquoi ce roi de la vente a écrit ce livre!

Vous avez envie de booster vos ventes grâce à ces techniques? Restez avec nous dans ce résumé et découvrez comment!

À propos du livre «Le petit livre rouge de la vente»

«Le petit livre rouge de la vente», publié en France en 2013, est la version française de l'original «Little Red Book of Selling», de Jeffrey Gitomer. Dans cet ouvrage, l'auteur vous fera découvrir des petits enseignements importants qui font la différence parmi tous les vendeurs du monde.

En outre, il fournit des conseils qui peuvent vous aider à devenir une «superstar» de la vente.

Jeffrey Gitomer est un auteur à succès, un chroniqueur, un coach en vente et un coach pour hommes d'affaires. Il travaille dans le domaine de la vente depuis plus de 40 ans. Toute cette expérience du face à face acquise au cours de son parcours lui a valu d'être reconnu comme le roi de la vente.

Jeffrey a travaillé avec de nombreuses entreprises renommées dans le monde, telles que Coca-Cola, Apple et Microsoft. Il propose également des séminaires, des conseils et d' apprentissage en ligne.

Le livre «Le petit livre rouge de la vente» convient aussi bien à un vétéran de la vente qui cherche à s'améliorer, qu'à un nouveau venu qui gagne sa place sur le marché.

Sa lecture est également recommandée aux professionnels du secteur des services financiers qui souhaitent maximiser leur potentiel et augmenter leurs ventes. Ce livre montre pourquoi les ventes ont lieu, et en comprenant cela, il est plus facile de faire les bons choix.

Les idées principales du livre «Le petit livre rouge de la vente»

Vous devez être passionné par votre produit ou service pour pouvoir vendre;

Si vous ne pouvez pas surmonter la peur du rejet, vous ne réussirez pas dans la vente;

Les grands vendeurs font leur propre fortune en travaillant plus fort que tout le monde;

Si vous contrôlez votre esprit, vous contrôlerez tout le reste - votre posture, votre succès et vos ventes;

Les parties intéressées ne se soucient pas de vous, de votre organisation ou de votre produit. Ils se soucient seulement si vous pouvez les aider à être plus rentables;

Ne pas être prêt pour une présentation ou un appel à un client est une grave erreur;

Pour réussir dans la vente, vous devez être prêt à travailler dur tout le temps;

Le meilleur moyen d'éviter les discussions sur les prix est d'offrir une valeur réelle et de le vendre au décideur, pas à votre équipe;

Au départ, les gens vous achètent, puis vos produits ou services. Si vous ne pouvez pas faire la première vente, vous n'obtiendrez jamais la seconde.

Vue d'ensemble: Pourquoi les gens achètent?

Pour réussir dans les ventes, vous devez savoir pourquoi les gens achètent des produits ou des services. La réponse à cette question vitale est beaucoup plus importante que l'autre question: «Comment je vends?».

Nous achetons pour plusieurs raisons, mais les principales, selon Jeffrey Gitomer, sont:

Avoir une bonne recommandation du représentant des ventes;

Savoir exactement ce que nous achetons et pourquoi;

Comprendre que le produit ou service offre une valeur réelle;

Croire que cela augmentera la productivité et les profits.

Vous sentez-vous suffisamment motivé pour réussir dans la vente? Sinon, quittez l'entreprise aussi vite que vous le pouvez. Selon Jeffrey Gitomer, vous ne pouvez pas obtenir les ventes que vous voulez sans inspiration, passion, travail acharné et détermination.

Vous devez exiger beaucoup plus de vous-même que ce que chaque responsable aurait besoin. Lorsque la situation se calme, vous devriez être prêt et disposé à vous remettre sur la bonne voie. Vous êtes responsable de votre succès ou de votre absence. N'acceptez rien de moins que votre effort maximum.

Vue d'ensemble: Principe 2: Préparez-vous à gagner ou à perdre

Les experts comprennent à quel point il est crucial d' être bien préparé, surtout lorsqu'on visite un client potentiel. Pour cela, vous devez tout savoir sur l'entreprise concernée.

Pour réussir dans la vente, la première chose à faire est de maîtriser ses devoirs: préparez, élaborez des questions, créez des idées. Le livre «Le petit livre rouge de la vente» explique que cela vous aidera à comprendre ce qui peut vraiment convaincre l'acheteur de votre offre.

Vue d'ensemble: Principe 3: Marketing Personnel

Votre entreprise est une marque essentielle à votre succès continu. Mais quelle est votre marque personnelle?

Comprenez l'une des règles de vente de base, présentée par Jeffrey Gitomer dans son livre «Le petit livre rouge de la vente»: le consommateur achète toujours le vendeur avant d'acquérir le produit qu'il représente.

Vous avez besoin d'une marque personnelle qui vous distingue. Alors, développez et améliorez votre image. Devenez un expert non seulement de votre produit ou service, mais également de votre domaine d'expertise.

Planifiez et menez votre propre programme de sensibilisation. Mettez-vous dans une position où votre communauté locale vous connaît et vous respecte et restez là.

Vue d'ensemble: Principe 4: L'important est la relation et la valeur, pas le prix

Le meilleur moyen de faire en sorte que les clients cessent de se plaindre du prix, selon Jeffrey Gitomer consiste à offrir la valeur réelle de votre produit. Faites cela et vous pourrez, en tant qu'homme politique compétent, changer le cours d'un débat.

Pour offrir de la valeur, vous devez vous vendre (votre produit ou service va de pair), en communiquant avec les clients sur la manière dont ils peuvent augmenter leurs ventes, améliorer leurs opérations, devenir plus productifs et plus rentables.

Indiquez clairement la proposition de valeur de votre produit, puis transmettez-la aux consommateurs. Utilisez des articles, des apparitions dans les médias et des occasions de parler à un large public pour occuper une position de spécialiste sur votre marché.

Développez la crédibilité dans le monde des affaires local afin que vous puissiez contacter directement les administrateurs, pas les agents d'achat, comme clarifié par «Le petit livre rouge de la vente».

Organisez votre présentation de vente pour montrer exactement comment votre produit aide ceux qui gagnent de l'argent.

Peu de vendeurs s'enrichissent en ne faisant que de la prospection à froid, selon le livre «Le petit livre rouge de la vente». D'autre part, ceux qui utilisent le réseautage peuvent réunir des fortunes.

Pour ce faire, assistez aux événements organisés par les chambres de commerce locales et aux événements sponsorisés. Rejoignez des clubs et impliquez-vous dans des œuvres de charité de grande classe, comme Jeffrey Gitomer en conseille.

Selon Woody Allen, «90% du succès, c'est juste se montrer».

Vue d'ensemble: Principe 6: Rencontrez le véritable décideur

À ce stade du livre «Le petit livre rouge de la vente», Jeffrey Gitomer dit que, avec les parties prenantes, la première chose à faire avant de vous inquiéter pour votre présentation ou d'obtenir une demande est d' organiser une réunion. Au téléphone, ne parlez pas de produit, parlez de réunion.

Rappelez-vous: vous ne pourrez rien vendre à personne si vous ne pouvez pas être face à face. Il est important de veiller à ce que la réunion se déroule avec le décideur de l'entreprise. Découvrez qui est cette personne et faites tout pour organiser une réunion.

Bien sûr, il est parfois nécessaire de suivre votre chemin dans la chaîne de commandement. Mais ne laissez jamais un intermédiaire vous dire qu'il ira parler au supérieur et vous donner la décision. C'est une recette pour perdre une vente.

Insistez toujours pour être présent lorsque le décideur submerge votre produit. Après tout, comment peut-il décider sans votre présence pour répondre à des questions importantes?

Vue d'ensemble: Principe 7: Engagement et conviction

Les vendeurs efficaces savent comment engager leurs clients en posant des questions intelligentes. Ces questions couvrent des préoccupations réelles, telles que les plans et objectifs de l'entreprise, la productivité, la situation économique et les bénéfices, selon Jeffrey Gitomer.

Pour vous rapprocher de vos parties prenantes, posez des «questions puissantes» qui les inciteront à s'arrêter et à réfléchir. Utilisez des expressions telles que «Ce que les consommateurs pensent de...», «Quelle est votre principale préoccupation concernant l'augmentation de la productivité...».

Vue d'ensemble: Principe 8: Soyez amusant

La vente est une entreprise qui traite avec les gens. Le livre «Le petit livre rouge de la vente» explique que si une personne intéressée vous aime, elle a une plus grande tendance à acheter ce que vous proposez. L'humour est un bon moyen d'amener quelqu'un à vos côtés.

Quand les gens rient, ils se détendent et abaissent leurs boucliers. Travaillez fort pour faire sourire vos clients et ils auront du mal à nier ce que vous proposez.

Ne racontez pas de blagues, racontez des histoires amusantes qui sont réelles.

Vue d'ensemble: Principe 9: La créativité, un différentiel par rapport au maître

Comme l'affirme Jeffrey Gitomer dans son livre «Le petit livre rouge de la vente», un vendeur peut mettre la créativité à l'œuvre immédiatement dans trois domaines principaux:

Les éléments de votre marque personnelle (messagerie vocale, cartes de présentation, etc.);

Apparaître dans des activités publiques;

Ne croyez pas que la créativité s'adresse uniquement au groupe de personnes nées avec talent, vous pouvez vous apprendre à être créatif.

Vue d'ensemble: Principe 10: Réduisez le risque client

Les clients s'intéressent toujours aux achats car ils ressentent un risque inhérent, comment Jeffrey Gitomer. Pour identifier les risques pouvant entraver votre vente, considérez les obstacles suivants (et tentez de les éliminer):

Besoin: Nous avons vraiment besoin du produit?

Performance: Et si vous n'êtes pas capable de faire le travail?

Service: Un support sera-t-il disponible si j'en ai besoin?

Obsolescence: que se passe-t-il si un concurrent présente quelque chose de mieux?

Mauvaise décision: le PDG sera-t-il nerveux si j'achète cela?

Mettre fin aux risques de l'intéressé avec des garanties. Aidez-le à voir que les récompenses l'emportent sur les risques.

Vue d'ensemble: Principe 11: Laissez les autres vous faire connaître

Personne n'aime les gens snobs, mais tout le monde aime les témoignages. Une troisième personne qui parle bien de vous passe de crédibilité, car une telle personne n'a aucun intérêt à le faire.

Vous pouvez demander à un consommateur satisfait d'enregistrer une vidéo recommandant votre produit ou service, en vous rappelant toujours de faire un bon montage vidéo. De plus, ajoute l'auteur Jeffrey Gitomer, des témoignages écrits peuvent aussi aider.

Incorporez ce contenu dans votre matériel de présentation.

Vue d'ensemble: Principe 12: Restez à l'écoute

Les meilleurs vendeurs doivent toujours être à l'écoute pour comprendre, identifier et explorer de nouvelles opportunités. Soyez toujours conscient de votre environnement, est-il conseillé dans «Le petit livre rouge de la vente», car lorsque vous rencontrez d'autres personnes, vous pouvez gérer votre réseau.

N'oubliez pas qu'un vendeur de haut niveau vend toujours, où que vous soyez. Restez vigilant lorsque vous passez du temps avec des clients ou des intervenants, car il peut toujours y avoir une vente inattendue.

Vue d'ensemble: Principe 12.5: Quittez votre poste de directeur général de l'univers

Les psychologues savent que, si l'occasion se présente, la plupart des gens ont tendance à s'impliquer trop dans les affaires les uns des autres. Il est généralement plus facile de prescrire des solutions aux problèmes de tiers que de résoudre nos propres complications.

Malheureusement, selon Jeffrey Gitomer, cette tendance peut limiter l'efficacité des ventes. Plus vous passez de temps à essayer de résoudre les problèmes des autres, moins vous investissez dans affaires. Concentrez-vous sur votre propre univers et vos ventes augmenteront.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «C'est ça, le marketing», Seth Godin vous enseigne comment faire un véritable marketing ciblé auprès des personnes qui veulent et sont prêtes à acheter votre produit.

Dans le livre «The Sales Bible», Jeffrey Gitomer lui-même donne des conseils: utilisez l'humour pour «briser la glace». Si vous faites de votre mieux pour que le client se sente à l'aise et détendu, de bonne humeur et toujours en train de rire, il a déjà fait la moitié du chemin.

Pour l'auteur Mitch Antony dans son livre «Selling with Emotional Intelligence», les ouvriers qualifiés sont capables de trouver des solutions dans des situations où les autres ne voient que des obstacles. Votre secret est de regarder au-delà de vos propres désirs et besoins et de voir les objectifs de vos partenaires.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela dans ma vie?

Pour augmenter vos ventes, essayez d'intégrer ces cinq concepts dans votre développement professionnel:

Le petit vendeur qui gagne: «Le petit moteur qui pourrait» est une histoire classique pour enfants américains qui raconte la saga d'un train qui grimpe très raide colline, et atteint grâce à beaucoup d'effort et de détermination. Croyez en vous, n'abandonnez pas et vous serez un gagnant;

Les deux mots les plus importants dans les ventes: «vous» et «pourquoi», car le consommateur doit d'abord être prêt à vous acheter avant d'acheter votre produit ou service et parce que vous devez vous consacrer à l'apprentissage de la motivation qui pousse les gens à acheter;

La formule d'un apprentissage constant: les grands vendeurs n'arrêtent jamais d'apprendre;

Appliquez la «règle du plus»: plus vous passez de temps devant le téléviseur, par exemple, plus vos concurrents avancent devant vous. Ne perdez pas de temps sur une activité improductive.

Que faut-il pour devenir numéro un et y rester? : soyez optimiste, confiant, aimant et dévoué. Soyez toujours honnête et restez concentré.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Le petit livre rouge de la vente»?

Que pensez-vous de «Le petit livre rouge de la vente», de Jeffrey Gitomer? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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Le petit livre rouge de la vente - Jeffrey Gitomer

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