Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

L'auteur Jeff Thull propose une méthode qui peut aider n'importe qui avec les ventes. Cette approche consiste essentiellement à analyser la vente du point de vue du client et à l'engager à développer une solution à son problème.

Le livre «Mastering the Complex Sale» offre des rappels utiles sur l'importance de rechercher individuellement des clients, de choisir le meilleur moyen d'entrer dans une organisation et sur d'autres bonnes pratiques.

Prêt pour ce voyage? Continuez donc à lire ce résumé et faites en sorte que votre entreprise se développe de manière rentable et prévisible!

À propos du livre «Mastering the Complex Sale»

«Mastering the Complex Sale», traduit librement comme «Maîtriser la vente complexe», de Jeff Thul, explique comment développer des stratégies de vente complexes et à haut risque.

Ce travail est distribué par Wiley et compte 304 pages divisées en trois parties et neuf chapitres.

À propos de l'auteur Jeff Thull

Jeff Thull est président et chef de la direction de Prime Resource Group. À ce titre, il a conçu et mis en œuvre des programmes de transformation et de développement professionnels pour des entreprises telles que Shell, Siemens, Microsoft et Schneider Electric, ainsi que de nombreuses entreprises en démarrage rapide.

En outre, Thull a une histoire de plus de 2 500 conférences et séminaires et est l'auteur de plusieurs best-sellers.

À qui convient ce livre?

«Mastering the Complex Sale» convient à toutes les personnes qui travaillent dans le secteur de la vente et souhaitent élargir leurs compétences, ou à celles qui veulent travailler dans le secteur de la vente.

Les idées principales du livre «Mastering the Complex Sale»

• La vente est plus difficile en cette ère de complexité;
• Vendre signifie gérer les décisions, les changements, les attentes et les relations;
• Ne vous concentrez pas sur les transactions - concentrez-vous sur les relations;
• Vendez avec un système - étapes organisées;
• Créez le profil de consommateur idéal et combinez les vrais consommateurs avec le profil;
• Poser des questions est plus puissant que raconter des histoires;
• Mettez-vous à la place du consommateur - feriez-vous ce que vous proposez?;
• Les systèmes de vente tirent le meilleur de leur personnalité;
• Analysez et mesurez les performances;
• Apprenez de vos erreurs et soyez flexible lorsque les circonstances changent.

Vue d'ensemble: Le caractère d'une vente complexe

La vente complexe peut être conceptualisée comme un système d'étapes. Son processus final n'est pas seulement basé sur la conclusion de l'affaire, mais surtout sur l'adaptation à ce dont le client a réellement besoin.

Si nous allons faire un ordre du jour comparatif entre la vente conventionnelle et la vente complexe, nous pouvons comprendre que la première présente uniquement le produit ou le service, en visant uniquement l'objectivité de la vente. En d'autres termes, le lien avec le client n'est pas une priorité.

Le livre «Mastering the Complex Sale» envoie un message aux vendeurs, aux dirigeants et aux personnes qui travaillent dans le domaine du marketing en général: ceux qui s'adaptent au modèle de vente complexe auront une longueur d'avance sur la concurrence.

Selon l'auteur Jeff Thull, dans ce modèle de vente, le vendeur cherche à établir une relation de confiance avec le client. Leurs actions mènent directement au diagnostic et à la résolution des problèmes en question.

Le vendeur complexe doit aller au-delà de la gestion des décisions, des attentes et des communications. Tout cela, en fait, fonctionne comme des sous-produits ou des stratégies pour une vente assistée et consciente.

Ce dont ce type de vendeur a vraiment besoin, c'est de la maîtrise d'un processus de vente bien planifié. La planification est essentielle pour saisir les meilleures stratégies, les grandes opportunités et le meilleur rapport coût-bénéfice.

En outre, la durée d'une vente considérée comme complexe ne peut être prédéterminée et peut durer des jours, des mois, voire des années.

Vue d'ensemble: Obstacles à une vente complexe

Lorsque le client ne voit pas les différences entre les produits sur un marché, cela devient un problème pour le succès de votre produit. L'auteur Jeff Thull introduit ce petit problème pour expliquer le concept de banalisation.

Un tel phénomène génère une démotivation et une dévalorisation de votre produit/service de la part des clients. Pourquoi cela se produit-il?

L'une des explications tient à la pression exercée sur les vendeurs et sur le marché. Comme il n'est pas en mesure d' identifier une meilleure qualification, le client place tout ce qui lui est présenté sur la même échelle. Cela oblige le prix à baisser et, par conséquent, la concurrence.

Une autre raison de simplifier les transactions complexes est d' ordre émotionnel. Le livre «Mastering the Complex Sale» indique clairement que cela peut se produire lorsque le client nie sa présence et tente de ralentir le processus de vente complexe.

Cela peut être dû à la peur, ou au fait que vous ne voulez pas montrer que vous n'avez pas compris la difficulté ou la gravité du problème. Cette crainte provient non seulement d'un manque de compréhension mais aussi de la peur de perdre le contrôle de la transaction.

Le désir des clients peut se comprendre avec l'envie de créer des liens avec moins de fournisseurs. Cela peut conduire à un temps plus long pour le consensus et la réalisation de la vente complexe.

Il y a aussi le fait que les vendeurs ont du mal à voir les impasses des clients. Ou les solutions trouvées sont assez complexes, même pour un vendeur expérimenté et sensible.

Ainsi, Jeff Thull conclut que la complexité de l'environnement est directement proportionnelle à la complexité du problème.

Être un vendeur est un défi. Cela exige, en plus de se comprendre le travail lui-même, de comprendre le client. Pour cela, l'auteur révèle les compétences que vous devez développer pour être un vendeur performant.

Vue d'ensemble: Le secret d'un programme de vente réussi

Pour comprendre la méthode de vente complexe, il est nécessaire de connaître trois concepts fondamentaux, que nous aborderons ensuite:

1. Discipline

Comme l'explique l'auteur Jeff Thull dans son livre «Mastering the Complex Sale», un vendeur doit tout d'abord éduquer son esprit. En outre, vous devez comprendre que, tout comme pour une simple vente, le client peut changer sa décision comme par magie.

Le client peut même s'extasier devant le processus de vente. Mais, au moment précis de la conclusion d'un accord, il peut constater que l'action n'est pas prometteuse, d'où de sérieux risques de retrait. Et vous devez vous préparer à ces moments.

Le vendeur doit également conquérir un esprit d'entreprise, en cherchant non seulement la vente mais aussi à comprendre l'activité du client. Comprenez que le client d'aujourd'hui souhaite que les fournisseurs jouent un rôle plus actif dans leur organisation. Pensez-y!

2. Compétences

Ils représentent les caractéristiques fondamentales de toute profession. C'est par leur intermédiaire que le vendeur utilisera les outils appropriés visant la particularité de chaque client.

L'auteur Jeff Thull présente dans son livre «Mastering the Complex Sale» 3 tactiques fondamentales pour réussir une vente:

1. Choisissez les bonnes personnes dans le processus de vente;
2. Posez les bonnes questions pour diagnostiquer le problème en question;
3. Établissez la séquence appropriée pour résoudre le dilemme prédéterminé.

3. Système

Selon l'ouvrage «Mastering the Complex Sale», le système peut être compris comme la forme d'organisation qui permet d' obtenir des résultats de manière plus rapide, avec qualité et efficacité.

Le système est basé sur le diagnostic de développement commercial, appelé processus d'amorçage ou processus principal. Ce diagnostic est un outil efficace qui permet d'identifier les clients, en plus de la rentabilité de l'entreprise.

Le processus d'amorçage est divisé en plusieurs phases, dont nous parlerons dans les prochains aperçus.

Vue d'ensemble: Découvrez

L'auteur Jeff Thull explique que la première phase est connue sous le nom de phase de découverte. C'est là que l'on trouve les clients qui ont les plus gros problèmes et qui sont les plus ouverts à la résolution de ces problèmes.

D'où la nécessité de personnaliser les stratégies d'engagement. En effet, les clients ont besoin d'être traités d'une manière unique et spéciale. Vous devez procéder à une analyse critique du profil du client pour appliquer l'approche idéale.

Parallèlement, vous devez connaître clairement l'importance de la connaissance de soi. Avant de comprendre ou de commencer la recherche du client idéal, il est nécessaire de se comprendre soi-même et de comprendre le marché dans lequel on s'insère.

Ensuite, créez un plan de développement commercial personnel. Ce plan doit être lié à la stratégie de l'entreprise.

Vue d'ensemble: Diagnostiquez

La deuxième étape, expliquée dans le livre «Mastering the Complex Sale», consiste à apprendre à diagnostiquer les causes du problème. Le diagnostic établit une crédibilité aux yeux des clients et peut vous donner une longueur d'avance sur la concurrence.

Il est également important de comprendre qu'il ne sert à rien de faire un diagnostic du problème. Au contraire, amenez le client à la compréhension dans son intégralité, afin qu'il se sente motivé pour acheter le service/produit proposé.

Il trompe quiconque pense que la collecte d'informations pour un diagnostic parfait vient du vendeur. Selon l'auteur Jeff Thull, c'est le client qui soulève les questions et les doutes, et le vendeur, à son tour, expose des stratégies pour dissiper les doutes et cartographier le processus de collecte des informations.

Vue d'ensemble: Préparez et concevez

Le vendeur conventionnel fait le tour de son produit. Le complexe est axé sur le client. Il cherche la meilleure réponse au problème, même si cette réponse vient du concurrent.

Pour l'auteur Jeff Thull, c'est là que réside le secret, car le vendeur passe d'une relation marketing à un véritable partenaire client. En ajoutant de la valeur à ce que vous vendez, vous augmentez considérablement les chances de vendre votre produit.

La phase de conception a pour principale fonction de minimiser les changements possibles de la part du client. Cette phase agit ensuite en partenariat avec la phase de diagnostic. Il est important d'être conscient de la fiabilité que le client accorde aux services afin d'éviter toute frustration évitable.

Une différence importante entre les ventes conventionnelles et complexes est la notion de financement.

Le livre «Mastering the Complex Sale» explique que dans les ventes complexes, le vendeur doit faire prendre conscience au client de l'investissement et du rendement.

Le processus d'amorçage soutient le vendeur de sorte qu'il n'a pas besoin d'utiliser un quelconque type de compétence comme dans les ventes conventionnelles. En outre, il augmente considérablement les chances de vente.

À la fin de cette étape, le client a déjà identifié le problème, trouvé les solutions, il a une relation de confiance et de partenariat avec le vendeur. Maintenant, la négociation va jusqu'au niveau de la livraison.

Vue d'ensemble: Fournissez la solution idéale

Cette phase se concentre sur deux objectifs:

1. Réaliser des ventes avec succès;
2. Établir une relation après-vente entre le vendeur, l'organisation et le client.

Dans le processus de formalisation de la vente, la proposition est la première chose à livrer. On peut l'expliquer comme s'il s'agissait de l'étape finale, du résultat de toutes les discussions menées et de tous les arguments construits dans la relation client-vendeur.

À ce stade, il est important que le vendeur comprenne qu'il n'est pas conseillé de créer de nouveaux arguments et de nouvelles informations. Il s'agit de la phase de clôture de l'accord.

Après l'accord, il est extrêmement important que vous établissiez un lien avec le client. L'auteur Jeff Thull explique dans son livre «Mastering the Complex Sale» qu'une vente ne crée pas une relation à elle seule.

Il est donc nécessaire de connaître le profil et les besoins du client, afin d'entretenir correctement la relation. De cette façon, vous pouvez vous assurer de la fidélité de vos clients.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans «Spin Selling», l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est cruciale pour le succès de la négociation.

Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse son message: être honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela favorise le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Dans le livre «The 25 Sales Habits of the Most Successful Sellers», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser des astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner à la loterie.

Les vendeurs qui réussissent inspirent confiance, la marque d'un bon leader a une vision, mérite le respect, est responsable, a un sens clair de la direction et de la confiance.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• Connaissez le profil de votre client et ne le traitez jamais de manière générique, si vous ne voulez pas avoir de problèmes pour votre entreprise;
• Vendre est important, mais gérer ses activités est essentiel. Soyez organisé;
• Laissez votre client participer au diagnostic du problème. Réfléchir à la meilleure solution, c'est réfléchir à la valeur du client;
• Assistez le client dans ses attentes en lui apportant des solutions concrètes;
• Évaluez la proposition avant de la remettre au client.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Mastering the Complex Sale»?

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Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: