Never Split the Difference - Chris Voss et Tahl Raz

Avez-vous déjà eu à négocier et pensé que ce n'était pas pour vous? Vous vous considérez comme un grand négociateur et vous voulez affiner vos compétences? Quel que soit votre niveau de négociation, l'ancien négociateur du FBI Chris Voss explique tout sur la négociation dans le livre «Never Split the Difference».

Il explique que la négociation est appliquée en permanence et qu'elle est cruciale pour atteindre un niveau supérieur dans la vie. C'est une clé pour ouvrir de nouvelles voies, vendre plus, influencer les gens autour de vous, parmi beaucoup d'autres choses.

Poser la bonne question, le ton de la voix, la vitesse de parole et l'expression du visage sont quelques-unes des techniques enseignées par Chris. Heureusement, dans ce résumé, nous avons séparé les principaux sujets de chaque technique pour que vous vous démarquiez!

Vous souhaitez en savoir plus? Restez avec nous dans ce résumé!

À propos du livre «Never Split the Difference»

«Never Split the Difference» présente, en 274 pages en anglais, le contenu des négociations, des expériences, de l'historique et des analyses de l'auteur Chris Voss, négociateur du FBI (Federal Bureau of Investigation) des États-Unis.

En outre, sont également faits des cadeaux dans ce travail les expertises de Tahl Raz, journaliste et co-auteur du best-seller «Never Eat Alone».

À propos des auteurs Chris Voss et Tahl Raz

Chris Voss est un vétéran du FBI, où il a servi en tant que négociateur sur des affaires d'otages.

En outre, Voss est le fondateur du Black Swan Group, une société de formation de consultants pour les négociations complexes et il a enseigné dans certaines écoles de commerce, telles que l'école des affaires McDonough, et les Universités Georgetown, et Harvard.

L'auteur de «Never Split the Difference» a également reçu le Prix d'excellence du procureur général en application de la loi et l'Association des agents du FBI pour services distingués et exemplaires.

Tahl Raz est journaliste et conférencier sur la transformation du nouveau monde du travail. De plus, on peut considérer qu'il est un découvreur d'idées et d'histoires qui éveillent les changements et la croissance des personnes et des organisations.

À qui convient ce livre?

Ce livre convient à ceux qui veulent comprendre les techniques de négociation utilisées dans des situations plus complexes, qui cherchent, entre autres, à se calmer, à gagner du temps et à découvrir les vulnérabilités de l'autre partie commerciale.

Les idées principales du livre «Never Split the Difference»

Dans ce livre, Chris Voss raconte des histoires, des expériences et des techniques qu'il a utilisées lorsqu'il était un négociateur du FBI. En outre, il considère que la négociation n'est pas un acte sporadique, mais qu'elle est utilisée à tout moment.

Il aborde ainsi, entre autres, les contenus suivants:

• Le côté humain de la négociation;
• L'enquête d'une information;
• L'empathie;
• La bonne façon de parler;
• Les techniques appliquées.

Alors passons aux affaires?

Vue d'ensemble: Le côté humain de la négociation

Tout d'abord, arrêtez-vous et réfléchissez! Considérez-vous que la négociation n'est que rationalité et intelligence? Oui ou non? Enregistrez cette réponse! À la fin du texte, nous le reprendrons!

Pour l'auteur Chris Voss, la négociation qu'un agent du FBI fait est similaire à ce que vous faites lorsque vous êtes à la maison, avec vos amis ou dans votre entreprise.

Si vous avez déjà échoué dans certaines négociations, cela ne signifie pas que ce n'est pas pour vous. Pour l'auteur, vous n'avez tout simplement pas commercé correctement.

En bref, négocier, c'est essayer de faire les choses à votre façon. De cette façon, le commerce est beaucoup plus commun que la plupart pensent. Il est à noter qu'il y a des gens avec plus d'installations que d'autres. Mais là, où est la différence?

La différence est que les bons négociateurs comprennent que la négociation est plus que de la logique et de l'intelligence, car ils comprennent que les humains ne sont pas toujours rationnels. Cela semble déranger, n'est-ce pas?

Mais c'est exactement ce que le psychologue Daniel Kahneman et l'économiste Amos Tversky ont découvert. Selon eux, les humains agissent, plusieurs fois, en fonction de leur nature animale, qui est irrationnelle, spontanée et sauvage, quand ils doivent décider quelque chose.

De cette façon, pour être un bon négociateur, il est impératif de comprendre la nature humaine.

Avez-vous vu comment le livre «Never Split the Difference» apporte peu de concepts communs? Donc, pour l'auteur Chris Voss, la négociation n'est pas seulement la rationalité et l'intelligence, mais aussi un ensemble de facteurs qui prennent en compte la nature humaine.

Si vous avez répondu «Oui» à la question depuis le début, vous pouvez appeler car il y a plus! Si vous avez répondu «non», excellent, vous étiez déjà sur la bonne voie. Maintenant restez à l'écoute pour mettre à niveau!

Vue d'ensemble: L'enquête d'une information

Comme vous l'avez vu, le trading représente plus que de la rationalité et de l'intelligence et pour négocier avec qualité, vous devez comprendre la nature humaine. Il n'y a pas de meilleur moyen de faire cela que la conversation, n'est-ce pas?

Selon l'auteur, les bons négociateurs cherchent à obtenir autant d'informations que possible de l'autre partie. Ainsi, de l'avis de Chris Voss, le but d'une négociation est de faire parler beaucoup l'autre personne, car c'est le seul moyen de savoir ce qu'elle veut et ce dont elle a besoin.

Mais il prévient dans le livre «Never Split the Difference» que pour que cela se produise, il est nécessaire d' établir de bonnes relations avec l'autre partie.

Vous vous sentiriez à l'aise en répondant à plusieurs questions sans avoir confiance en une personne? Probablement pas, non? Eh bien, selon l'auteur Chris Voss, il est extrêmement important que votre interlocuteur vous fasse confiance lors d'une négociation. De cette manière, l'auteur présente la technique du rapport.

Comme travail, vous devez d'abord pratiquer l'écoute active. Lorsque vous parlez à un client ou à une autre personne avec qui vous négociez, écoutez activement ce qu'elle dit, engagez la conversation, essayez de montrer de l'intérêt pour la version qu'elle vous dit.

D'après Chris Voss, la mise en miroir est un autre moyen d'engager la conversation. Cette technique correspond à l'acte de répéter, avec un ton interrogatif, ce que dit l'autre partie. Vous voulez un exemple?

Le client dit: «Mes réunions ne fonctionnent pas et ne sont pas productives». Vous devriez poser des questions à ce sujet, telles que:

• Sérieusement, ça ne marche pas?
• Vraiment?
• À votre avis, cela se produit pour quelle raison?
• Qu'avez-vous essayé de faire?
• Comment puis-je vous aider?

Savez-vous pourquoi cela fonctionne dans une négociation? Cette pratique vous amène à approcher l'autre personne car elle aura le sentiment que vous êtes semblable et comprendra la situation dans laquelle elle se trouve.

De cette façon, vous créez un sentiment d' appartenance et de confiance. Si cela se produit, vous avez acquis la confiance tant souhaitée pour négocier de la meilleure façon, il explique dans le livre «Never Split the Difference».

La prochaine étape consiste à vraiment comprendre ce que la personne veut. L'un des pires sentiments est de conclure un accord juste sous la pression du moment et de devenir ensuite insatisfait du résultat final. Pour Chris Voss, accepter un mauvais accord est une erreur. Cette erreur a été appelée par l'auteur Split the Difference.

Pour éviter cela, il insiste sur le fait que vous devez investir dans la conversation et dans des questions afin de découvrir des besoins que la personne ne veut pas partager ou même qu'elle ne sait pas qu'ils ont. Ce n'est qu'alors qu'il sera possible d'offrir une bonne affaire.

Vue d'ensemble: L'empathie

Saviez-vous que l'évolution d'une négociation est établie dans la compréhension des émotions de votre client/fournisseur? Oui c'est vrai! Sachez-vous comment faire cela? Selon l'auteur Chris Voss, vous devez développer une empathie pour vaincre cette évolution.

L'empathie est la capacité de se mettre à la place d'un autre. Qu'est-ce que vous obtenez avec ça? Vous cherchez à comprendre de quoi la personne parle et ce qu'elle traverse. Il est important que vous sachiez qu'être empathique ne signifie pas accepter, mais comprendre la situation.

Selon le livre «Never Split the Difference», en exerçant une telle attitude, vous créez une plus grande confiance avec l'autre partie.

Vue d'ensemble: La bonne façon de parler

Avez-vous déjà été en colère contre quelqu'un à cause de la façon dont elle vous a parlé, quelle que soit la pertinence de son contenu? Cela se produit parce que votre façon de parler influence le comportement de l'autre.

De cette manière, cela peut également être appliqué et avoir un impact sur les négociations. Chris Voss conseille de faire attention à la vitesse de la voix et de l' intonation lors d'une conversation.

Vous voulez un exemple? Si vous parlez à une personne nerveuse et en détresse, vous devez utiliser une voix plus grave et plus douce.

Sachez également qu'en utilisant une voix joyeuse et positive, vous montrez que vous êtes empathique et détendu. La suggestion présenté dans «Never Split the Difference» est que vous utilisez ce ton la plupart du temps et que vous souriez pendant que vous parlez, cela rend les gens plus disposés à négocier avec vous.

N'oubliez pas que si vous parlez correctement, la personne partage davantage les informations que vous recherchez.

Règle 7/38/55

L'auteur Chris Voss et Tahl Raz cite cette règle du professeur Albert Mehrabian de l' UCLA qui a découvert dans deux études que seulement 7% d'un message est basé sur des mots. Dans le même temps, 38% est représenté par la voix et 55% par l'expression corporelle et faciale de ceux qui souhaitent faire passer le message.

Soyez conscient de cela lors de votre prochaine négociation!

Vue d'ensemble: Les techniques appliquées

Pour négocier dans des situations difficiles, comme dans l'ancienne routine de Chris Voss, il vous suggère de commencer par des questions commençant par «Quoi» ou «Comment», car cela oblige l'autre partie à vous aider. Exemples:

• Comment puis-je aider à l'améliorer pour nous?
• Comment voudriez-vous que je m'y prenne?
• Qu'est-ce qui nous a amené à la situation actuelle?
• Comment pouvons-nous résoudre ce problème?
• Combien est-ce important pour vous?
• Quel est le but / Qu'essayons-nous d'accomplir ici?
• Comment dois-je faire cela?

L'auteur de «Never Split the Difference» suggère également des pratiques à éviter lors d'une négociation, par exemple:

• Ne posez pas de questions commençant par «Pourquoi» car l'utilisation de ce terme est intimidante;
• N'essayez pas de forcer l'autre partie à dire que vous avez raison;
• Lorsque vous êtes attaqué ou dans une situation difficile, faites une pause et évitez les réactions trop vives.

Sachez également qu'il est plus avantageux d'utiliser des expressions telles que «C'est vrai» que de «Oui» lors d'une négociation.

Les auteurs avertissent également que les gens ont tendance à prendre des risques pour éviter de perdre quelque chose, plutôt que de gagner. Veillez donc à ce que l'autre partie comprenne que vous perdrez quelque chose si vous n'acceptez pas l'accord proposé.

De cette manière, ils suggèrent que, si vous voulez négocier un prix, vous devez suivre l'ordre suivant:

• Fixez un objectif;
• Commencez par offrir 65% de la valeur;
• Calculez les autres valeurs de 85%, 95% et 100% et augmentez progressivement;
• Utilisez l'empathie;
• Lorsque vous atteignez une valeur finale, parlez avec précision, sans arrondir.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

L'auteur, Neil Rackham, introduit dans son livre «SPIN Selling» une méthode de négociation basée sur des questions de situation, de problème, d'implication et de besoin de solution. Pour l'auteur, poser des questions de qualité est le meilleur moyen de convaincre quelqu'un.

Robert B. Cialdini, dans le livre «Influence et manipulation», cherche à expliquer comment influencer les gens et ne pas être influencé par les autres. En outre, il apporte les six principes psychologiques qui influencent la prise de décision du client.

De Jeffrey Gitomer, le livre «The Sales Bible» montre les bonnes pratiques d'un bon vendeur, telles que l'habitude de parler avec un client de manière positive, l'importance de se fixer des objectifs et de développer un réseau de contacts.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Comme indiqué dans le livre «Never Split the Difference», pour réussir une négociation, vous devez:

• Faire parler beaucoup votre interlocuteur;
• Pour ce faire, créez un environnement de confiance, grâce aux techniques de mise en miroir, d'empathie et d'écoute active;
• Posez les bonnes questions;
• Soyez très prudent avec votre ton de voix et votre expression corporelle car ils sont des facteurs essentiels dans une négociation.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Never Split the Difference»?

Que pensez-vous de «Never Split the Difference» de Chris Voss et Tahl Raz? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: