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Le livre «Pré-Suasion», de l'auteur Robert Cialdini, révèle que, bien souvent, l'obstacle qui nous empêche de mettre en valeur notre entreprise ou notre produit est une transmission de message mal exécutée, ou destinée au mauvais public cible.

Ainsi, le secret de l'effet de levier et de la réussite dans les affaires dépend beaucoup plus de la façon dont vous vous comportez quelques minutes avant votre discours que du discours lui-même.

Cette technique réussie est connue sous le nom de pré-persuasion et se caractérise comme le moment clé pour libérer les déclencheurs mentaux et exécuter une vente.

Vous voulez en savoir plus? Alors, venez avec nous et lisez ce résumé!

«Pré-suasion», publié en 2017, traite de l'art d'influencer. Grâce aux techniques présentées par l'auteur, tout le monde peut créer un environnement favorable où il peut exercer une influence.

D'après des recherches, Robert Cialdini montre que le moyen le plus efficace de convaincre quelqu'un est de profiter de la fenêtre temporelle qui précède ce que vous allez demander.

Le livre cite et analyse également un certain nombre d'exemples dont l'utilisation non éthique de cette approche a eu des conséquences désastreuses.

Robert Cialdini est professeur de marketing et de psychologie à l'Université d'État de l'Arizona. Il a passé des années à étudier la psychologie derrière l'influence et la persuasion et est l'auteur du best-seller du New York Times «Influence et Manipulation».

«Pré-Suasion» est recommandé aux dirigeants, managers, orateurs, vendeurs et experts en marketing qui souhaitent avoir une bonne rhétorique et développer leurs stratégies de persuasion.

Les idées principales du livre «Pré-suasion»

Le moment maximal d'attention est le facteur déterminant de la décision d'achat;

La focalisation de l'attention conduit à des perceptions d'importance et de causalité;

Le langage peut être développé directement comme un moyen de produire des résultats souhaitables et de meilleures performances au travail;

Comme les mots et les images, les locaux peuvent aussi agir comme des associations en faveur du changement des attitudes;

Le collectif a une action stimulante dans le processus de pré-persuasion;

Les actions non éthiques compromettent les tactiques et les bénéfices d'exploitation;

Une bonne pré-persuasion peut modifier la science du comportement et augmenter la probabilité de relations durables.

Dans cette première partie du livre «Pré-suasion», l'auteur présente l'importance de savoir comment influencer les gens.

Robert Cialdini explique que tout le monde, chaque jour de la semaine, doit convaincre quelqu'un de quelque chose. Nous devons tous influencer les gens dans la direction de notre point de vue. Tout le monde veut quelque chose de quelqu'un.

Étonnamment, le contenu de votre discours détermine rarement si cela fonctionnera ou non. Ce qui compte, c'est ce qui se passe juste avant de prononcer votre discours. Le contexte et la préparation sont ce qui fait la différence.

Dans cette partie, l'auteur Robert Cialdini présente des techniques qui montrent comment vos réactions sont influencées par les informations auxquelles vous venez d'être exposé.

Selon lui, l'idée de pré-persuasion repose sur deux idées: l'ancrage et la préparation. Cette notion tire parti du parti pris selon lequel nous nous appuyons systématiquement sur la première information offerte (l'ancre) pour prendre une décision.

La préparation, comme expliqué dans «Pré-suasion», fait référence à la façon dont votre attention et vos réactions sont totalement biaisées par rapport à ce que vous venez d'être exposé (l'exposition à un stimulus influence la réaction à un autre stimulus).

Voici quelques exemples d'utilisation de ces techniques:

Si vous souhaitez que la personne achète une option plus chère mais plus confortable, montrez les images des nuages avant;

Si vous voulez que les gens soient plus axés sur les réalisations, donnez-leur l'image d'un coureur gagnant d'une course;

Si vous voulez que les gens acceptent d'essayer un produit non testé, demandez-leur d'abord s'ils se considèrent comme aventureux.

Dans cette troisième partie de «Pré-suasion», l'auteur présente l'importance des métaphores dans le langage utilisé.

Les métaphores ont une fonction persuasive dans le langage courant. «C'est la mort du petit cheval» peut renvoyer soit à la fin d'une situation confortable, soit à une vraie mort. Mais les métaphores peuvent également convaincre non verbalement.

Quand une personne lit un rapport présenté sur un ordinateur plus lourd, l'information semble plus importante, c'est la pré-persuasion en action: la présentation physique d'un rapport influence le lecteur en sa faveur avant même de commencer à lire.

L'auteur Robert Cialdini s'inquiète de la légèreté des livres électroniques - une caractéristique définitive qui peut rendre les utilisateurs moins valorisent leur contenu. Le poids d'un livre imprimé donne plus de crédibilité au message qu'il veut faire passer.

La chaleur joue également un rôle dans le jugement humain. Quelqu'un tenant une tasse de café chaud ressent plus de zèle pour son entourage et y croit davantage.

Cela peut servir de forme cachée de pré-persuasion.

La personne qui tient le café chaud - ou tout autre objet brûlant - sera plus collaborative. Par conséquent, vous pouvez réaliser la pré-persuasion même en silence.

À ce stade-là, l'auteur Robert Cialdini explique comment faire en sorte que la personne s'engage envers vous.

Pour vous assurer que quelqu'un continue à prendre des mesures positives après vous avoir donné une réponse positive initiale, engagez-le.

Selon le livre «Pré-suasion», des médecins en Angleterre ont découvert qu'en appelant leurs patients un jour plus tôt pour confirmer leurs consultations, les annulations avaient légèrement diminué. Écrire les prochains rendez-vous sur une carte fonctionne également.

Cependant, l'effet positif le plus important a été observé lorsque les patients ont eux-mêmes rempli une fiche lors d'une consultation détaillant la date et l'heure de la prochaine. Cela pousse le patient à s'engager, ce qui fait toute la différence.

Savez-vous quelles images et quels mots positifs les gens associent à leur domaine d'expertise? C'est définitif pour devenir compétent dans l'art de la pré-persuasion.

Ces mots et images sont primordiaux car ils ont une cohérence associative avec les résultats souhaités. Par exemple, une équipe de collecte de fonds au téléphone a obtenu 60% de plus d'argent lorsqu'une photo a été placée avec quelqu'un qui réussissait dans la pièce sur laquelle il travaillait.

L'auteur Robert Cialdini souligne que, en général, en incorporant des associations évocatrices dans un message initial, vous pouvez indiquer comment les personnes répondent à un message ultérieur.

À titre d'exemple, des chercheurs de l'Université de Stanford ont créé deux versions de la même nouvelle selon lesquelles les taux de criminalité ne changeraient qu'en un mot: l'augmentation de la criminalité était décrite comme une «bête dévastatrice» ou un «virus dévastateur».

Lorsqu'on leur a demandé quelle était leur solution préférée - capturer et arrêter des criminels ou résoudre des causes problématiques ou malsaines (pauvreté, chômage), ceux qui ont lu la version «bête» ont principalement recommandé l'emprisonnement. D'autre part, l'autre groupe a préféré résoudre les problèmes différemment.

Le livre «Pré-suasion» explique que la cohérence associative entre la métaphore descriptive et la solution privilégiée orientait les préférences des personnes étudiées.

Cartographiez les associations positives - mots et sens (sons, goûts, élixirs, contacts et visions) en rapport avec les catégories de vos objectifs et avantages. Utilisez cette liaison positive pour pré-persuader.

En conclusion, Robert Cialdini vous propose des stratégies pour capter l'attention de votre public.

La pré-suasion est l'art et la science de capter et de canaliser l'attention. Le grand défi du marketing dans le monde d'aujourd'hui - encombré et avec beaucoup d'informations - est d'attirer votre attention.

Avant d'utiliser les tactiques de l'association que vous connaissez, vous devez capter l'attention de votre public. Pour cela, il existe quelques stratégies:

Les menaces pour notre sécurité personnelle ou celle des personnes que nous aimons ont le pouvoir d'attirer notre attention. D'une certaine manière, c'est ce à quoi l'attention est attirée - être attentif aux menaces.

Selon «Pré-suasion», les approches utilisant la peur et la menace, telles que les paquets de cigarettes, se sont révélées efficaces puisqu'elles sont suivies d'instructions claires sur la manière d'éviter la menace.

Pour survivre, nous devons être conscients des changements qui se produisent autour de nous et lorsque nous percevons ce changement, nous émettons une réaction qui consiste à diriger notre attention sur ce changement. Si quelque chose est différent, cela peut attirer notre attention.

Comment vous avez attiré notre attention, l'importance des motifs qui la rendent extraordinaire augmente notre perception. Cette capacité à attirer notre attention peut accentuer l'influence des messages ultérieurs.

Notre attention a tendance à se transformer en informations nous concernant ou pertinentes pour nous. Dans une conversation animée lors d'une fête, si nous entendons notre nom, nous tournons immédiatement notre attention.

Un message qui a été conçu pour nous ou qui nous est référé a tendance à capter notre attention, à être mémorisé et à générer de l'action. En fait, Robert Cialdini souligne que le simple fait d'utiliser le mot «vous» au lieu de «personnes» peut renforcer la pertinence.

Notre attention et notre mémoire s'éteignent une fois que le problème a été résolu ou qu'une action est terminée. En revanche, notre attention est concentrée sur les affaires en suspens.

On appelle «effet Zeigarnik» l'idée de personnes se rappelant des tâches incomplètes ou interrompues plutôt que des tâches déjà effectuées. Cela explique pourquoi nous nous souvenons mieux des choses - y compris des publicités - alors qu'elles sont encore inachevées, car nous avons une idée cognitive de la clôture.

Les mystères intriguent et captivent notre attention. Les bons écrivains et les bons enseignants le savent et structurent ce qu'ils partagent en tant que mystères à résoudre.

Ils commencent par positionner le sujet comme un mystère, puis approfondissent ce puzzle avec des remarques surprenantes. Ils examinent et expliquent ensuite les explications plausibles, mais incorrectes, du problème avant de fournir une indication sur l'explication réelle.

Ensuite seulement, ils résolvent le mystère et en tirent les conséquences.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans «Le pouvoir de l'habitude» Charles Duhigg précise que si le processus de changement d'habitudes est simple à expliquer, cela ne signifie pas qu'il soit facile à mettre en œuvre.

Il n'est pas difficile de faire valoir que le tabagisme, l'alcoolisme et les compulsions alimentaires peuvent être résolus sans effort. Un véritable changement, cependant, exige un engagement et une compréhension de soi sur ce qui stimule votre habitude.

Malcolm Gladwell vous montre dans «La force de l'intuition» comment décider rapidement et avec précision. Ce faisant, vous observez ce qui est le plus pertinent pour le problème que vous essayez de résoudre en ayant une maîtrise complète du sujet et vous apprenez à ne pas laisser le stress affecter vos capacités de prise de décision.

Le livre «Comment réussir une négociation», de William Ury, Roger Fisher et Bruce Patton, présente des stratégies pour négocier et affirme que la négociation est une communication. Il faut donc écouter les autres et être attentif pour ne pas se tromper par des obstacles.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Commencez par pré-persuasion. Capturez et canalisez l'attention en incorporant des associations positives dans les ressources de l'attention (énumérées ci-dessus);

Utilisez donc le goût (obligations d'amitié ou le fait d'être influencé par les personnes que vous aimez) et la réciprocité (obligation de retour) pour établir la communication et cultiver une association positive avec vous en tant que communicateur - de manière significative, inattendue et personnalisée;

Maintenant, utilisez l'autorité (nous suivons ceux que nous considérons comme des experts) et la preuve sociale (le pouvoir du consensus, faites ce que nous pensons que les autres font aussi) pour réduire les perceptions d'incertitude et de risque;

Enfin, utilisez la cohérence (besoin d'alignement personnel) et la pénurie (nous souhaitons ce qui peut ne pas être disponible) pour motiver l'action.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Pré-suasion»?

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Pré-suasion - Robert Cialdini

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