Predictably Irrational - Dan Ariely

Bien que certains pensent qu'une personne ne peut vivre que de manière rationnelle, les expériences de l'économiste comportemental et auteur du livre «Predictably Irrational», Dan Ariely, ont montré que ce n'est pas ainsi que les choses fonctionnent.

Toutes nos décisions ne sont pas mûrement réfléchies, intelligentes et rationnelles et, en outre, nous ne maîtrisons pas totalement la situation lorsque nous devons faire un choix important.

Des forces illogiques et invisibles peuvent entraver notre rationalité et nous inciter non seulement à faire des erreurs stupides, mais aussi à les répéter.

Vous voulez en savoir plus? Alors, continuez à lire ce résumé et découvrez ce qui nous pousse à prendre des décisions irrationnelles!

À propos du livre «Predictably Irrational»

«Predictably Irrational», publié en France sous le titre «C'est (vraiment?) moi qui décide», révèle, à l'aide d'exemples, de récits et d'expériences, les ruses prônées par l'esprit humain qui génèrent des mauvais comportements et des choix irrationnels.

À propos de l'auteur Dan Ariely

Dan Ariely est chercheur en économie comportementale. Il a une expérience en tant que professeur dans ce domaine au Massachusetts Institute of Technology.

Avec des publications dans des revues universitaires, il a également vu ses travaux publiés dans des médias célèbres tels que le New York Times, le Wall Street Journal, le Washington Post et le Boston Globe.

Il est l'auteur de «The (Honest) Truth About Dishonesty» et «The Upside of Irrationality».

À qui convient ce livre?

«Predictably Irrational» est recommandé à tous ceux qui veulent apprendre à identifier la source de leurs choix erronés et irrationnels et cesser de répéter ces erreurs.

Les idées principales du livre «Predictably Irrational»

• Les choix ne sont pas faits en termes absolus, mais en termes relatifs, en comparant une chose à une autre;
• L'ancrage influence les choix les plus banals comme les plus profonds;
• Le prix que les clients sont prêts à payer peut être manipulé;
• La relation entre l'offre et la demande n'est pas aussi indépendante que le concept traditionnel de l'économie;
• La relation entre l'offre et la demande est basée sur la mémoire, et non sur les préférences;
• Un article gratuit peut orienter la décision d'achat d'une personne;
• Un état de stimulation ou d'excitation peut modifier les choix d'une personne, l'amenant à renoncer à des objectifs à long terme au profit de satisfactions temporaires;
• Presque tout le monde a des problèmes de procrastination, mais les reconnaître et utiliser des outils d'engagement préalable peut aider à les surmonter;
• L'être humain a l'habitude de garder plusieurs options ouvertes en même temps, même si cela lui coûte quelque chose;
• Les attentes et le pouvoir de suggestion influencent la façon dont nous percevons et apprécions les expériences et comment nous nous sentons après celles-ci.

Tout est relatif

L'auteur Dan Ariely explique dans son livre «Predictably Irrational» que les gens font rarement des choix en termes absolus.

Comme il n'existe pas de mesure interne indiquant la valeur des choses, l'accent est mis sur l'avantage relatif d'une chose par rapport à une autre. La valeur est donc estimée en conséquence.

Tout est permis

L'analyse d'une chose par rapport à une autre ne concerne pas seulement les choses physiques, mais aussi les expériences, comme les voyages, et les choses passagères, comme les sentiments, les attitudes et les opinions.

Plus que de comparer une chose à une autre, la tendance humaine est de comparer ce qui est facile à comparer et d'éviter de comparer ce qui est difficile à comparer. Cela se traduit par le choix de la meilleure option parmi celles qui sont faciles à comparer entre elles.

Le revers de la médaille de la relativité

Si elle nous aide à prendre des décisions, elle peut nous faire sentir mal lorsque nous comparons notre vie à celle des autres.

Pour combattre cela, le conseil du livre «Predictably Irrational» est de rester loin des situations qui déclenchent ces sentiments.

Cela signifie passer à un autre groupe lorsque, au cours d'une conversation, quelqu'un se vante de son salaire élevé ou ne pas regarder les maisons qui dépassent le budget lorsqu'on cherche une propriété.

L'influence du contexte

La plupart des gens ne savent pas qu'ils veulent quelque chose avant de le voir dans son contexte.

Selon l'explication du livre «Predictably Irrational»:

«Nous ne savons pas quel type de vélo de course nous voulons - jusqu'à ce que nous voyions un champion du Tour de France régler les vitesses sur un modèle particulier.»

Sur cette base, Dan Ariely donne l'exemple d'un restaurant qui a réussi à augmenter ses bénéfices en proposant des entrées coûteuses, même si personne ne les achète. En créant le plat le plus cher, le restaurant a incité les clients à commander le deuxième plat le plus cher.

L'ancrage

L'auteur Dan Ariely raconte l'histoire d'un commerçant de perles qui avait du mal à vendre des perles noires de Tahiti, jusqu'à ce qu'il les expose dans une vitrine de la Cinquième Avenue à Manhattan à un prix élevé et à côté de diamants, d'émeraudes et de rubis.

Il a également fait paraître une publicité pleine page dans des magazines. Très vite, les perles se sont retrouvées au cou des riches divas de la région.

Un exemple d'ancrage

La stratégie de l'homme d'affaires de la perle noire est un exemple d' ancrage, car en «ancrant» ses pièces aux côtés des bijoux précieux, les prix ont suivi la tendance.

L'auteur Dan Ariely dit dans son livre, «Predictably Irrational», que:

«De même, une fois que nous achetons un nouveau produit à un prix donné, nous sommes 'ancrés' à ce prix.»

Confronter un concept économique traditionnel

Selon l'économie traditionnelle, les prix des produits sont dictés par l'équilibre entre la production à chaque prix (offre) et le désir de ceux qui ont un pouvoir d'achat à chaque prix (demande).

C'est la valeur à laquelle ces deux forces se rencontrent qui détermine le prix sur le marché.

Bien qu'il qualifie l'idée d'élégante, Dan Ariely précise qu'elle repose sur le postulat que les deux forces sont indépendantes et qu'ensemble elles produisent le prix du marché.

Le piège de la «gratuité»

Gagner des choses gratuites est agréable et attrayant. Mais «Predictably Irrational» appelle le coût nul derrière un produit gratuit «enthousiasme irrationnel». Des objets qu'une personne n'envisagerait jamais d'acheter deviennent attrayants, puisqu'ils sont distribués gratuitement.

Le pouvoir d'influence du terme «gratuit»

Ce pouvoir a été démontré par une expérience menée par l'auteur Dan Ariely et deux collègues.

Lorsqu'ils ont vendu des truffes Lindt pour 15 cents et du chocolat Hershey's Kiss pour un cent, 73% des consommateurs ont choisi les premières. Il convient de mentionner que les chocolats de Lindt sont considérés comme plus raffinés.

Lorsqu'ils ont baissé le prix des truffes à 14 centimes et celui des Kiss à zéro, 69% ont choisi le chocolat gratuit.

Le problème

Un article gratuit devient un problème lorsque sa présence empêche une personne de choisir un produit meilleur ou plus adapté à son besoin, comme le montre l'expérience ci-dessus.

Mais qu'est-ce qui rend un article gratuit si attrayant?

Pour l'auteur Dan Ariely, le fait que quelque chose soit donné gratuitement fait oublier son inconvénient.

«La livraison gratuite nous donne une charge émotionnelle et nous réalisons que ce qui est offert a immensément plus de valeur qu'il n'en a réellement.»

Le charme de la gratuité repose sur la peur que l'être humain a de perdre: une fois que quelque chose est gratuit, il n'y a pas de risque de perte.

La procrastination

Cet acte qui consiste à renoncer à des objectifs à long terme au profit d'une satisfaction immédiate est appelé dans «Predictably Irrational» procrastination.

Le remède à la procrastination

L'auteur a mené une expérience avec des étudiants, dans laquelle il a divisé les délais de remise des travaux de trois façons:

1. Livraison à n'importe quelle date jusqu'à la fin du semestre;
2. Livraison à des dates prédéterminées par l'enseignant;
3. Livraison aux dates choisies par les étudiants eux-mêmes.

Résultat: ceux du groupe 2 avaient les meilleures notes, ceux du groupe 1 les pires et ceux du groupe 3 se situaient au milieu.

Pour Dan Ariely, cela montre que l'imposition externe de délais espacés est un remède à la procrastination des étudiants. Lorsqu'une voix extérieure donne des ordres, la plupart des gens y prêtent attention.

Efficace, mais...

Bien que l'ordre extérieur soit efficace contre la procrastination, il n'est pas toujours viable ou souhaitable. Ainsi, pour Dan Ariely, la meilleure orientation consiste à donner aux gens la possibilité de s'engager dans la voie qu'ils préfèrent, comme dans le groupe 3 de l'expérience.

Selon lui, bien que chacun ait des problèmes de maîtrise de soi, il existe des mécanismes potentiels de maîtrise de soi pour chaque problème.

Selon l'auteur du livre «Predictably Irrational»:

«Si nous n'avons pas envie de faire régulièrement de l'exercice seul, nous pouvons prévoir de le faire en compagnie de nos amis.»

À propos des options

En essayant de garder ouvertes les options de ce qui peut être important, il est impossible de se consacrer à ce qui compte vraiment.

Un exemple: dépenser de l'argent qui pourrait être utilisé pour d'autres choses, comme un ordinateur qui contient beaucoup de fonctionnalités inutiles, ou inscrire les enfants à de nombreuses classes, ce qui leur fait perdre du temps et les empêche de devenir très bons dans une activité spécifique.

La nécessité de garder les options ouvertes

L'auteur Dan Ariely s'interroge sur la raison pour laquelle les êtres humains sont poussés à garder tant d'options viables en même temps, même à grands frais, et pourquoi il est si difficile de s'engager dans une seule.

«Courir de porte en porte est une activité humaine étrange. Mais ce qui est plus étrange, c'est la compulsion à poursuivre des portes de peu de valeur - des opportunités presque mortes ou de peu d'intérêt.»

Qui n'a jamais acheté un article en solde non pas parce qu'il est nécessaire, mais parce qu'à la fin de l'offre, l'article serait épuisé et ne serait plus vendu à ce prix?

Le problème de garder tant d'options

Comme expliqué dans le livre «Predictably Irrational», c'est qu'en laissant une option de côté pour en essayer d'autres, la première peut ne plus être disponible si la personne comprend que les autres n'étaient pas si bonnes et veut revenir à la première.

En outre, dans le cadre de ses recherches, Dan a conclu que le fait de courir d'une option à l'autre peut être peu rentable, stressant et drainer les émotions.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans «Les principes du succès», Ray Dalio explique au lecteur que les rêves, la réalité et la détermination aident à réussir sa vie, en faisant coïncider les principes de la vie et du travail, avec un esprit ouvert.

Dans le livre «Focus», l'auteur Daniel Goleman affirme que plus notre concentration est interrompue, plus notre performance par rapport à la tâche que nous effectuons est mauvaise. D'autre part, notre capacité d'apprentissage s'améliore avec une attention soutenue.

Lorsque nous nous concentrons uniquement sur ce que nous apprenons, le cerveau dispose ces connaissances parmi celles que nous maîtrisons déjà, créant ainsi de nouvelles connexions neuronales. Sans concentration, aucune information sur ce que nous essayons d'apprendre n'est sauvegardée.

Enfin, dans «L'essentialisme», l'auteur Greg Mckeown affirme que lorsque nous essayons de tout faire et de tout avoir, nous faisons des concessions qui nous éloignent de notre objectif.

Si nous ne décidons pas où nous devons concentrer notre temps et notre énergie, d'autres personnes - patrons, collègues, clients et même la famille - décident pour nous, et nous perdons rapidement de vue tout ce qui est important.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• Évitez les situations qui suscitent de mauvais sentiments lorsque vous comparez votre condition à celle des autres;
• Réfléchissez aux prix que vous acceptez de payer pour les produits afin de ne pas être manipulé;
• Faites attention aux produits que vous «recevez gratuitement». Ils peuvent influencer négativement votre choix d'achat;
• Admettez et reconnaissez votre procrastination et utilisez des mécanismes de maîtrise de soi pour la combattre;
• Ne gardez pas trop d'options ouvertes, surtout si elles sont inutiles et coûteuses - et pas seulement en termes d'argent;
• Évitez l'indécision;
• Débarrassez-vous du besoin de projeter une certaine image aux autres et choisissez ce que vous voulez vraiment et / ou ce dont vous avez besoin.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Predictably Irrational»?

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