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Le livre «ProActive Sales Management», de William Miller, enseigne comment améliorer la gestion, motiver l'équipe et obtenir de meilleurs résultats en moins de temps.

Selon William, la proactivité est l'une des principales caractéristiques d'un manager d'excellence. Cependant, la vision réduite de la situation est l'un des points les plus difficiles pour le chef des ventes, qui la plupart du temps n'est coincé que dans la réactivité et ne voit pas le problème dans son ensemble.

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À propos du livre «ProActive Sales Management»

«ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game», écrit par William Miller et publié en 2009, s'agit d'un guide pour améliorer la gestion des ventes, qui aborde des questions telles que la culture d'entreprise, le recrutement et le licenciement.

Avec un total de 224 pages, divisé en 11 chapitres, l'objectif principal de cet ouvrage est de fournir un support pour une meilleure gestion des ventes, visant une plus grande efficacité dans les activités et les résultats de l'organisation.

William «Skip» Miller est un entrepreneur, président de M3 Learning, et auteur de livres axés sur la formation et la gestion des ventes, qui sont traduits en plusieurs langues et visent à compiler les meilleures tactiques de vente et le contrôle proactif des affaires.

Le livre «ProActive Sales Management» est recommandé aux professionnels de la vente qui souhaitent élargir leur vision de l'entreprise et ont besoin d'apprendre des méthodes efficaces pour une gestion réussie et un excellent leadership.

Les idées principales du livre «ProActive Sales Management»

Les vendeurs qui réussissent concentrent leur attention sur le client;

Une culture de la vente façonne non seulement l'équipe mais aussi l'ensemble de l'environnement;

Un directeur des ventes proactif doit gérer l'avenir, et non le passé;

Le processus d'embauche comporte trois phases: le processus initial; l'entretien; l'évaluation finale;

Le but de l'action corrective est d'avertir le salarié afin d'améliorer la situation dans l'entreprise;

L'art de la communication nécessite une formation;

Pour planifier une stratégie de vente, il est nécessaire de prendre en compte deux facteurs: comment déployer l'équipe de vente et comment optimiser le temps;

La création d'un plan d'action est la principale caractéristique d'un manager performant.

La proactivité va de pair avec le manager qui réussit. Si vous voulez vous lancer dans cette aventure, vous devez comprendre ce qu'est la proactivité et comment elle fonctionne lorsqu'il s'agit de diriger une organisation.

Comme l'explique l'auteur William Miller dans le livre «ProActive Sales Management», la proactivité consiste à voir l'avenir et à garder à l'esprit la solution aux problèmes avant même qu'ils ne surviennent. C'est une caractéristique, mais ce doit être, avant tout, une stratégie dans chaque situation.

Souvent, ce qui empêche le professionnel d'être un point fort de la gestion, c'est la mentalité coulée et rétrograde toujours collée au passé. Il est important de comprendre que le leader doit assumer et montrer son leadership.

Cela n'a rien à voir avec l'autoritarisme ou une lutte de pouvoir, mais avec la capacité de rassembler une équipe et de la motiver pour le bien-être de l'organisation.

Les vendeurs proactifs s'attachent à satisfaire le client, car ils savent que ce dernier est la voix du marché et la meilleure source de publicité pour les produits ou les services. Le manager, quant à lui, s'intéresse aux personnes.

C'est la principale différence. Être un bon vendeur ne signifie pas être un bon leader à l'avenir. Cela s'explique aussi par le fait que les vendeurs cherchent l'indépendance, ils veulent travailler avec le client comme un employé individuel.

William Miller souligne que le manager travaille à travers les personnes et doit gérer le collectif de manière cohérente, afin que l'entreprise fonctionne harmonieusement.

Les vrais leaders sont attentifs à la culture de l'entreprise et, si elle ne convient pas à l'esprit d'entreprise, ils doivent être disponibles pour construire les normes organisationnelles qui visent à la croissance de l'entreprise dans son ensemble.

C'est le principal point qui différencie les entreprises gagnantes des entreprises perdantes.

L'auteur William Miller partage cinq outils essentiels pour une bonne administration dans le livre «ProActive Sales Management»:

Réservez trois à six mois pour réfléchir à l'avenir de l'entreprise;

Fixez des objectifs convenus d'un commun accord, mesurables et assortis de délais;

Motivez vos employés à se gérer eux-mêmes.

Outre tous ces conseils, il est important que vous prêtiez attention au comportement des employés les uns envers les autres.

Le leader doit également se préoccuper de l'empathie au sein de l'organisation, car elle influence non seulement la «culture du bien vivre», mais aussi directement les performances de l'équipe.

L'esprit d'unité doit être mis en œuvre pour que chacun travaille dans l'intérêt du collectif. Il est nécessaire de briser les murs pour marcher vers le succès, affirme l'auteur William Miller.

L'influence de la culture et de l'ordre de vente sur le management

Le dialogue avec l'équipe est la première étape à franchir par un manager pour réussir dans la vente et construire la culture d'une entreprise. Celle-ci, à son tour, est directement liée aux performances des employés.

Dans le livre «ProActive Sales Management», l'auteur William Miller explique que cela est lié à l'effet Pygmalion. Cette technique explique la relation directe entre le comportement du manager et les résultats de l'organisation.

La manière dont vous concevez les activités, dont vous vous adressez aux employés, les réunions, la crédibilité dont vous faites preuve et les attentes qui en découlent sont autant de points importants à prendre en compte.

Votre première tâche consiste à développer la culture de l'équipe de vente. N'oubliez pas que l'acte de création des règles et des directives doit être conscient au point de comprendre qu'il ne doit pas être différent du message donné aux employés, et encore moins des objectifs et des buts définis par la direction.

La culture doit être proactive. Mais comment pouvez-vous le faire?

Selon le livre «ProActive Sales Management», un excellent moyen est d'utiliser une technique connue sous le nom de «Vision du futur».

Cet outil crée des stratégies par le biais d'une planification organisée, et met tout cela en action grâce à des techniques avantageuses et satisfaisantes, permettant une gestion efficace.

William Miller affirme que ce qui rend la vision du futur si appropriée, c'est l'union de quatre règles visant à rendre plus efficaces les stratégies, la concentration et les résultats:

Pensez à l'avenir et mettez-vous dedans. L'objectif est de faire preuve de proactivité et d'être prêt pour les processus décisionnels les plus importants;

Analysez les objectifs structurés précédemment et comparez-les avec les objectifs actuels;

Établissez des outils stratégiques à long terme.

Le processus de gestion est compliqué, comme indiqué par le livre «ProActive Sales Management». La gestion du temps et des personnes sont les plaintes les plus importantes.

L'un des moyens les plus efficaces est de pouvoir identifier les compétences de chaque employé et de les adapter correctement à chaque fonction.

Par ailleurs, la règle des 80/20 est un excellent conseil pour ceux qui veulent organiser leur temps avec maîtrise.

Ce principe explique que 80% des résultats obtenus sont dus à 20% des efforts déployés.

L'auteur William Miller indique clairement que la fréquence de la communication et l'identification des compétences de l'équipe sont d'excellentes méthodes qui définissent l'essor et le succès du management dans une organisation.

Vous devez choisir une bonne équipe de vente, et ce avant même d'embaucher. Le processus d'entretien doit être soigneusement analysé et les questions doivent porter sur le travail.

Comme le présente l'auteur William Miller dans le livre «ProActive Sales Management», les étapes pour évaluer un excellent professionnel sont les suivantes:

Une première étape bien menée permet d' éviter les problèmes futurs, et cela concerne l'étude des employés potentiels qui conviennent le mieux à votre entreprise.

Lors de l'entretien, il est important de poser des questions qui permettent aux candidats de s'exprimer et de comprendre les fonctions qu'ils auront à remplir.

Cela permet d'éviter les erreurs éventuelles et les besoins de nouveaux recrutements ou de processus de sélection en peu de temps.

L'évaluation finale est le moment où vous, le contractant, analyserez le profil des candidats jusqu'à choisir celui qui correspond le mieux aux paramètres de l'organisation.

De plus, William Miller explique qu'il faut observer les mesures objectives et subjectives de chaque employé possible, ce qui ne sera possible que si vous avez fait les première et deuxième étapes de cette liste avec effort.

Soyez conscient des canaux de distribution internes et externes. La distribution interne nécessite de trouver les perles perdues au sein de l'organisation ou d'avoir le soutien des employés déjà engagés pour effectuer la sélection.

Selon l'auteur William Miller, c'est une excellente tactique, car les grands vendeurs se connaissent.

Un autre moyen consiste à offrir des incitations aux employés qui recrutent les meilleurs. L'être humain a besoin de ce qu'on appelle un renforcement positif pour s'engager dans une activité.

Parfois, il est nécessaire de faire des ajustements aux employés ou d'utiliser certaines actions correctives qui aident la direction de l'entreprise.

L'auteur William Miller explique que les actions correctives ne sont pas nécessairement synonymes de licenciement. Ils sont initialement utilisés pour notifier une erreur éventuelle et donner l'occasion de réparer cette situation.

Cette méthode peut être déclenchée pour trois raisons principales:

Lorsque les performances ne sont pas satisfaisantes;

Lorsque le coût du recyclage du salarié est supérieur à celui d'une embauche.

Les actions correctives sont efficaces et nécessaires dans toute entreprise et ne doivent jamais être négligées, car la survie de l'entreprise dépend souvent de cette décision.

Un bon manager doit avant tout être un excellent communicateur. Pour cela, vous, le leader, devez influencer et créer une formation pour le directeur des ventes.

Cette formation peut être étendue des réunions à l'action pratique de vente. Après tout, le gestionnaire, ainsi que les autres employés, doivent constamment recycler et avoir un contact direct avec le client et le processus commercial.

Le processus de gestion a besoin d'empathie. Comprendre la difficulté de l'employé et travailler ensemble pour agir sont d'excellents moyens de gestion directe et correcte d'une organisation, selon le livre «ProActive Sales Management».

La technologie peut également être utilisée en votre faveur et cela va au-delà des courriels ou des réponses aux appels téléphoniques.

L'utilisation d'autres méthodes, comme les chats et les vidéoconférences, élargit vos compétences en communication et peut permettre un meilleur dialogue entre vous et votre employé.

Un gestionnaire proactif s'occupe des ressources provenant des ventes et d'un ensemble de normes quantifiables.

Par exemple, analyser ce que l'auteur William Miller appelle les «peut-êtres», c'est-à-dire le suivi des rapports de performance et la connaissance active des politiques d'assurance.

Si nous parlons de managers proactifs, les outils de gestion doivent être soigneusement planifiés et les techniques de vente doivent être orientées vers trois domaines vitaux:

Optimisation du contact avec les clients et les employés.

Toutefois, il ne faut pas oublier que vous êtes responsable de l'amélioration des compétences de vente de votre équipe de travail. Pour cela, tenez compte des points suivants présentés par l'auteur William Miller:

Compétences en matière de communication;

La croissance personnelle fait référence à la confiance en soi et aux compétences et apprentissages acquis pendant la période d'embauche.

L'aspect émotionnel est important et change la donne lorsqu'il s'agit du développement et de la croissance des résultats dans une organisation.

La planification interfère avec la façon dont vous gérez vos actions, fixez des buts et des objectifs.

Pour une bonne gestion, les objectifs doivent être communiqués aux membres de l'équipe et doivent être mesurables afin que la motivation soit toujours à portée de main dans votre environnement de travail.

Être un manager proactif signifie utiliser les meilleurs outils pour exercer un bon leadership et avoir toujours une longueur d'avance sur la concurrence. Il convient de mentionner que l'autodiscipline est fondamentale et que la recherche d'une amélioration continue est essentielle!

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «Sales Management Simplified», l'auteur Mike Weinberg explique que dans une bonne culture de vente, les vendeurs restent responsables, les réunions sont positives pour tous et les programmes de récompense sont appropriés.

L'auteur Kevin Kruse explique, dans «15 Secrets Successful People Know About Time Management», que la plupart des entrepreneurs adoptent une routine matinale pour se dynamiser physiquement et mentalement. Ils se ressourcent avec beaucoup d'eau, une alimentation saine et de l'exercice.

En ce qui concerne les licenciements, l'auteur du livre «Hard Things», Ben Horowitz, suggère de les entamer le plus tôt possible après avoir décidé de le faire, car les nouvelles à ce sujet peuvent causer des problèmes supplémentaires. Un autre conseil: faire en sorte que les managers transmettent la nouvelle à leurs propres collaborateurs, ne jamais confier cette tâche aux ressources humaines.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Les vendeurs se concentrent sur les clients et les managers sur les personnes. Faites attention;

Un bon leader doit être un bon communicateur. Exprimez-vous;

Ne soyez pas un critique, soyez une aide. Donnez des solutions;

Établissez votre identité dans l'entreprise. Créez une culture proactive;

Connaissez vos employés et prenez des mesures correctives si nécessaire;

Ne soyez pas un manager réactif. Soyez proactif. Les décisions rapides ne sont pas toujours les bonnes;

Créez un plan d'action, mais communiquez-le d'abord à l'organisation. Le meilleur travail est celui qui est réalisé en équipe;

Pour les réunions de vente, il faut établir un bon calendrier. Programmez-vous.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «ProActive Sales Management»?

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ProActive Sales Management - William Miller

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