Sales Management Simplified - Mike Weinberg

Voulez-vous avoir une équipe de vente gagnante, performante et axée sur les résultats, avec un leadership solide, une gestion intelligente des talents, une culture d'entreprise forte et un processus de vente cohérent? Si la réponse est oui, le livre «Sales Management. Simplified.», par Mike Weinberg, a été conçu pour vous.

Les deux principaux objectifs de cet ouvrage sont de partager les raisons pour lesquelles peu d'organisations présentent ces caractéristiques, et de proposer une structure simple et exploitable que les managers et les cadres supérieurs peuvent adopter pour créer une amélioration continue des performances de vente.

Vous voulez en savoir plus? Continuez à lire ce résumé et obtenez des résultats exceptionnels de votre équipe de vente!

À propos du livre «Sales Management. Simplified.»

«Sales Management. Simplified.: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team» examine les départements de vente problématiques d'aujourd'hui et propose un plan complet pour insuffler de l'énergie et de la vitalité à votre force de vente.

L'auteur Mike Weinberg enseigne aux managers comment mettre en place une structure simple pour la direction des ventes, promouvoir une culture de vente saine et performante, mener des réunions productives, et plus encore.

À propos de l'auteur Mike Weinberg

Mike Weinberg est l'un des experts en vente les plus fiables et les plus recherchés au monde aujourd'hui. Il est également conférencier, formateur, consultant et auteur de best-sellers.

Sa mission est de simplifier la vente et de créer des vendeurs et des équipes de vente performantes.

Weinberg a également fondé The New Sales Coach, une société de conseil spécialisée dans le développement de nouvelles activités et la gestion des ventes.

À qui convient ce livre?

L'ouvrage «Sales Management. Simplified.» est recommandé aux directeurs et responsables des ventes de tous niveaux, qu'ils soient expérimentés ou débutants.

Les idées principales du livre «Sales Management. Simplified.»

• Il existe des chefs d'entreprise et des propriétaires d'entreprise qui créent une culture de vente dans laquelle les producteurs ne jugent pas la production par rapport à l'objectif, mais l'activité. C'est autodestructeur;
• Si une petite entreprise ne peut pas se permettre d'avoir un directeur dédié, il est préférable de voir le président ou un autre cadre clé (pour autant que cette personne ne soit pas le chef des opérations) occuper une fonction de gestion des ventes à temps partiel;
• Divisez la gestion des ventes en ces trois catégories claires: Leadership et culture de vente, gestion des talents et processus de vente;
• Le directeur des ventes ne doit pas nécessairement être le spécialiste des ventes.

Les vendeurs ne sont pas payés à l'heure pour une bonne raison

Le travail de vente est quelque peu inhabituel. Les vendeurs ne sont pas payés à l'heure ou en fonction de la quantité de «travail» qu'ils effectuent.

Vendre, c'est produire des résultats. Et les résultats dépendent notamment de l'augmentation des revenus, de la prospection de nouveaux clients et de la génération de nouvelles affaires.

L'auteur Mike Weinberg dit que ce qui l'étonne, ce sont les fondateurs qui dirigent l'entreprise en tant que PDG ou qui ont la main lourde sur la gestion des ventes.

Il est souvent confronté à ces PDG contrôlants qui se préoccupent davantage du niveau d'activité d'un vendeur que du fait qu'il atteigne les chiffres.

Le rapport de choix pour ces micro-managers est le rapport d'appel, pas le rapport de vente mensuel ou trimestriel. Il existe des chefs d'entreprise et des propriétaires d'entreprise qui créent une culture de vente dans laquelle les producteurs ne jugent pas la production par rapport à l'objectif, mais l'activité.

Ces cadres préfèrent lire des détails sur ce qui s'est passé lors des appels de vente et sur le nombre de clients que le vendeur prospecte, plutôt que de les orienter vers des résultats de vente réels ou des opportunités dans le pipeline.

C'est faux et autodestructeur à plusieurs niveaux.

Comme il est expliqué dans le livre «Sales Management. Simplified.», vous ne pouvez pas construire une culture de vente productive, saine et durable sans vous concentrer sur les objectifs et les résultats. Cela est particulièrement vrai si vous souhaitez maintenir un niveau élevé de talents commerciaux au sein de l'organisation.

Les joueurs de niveau A veulent être mis sous pression, ils s'attendent à prendre la responsabilité de dépasser les objectifs et ils ne tolèrent pas la microgestion. Réfléchissez à certaines questions:

• Les objectifs de votre équipe de vente et de chacun de ses membres sont-ils clairs?;
• Tous les membres de votre équipe de vente comprennent-ils ce que l'on attend d'eux et comment ils seront évalués?;
• Quels sont les processus mis en place pour suivre l'évolution des objectifs spécifiques?;
• Comment créez-vous une culture axée sur les résultats dans votre organisation?

C'est mortel quand les managers sont en compétition avec leurs propres employés

Dans une entreprise particulière, où l'auteur Mike Weinberg est allé, le directeur des ventes n'avait pas honte de choisir lui-même les meilleures pistes et opportunités de vente.

En fait, il était devenu une menace, un concurrent interne redoutable, et il ne transmettait plus la confiance et l'intégrité à son équipe.

Il est tentant de demander à un employé clé d'assumer plus d'un rôle, mais, à l'instar des équipes sportives qui abandonnent la notion de poste de joueur-entraîneur, les organisations de vente le font aussi.

Selon le livre «Sales Management. Simplified.», si une petite entreprise ne peut pas se permettre d'avoir un directeur dédié, il est préférable de voir le président ou un autre cadre clé (à condition que cette personne ne soit pas le chef des opérations) occuper une fonction de gestion des ventes à temps partiel.

Divisez la gestion

L'auteur Mike Weinberg suggère de diviser la gestion des ventes en trois catégories claires:

1. Leadership et culture de la vente;
2. Gestion des talents;
3. Processus de vente.

«Leadership et culture» peut sembler être une expression générale ou vague. Voici donc quelques questions proposées par le livre «Sales Management. Simplified.» pour vous guider:

• Quel effet cela fait-il de faire partie de l'équipe de vente de votre entreprise?;
• S'agit-il d'une culture de haute performance? Pourquoi ressentez-vous cela?;
• Les membres de l'équipe sont-ils concentrés sur les objectifs et les résultats?;
• Comment est la responsabilité dans cette équipe?;
• À quelle fréquence, quelle taille et à quelle hauteur les victoires sont-elles célébrées?;
• Le manager dirige-t-il l'équipe ou réagit-il simplement aux circonstances?;
• Les membres de l'équipe de vente se sentent-ils soutenus, valorisés et appréciés?;
• Le plan de construction existant a-t-il un sens et cible-t-il les comportements et les résultats souhaités?

Selon Weinberg, si vous améliorez les réponses à ces questions, vous obtiendrez une augmentation significative de l'organisation des ventes.

La gestion des talents est la prochaine pièce du puzzle de la gestion des ventes.

Les cadres supérieurs et les directeurs des ventes s'accordent à dire que le talent est un gros problème. Personne ne conteste cette affirmation.

Certains dirigeants sont confrontés au «talent de vendeur» parce qu'ils se sentent dépassés par l'immensité de la question. Ils disent ne pas savoir par où commencer pour aborder la gestion des talents.

Il y a quelques années, alors qu'il travaillait avec un cadre supérieur, l'auteur Mike Weinberg a créé une mini-structure pour aider à mieux segmenter, élaborer des stratégies et remédier aux diverses carences en talents de l'organisation des ventes.

La division de la gestion des talents en quatre sous-catégories a été si bénéfique pour ce projet qu'il a commencé à utiliser ce processus comme modèle idéal pour tous les talents commerciaux:

1. Placez les bonnes personnes dans les bons rôles;
2. Conservez les meilleurs collaborateurs;
3. Corrigez ou remplacez ceux qui ne sont pas performants;
4. Recrutez.

Le processus de vente, en particulier le processus de développement de nouvelles affaires, est la troisième pièce du puzzle de la gestion des ventes.

Il existe certaines responsabilités principales en matière de gestion du processus de vente.

Mike Weinberg explique dans son livre, «Sales Management. Simplified.», que les managers devraient aider à indiquer aux membres de l'équipe la bonne direction pour atteindre stratégiquement les clients et prospects appropriés.

Ensuite, le manager doit confirmer que les vendeurs utilisent les armes de vente nécessaires et qu'ils les maîtrisent.

Enfin, comme la victoire dépend d'une exécution réussie au point d'attaque, le manager doit surveiller la bataille commerciale, en vérifiant si les troupes exécutent leurs plans et gardent le cap.

Le directeur des ventes ne doit pas nécessairement être le spécialiste des ventes

Pour l'auteur Mike Weinberg, il n'est pas nécessaire d'être un expert en vente pour mener efficacement une équipe de vente à la victoire.

Vous avez probablement lu des articles sur le pouvoir d'une culture saine, axée sur les résultats, dans laquelle le manager rencontre habituellement chaque vendeur, organise des réunions productives de l'équipe de vente, travaille sur le terrain aux côtés des membres de l'équipe et devient un maître de la gestion des talents.

Tous ces aspects de la gestion des ventes peuvent être très bien gérés par quelqu'un qui n'est pas un spécialiste de la vente.

Si vous êtes entièrement responsable de l'équipement adéquat de votre équipe pour la vente, cela ne signifie pas nécessairement que vous devez être l'expert local, le technicien de vente et le formateur.

L'auteur a noté dans le livre «Sales Management. Simplified.», plusieurs situations dans lesquelles des chefs de vente très efficaces n'avaient que peu de connaissances ou d'expérience en matière de vente.

Cette situation est plus courante dans les petites entreprises, où un propriétaire ou un cadre supérieur fait également office de directeur commercial à temps partiel.

Et bien que cela soit moins fréquent dans les grandes entreprises, avec des équipes de vente gérées de manière professionnelle, il a rencontré des personnes qui se sont retrouvées à des postes de gestion des ventes dans de grandes entreprises sans avoir été vendeurs au préalable.

Ces cadres n'avaient aucun problème à admettre qu'ils n'étaient pas des spécialistes de la vente et étaient heureux de demander de l'aide aux autres lorsqu'il s'agissait d'équiper et de former leurs équipes de vente.

L'équipe de vente a besoin d' un arsenal complet d'armes essentielles et d'aide pour devenir compétente dans leur utilisation, que ce soit de votre part, d'un associé de votre organisation ou d'un expert extérieur. C'est à vous de faire en sorte que cela se produise.

Si l'une de vos principales tâches en tant que responsable des ventes est d'armer votre équipe d'armes de vente efficaces, la priorité numéro un du processus de vente devrait être d'affûter l'arme la plus critique de l'équipe.

Une histoire différente, succincte, attrayante et axée sur le client change tout. Selon Mike Weinberg, une histoire efficace:

• Donne confiance au vendeur pour prospecter;
• Change la dynamique de la vente et positionne les vendeurs comme des spécialistes et des consultants;
• Attire l'attention du client ou du client potentiel;
• Aide les clients à voir clairement et rapidement que ce que vous vendez répond aux problèmes qu'ils ont;
• Permet au vendeur de mieux articuler la véritable valeur qu'offre la solution;
• Prépare le client à répondre aux questions d'approfondissement;
• Justifie son prix et sa position de premier plan sur le marché;
• Différencie votre entreprise de ses concurrents;
• Les vendeurs sont encore plus fiers de votre entreprise.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

William Miller, dans son livre «ProActive Sales Management», croit également en l'importance de la création d'une culture dans l'entreprise: la culture est une force puissante et intangible. Les attentes créées par une culture constituent une part importante de votre personnalité et de votre influence.

Pour Jeffrey Gitomer, auteur de «The Sales Bible», réussite et excellence ne viennent à préparation et opportunités, associée à une bonne dose de motivation et créativité. Selon l'auteur, vous devez disposer de tous les outils, tactiques et expressions (créatives) pour interagir avec les gens.

Dans le livre de «Dealstorming», Tim Sanders souligne que le directeur des ventes doit être conscient des problèmes auxquels le représentant est confronté lorsqu'une vente potentielle semble se solder. Jusqu'à ce qu'une solution satisfaisante soit trouvée, le vendeur ne devrait pas contacter le client.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Il n'existe pas de modèle unique de plan d'affaires pour tout le monde. L'auteur Mike Weinberg affirme que chaque manager est libre d'adapter le plan de l'équipe à ses propres préférences et à ce qui a du sens pour cette entreprise particulière.

C'est pourquoi nous vous proposons dans ce résumé de «Sales Management. Simplified.», un modèle simple pour le plan d'un vendeur individuel qui peut être utile comme point de départ:

• Objectifs: Qu'allez-vous réaliser?;
• Stratégies: Comment allez-vous faire ça?;
• Actions: Que vas-tu faire?;
• Obstacles: Qu'est-ce qui fait obstacle?;
• Développement personnel, croissance et motivation: Comment voulez-vous évoluer cette année et qu'est-ce qui vous motivera?.

Utilisez ce plan pour vérifier régulièrement que les membres de l'équipe font ce qu'ils déclarent nécessaire pour réussir.

Ce qui le rend si puissant, c'est que vous êtes en mesure d'utiliser leurs propres mots pour suivre les progrès de vos employés et leur demander des comptes. Les plans d'affaires individuels écrits sont un cadeau pour le directeur des ventes!

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Sales Management. Simplified.»?

Que pensez-vous de «Sales Management. Simplified.», de Mike Weinberg? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: