Sales Mind - Helen Kensett

Derrière une vente, il y a un certain nombre de compétences qui s'acquièrent et se perfectionnent avec la pratique. Le livre «Sales Mind», de Helen Kensett, présente 48 outils pour vous aider à devenir un vendeur efficace.

La vente ne consiste pas seulement à améliorer le livret du client, à fixer des objectifs et à conclure des contrats, mais aussi à améliorer la persuasion et à mettre en place une organisation permettant de se développer professionnellement.

Alors, savez-vous vraiment comment vendre? Continuez à lire ce résumé et nous vous aiderons à trouver cette réponse!

À propos du livre «Sales Mind»

«Sales Mind», «Esprit de Vente: 48 outils pour vous aider à vendre» en français, présente les outils capables de révolutionner vos résultats de vente.

Les 48 techniques sont réparties sur les 256 pages et les six chapitres, qui présentent un ordre chronologique très intéressant, commençant par le changement de la mentalité de vente et passant par tout le processus de visualisation, de réflexion, d'amélioration et de conclusion de la vente.

Tout le contenu est basé sur la sagesse de la psychologie de la vente et sur les expériences extraordinaires de l'auteur Helen Kensett.

À propos de l'auteur Helen Kensett

Helen Kensett est une spécialiste des ventes. À travers sa marque Sales Mind, elle propose l'état d'esprit et les compétences nécessaires pour vendre davantage. Elle compte parmi ses clients Google, Channel 4, et bien d'autres.

Elle dirige également Convince Consultancy, une société qui aide les organisations à élaborer leurs plans de marketing et leurs ventes persuasives.

À qui convient ce livre?

Le contenu de «Sales Mind» est idéal pour ceux qui travaillent dans le domaine du marketing ou de la vente, tant pour les vétérans qui cherchent à s'améliorer que pour ceux qui sont à la conquête de leur espace et désireux d'apprendre.

Quelle que soit votre position actuelle, ce livre promet de vous transformer en un vendeur à fort impact!

Les principales idées du livre «Sales Mind»

Dans ce résumé, nous vous présenterons les étapes permettant de consolider un esprit axé sur les ventes et exposerons quelques outils à cet égard.

Les points principaux sont:

• La concentration est une caractéristique indispensable des vendeurs;
• Priorisez vos activités;
• Familiarisez-vous avec l'acheteur à travers la visualisation;
• Soyez objectif et sincère tout au long du processus;
• Sachez tout sur votre produit et fournissez les informations clairement;
• Fournissez un test au client pour qu'il l'essaie;
• Le succès des ventes ne peut être atteint qu'avec du temps et beaucoup de pratique.

Changer la mentalité

Une vente réussie nécessite une bonne dose d'attention. Avec cela, le focus finit par être fondamental, et pour le développer, il faut bien savoir quelles sont vos priorités.

Helen Kensett suggère dans son livre «Sales Mind» de pratiquer régulièrement la méthode de méditation en pleine conscience, car il s'agit d'un exercice mental qui donne d'excellents résultats.

Consultez également les principaux outils de cette première étape:

• Renforcer l'esprit: Pratiquez des exercices comme le yoga et procurez-vous des livres de coloriage pour adultes, ils sont essentiels pour développer la concentration;
• Détoxifiez l'esprit: une période de déconnexion avec les appareils et les informations non pertinentes est nécessaire, il est conseillé d'utiliser ce temps pour découvrir ce qui vous empêche d'avoir de l'espace libre;
• Chargez l'esprit: il est composé de faits qui vous concernent, imprimez votre projet ou écrivez sur des post-it et laissez-vous submerger par le défi.

Voir

Notre capacité à voir entraîne bien plus qu'un stimulus visuel et une réponse rapide. Premièrement, elle traite de tous les systèmes et matériaux à notre disposition. Mais, comment ça se fait?

En pratiquant la visualisation, vous pouvez parfaitement observer la situation et la réalité auxquelles l'acheteur est confronté, affirme l'auteur Helen Kensett.

De plus, c'est une composante qui se rapporte aux désirs et aux processus de prise de décision, ce qui nous permet de voir pleinement et d'acquérir les bonnes connaissances pour les activités de vente.

Pour développer ces compétences, les conseils indiqués dans le livre «Sales Mind» sont les suivants:

• Quatre choses: identifiez les quatre pressions de vos acheteurs;
• Quoi? Et pourquoi?: Réfléchissez à votre produit et à son utilité;
• Trois seaux: Réunissez des experts en produits et discutez de ce qui fait la force de votre offre aujourd'hui, l'année prochaine et dans cinq ans;
• IAC d'entreprise et personnel: Ce sont des questions qui permettent d'avoir une vision complète de votre acheteur et de vous, le vendeur.

Penser

Maintenant que vous disposez des connaissances et des compétences requises, il est temps d'extraire des situations intéressantes pour votre acheteur. En d'autres termes, cette étape est chargée d'analyser le problème et d'identifier la partie de vos connaissances qui le traitera.

C'est le bon moment pour démêler et simplifier le défi, en modélisant la méthode de vente pertinente et persuasive pour l'acheteur.

Comme l'explique l'auteur Helen Kensett dans le livre «Sales Mind», ces outils sont:

• Le nœud papillon: rassemblez les défis, les objectifs, les tendances et la réalité de vos acheteurs, notez tous les détails sur le côté gauche. Maintenant, sur le côté droit, écrivez les détails de votre offre et les informations sur votre produit. Au milieu de la cravate, vous soulevez la relation qu'entretiennent les deux parties, comment l'une peut aider l'autre. Quelque chose qui vous excite et vous intéresse;
• À leur place: imaginez-vous à la place de l'acheteur. Posez des questions comme: Si j'étais le client, quel type d'approche me plairait?, Qu'est-ce qui m'exciterait?, Comment réagirais-je?;
• Racontez une histoire: répondez aux six questions sur votre produit: qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment, comme si vous alliez appliquer l'outil 5W2H. Organisez ces informations et créez un discours qui soit clair pour l'acheteur;
• Ce que vous n'êtes pas: ayez une image claire de ce que votre produit n'est pas, qu'il s'agisse des spécifications, de la différenciation sur le marché, entre autres;
• Épicez les choses: en rédigeant votre argumentaire de vente, voyez où vous pouvez ajouter de l'urgence et de l'énergie. Ensuite, insérez quelques adjectifs ou adverbes qui rendent la phrase plus piquante;
• Pressez: Imaginez que vous devez envoyer un message WhatsApp, et que le sujet de la vente doit être condensé comme un pitch. Qu'est-ce que vous écririez?

Améliorer

Après avoir réfléchi, il est temps de poursuivre votre vente!

Selon l'auteur Helen Kensett, vous pouvez échouer et faire des erreurs dans ce processus, mais vous devez être flexible et capable d'en tirer des leçons. Après tout, le succès des ventes est un processus qui demande du temps et de la pratique.

Les principaux outils exposés par le livre «Sales Mind» à ce stade sont les suivants:

• Des dents de requin: rassemblez les résultats des projets de vente et les partagez. Tirez les leçons des rejets et cherchez l'amélioration continue;
• La spirale: le modèle en spirale fait partie de l'approche de la vente. Vous essayez quelque chose, puis vous l'améliorez et, au troisième essai, vous le perfectionnez. Prenez le temps de rassembler des données, des faits, et de réfléchir à chaque étape;
• Et maintenant, quoi?: spéculez sur les tendances et les nouvelles des médias, des affaires, du cinéma, de l'art, de la mode, entre autres. Associez votre projet à cette direction, et attirez les acheteurs.

Conclure le deal

L'imagination est un facteur décisif dans le processus de vente et doit être pratiquée constamment, associée à quelques autres techniques présentées par Helen Kensett dans «Sales Mind», qui aideront à obtenir des résultats:

• Prenez le chemin le plus sûr;
• Secouez, n'irritez pas;
• Dites et faites;
• Testez;
• Développez la capacité à partager;
• Ne soyez pas compliqué à gérer;
• Anticipez les défis;
• Pensez à la situation dans son ensemble;
• Reconnaissez les faits.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «The Psychology of Selling», l'auteur Jeffrey Gitomer indique que l'outil le plus important et le plus fondamental de toute vente est son esprit. La confiance en soi est la clé pour la contrôler. Si vous ne croyez pas en vous-même, personne ne vous croira.

En «Selling to Big Companies», auteur Jill Konrath précise que d'être concentré est cruciale. N'essayez pas de vendre à tout le monde. Comme vous devez devenir un expert dans les affaires de vos clients, définissez votre marché avec soin.

Éliminez certaines opportunités afin que vous puissiez faire un meilleur travail avec celles qui restent.

Enfin, pour l'auteur Mitch Antony, dans son livre «Selling with Emotional Intelligence», les artisans qualifiés sont capables de trouver des solutions dans des situations où d'autres ne voient que des obstacles. Votre secret est de regarder au-delà de vos propres désirs et besoins et de voir les objectifs de vos partenaires.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Maintenant que vous en savez un peu plus sur le livre «Sales Mind», il est temps d'adapter tous les enseignements de l'auteur Helen Kensett à votre entreprise et de partir à la recherche du succès:

• Sortez de votre zone de confort;
• Ayez un esprit de leadership;
• Soyez proactif;
• Attirez davantage de clients;
• Améliorez votre capacité de persuasion;
• Concentrez-vous sur la solution;
• Trouvez votre différentiel.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Sales Mind»?

Que pensez-vous de «Sales Mind», de Helen Kensett? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: