Selling 101 - Zig Ziglar

Nous sommes quotidiennement à la recherche de nouveaux moyens de vendre plus et mieux. C'est probablement le plus grand défi pour ceux qui travaillent dans le domaine des ventes.

Pour l'améliorer, vous devez développer un ensemble de compétences de vente avec une stratégie bien définie. C'est exactement ce que Zig Ziglar enseigne dans son livre «Selling 101».

Il est de plus en plus important de connaître et de servir les clients de manière personnalisée. C'est pourquoi il est nécessaire de fournir un service qualifié et de comprendre réellement les besoins du client.

Nous présentons ici 10 grandes lignes directrices pour optimiser les résultats de vos ventes. Vous souhaitez en savoir plus? Restez avec nous dans ce résumé et découvrez comment!

À propos du livre «Selling 101»

«Selling 101» de l'orateur motivateur Zig Ziglar explique tout sur le processus de vente.

Le livre enseigne comment trouver des clients potentiels, surmonter l'aversion pour les appels, proposer les bonnes questions et demander l'achat. Il passe en revue toutes les bases, en utilisant des exemples tirés de sa vaste expérience pour illustrer son point de vue.

À propos de l'auteur Zig Ziglar

Zig Ziglar est un conférencier motivateur. Il a écrit 22 livres sur développement personnel, ventes, leadership et succès. Parmi ses best-sellers figurent «Rendez-vous au sommet», «Secrets of Closing the Sale» et «Success for Dummies».

À qui convient ce livre?

Le livre «Selling 101» est recommandé à toute personne qui débute dans le secteur de la vente, surtout si vous n'avez pas de mentor pour vous donner ce genre de conseils. Ce manuel pratique fournit un savoir-faire qui ne s'obtient généralement que par l'expérience sur le terrain.

Les principales idées du livre «Selling 101»

• En tant que vendeur, vous êtes votre propre patron et contrôlez votre destin;
• Les vendeurs qui réussissent sont toujours en train de prospecter;
• Développez un centre d'influence en demandant des instructions à des personnes qui croient en vous;
• Surmontez l'aversion pour les liens et engagez-vous à téléphoner tous les jours à la même heure;
• Suivez les 4 étapes de la vente: analyse, sensibilisation, solution et satisfaction;
• Pendant le processus, posez des questions qui dessinent les pensées, les sentiments et les émotions de la personne concernée;
• Menez une conversation, pas un interrogatoire;
• Pratiquez des techniques de concordance jusqu'à ce qu'elles deviennent naturelles;
• Assurez-vous que vos clients sont satisfaits de votre produit ou service.

Pourquoi voulez-vous vendre?

De temps en temps, les professionnels de la vente sont traités de manière insultante et reçoivent beaucoup de refus - pas seulement une, mais plusieurs fois. Ils sont sujets à des sentiments de frustration, de paranoïa, d' anxiété, de nervosité, de découragement et d'insécurité.

Alors pourquoi vouloir embrasser une carrière dans la vente? La raison présentée par «Selling 101» est que pour la bonne personne, l'aspect positif de la vente l'emporte sur toutes les difficultés rencontrées.

En tant que vendeur, Zig Ziglar montre que vous êtes votre propre patron, quelle que soit l'entreprise qui vous emploie ou quel que soit le superviseur qui vérifie vos feuilles de travail obligatoires. C'est une immense responsabilité, mais elle se présente comme une formidable opportunité de croissance.

Vous contrôlez votre destin. La réalisation de vos rêves est à portée de main. Les vendeurs, ou «persuadeurs professionnels», ont pour mission de résoudre des problèmes, ce qui est extrêmement gratifiant.

Rien n'est comparable au fait de réaliser une vente tout en aidant quelqu'un avec le produit ou le service que vous proposez.

Tout vendeur doit posséder certaines compétences, indépendamment de ce qu'il vend. Pour réussir à long terme, les professionnels d'aujourd'hui doivent faire preuve d'honnêteté, d'intégrité et d'éthique.

Les compétences requises pour réussir une carrière dans la vente sont la fiabilité, la capacité d'écoute et la communication.

La recherche principale

La première étape de la vente consiste à rechercher une partie intéressée, à savoir une personne ou un groupe capable de décider d'acheter le produit ou le service offert par le vendeur.

Les vendeurs qui réussissent prospectent toujours, c'est-à-dire qu'il s'agit d'une tâche qui ne se termine pas à la fin de la journée de travail. Manifester un véritable intérêt pour les personnes est le meilleur moyen d'attirer de vraies personnes.

Certaines personnes hésitent à vendre à leurs connaissances et à leurs proches, de peur de paraître gourmandes ou ennuyeuses. Cependant, si vous croyez vraiment en ce que vous vendez, vous voudrez le partager avec les personnes les plus proches de vous.

Selon l'auteur Zig Ziglar, vous ne voulez pas qu'ils vous rendent service lorsque vous achetez, vous voulez leur rendre service en vendant votre produit.

Pour demander des références aux parties prenantes, créez un centre d'influence en demandant aux personnes qui comptent sur vous de se présenter, par téléphone ou en personne, aux personnes pouvant bénéficier de votre produit.

Mettez les noms et les informations pertinentes sur vos clients potentiels sur une carte intéressée. Ensuite, demandez l'aide de ceux qui les ont indiqués pour définir leurs priorités.

Les journaux, l'internet, la chambre de commerce locale, les événements et les conférences sont d'autres sources d'intérêt, comme indiqué dans le livre «Selling 101».

Pour vous mettre en contact avec les parties prenantes, découvrez tout sur votre produit, votre secteur d'activité et vos concurrents. Devenez un expert en lisant des publications spécialisées, en étudiant les tendances, en collectant des informations et en expliquant comment utiliser votre produit.

Ensuite, à partir de là, vous êtes prêt à poser les bonnes questions, à connaître les besoins des clients et à fournir des solutions informatives.

Surmonter «l'aversion pour les connexions»

Il est difficile de générer des ventes. En fait, selon «Selling 101», 84% des vendeurs ont connu une sorte d'aversion au contact. Pour surmonter, comprenez que vous êtes un expert dans votre domaine et que personne n'en sait plus que vous sur votre produit.

Pour rendre vos appels substantiels, vous devez vous concentrer sur la partie intéressée, pas sur le vendeur. Rappelez-vous: «Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez les autres à obtenir ce qu'ils veulent».

Avant de téléphoner, définissez des objectifs, tels que la tenue d'une réunion ou la clôture d'une vente. Faites vos appels aux premières heures du travail, lorsque les gens sont plus disposés à vous écouter.

Préparez-vous, entraînez-vous, restez motivé et passez des appels lorsque votre énergie et votre confiance sont élevées.

Pour surmonter le dégoût, il est essentiel de respecter un calendrier régulier et de vous engager à entrer en contact avec un client à la même heure, tous les jours.

D'après Zig Ziglar, l'une des principales raisons de l'échec des vendeurs est le manque d'engagement vis-à-vis d'un horaire régulier, ce qui arrive surtout aux vendeurs qui ne sont pas supervisés directement.

Les 4 étapes de la vente

Une vente ne se produit pas par accident. Les vendeurs qui réussissent ces jours-ci devraient développer et suivre un plan d'action, basé sur les étapes suivantes:

Analyse

Les gens achètent quand ils veulent le produit plus que l'argent qu'il coûte. Par exemple, les gens veulent de nouveaux téléphones cellulaires car ils aiment les nouveaux gadgets technologiques et veulent avoir les mêmes atouts que leurs amis.

Cependant, Zig Ziglar souligne qu'ils achètent également un mode de communication pratique et une accessibilité fiable.

La clé est de découvrir les besoins de la personne qui pose les bonnes questions et d'écouter attentivement les réponses. Lorsque vous proposez une raison ou une excuse pour acheter quelque chose dont la personne a besoin, vous obtenez une vente.

Sensibilisation

Une fois que vous avez identifié le besoin du client, il est important qu'il reconnaisse également les spécificités de votre demande. Par conséquent, le livre «Selling 101» conseille de créer une prise de conscience avec des questions qui clarifient le besoin de la partie intéressée.

Soulignez le déséquilibre que votre client tente de résoudre avec des problèmes liés à votre produit, à votre secteur d'activité, au prix, à l'application et à la concurrence.

Solution

Le moment est venu de parler de votre produit ou service. Vous avez identifié un besoin et, selon Zig Ziglar, vous pouvez proposer une solution: votre produit.

Lors de la présentation de votre produit, rappelez-vous que les gens n'achètent pas de produits, mais des avantages. Dites toujours aux clients potentiels ce que votre produit peut faire pour eux.

Satisfaction

Vous avez découvert les besoins de vos clients et disposez d'une solution sous forme de produit. Lorsque vous proposez votre solution, il est important de toujours souligner le besoin.

Les vendeurs ont l'habitude de parler de caractéristiques, de fonctions et d'avantages, mais que signifient ces termes pour le client?

Une fonctionnalité est un aspect de votre produit. La fonction est le but de la fonctionnalité et le bénéfice est l'avantage que cette fonctionnalité offre au client.

Posez des questions

La réalisation d'une analyse des besoins exige que vous posiez des questions. Proposez des questions qui permettront d' élucider les sentiments, les pensées et les émotions du client. Comprenez que les gens font leurs achats sur la base de leurs émotions et qu' ils ne les rationalisent qu'ensuite par la logique.

Par exemple, après avoir fait une présentation rentable, demandez: «Êtes-vous intéressé à économiser de l'argent?» ou «Pouvez-vous voir comment notre produit peut vous faire économiser de l'argent?».

Pour obtenir les informations dont vous avez besoin pendant l'analyse, l'auteur Zig Ziglar conseille de poser des questions ouvertes, fermées et avec la réponse «oui ou non».

Les questions ouvertes permettent à la personne de répondre de la manière qu'elle souhaite, par exemple: «Quel est le meilleur aspect de votre travail?» et «Comment voyez-vous l'évolution de vos responsabilités au cours des cinq prochaines années?».

Les questions fermées exigent que le répondant réponde dans une certaine structure, par exemple: «Comment votre département se compare-t-il en taille aux autres départements de l'entreprise?».

Selon «Selling 101», une question «oui ou non» exige une réponse directe et est souvent utile pour conclure une affaire. Après avoir fait une présentation, vous pouvez vous demander: «Ce que je propose correspond à vos objectifs?».

Conversation vs interrogatoire

Il est plus facile d'appeler une partie intéressée si vous pouvez le faire par le biais d'une conversation détendue et naturelle. Pour mener une conversation plutôt qu'une entrevue, le livre présente la «formule POOO»:

P: Personne

Renseignez-vous sur les pensées, les sentiments, les objectifs et les émotions de la personne en l'encourageant à en parler. Ne passez jamais plus de 25% de votre temps à parler de vous.

Selon Zig Ziglar, certaines questions du type «Personne» comprennent: «Comment avez-vous créé votre entreprise?» et «Aimez-vous vivre à Dallas?».

O: Organisation

Maintenant, en savoir plus sur l'entreprise de la partie intéressée. De la même manière, évitez de monopoliser la conversation.

Utilisez des phrases telles que «Pouvez-vous m'en dire plus sur votre organisation?».

O: Objectifs

Découvrez quelles sont vos ambitions personnelles et professionnelles. «Selling 101» donne un exemple de question: «Comment suivez-vous les progrès de vos objectifs actuels?».

O: Obstacles

Tout le monde rencontre des obstacles avant d'atteindre ses objectifs. Si vous pouvez trouver les défis auxquels fait face votre intervenant, vous pouvez proposer une solution.

Vous pouvez poser des questions telles que «Qu'est-ce qui vous empêche de vous rendre où vous voulez aller?».

Comment conclure une affaire

Lorsque vous avez confiance en la valeur de votre produit ou service, vous avez déjà franchi les trois premières étapes du processus de vente et vous vous êtes vraiment engagé à réaliser cette vente. Vos chances sont donc bonnes.

Selon l'auteur Zig Ziglar, si vous êtes compétent, professionnel, authentique et sympathique, votre personne intéressée hésitera à dire «non» à votre proposition. Mais avant cela, vous devez demander la vente.

Trouvez des techniques de fermeture qui fonctionnent pour vous et pratiquez-les jusqu'à ce qu'elles deviennent naturelles. Une technique qui peut être utilisée consiste à reprendre les points forts de votre présentation et à demander la requête.

Allez au-delà du non

Et si le consommateur dit non? Certains experts en vente disent que 60% des ventes ne sont réalisées que lorsque le client a répondu non cinq fois!

Supposons que votre intéressé vous rejette juste parce que je ne sais pas encore assez sur vous ou votre produit. Cela vous donne la possibilité de fournir de nouvelles informations sur les caractéristiques, les fonctions et les avantages que le client peut utiliser pour prendre sa décision d'achat.

Posez des questions qui identifient l'objection de la partie intéressée. Ensuite, testez l'objection pour examiner si elle est réelle.

Le test «Hypothèse» présenté dans le livre «Selling 101» demande au consommateur potentiel de répondre à une question hypothétique telle que «En supposant que vous vous sentiez bien au sujet de la question en discussion, concluriez-vous l'accord?».

Une autre façon de tester une objection, selon Zig Ziglar, consiste à «isoler et valider». Dans le processus, demandez: «Existe-t-il une autre raison qui vous empêche de profiter de mon offre aujourd'hui?». Après avoir répondu à deux objections, continuez et redemandez la vente.

L'importance du service clientèle

Les ventes ne se terminent pas lorsque vous recevez la commande. Vous devriez continuer à travailler avec vos clients pour vous assurer qu'ils sont satisfaits.

Si un client montre son insatisfaction, vous devez réagir avec calme et professionnalisme. Vous devez l'aider à trouver une nouvelle solution. Zig Ziglar clarifie que, lorsque quelqu'un se rend compte que vous essayez vraiment d'aider, cela vous évitera beaucoup de problèmes.

Lorsque vous traitez avec un consommateur mécontent, gardez toujours à l'esprit que:

• Écoutez ce qu'il a à dire - laissez le stress partir;
• Soyez patient et doux;
• Ayez de l'empathie;
• Reconnaissez son importance;
• Articulez votre réponse lentement et avec précaution;
• Ne leur donnez jamais la permission de vous contrôler.

Profitez au maximum de votre temps

Zig Ziglar explique que la plupart des vendeurs passent 80% de leur temps à des activités non commerciales. Pour améliorer cela, vous devez apprendre à structurer votre journée de travail de manière à consacrer le plus de temps possible à la discussion avec vos parties prenantes.

Travaillez plus dur et performez mieux que vos concurrents en investissant une heure supplémentaire par jour dans des tâches productives telles que la création de leads importants.

Déléguez des tâches non liées aux ventes lorsque cela est possible. De nombreux fournisseurs utilisent un système de suivi du temps.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le travail «SPIN Selling», l'auteur Neil Rackham souligne que la qualité des questions posées est essentielle au succès de la négociation.

Pour l'auteur de «The Psychology of Selling», Brian Tracy, les personnes qui réussissent améliorent leur dialogue intérieur avec des phrases optimistes et confiantes. Par exemple, si vous répétez la phrase «je m'aime» tout au long de la journée, votre estime de soi augmentera certainement.

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser d'astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner une loterie. Les vendeurs qui réussissent inspirent la confiance.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Selon Zig Ziglar, de nombreux vendeurs consacrent beaucoup de temps au travail et ne peuvent souvent pas disposer de suffisamment de temps pour perfectionner leurs compétences commerciales.

Essayez donc de réserver un peu de temps pour l'étude et pour former les fermetures jusqu'à ce qu'elles deviennent naturelles.

Appliquez correctement les 4 étapes présentés dans «Selling 101» pour réaliser les ventes et, enfin, garantissez toujours la satisfaction de votre client à chaque fermeture.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Selling 101»?

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