Selling with Emotional Intelligence - Mitch Anthony

Depuis que Daniel Goleman a publié «L'intelligence émotionnelle» au milieu des années 1990, des experts de divers domaines ont adopté la notion selon laquelle l'intelligence émotionnelle (QE) recoupe l'intelligence intellectuelle (QI).

Mitch Antony vous montrera l'importance de cette compétence lors de la vente dans le livre «Selling with Emotional Intelligence».

Bien que l'idée de QE soit plus appliquée dans les secteurs de la gestion et du leadership, sa relation la plus forte pourrait être avec les ventes. Certains pros affirment que les acheteurs fondent leur décision d'achat davantage sur la réponse émotionnelle au vendeur que sur le produit lui-même.

Dans cette publication, l'auteur fournit des outils aux représentants commerciaux pour qu'ils soient plus compétitifs sur leur marché et montre comment appliquer les principes fondamentaux de l'intelligence émotionnelle dans les négociations.

Vous êtes intéressé par l'augmentation de vos profits grâce aux enseignements de Mitch sur l'intelligence émotionnelle? Restez avec nous dans ce résumé et découvrez comment!

À propos du livre «Selling with Emotional Intelligence»

«Selling with Emotional Intelligence», publié en 2003, apporte des idées qui vous aideront à développer vos compétences en communication et votre confiance dans les relations avec vos clients.

Ce travail de Mitch Antony peut vous aider à tripler vos ventes dans les mois prochains.

À propos de l'auteur Mitch Anthony

Mitch Anthony donne des formations au développement de consultants et à la planification financière depuis plus de 20 ans. Il a travaillé avec des professionnels des plus grandes organisations mondiales de ce secteur.

Mitch est un chroniqueur régulier du magazine Financial Advisor et l'auteur de livres de conseil révolutionnaires, tels que le best-seller «StorySelling for Financial Advisors».

À qui convient ce livre?

Le livre «Selling with Emotional Intelligence» s'adresse aux professionnels de la vente qui souhaitent utiliser l'intelligence émotionnelle pour devenir plus compétitifs et à toute personne qui souhaite assumer la responsabilité de ses émotions et combattre le pessimisme et le stress.

Les idées principales du livre «Selling with Emotional Intelligence»

• Les personnes émotionnellement intelligentes comprennent les caractéristiques émotionnelles et les réactions des autres;
• Vous ne pouvez pas changer vos réactions instinctives, mais vous pouvez changer votre comportement;
• Vous ne pouvez pas toujours changer les circonstances, mais vous pouvez améliorer vos réactions;
• Le contenu émotionnel de votre présentation de vente devrait être plus important que l'information elle-même;
• Les vendeurs les plus productifs sont axés sur les objectifs;
• Assumez la responsabilité de vos émotions;
• Luttez contre le pessimisme et les oscillations émotionnelles;
• Gardez votre sens de l'humour;
• Recherchez et développez des sources de motivation dans votre vie.

Le test «ARROW»

Les acheteurs se plaignent souvent des vendeurs qui sont «froids et indifférents». Selon Mitch Anthony, cela est dû à la faiblesse du lien entre les émotions et les vendeurs, qui pensent qu'il est inutile d'investir leur temps pour l'améliorer.

Lorsqu'une partie intéressée rejette votre proposition, il est possible que votre approche de vente ne soit pas émotionnellement intelligente.

Pour améliorer vos compétences en matière de vente, l'auteur propose dans son livre «Selling with Emotional Intelligence» le test ARROW - Conscience, Coalition, Résilience, Empathie, et Harmonie (Awareness, Restraint, Resilience, Others, Working with others).

Il peut vous donner une image réaliste du niveau de votre QE, car les compétences les plus importantes pour un professionnel de la vente sont les suivantes:

• Conscience: avez-vous une idée de la façon dont vous réagissez aux situations de rejet? Êtes-vous sensible aux réactions des autres?;
• Coalition: Lorsque vous êtes fatigué ou en colère, dites-vous la première chose qui vous vient à l'esprit? Évitez-vous les réactions émotionnelles et cherchez des alternatives productives?;
• Résilience: Lorsque vous êtes confronté à des difficultés ou à des échecs, pouvez-vous relever la tête et essayer à nouveau? ;
• Empathie: Votre carrière de vendeur tourne-t-elle autour de vous? Il est important de changer le «moi» pour «nous». Pour réussir, vous devez faire preuve d'une certaine gentillesse et d'empathie envers les autres;
• Harmonie: Vous aimez développer des relations mutuellement productives? Pouvez-vous entamer une conversation et vous faire de nouveaux amis?

La haute productivité QE

Dans cette partie du livre «Selling with Emotional Intelligence», Mitch Antony parle des caractéristiques émotionnelles présentées par personnes très performantes:

• Compétitivité: la débrouillardise en est une manifestation. Les vendeurs performants, qui ne peuvent pas atteindre leurs clients potentiels pendant les heures de bureau, essaient tôt le matin ou tard le soir. Ils aiment gagner et travaillent bien sous pression;
• Mentalité de réussite: ils se préparent à réussir. Elles sont orientées vers un objectif, fixent des normes élevées, ne fuient pas les responsabilités et ne rendent pas les autres responsables de leurs échecs;
• Amélioration continue: les meilleurs ont un désir constant d'apprendre, de se développer professionnellement et de réduire leurs erreurs. Ils aiment également enseigner aux autres comment améliorer leurs performances;
• Intelligence: les personnes qui réussissent ont un esprit vif qui s'adapte aux situations compliquées ou aux clients. Ils cultivent le sens de l'humour.

Ces attributs jouent un rôle prédominant dans le succès de tout représentant commercial. Même si vous ne pouvez pas changer votre situation extérieure, vous pouvez probablement vous améliorer dans au moins un des quatre domaines suivants.

Avant de changer vos faiblesses, rappelez-vous que vous devez être prêt à les reconnaître. Améliorer son intelligence émotionnelle n'est pas toujours facile, indique Mitch Anthony, mais le résultat est formidable.

Application du QE aux ventes

À ce stade, le livre «Selling with Emotional Intelligence» présente des conseils pour développer votre intelligence émotionnelle et améliorer ainsi vos performances de vente.

En comprenant vos réactions, vous apprenez à vendre avec une plus grande intelligence émotionnelle. Pour maintenir votre QE au plus haut niveau nécessaire pour réussir dans la vente, Mitch Anthony présente les directives suivantes:

• Surveillez les signes que votre corps vous envoie, remarquez quand vos émotions commencent à vous contrôler;
• Soyez responsable de vos actes. Ne blâmez pas les autres personnes ou les comportements pour la façon dont vous vous sentez ou réagissez;
• Débarrassez-vous des attentes qui ont tendance à entraîner des déceptions ou des frustrations;
• Comprenez qu'une attitude négative ou impulsive - comme l'envoi d'un courriel de colère - crée souvent des situations incontrôlables;
• Avant d'exploser, considérez le coût de cette situation (y compris votre réputation);
• Gérez votre stress et trouvez des sorties saines;
• Faites attention aux sautes d'humeur;
• Évitez le pessimisme;
• Gardez le sens de l'humour;
• Surveillez votre posture. Ne laissez pas la négativité des autres vous affecter;
• Considérez les défaites comme une occasion d'apprendre;
• Recherchez des sources de motivation;
• Pensez à l'impact émotionnel que vous voulez générer sur les gens;
• Décidez à l'avance de l'approche émotionnelle que vous adopterez dans les moments difficiles;
• Lorsque votre client dit «non», évitez de vous faire frapper. Essayez de trouver une raison;
• Soyez sensible au langage corporel et aux signaux. Concentrez-vous sur les réactions des clients ainsi que sur la présentation.

Le commerce émotionnellement intelligent

Chacun insère son propre style dans une négociation. En apprenant à avoir plus d'empathie, vous comprendrez instinctivement les motivations de ceux qui se trouvent de l'autre côté de la table.

L'auteur Mitch Anthony souligne que de nombreux négociateurs font l'erreur d'essayer de conclure le meilleur accord uniquement pour leur côté, ils ne tiennent pas compte de l'impact à long terme que l'entreprise peut avoir sur la relation avec le client.

Les négociateurs professionnels compétents sont capables de trouver des solutions dans des situations où d'autres personnes ne voient que des obstacles. Leur secret est de regarder au-delà de leurs propres désirs et besoins et de voir les objectifs de leurs partenaires.

Vos adversaires peuvent recourir à des tactiques qui vous exploitent émotionnellement - mais vous pouvez les combattre. D'après le livre «Selling with Emotional Intelligence», s'ils prétendent que votre offre les a insultés, restez calme.

Demandez le type d'offre qu'ils attendent et écoutez attentivement la réponse. S'ils se plaignent et ont l'air en colère, demandez-leur pourquoi ils se sentent ainsi. Ne perdez jamais de vue l'objectif principal, qui est de trouver une solution mutuellement acceptable.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse son message: soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela favorise le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», Stephan Schiffman souligne qu'il ne faut pas utiliser des astuces telles que déclarer que la personne vient de gagner à la loterie. Les vendeurs qui réussissent inspirent confiance, la marque d'un bon leader a une vision, mérite le respect, est responsable, a un sens clair de la direction et de la confiance.

Dans «Life Changing Secrets», de Napoléon Hill, Dale Carnegie et Joseph Murphy, on trouve plusieurs leçons sur le succès, qui est lié, selon l'ouvrage, à un plan personnel qui doit être exécuté en utilisant les pouvoirs du subconscient humain.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

L'une des méthodes consiste à appliquer les sept habitudes présentées par des personnes émotionnellement douées, selon Mitch Anthony:

1. Accordez une grande importance à l'impact émotionnel de vos paroles et de vos actions sur d'autres personnes;
2. Soyez prudent avec le ton utilisé;
3. Anticipez - et même répétez - vos réponses dans des situations de charge émotionnelle élevée;
4. Portez une attention particulière aux petits détails;
5. Admettez vos peurs, vos frustrations et vos attitudes;
6. Lorsque vous négociez, ne perdez jamais de vue l'impact de votre tactique sur la relation en général;
7. Pratiquez l'autodiscipline émotionnelle.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «Selling with Emotional Intelligence»?

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Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: