SPIN Selling - Neil Rackham

La nécessité est ce qui motive un consommateur à acheter quelque chose. Le problème est que, souvent, le client n'a pas la perception qu'il a besoin de ce produit ou service.

Neil Rackham enseigne dans le livre «SPIN Selling» comment créer ce sentiment de nécessité chez vos clients, obtenant ainsi de meilleurs résultats en matière de vente!

Les questions que vous posez lorsque vous allez proposer un produit sont importantes. Et c'est ce qu'est la stratégie de vente SPIN, une question étape par étape qui ajoutera de la valeur à votre produit et, par conséquent, persuadera votre client d'acheter.

Si vous voulez comprendre ce puissant processus de vente qui repose sur quatre types de questions qui augmentent considérablement les chances de réussite de la vente, ce livre est essentiel pour vous. Restez avec nous dans ce résumé!

À propos du livre «SPIN Selling»

«SPIN Selling», publié à l'origine en 1988, présente les résultats de la recherche sur les performances commerciales, réalisée par Huthwaite (organisation fondée par l'auteur, Neil Rackham).

Pendant le travail, Rackham explique comment il a construit la stratégie de vente de SPIN, développée sur les 8 chapitres du livre.

À propos de l'auteur Neil Rackham

Neil Rackham est considéré comme l'un des fondateurs de la théorie de la vente moderne.

Il est fondateur de Huthwaite, une entreprise de conseil, de recherche et de formation au changement de comportement pour les meilleures organisations de vente au monde. En outre, il a publié plus de 50 articles et plusieurs livres traduits en 12 langues.

À qui convient ce livre?

Le contenu de «SPIN Selling» est essentiel pour tout vendeur moderne qui souhaite améliorer ses chiffres et dépasser ses objectifs.

Les pratiques suggérées par l'auteur peuvent également être utiles aux responsables des équipes de vente, ainsi qu'aux décideurs qui doivent constamment traiter avec les vendeurs.

Les idées principales du livre «SPIN Selling»

• La qualité des questions posées est cruciale pour le succès de la négociation;
• La recherche du client avant le contact est essentielle pour une vente;
• Les questions sont le meilleur moyen de convaincre quelqu'un;
• La stratégie SPIN.

«SPIN» est un acronyme désignant quatre types de questions qui peuvent transformer une personne désintéressée en client potentiel. Ils le sont:

• Questions de Situation;
• Questions à Problèmes;
• Questions d'Implication;
• Questions sur les besoins (Nécessités) et les avantages.

Dans ce résumé, nous allons expliquer chaque type de question et montrer quelques exemples.

Questions de situation

Le premier type de question que Neil Rackham a mis en évidence est celui de questions de situation. Ils sont responsables de l'ouverture de la conversation et permettent aux vendeurs de comprendre le contexte de la négociation.

Selon des recherches menées par l'auteur, ces questions sont surexploitées par des vendeurs inexpérimentés car elles sont plus faciles à formuler.

L'étude présentée dans le livre «SPIN Selling» a également révélé que ce type de question n'est pas directement lié au succès.

Cependant, Rackham explique que cela ne signifie pas que les questions de situation ne doivent pas être utilisées. Le secret réside dans la recherche du client avant de prendre contact.

Avec cette information, moins de questions peuvent être posées mais elles seront plus efficaces et bien ciblées. Voyons quelques exemples de questions de situation:

• Comment gérez-vous votre contact avec les clients aujourd'hui?
• Comment suivez-vous la performance de vos vendeurs?
• Quel est votre volume de ventes annuel?
• Depuis combien de temps cette unité est-elle en opération?

Questions à problèmes

Ensuite, l'auteur Neil Rackham explique les questions à problèmes. Ils sont liés à la recherche de problèmes, difficultés ou insatisfactions des clients.

Nous savons qu'un client cherche une vente lorsqu'il identifie un besoin. Cependant, il n'a pas toujours conscience de cette nécessité et c'est ce que l'auteur appelle nécessité implicite.

Et c'est là que les questions problématiques entrent en jeu: elles servent à amener la personne concernée à déclarer un besoin implicite.

Dans «SPIN Selling», Neil explique que les résultats de la recherche ont montré la relation entre ce type de question et le succès de la négociation. Son utilisation aide souvent le client à identifier un problème négligé.

Jetez un coup d'œil à quelques exemples de problèmes:

• Êtes-vous satisfait de votre système de gestion de la relation client?
• Vos machines actuelles sont-elles fiables?
• Trouvez-vous votre système actuel difficile à utiliser?
• Avez-vous des problèmes de qualité?

Questions d'implication

L'étape suivante de la séquence SPIN constitue les questions d'implication. À ce stade, le client est déjà conscient de ses besoins.

Par conséquent, l'objectif de ces types de questions est d'inciter le client à désirer la solution que vous proposez, en initiant le processus de nécessité implicite se transformant en besoin explicite.

Neil Rackham utilise un exemple pour expliquer davantage l'importance de ce type de question: supposons que votre voiture vieillisse un peu, mais vous n'envisagez même pas de changer de voiture pour le moment.

Alors, parlant à un ami qui comprend mieux les voitures, il vous pose plusieurs questions d'implication, ce qui vous fait comprendre que les problèmes de votre voiture sont beaucoup plus coûteux que vous ne le pensiez.

À la fin de la conversation, vous êtes convaincu qu'il vous faut une nouvelle voiture. Ce qui s'est passé est que les questions d'implication ont servi à aggraver vos besoins implicites dans la décision.

Dans cette partie du livre «SPIN Selling», l'auteur explique une perception importante: les professionnels techniques peuvent être de grands vendeurs, car leurs connaissances leur permettent de poser de bonnes questions d'implication.

Ce type de question a une relation positive avec le succès des ventes, principalement dans les grandes ventes. En effet, ils servent à créer une perception de la valeur par le client

À titre d'exemple de questions d'implication, Neil Rackham présente:

• Quel type d'effet a t-il sur vos ventes?
• Ce problème pourrait-il entraîner une augmentation des coûts?
• Croyez-vous que cela va retarder l'expansion?

Questions sur les besoins et les avantages

Dans la dernière étape de la stratégie SPIN, l'auteur aborde les questions relatives aux besoins et à la rentabilité, lesquelles finalisent le processus de nécessité implicite se transformant en nécessité explicite, commencé dans la phase précédente.

Fondamentalement, Neil Rackham affirme que votre rôle est de créer la valeur de la solution présentée au client.

Selon lui, la beauté de ce type de question réside dans la description que fait le client de la manière dont sa solution résoudra le problème auquel il est confronté.

Pour cela, ils évoquent des émotions positives. Après tout, nous aimons tous quand un problème est résolu, n'est-ce pas?

De plus, cette tactique sert à éviter les éventuelles objections que le client pourrait faire, car elles augmentent l'acceptation de leur solution.

Regardons quelques exemples:

• Comment cela pourrait-il vous aider?
• Quels sont les avantages de cela?
• Pourquoi pensez-vous qu'il est essentiel de résoudre ce problème?

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Dans le livre «Selling 101», Neil Rackham indique que pour effectuer une analyse des besoins, vous devez poser des questions et vous suggérer de formuler des questions qui élucideront les sentiments, les pensées et les émotions du client.

Comprenez que les gens font des achats basés sur leurs émotions et ensuite ils les rationalisent avec logique.

Pour l'auteur de «The Psychology of Selling», Brian Tracy, les personnes qui réussissent améliorent leur dialogue intérieur avec des phrases optimistes et confiantes. Par exemple, si vous répétez la phrase «je m'aime tout au long de la journée, votre estime de soi augmentera certainement.»

Enfin, Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse son message: soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela facilitera le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Le processus de vente développé par l'auteur Neil Rackham a l'avantage d'être facilement applicable. Voici quelques conseils:

• Intégrez une étape de la stratégie SPIN à la fois, n'avancez que si vous avez la certitude d'avoir assimilé les leçons de la partie précédente;
• L'auteur vous recommande d'expérimenter le comportement au moins trois fois avant d'analyser les résultats;
• Faites vos expériences dans des situations à faible risque.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «SPIN Selling»?

Que pensez-vous de «SPIN Selling» de Neil Rackham? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

Si vous souhaitez lire cet ouvrage dans son intégralité, cliquez sur l'image ci-dessous: