Le marketing est un élément essentiel de la réussite d'une entreprise. Cependant, nous faisons souvent de petites erreurs qui peuvent créer de gros problèmes et affecter négativement nos résultats.

Dans ce résumé, nous allons comprendre les «The 10 Deadly Marketing Sins», ces erreurs que nous commettons et qui sont déterminantes pour nos résultats et qui, si elles ne sont pas surmontées, peuvent nous conduire à l'échec.

Donc, si vous voulez réussir dans le marketing, venez avec moi et apprenons à identifier et à surmonter ces défis!

Cherchant à comprendre pourquoi les entreprises souffrent pour extraire les meilleurs résultats de leur secteur marketing, Philip Kotler nous apprendra ce qu'il faut faire, ce qu'il ne faut pas faire, et comment identifier et résoudre les problèmes liés au marketing.

Publié en 2004, avec le titre original de «The 10 Deadly Marketing Sins», ce livre nous montre que «le véritable rôle du marketing est d'identifier les opportunités et de créer des stratégies commerciales axées sur les résultats».

Aujourd'hui, le marketing est présenté comme un domaine qui doit être relié à tous les autres domaines de l'entreprise, acquérant ainsi une caractéristique holistique.

Et, parallèlement, nous sommes confrontés à des problèmes tels que la concurrence dans le monde entier, la difficulté de fidéliser les clients et le marketing de masse, dont l'efficacité est de plus en plus réduite.

Avec ce scénario à l'esprit, Philip Kotler nous montre les plus grandes erreurs commises par les entreprises et nous enseigne comment surmonter ces défis.

Connu comme «le pape du marketing» et «le père du marketing moderne», Philip Kotler est diplômé en économie et professeur de marketing international à la Northwestern University, aux États-Unis. Ses études ont défini les fondements de ce qu'est le marketing aujourd'hui.

Kotler a remporté de nombreux prix et est l'auteur de grands best-sellers tels que «Marketing 3.0» et «Marketing 4.0».

Pourquoi lire le livre «Ten Deadly Marketing Sins»?

La lecture de «Ten Deadly Marketing Sins» est recommandée non seulement aux professionnels du marketing, mais aussi à tous les employés d'une entreprise.

Ainsi, si vous travaillez dans le domaine du marketing ou dans d'autres domaines en contact avec le client, les fournisseurs ou d'autres parties prenantes, nous vous recommandons ce livre, car Philip Kotler présente un concept large qui traite le marketing comme un effort conjoint de tous avec un objectif principal: le client.

Quels sont les points essentiels du livre «Ten Deadly Marketing Sins»?

Le marketing doit être une responsabilité conjointe de tous les secteurs de l'entreprise;

Le client est le principal centre d'intérêt de l'entreprise, mais de nombreuses entreprises ne le prennent pas en considération;

Une étude de marché et un plan de marketing médiocres peuvent avoir de mauvaises conséquences;

Un marketing efficace dépend d'une entreprise bien organisée.

Une fois que nous aurons compris la configuration du scénario marketing, nous aborderons désormais les péchés que de nombreuses entreprises commettent et dont nous devons être conscients pour les surmonter.

L'entreprise n'est pas suffisamment axée sur le marché et le client

Le premier péché consiste à ne pas se concentrer à la fois sur le marché et sur le client. Et nous savons que ce sont des points clés pour le succès de votre entreprise.

Une concentration insuffisante sur le marché

Le marché est en constante évolution. De nouvelles technologies et méthodes apparaissent et nous devons nous préparer à ces mises à jour.

Cela dit, nous sommes conscients de l'importance de ne pas commettre l'erreur de ne pas se concentrer suffisamment sur le marché dans lequel votre entreprise est insérée, car sans une concentration adéquate, les segments ne sont pas identifiés correctement; ils ne sont pas non plus priorisés et l'équipe de vente ne sera pas en mesure de personnaliser le service en fonction des caractéristiques de chaque segment.

Cela ne peut pas arriver! Vous devez connaître votre marché comme le fond de votre poche. Soyez donc attentif à ces signes et si vous remarquez que vous ne comprenez pas comment fonctionne votre marché et quelles sont les caractéristiques de vos clients, vous devez résoudre ce problème.

Utilisez des techniques de segmentation avancées: abordez des méthodes nouvelles et complexes de segmentation de votre marché, en sélectionnant des variables qui peuvent être corrélées, générer des bénéfices et faciliter l'identification de nouveaux clients;

Établir la priorité des segments: la segmentation du marché peut générer plusieurs segments, il faut donc établir un ordre de priorité pour les plus importants, qui donneront de meilleurs résultats;

Disposez d'une équipe de vente spécialisée: les segments étant différents, développez votre équipe de vente pour qu'elle soit spécialisée dans la prise en charge de chacun d'eux en fonction de leurs besoins respectifs.

Mais le marché ne doit pas être votre seule préoccupation. Il y a un membre de l'ensemble de votre processus de vente qui est la variable la plus importante: le client.

De nombreuses entreprises pensent que le client est uniquement la responsabilité du département marketing et ventes. Et ils ont complètement tort!

Le client est la force motrice de votre entreprise et la satisfaction des clients doit être l'objectif principal de tous les employés, du PDG aux fournisseurs.

Ainsi, si votre entreprise ne se concentre pas entièrement sur le client, n'encourage pas une « »culture du client« » et n'incite pas les employés à bien traiter les clients, vous commettez un péché de marketing.

Le client est au sommet de la hiérarchie: les désirs et les besoins du client doivent être la priorité et la hiérarchie de l'entreprise doit fonctionner avec la satisfaction de ces clients comme objectif principal;

Développer la «conscience du client»: la vision du client comme point principal doit être diffusée non seulement auprès de tous les employés, mais aussi auprès de tous ceux qui sont impliqués dans le processus, comme les fournisseurs et les partenaires. Par conséquent, encouragez les activités qui produisent cette mentalité chez tout le monde;

Faciliter le contact: rendre le contact entre le client et l'entreprise plus efficace et effectif. Le client doit pouvoir contacter votre entreprise par différents canaux et vous devez avoir une norme élevée pour les réponses, avec une rapidité de réponse aux questions, suggestions et plaintes.

L'entreprise ne comprend pas pleinement ses clients cibles

Mais se concentrer sur le client n'est pas suffisant. Vous devez les comprendre, connaître leurs préférences, leurs opinions, leurs perceptions de votre produit et même leurs plaintes.

Toutefois, lorsque votre entreprise n'étudie pas le public au moyen d'une étude de marché, qu'elle enregistre un nombre élevé de plaintes de clients et qu'elle en perd une partie, cela signifie que vous ne parvenez pas à les comprendre.

Pour surmonter ce défi, vous devez rechercher, analyser et interagir avec vos clients. Suivez cette voie, que nous approfondirons dans le prochain sujet, et nous sommes sûrs que vous récolterez de grands fruits!

Réaliser de meilleures études de marché: rechercher davantage d'informations sur les clients, en utilisant des méthodes plus approfondies telles que des entretiens approfondis et des groupes de discussion. Mais comprenez toujours quelle méthode est la plus adaptée à vos objectifs;

Faire de l'analyse: utiliser des techniques analytiques pour évaluer les besoins, les préférences, les perceptions et le comportement des consommateurs;

Créez des panels: les panels sont des groupes de discussion où vos clients peuvent discuter et interagir les uns avec les autres. En surveillant ces interactions, il sera possible d'extraire de grandes informations sur votre public cible;

Développer la forme de la relation client: disposer d'un logiciel de relation client (CRM) pour regrouper les informations les concernant. Avec davantage de données, le profil du client est cartographié et de nouvelles analyses peuvent être effectuées.

L'entreprise doit mieux définir et surveiller ses concurrents

Le marché est vaste et faire face à la concurrence fait partie de la vie quotidienne. Mais de nombreuses entreprises sont confrontées au problème de ne pas surveiller correctement leurs concurrents, ce qui peut avoir de graves conséquences, comme la perte de parts de marché.

Et même lorsqu'ils se concentrent sur les concurrents, beaucoup font l'erreur de se concentrer uniquement sur les concurrents proches et d'oublier ceux qui sont éloignés ou n'évoquent pas les technologies perturbatrices qui apparaissent et peuvent constituer un avantage concurrentiel.

Et comme nous parlons d'avantage concurrentiel, c'est ce que vous devez obtenir avant vos rivaux, vous devez donc corriger ce péché de marketing et surveiller vos concurrents, comme nous allons le voir maintenant.

Avoir une personne responsable de l'analyse de la concurrence: créez un secteur responsable de la compréhension de la concurrence, car cela vous apportera une intelligence commerciale et vous permettra d'élaborer des plans d'action pour réussir sur le marché;

Engager des professionnels de la concurrence: il est important de souligner que l'objectif n'est pas de découvrir les secrets de la concurrence (c'est illégal), mais de comprendre, à partir de l'expérience d'anciens employés, comment ils travaillent, pensent et réagissent à la concurrence;

Connaître les nouvelles technologies: suivez les innovations et soyez prêt à les mettre en œuvre dans votre entreprise et dans vos produits, en créant un différentiel sur le marché et en établissant un avantage concurrentiel sur la concurrence;

Soyez compétitif: proposez des produits qui «s'opposent» à ceux de la concurrence, en se battant pour dominer le marché et, en cas de succès, apporteront des résultats positifs à votre entreprise.

L'entreprise gère mal la relation avec les parties prenantes

Ce péché de marketing porte sur un facteur fondamental: la relation.

Comme nous l'avons déjà dit, le marketing n'est pas formé uniquement par les professionnels du marketing, les bons résultats seront le fruit d'un effort conjoint de tous les domaines. Pour cela, votre entreprise doit cultiver une bonne relation avec ses parties prenantes.

Mais qui sont ces parties prenantes? Ce sont toutes les personnes intéressées par votre processus et qui ont un intérêt dans celui-ci. Dans ce cas, nous traiterons avec des employés, des fournisseurs, des distributeurs et des revendeurs.

Le problème survient lorsque les employés ne sont pas satisfaits, que les fournisseurs ne sont pas les meilleurs, ou que les distributeurs et les revendeurs sont mécontents. Tout cela aura une incidence sur le développement de votre produit, de votre processus et de votre entreprise.

Pour surmonter ce défi, vous devez mieux gérer vos relations avec les stakeholders.

Employés: respectez les employés en leur offrant de meilleures conditions de travail et en les traitant comme des personnes créatives;

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Découvrez dans ce résumé du livre «Ten Deadly Marketing Sins» de Philip Kotler, les erreurs à ne jamais commettre, comment les éviter et les meilleures stratégies pour y parvenir ! 

Découvrez quels sont les péchés capitaux du marketing, ceux que vous ne devez jamais commettre, comment les éviter et quelles sont les meilleures stratégies de marketing!

Ten Deadly Marketing Sins - Philip Kotler

Découvrez quels sont les péchés capitaux du marketing, ceux que vous ne devez jamais commettre, comment les éviter et quelles sont les meilleures stratégies de marketing!