The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople - Stephan Schiffman

Les compétences requises pour un vendeur ne sont pas toujours faciles, n'est-ce pas?

Si vous êtes dans le secteur de la vente d'un produit ou d'un service, ce résumé du livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», de Stephan Schiffman, vous aidera à développer les compétences nécessaires pour stimuler vos ventes.

Ces habitudes de vente font appel à des domaines clés, tels que les compétences en communication, la planification consciente, l'élaboration de stratégies, le partage des connaissances, la recherche de pistes, l'enthousiasme, l'honnêteté et la créativité.

Pour développer ces compétences, vous devez prendre certaines habitudes, qui sont enseignées ici, dans ce résumé!

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À propos du livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople»

«The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», publié en 1991, présente les principales techniques de vente - ou habitudes, comme les appelle Schiffman - qui renforceront votre clientèle et augmenteront vos ventes.

Il est subdivisé en 6 aspects regroupant les 25 astuces basées sur différentes compétences en matière de vente.

À propos de l'auteur Stephan Schiffman

Stephan Schiffman a formé plus de 250 000 vendeurs. Il est président de DEI Management Group et également auteur de «Cold Calling Techniques», «The 25 Most Common Sales Mistakes» et «The Ultimate Book of Sales Techniques».

Il a travaillé dans de grandes entreprises telles que AT&T, Motorola et IBM, où il était responsable de la formation des principaux vendeurs américains des dernières décennies.

À qui convient ce livre?

Les habitudes présentées dans le livre sont recommandées aux personnes qui travaillent dans le domaine de la vente, comme les indépendants, les employés ou les cadres. Si vous souhaitez améliorer vos compétences en matière de prospection et de négociation pour tirer parti de votre activité, ce livre est fait pour vous!

Les idées principales du livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople»

• Les vieilles astuces de vente ne fonctionnent plus. Les clients veulent de la valeur, de l'information et de la confiance;
• Concentrez-vous sur le fait d'aider vos clients à faire ce qu'ils font le mieux et à résoudre leurs propres problèmes;
• Posez des questions importantes et réelles sur les activités passées, présentes et futures des clients, afin de pouvoir suggérer des solutions à leurs problèmes et de répondre à leurs besoins;
• Tenez chaque client informé de votre position dans le cycle de vente, du premier contact à la clôture;
• Trouvez les bons clients en créant un profil de vos clients les plus satisfaits du passé et concentrez-vous sur votre attention;
• Lorsque de nouveaux prospects demandent des informations, ne vous précipitez pas pour conclure une vente, concentrez-vous sur l'établissement d'une relation de confiance avant tout pour le succès à long terme;
• Pensez à vous en tant que consultant;
• Prenez des notes lorsque vous rencontrez un client et faites un suivi le lendemain;
• Sachez ce que votre client veut et a besoin, puis créez un plan écrit personnalisé;
• Soyez toujours prêt à demander la prochaine visite et les références. Parlez avec fierté de ce que vous faites.

Vue d'ensemble: Premier aspect - Soyez un grand communicateur

1. Utilisez vos compétences en communication

Transmettez un message qui dit que cela vaut l'investissement parce que vous êtes honnête et digne de confiance. N'utilisez pas de trucs comme affirmer que la personne vient de gagner à la loterie, conseille le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople».

Les vendeurs qui réussissent inspirent confiance. Un bon leader a une vision, mérite le respect, est responsable, a un sens clair de l'orientation et de la confiance.

Rappelez-vous que ces détails sont importants, d'après Stephan Schiffman.

2. Posez des questions importantes et réelles

Une bonne conversation est une bonne chose à faire, mais allez directement au but pour ne pas perdre de temps sur votre prospect.

Utilisez une seule question pour passer d'une conversation informelle à une conversation sur l'entreprise. Un exemple donné dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople» c'est «Comment avez-vous obtenu votre emploi?» et ensuite vous expliquez pourquoi vous êtes là.

Prévoyez des questions sur les responsabilités des clients afin de les aider à s'améliorer, qu'il s'agisse d'augmenter le volume des ventes ou d'accomplir d'autres tâches plus efficacement.

3. Dirigez la conversation dans la direction souhaitée et informez le prospect où vous allez

Prenez l'initiative d'indiquer où vous en êtes dans le cycle de vente afin de vous sentir plus à l'aise avec le processus, du premier contact à la clôture de la vente.

Stephan Schiffman conseille, à votre arrivée, d'expliquer que vous informez d'abord le client potentiel de votre entreprise. Puis vous remarquez que vous êtes prêt à poser des questions pour obtenir les informations nécessaires pour dynamiser le cycle de vente, etc.

4. Impliquez vos clients potentiels en répondant clairement à leurs questions concernant leurs besoins et ce que vous ressentez

Créez un noyau de compréhension que vous pouvez utiliser pour trouver des solutions à leurs problèmes actuels. Adaptez ces réponses car chaque client est différent et réagira différemment à votre présentation.

Établissez une relation en discutant des environs ou de certains intérêts que vous partagez apparemment avec votre client potentiel. Par exemple, comme indiqué par l'auteur Stephan Schiffman dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», a-t-il des photos de ski ou des balles de golf sur son bureau?.

Vue d'ensemble: Deuxième aspect - Soyez stratégique et planifiez ce que vous ferez

5. Identifiez les clients les plus appropriés pour votre produit ou service et adaptez votre approche

Recherchez des clients potentiels correspondant à votre profil client pour votre produit. Ne vous focalisez pas sur l'obtention de prospects provenant de domaines très différents dans votre ligne de produits.

Au lieu de cela, selon Stephan Schiffman, déterminez votre créneau et les clients les plus susceptibles de vous acheter (ce qui peut inclure les clients de vos concurrents) et dirigez-les.

Lorsque vous entrez en contact avec ces personnes sélectionnées, soyez très poli. Gagnez vos prospects avec des informations, pas des tactiques à haute pression.

6. Ne soyez pas impulsif sur les pistes qui vous viennent à l'esprit

Lorsque quelqu'un vous demande des informations, vous pouvez être tenté de conclure la vente immédiatement, mais n'allez pas trop vite. Le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople» souligne que cela est une erreur.

Concentrez-vous d'abord sur le développement d'une relation. Partagez quelques petites conversations pour avoir une idée de la personne. Alors posez des questions pour savoir ce que la personne veut et pourquoi elle vous a contacté.

Enfin, demandez à faire une visite. N'essayez pas de conclure une vente au téléphone, même si la personne veut. Votre objectif, rappelle Stephan Schiffman, est d' établir d'abord une relation personnelle. Vous êtes susceptible de vendre plus loin et d'augmenter le potentiel de vente futur.

7. Faites en sorte que votre produit ou service réponde aux besoins de vos clients potentiels

Trouvez des moyens d' être adaptable et flexible.

Par exemple, un trombone peut avoir plusieurs utilisations, outre le simple fait de tenir des papiers ensemble. Comprenez comment votre produit peut servir un nouvel objectif.

Découvrez différentes manières de présenter votre produit ou trouvez de nouveaux groupes de personnes à contacter, conseille le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople».

8. Présentez-vous en tant que consultant et voyez-vous comme tel

L'auteur Stephan Schiffman affirme que vous faites plus que vendre un produit. Vous êtes un professionnel en résolution de problèmes. Par exemple, pensez aux ventes de voitures comme solutions aux problèmes de transport de quelqu'un.

Lorsque vous vendez certains produits à une entreprise, vous résolvez vos problèmes pour devenir plus rentable.

Vue d'ensemble: Troisième aspect - Tirez le meilleur parti de votre présentation

9. Marquez votre prochain contact lors de votre première visite

Ne vous attendez pas à ce que le client potentiel vous demande la date de la prochaine visite.

Depuis que vous avez commencé le contact et montré que vous étiez là pour aider, il est approprié que vous lui demandiez de revenir et ainsi de montrer comment vous mettriez en œuvre la solution proposée.

Estimez le temps dont vous avez besoin pour préparer un devis et quand vous pourrez revenir, utilisez-le pour définir votre prochaine réunion.

«The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople» dit que, si vous devez reprogrammer, faites-le. Mais prenez le rendez-vous de suivi immédiatement.

10. Prenez des notes pour vous guider après votre réunion

Selon Stephan Schiffman dans le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», ces conseils vous aideront à:

• Écouter et prêter attention aux points importants;
• Montrer que vous êtes en position de contrôle et d'autorité;
• Passer en revue vos informations de réunion;
• Encourager le prospectus à vous donner plus d'informations;
• Envoyer un signal positif à la perspective de votre intérêt et de votre préoccupation.

11. Créez un plan personnalisé et écrit pour chaque nouveau client potentiel

Utilisez le matériel fourni lors de vos réunions pour définir votre plan. Lorsque vous écoutez, notez tous les problèmes et les moyens d'adapter votre produit ou service à ce client. Identifiez des solutions pour votre plan.

12. Demandez des références et des liens

Le moment idéal pour ce faire est lorsque vous envoyez une lettre pour remercier le client de son activité, indique l'auteur Stephan Schiffman.

Ajoutez une note indiquant que votre entreprise dépend des prospects, et invitez le client à répertorier les noms et numéros de téléphone de certaines personnes de l'industrie pouvant tirer profit de vos conversations.

Notez qu' il n'est pas nécessaire d'utiliser le nom du client. Ou, plus directement, demandez des références en personne et voyez si le contact vous appellera.

Vue d'ensemble: Quatrième aspect - Ayez la bonne attitude pour réussir

13. Montrez votre enthousiasme, mais n'en faites pas trop

Stephan Schiffman donne des conseils sur la communication aussi dans son livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople»:

• Adoptez une approche chaleureuse et amicale;
• Utilisez un bon contact visuel, une forte poignée de main et des mouvements et des gestes calmes et confiants;
• Ne pas en faire trop pour tenter d'embrasser les clients ou faire des compliments non sincères.

14. Combinez humilité et confiance

Montrez que vous vous sentez fier et confiant de votre travail, mais évitez de paraître arrogant. Démontrez succès, confiance et flexibilité, marques de professionnalisme.

Affirmez votre capacité à réussir, peut-être en décrivant comment vous avez aidé quelqu'un à faire ce que la perspective espère réaliser.

15. Soyez honnête dans tout ce que vous dites

Selon Stephan Schiffman, il est plus facile de se rappeler ce que vous avez dit lorsque vous ne dites que la vérité et que cela montre que vous êtes digne de confiance.

Les ventes dépendent des relations, les relations dépendent de la confiance. Il est acceptable d'exagérer un compliment de temps en temps, par exemple en disant à une personne qu'elle a un grand bureau quand il est juste ordinaire.

Toutefois, ne déformez pas votre capacité à résoudre un problème commercial, qui est au cœur de votre relation professionnelle.

16. Utilisez votre motivation personnelle

Soyez précis sur vos objectifs et les rôles que vous appréciez, souligne le livre «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople».

Trouvez des sources de renforcement positif, comme un autre vendeur, avec lesquelles vous pouvez partager un soutien, des conseils et des critiques utiles. Laissez-vous des notes positives, comme «je peux le faire».

Vue d'ensemble: Cinquième aspect - Restez au top de votre secteur d'activité

17. Commencez tôt, cela vous aidera à prendre des décisions importantes

Beaucoup de personnes arrivent tôt et peuvent même répondre à leur propre téléphone lorsque vous appelez, car les secrétaires et les réceptionnistes ne sont pas encore arrivés, explique l'auteur Stephan Schiffman.

Arriver tôt vous permet de préparer vos documents avant les heures de pointe des contacts que vous devez appeler et de connaître la plupart des clients potentiels.

Et les changements sont plus faciles si vous arrivez tôt.

18. Tenez-vous au courant

Lisez les publications de votre secteur et de celles de vos clients pour vous tenir au courant des évolutions et des tendances, afin de pouvoir adapter votre façon de vendre.

Vue d'ensemble: Sixième aspect - Suivez des perspectives

19. Le lendemain de la rencontre avec les prospects, faites des appels de suivi

Notez-le dans votre emploi du temps quotidien pour rappeler à vos prospects et votre engagement à résoudre leurs problèmes. Cela est important, selon Stephan Schiffman.

20. Parlez à des groupes, y compris des entreprises et des organisations civiques

Développez vos compétences de conversation et apprenez à partager vos connaissances.

Élargissez vos contacts au-delà de votre propre domaine d'expertise à un large éventail de groupes.

D'après «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople», vos discours renforcent votre message de vente et 10% de votre public vous demandera des informations sur votre produit.

21. Lorsque cela est approprié, donnez aux autres une opportunité

Si vous aidez les autres, ils vous aideront en retour. Voyez les autres vendeurs comme des coéquipiers plutôt que des concurrents.

22. Sachez reconnaître vos erreurs

Si quelque chose ne va pas avec une présentation de vente ou si une vente attendue se termine par un «non», prenez-en la responsabilité. Ne soyez pas choqué si un client potentiel ne veut pas acheter.

Au lieu de cela, suggérez que le problème réside dans votre présentation ou dans quelque chose que votre entreprise fait mal.

De cette façon, votre prospect peut décrire les obstacles restants et cela peut se transformer en vente, l'indique Stephan Schiffman.

23. Soyez honnête à propos de la société dans laquelle vous travaillez

Si vous pensez que les gens ne respectent pas vos normes en matière d' éthique, de qualité ou de soutien à la clientèle, trouvez un autre moyen.

24. Faites savoir à tous que vous connaissez votre entreprise et ses produits

Parlez avec fierté, mais ne donnez pas à tout le monde un argumentaire de vente. «The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople» rappelle que des présentations rapides peuvent devenir des leads.

25. Gardez votre sens de l'humour

Ne vous prenez pas trop au sérieux. Déconnectez-vous de la routine quotidienne et riez de ce que vous faites. C'est rafraîchissant et bon pour l'âme!

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

Selon l'auteur Neil Rackham dans «Spin Selling» la qualité des questions posées est essentielle au succès de la négociation.

Jeffrey Gitomer dans «The Sales Bible» laisse son message: soyez honnête avec les clients. Si vous voulez les aider, le sentiment sera réciproque, car cela facilitera le processus de création de la confiance et même de la fidélité à leur service.

Enfin, dans «Selling with Emotional Intelligence», Mitch Anthony explique que de nombreux négociateurs commettent des erreurs en essayant de conclure une affaire qui leur convient. Ils ne tiennent pas compte de l'impact à long terme que cette activité peut avoir sur leurs relations avec le client.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

Pour réussir dans l'environnement de vente concurrentiel d'aujourd'hui, utilisez ces 25 bonnes habitudes dans votre routine de vente. Les meilleurs consommateurs sont plus conscients que jamais.

• N'utilisez pas de vieilles astuces de vente. Au lieu de cela, aidez les clients à améliorer leur travail et à résoudre leurs problèmes;
• Construisez des relations durables basées sur la confiance, pas seulement l'image de la confiance;
• Soyez vraiment attentif, car les clients verront la fausse préoccupation. Faites de réelles promesses que vous pouvez tenir.

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