The One Minute Negotiator - Don Hutson et George Lucas

Savez-vous quand vous achetez un produit ou faites une affaire et que vous n'êtes pas satisfait? Vous ne reviendrez probablement pas négocier avec la même entreprise. Il en va de même pour vos clients.

Dans le livre «The One Minute Negotiator», Don Hutson et George Lucas présentent des techniques précieuses pour optimiser vos résultats. Savoir négocier est un outil qui peut faire toute la différence dans le développement de votre entreprise ou dans le bien-être de votre vie personnelle.

Pour ce faire, vous devez maîtriser un ensemble de compétences qui vous différencieront des autres négociateurs! Dans ce résumé, nous avons séparé les idées principales du livre pour vous aider à mieux comprendre ce que sont ces compétences et comment elles peuvent changer votre vie!

Vous avez envie d'être cette personne? Restez avec nous dans cette lecture!

À propos du livre «The One Minute Negotiator»

«The One Minute Negotiator» enseigne quatre stratégies viables et montre comment choisir celle qui convient le mieux à la situation.

Outre les avantages évidents, une négociation réussie réduira votre niveau de stress. Vous ne partez jamais en pensant à ce que vous auriez dû demander ou recevoir.

À propos des auteurs Don Hutson et George Lucas

Don Hutson est président et directeur général de US Learning, membre du conseil d'administration de l' Executive Books, conférencier et formateur en entreprise. Il est l'auteur de douze livres, dont «The One Minute Entrepreneur» et «The Sale».

George H. Lucas est consultant senior et membre du conseil d'administration de US Learning. Il a animé des séminaires sur les négociations sur six continents et est l'auteur et le co-auteur de plusieurs ouvrages, dont «The Contented Achiever» et «Marketing Strategy».

À qui convient ce livre?

Ce livre est parfait pour toute personne qui souhaite devenir un négociateur efficace en apprenant à identifier ses propres tendances commerciales et à évaluer les tendances probables de l'autre partie.

Les idées principales du livre «The One Minute Negotiator»

• La plupart des gens souffrent d'une phobie du commerce: la peur de la négociation;
• Surmontez cette crainte grâce au «processus de traitement EASY»: engagez, analysez, élaborez une stratégie, et faites votre pause d'une minute;
• Pour créer des stratégies, sélectionnez la meilleure tactique de négociation pour votre situation spécifique;
• Les quatre principales stratégies de négociation sont éviter, s'adapter, rivaliser et collaborer.

La phobie des négociations

Dans la première partie, Don Hutson et George Lucas nous montrent à travers un exemple l'importance de savoir négocier, car cela a un grand impact sur les bénéfices de l'entreprise.

Le livre nous présente un personnage, le vendeur Jay Baxter. Lui et sa femme, Laura, ont gagné un voyage, sur un yacht de luxe amarré à Miami, sponsorisé par leur entreprise.

Jay était fier d'être parmi les 17 vendeurs de la croisière. Il espérait que l'entreprise le choisirait comme vendeur de l'année. Il a également estimé que l'entreprise lui offrirait le poste rêvé de nouveau directeur régional des ventes.

Cependant, le voyage n'a pas été une partie de plaisir. Avec les autres vendeurs, Jay a dû suivre un atelier de plusieurs semaines sur la négociation, dispensé par un expert en la matière, traité comme le Dr. Patt.

L'atelier s'appelait de: Traiter votre phobie de la négociation.

Jay a rencontré son ami Eduardo Carlos, un autre représentant commercial. Eduardo lui a dit que les derniers potins prétendaient qu'une autre vendeuse, Cathy Simmons, allait remporter le prix des ventes et être nommée au poste de directeur régional des ventes. Jay était perplexe.

La dernière fois qu'il a vérifié les chiffres de vente, il avait 8% d'avance sur Cathy. Mais Eduardo a dit à Jay que le facteur déterminant pour le prix des ventes de cette année était la contribution à la marge brute - où Cathy était largement en tête.

Ce soir-là, tous les représentants commerciaux et le président de la société, Bob Blankenship, se sont réunis pour un dîner spécial en l'honneur de la vendeuse de l'année, Cathy Simmons, que le président a également nommée directrice régionale des ventes.

Blankenship a commencé la réunion en disant aux représentants qu'ils devaient se concentrer sur les ventes rentables plutôt que sur le volume des ventes. Chacun devait devenir un meilleur négociateur pour obtenir des prix plus rentables pour les produits de l'entreprise.

Comme commenté dans «The One Minute Negotiator», les gens partagent une idée fausse selon laquelle la négociation conduit les deux parties à un terrain d'entente. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Le juste milieu, qui signifie généralement diviser l'écart, laisse généralement les deux parties mécontentes.

Négocier en EASY étapes

Dans cette partie, Don Hutson et George Lucas expliquent comment les gens peuvent surmonter leur peur de la négociation, appelée phobie de la négociation, en utilisant le «processus de traitement EASY»: engager, analyser, élaborer une stratégie, et faire une pause d'une minute.

Suivez ces étapes pour chaque négociation:

Engagez-vous - Comment allez-vous traiter l'autre partie?

Selon le livre «The One Minute Negotiator», les quatre principales stratégies de négociation sont: éviter, s'adapter, rivaliser et collaborer.

• Éviter: c'est la stratégie de toujours procrastiner. Les négociateurs compétents lisent rapidement l'autre partie, car personne ne négocie dans un espace vide;
• S'adapter: c'est donner à l'autre partie tout ce qu'elle veut. Le problème est que l'autre partie partira du principe qu'il gagnera toujours;
• Rivaliser: c'est une stratégie de jeu zéro ou une stratégie qui signifie: «Je gagne, vous perdez»;
• Collaborer: c'est une stratégie gagnant-gagnant. C'est-à-dire que les deux parties sont gagnantes. Pour que cela fonctionne, les deux parties doivent mettre leurs véritables besoins sur la table. C'est la stratégie idéale.

Analysez - Que risque-t-il de se passer?

Don Hutson et George Lucas expliquent que analyser c'est suivre et examiner les «tendances en matière de style comportemental» de l'autre côté dans quatre catégories:

• Analytique: ils sont des croqueurs de chiffres et veulent disposer d'autant de données que possible avant de prendre des décisions. Ils utilisent souvent la stratégie de l'évitement;
• Conducteur: ils emploient généralement une stratégie hautement concurrentielle. Si vous pouvez rester ferme et éviter les demandes initiales, ils passent rapidement à une position de collaboration;
• Expressif: ce sont ceux qui ont de courtes périodes d'attention. Pour de meilleurs résultats, acceptez-les avant qu'ils ne perdent leur intérêt et passent à autre chose;
• Amical: ils semblent beaucoup vous apprécier, mais ils peuvent ressentir la même chose pour toutes les personnes impliquées. Les personnes amicales détestent prendre des décisions et sont, à ce titre, des évitants classiques.

Si vous n'avez jamais négocié avec cet homologue auparavant, essayez de comprendre comment il conclut ses accords avec ses clients et ses fournisseurs. La façon dont ils les traitent est la façon dont ils vous traitent.

D'après «The One Minute Negotiator», vous pouvez en apprendre beaucoup sur une entreprise en consultant son site. L'entreprise est-elle ouverte et transparente? Fournit-il des informations utiles sur lui-même? Si c'est le cas, attendez-vous à ce qu'elle soit collaborative.

Si, au contraire, l'entreprise est très secrète et ne souhaite pas partager beaucoup de données, attendez-vous à ce qu'elle adopte une position concurrentielle.

Si vous n'êtes pas sûr de la façon dont l'autre partie négociera, commencez par adopter une attitude collaborative. S'ils ne sont pas disposés à travailler avec vous, devenez rapidement compétitifs.

Stratégie - Quelle approche fonctionnera?

L'étape suivante du processus EASY consiste à réfléchir à la manière dont vous allez mener cette négociation particulière.

Lorsque l'autre partie évite de négocier, cela peut indiquer qu'elle n'est plus intéressée à faire des affaires - par exemple, si un prospect ne retourne plus vos appels. Tous les vendeurs sont habitués aux objections, qui sont utiles si elles indiquent que votre prospect examine encore votre proposition.

Utilisez la stratégie concurrentielle lorsque l'autre partie refuse de collaborer ou lorsque la collaboration ne vaut pas le temps ou le problème. La collaboration est la stratégie gagnant-gagnant que vous devez vous efforcer de poursuivre dans la plupart des cas.

Comme Don Hutson et George Lucas disent, tout le monde y gagne, et un résultat de collaboration préserve les relations positives, qui sont au cœur de la conduite des affaires. Essayez de travailler en collaboration sur les négociations qui ont lieu en interne dans votre organisation.

La dernière chose que vous voulez faire est d' endommager une relation avec une autre unité commerciale de votre entreprise. Vous aurez peut-être besoin de travailler avec cette unité dans le futur.

Votre minute - Faites une pause d'une minute

La dernière partie du processus EASY présenté dans «The One Minute Negotiator» est le Y - «Your One Minute».

Faites une pause avant votre négociation pour vous arrêter et réfléchir aux trois étapes du processus EASY: s'engager, analyser et élaborer des stratégies. En le faisant, demandez-vous: Cela nécessite-t-il une négociation? Quelle est la stratégie que j'utilise habituellement dans ce type de négociation? Et de l'autre côté?

Compte tenu de la situation à laquelle je suis confronté, quelle est ma meilleure stratégie? Pensez aux choses de manière systématique. Ainsi, vous aurez une meilleure idée de la manière de procéder lors de la négociation proprement dite.

Si vous réfléchissez bien à chaque étape, vous commencerez à mieux négocier. Votre peur de la négociation se dissipera parce que vous aurez démystifié le processus et gagné en habileté.

Il est essentiel de passer en revue chaque étape pour être un bon négociateur. En revanche, Don Hutson et George Lucas affirment que les mauvais négociateurs emploient diverses tactiques pendant les négociations sans réfléchir à leur stratégie globale, ce qui constitue une erreur manifeste.

Un grand retour à Jay

Pour conclure, Don Hutson et George Lucas présentent l'histoire finale de Jay.

Vous vous souvenez de notre personnage au début du livre? Jay s'est promis de mettre en pratique les principes commerciaux qu'il a appris lors de ses ventes. Il l'a fait, et a obtenu d'excellents résultats.

Lors du dîner de remise des prix de l'année suivante, Jay a remporté le prix du vendeur de l'année. En outre, il a appris à utiliser ses connaissances en matière de négociation non seulement dans les affaires, mais aussi dans tous les domaines de sa vie.

Qu'est-ce que les autres auteurs en disent?

À Mark H. McCormack, auteur de «What They Don't Teach You at Harvard Business School», le résultat idéal de la négociation est le gagnant-gagnant, en d'autres termes, lorsque les deux parties sont satisfaites de l'accord.

Selon Mitch Antony, dans son livre «Selling with Emotional Intelligence», les négociateurs professionnels sont capables de trouver des solutions dans des situations où les autres personnes ne trouvent que des obstacles. Leur secret est de regarder au-delà de leurs désirs et de leurs besoins, en s'intéressant aux objectifs de leur partenaire.

Enfin, dans le livre «The Sales Bible», l'auteur Jeffrey Gitomer conseille: utilisez l'humour pour briser la glace. Si vous faites en sorte que le client se sente plus à l'aise et détendu, vous avez déjà fait un grand pas vers la conclusion d'une affaire.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma vie?

• Adoptez des étapes d'essai dans vos négociations;
• Apprenez à connaître les quatre types de stratégies existantes;
• Observez et analysez les «tendances de style comportemental» de qui se trouve de l'autre côté de la négociation;
• Créez des stratégies pour votre approche.

Avez-vous aimé ce résumé du livre «The One Minute Negotiator»?

Que pensez-vous de «The One Minute Negotiator», de Don Hutson et George Lucas? Laissez-nous vos commentaires pour que nous sachions ce que vous pensez et que nous vous offrions toujours le meilleur!

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